实施县域蓝海战略势在必行大有可为蓝海战略在线阅读

实施县域蓝海战略势在必行大有可为蓝海战略在线阅读“蓝海”是一片未开发或者开发不完整、无竞争或者竞争不充分的市场。

实施县域“蓝海战略”是一项在县域依托资产业务开展,实施综合经营、实现客户价值和企业价值的战略。

为探索论证在湖南农行实施县域
“蓝海战略”和县支行经营模式转型的必要性和可行性,我们从县域资产
业务拓展的角度,在湖南区域经济四大板块(长株潭经济区、环洞庭湖经济区、大湘西经济区、泛湘南经济区)中分别选取四个市(州),并从中抽取不
同经济类型的经济强县耒阳、特色资源县茶陵、粮棉大县华容、贫困县沅
陵作为样本,分全省、市、县三个层面开展了实地调查。

一、实施县域蓝海战略的可行性分析
(一)县域市场空间和前景广阔,金融满足度低
1.全省:县域经济加速增长。

湖南省辖14个市州,122个县市区,县域
经济主体占全省国土面积的96.6%、人口的88%。

近年来县域经济新型工
业化、农业产业化和城镇化进程加快,县域和农村经济发展水平明显提高。

2006年全省纳入县域经济管理范围的县市区完成国内生产总值4966.5亿元,比上年增长12.6%,比2002年增长68.5%,年均增长13.7%,占全省GDP
的比重由2003年的62.4%增加到2006年的66.3%;县域财政收入196亿元,比2002年增长71.9%,年均增长14.4%。

城镇居民人均可支配收入达到
8261元,农民人均纯收入3395元,分别比2002年增长50.9%和43%。

(因2007年全省数据未公布,以2002年至2006年数据为依据)
2.市州:县域经济总量总体高于城市。

2005年到2007年的县域地区
生产总值,工业城市株洲县域占比52%,衡阳、岳阳、怀化均在73%以上。

从财政收入看,除岳阳外(城市央企占比高、县域占比43%),株洲、衡阳、
怀化近三年县域占比均在56%以上。

近三年,株洲、衡阳、岳阳、怀化四
市县域GDP平均增速分别为19.23%、16.81%、22.83%、16.31%,增长较快,与城市GDP增长速度基于处于同一水平。

而从四市城市和县域的“贷款余额/GDP”指标来看,县域大大低于城市,城市在60%以上,而县域在20%多的水平线,证实县域的金融满足度低,竞争远弱于城市。

3.县域:存在巨大的市场容量和金融需求缺口。

以四个样本县为例。

耒阳:2007年湖南省十强县排名第七,全国煤炭百强县之一。

2007年GDP130亿元,财政收入8.19亿元。

近五年GDP、财政收入、城镇居民人均可支配收入、农民人均收入平均增幅分别为21.98%、36.2%、13.04%、14.03%,呈高速增长态势。

耒阳“贷款规模/GDP”指标从2003年的39%降至2007年的28%,逐年递减;近5年GDP平均增速高于县域贷款余额平均
增速9.71个百分点。

作为经济强县和资源、能源、电力大县,我们侧重从重点项目的角度分析其市场空间。

2022年,耒阳当地政府确定的投资1000万元以上重点项目48个,涵括能源交通、农业产业化、冶金、建材化工、社会事业等八大领域,总投资达141.54亿元,当年计划投资18.75亿元,需要金融配套资金在6亿元以上。

2007年贷款余额增加3.6亿元,存在大量融资需求缺口,主要依靠民间融资(估计一年民间融资额在9亿元以上)。

茶陵:比较典型的资源富县。

已查明的矿藏资源种类有铁、煤、钨、铅、锌等,钽铌矿储量亚洲第一;建有小水电站20座,建成后预计年平均发电量可达1.418亿瓦时。

近五年GDP、财政收入、城镇居民人均可支配收入、农民人均收入平均增幅分别为25.1%、22.2%、18.1%、11.9%,主要经济指标高速增长。

当地GDP近五年平均增速高出县域贷款规模平均增速11.93个百分点,金融支持度逐年下降,融资需求缺口逐年增大。

我们侧重推算在农行现行制度和条件下不作突破即能发放贷款的有效需求。

通过对
优良客户摸底,全县共有法人优良客户52户,其中支柱产业中矿产类优良
客户10户,小水电类优良客户7户。

据测算,按现行制度即可准入,满足其现实需求,湘东钨矿和官溪水电站需求量就在6000万元以上,其它中小企
业有效需求在1000万元以上,个人住房贷款和个人生产经营贷款有效需求在3500万元以上,即目前有效需求至少在10500万元以上,而茶陵农行近
四年年均新增贷款仅1239万元,市场潜力很大。

沅陵:位于湖南省西北部贫困山区,1993年被认定为国家级贫困县至今,尚有贫困人口11万人。

自然资源和旅游资源丰富,林区大县,全国十大水能基地之一,黄金储量居全省第一。

近五年GDP、财政收入、城镇居民
人均可支配收入、农民人均收入平均增幅分别为15.5%、14.7%、9.7%、6.3%。

沅陵贷款规模近五年增速为4.33%,低于GDP增速7.1个百分
点;2007年“贷款规模/GDP”指标为21.9%,比2003年减少了11.1个百分点。

我们侧重从其主要经济支柱分析其市场容量:特色资源开发可实现有
效投放在6000万元以上;明清供品碣滩茶、官庄毛尖等知名品牌生产加工企业为省级农业产业化龙头企业,每年新增信贷投放空间在1000万元左右;农村基础设施建设和重点小城镇建设每年存在信贷可投放空间1000万元
左右;个人贷款业务,仅县城个体工商户每年信贷需求在1000万元以上。

即每年可投放空间在9000万元以上。

上述三个层面的分析充分证明,湖南省县域经济蓬勃发展,主要经济指标基本呈高速增长态势,为农业银行实施县域“蓝海战略”奠定了坚实的
经济基础,提供了丰富的客户资源。

同时,县域与城市相比,金融满足度存
在很大差距,信贷业务竞争尚不充分,市场需求和竞争状况完全能够支撑县域“蓝海战略”实施。

农行县域支行应顺应县域经济发展趋势,找准当地
经济增长点,积极服务当地县域经济支柱和有竞争力的特色产业,走一条与当地经济共同成长、各具特点、持续经营的发展道路。

(二)实施以资产业务为牵引的蓝海战略综合经营模式具有足够的价值回报
1.县域资产业务定价水平高于城市业务。

由于县域信贷业务竞争度远低于城市业务,农行具有较大的价格谈判优势,定价能力较强。

2007年湖南农行县域支行贷款利率平均上浮10.52%,高于全省平均上浮水平3.54个百分点。

湖南分行作为全国服务“三农”试点行之一,试点贷款平均利率上浮17.86%,较全省2007年平均上浮幅度高10.87个百分点,其中个人客户平均上浮28.93%,法人14.46%。

衡阳农行2007年正常贷款收息率,农村行为7.99%,高于城市行11.1个百分点。

同时,县域融资难度大于城市,客户对融资价格敏感度低于城市。

调查发现,县域和农村民间融资利率可达农行利率的10倍以上,照样供不应求。

湖南农行新放涉农贷款加权平均利率低于信用社40%以上。

①存款:按近三年平均增幅、市场份额及贷款增长因素确定存款增速,耒阳、茶陵、华容、沅陵分别取值18%、20%、18%和20%;按各行活、定期考虑存款实际付息率,并考虑加息影响因素确定预测平均付息率。

活期付息率按0.72%取值,2022年四支行定期平均付息率分别为4.1%、4.3%、
4.5%、4.15%,2022年分别为4.14%、4.33%、4.55%、4.17%。

②贷款:按前三年当地贷款平均增速、当地上年贷款总额、农行应达份额确定贷款增幅;贷款利率按7.47%上浮15%确定为8.59%,基本为四县其它国有银行上年实际定价水平;新增贷款不良率按1%计算。

③中间业务收入:综合考虑近五年、近三年平均增速和贷款增长因素确定中间业务收入增速。

耒阳、茶陵、华容、沅陵分别取值35%、38%、40%、40%。

④支出和成本:费用增加额按上年的5%取值;减值准备支出按新增贷
款的1%取值;税金及附加按新增中间业务收入和贷款利息收入之和的5.5%
取值;新增不良资产拨备按新增不良贷款的25%取值;经济资本按正常贷款
的8%、不良贷款的12%的和取值;经济资本成本按经济资本的12.84%取值。

以上分析证明,县域农行具有更高的定价能力,按照合理的经营模式,
加大县域投入,同样能创造较高水平的盈利、提供较高的价值回报。

二、支持蓝海战略实施的制度改进和现实途径
(一)制度改进:实现“蓝海”市场的有效投放
1.降低信贷准入门槛。

过高的门槛限制与县域实际不相适应,而不能
满足目标客户现实合理金融服务需求的产品是不完整和有缺失的。

如我省
水利资源丰富,小水电并入大网后,成为了县域同业争夺的重点,但农行仍
在延用扶贫县单机5000KW、非扶贫县10000KW的标准,而其它银行并无此
限制。

应改变信用评级规模歧视的做法,主要根据企业工艺先进性和盈利
能力指标确定信用等级,不强制设定产行业禁区。

只要具备较强的持续经
营能力和履约水平,不同规模和产行业归属都可以成为农行的信贷客户。

2.扩展担保覆盖范围。

扩大“三农”服务领域,急需对抵(质)押物范
围加以扩充。

积极研究、推行权利、动产如采矿权、应收账款、存货等的
抵质押办法。

可以客户经理责任落实和法律制约为依托,投放一定比例的
小额、个人信用贷款。

按当地客户承受能力积极推行市场、农户联合担保
贷款。

降低担保公司准入标准,积极推动政府以财政为依托设立担保公司,
降低担保费率,扩大其担保覆盖范围。

以农业产业化龙头企业为依托,推行
龙头企业为其关联上、下游企业、农户担保。

现阶段,可以大力推广多种
担保方式组合覆盖风险的方式,如“(农户、行业协会成员)联保+上、下游
企业、专业担保公司担保+不动产抵押+易于保值变现的仓货质押+保险”等,全面覆盖各类型风险。

3.完善激励约束机制。

以责权利对等为原则设计信贷从业人员薪酬激励、责任追究制度。

信贷从业人员缺乏营销热情是制约贷款投放的内部动因。

推行客户经理绩效挂钩制度和等级评定制,客户经理除最低生活标准
的工资外,其余均与其绩效挂钩;每一等级的客户经理享有不同的贷款调查
权限和相应的薪酬回报,并按一定周期进行升降级考评。

客户经理享有一
定规模内的小额信用贷款发放权限,并承担管理、收回和损失后一定额度
的赔偿责任。

4.满足人员配备要求。

配备足够数量和质量的信贷从业人员。

人员总量、素质和年龄老化是基层行最为头疼、解决起来难度也最大的问题,县
域支行反映更为突出。

从信贷的角度来看,符合要求的客户经理数量不足,
远远不能满足加大县域贷款投放后客户管理的要求,造成贷后管理跟进不
及时形成风险,同时也严重制约了有效投放的增加。

现阶段,内部挖潜方式
多种多样,如岗位轮换、机制激励、加强针对性培训、推动自我培训、聘
请社会人士辅助管理等,必须持续实施,或者择要进行,但还不能根本解决
目前存在的问题。

应逐步放开人员进出渠道、加大各类专业人员引进力度、畅通人员内部和外部流通路径,这是推进县域蓝海战略实施的根本性措施。

5.改进责任认定方式。

有必要从考核单户、单笔信贷风险向考核信贷
组合风险转变,由硬性设定风险上限向收益风险综合平衡转变,由单一客户
风险向综合风险比率考核转变。

根据贷款种类、调控目标等设定更为合理
的差别风险容忍度,根据这一标准考核信贷从业人员、县域支行(主管层),
制订责任追究办法。

如可以科学核定客户经理总体管户最低损失率,损失
率以内的能力风险损失可予以免责,道德风险引发的损失和超过最低损失
率的损失则执行严格的责任追究。

同时,制订更贴近实际操作的尽职指引,以对客户主要风险点的监控是否得力作为尽职依据,避免事实上根本无法“尽职”的情况出现,使尽职免责更易操作而不是仅仅是一个原则,同时也为基层经营单位和人员指明更为明确的风险防范措施。

6.适度扩大信贷权限。

我们认为,在制度安排和流程设计上有两点值得注意,一是授权应与要求下层达到的经营目标相吻合(权责对等),权力集中度和流程链应与服务效率和能力相吻合(以上层对下层管理和服务能有效延伸为标准,即权力上收必须服务下沉),以此平衡效益、效率和风险;二是应区分各地经济发展状况和所处县域经济特点,遵循差异化原则,赋予经营主体必要的机动性,减轻“大企业病”。

与城市业务相比,县域不仅情况千差万别,而且地域山隔水远。

在服务意识、管理能力和县域经营差异化程度加大、高层管理鞭长莫及的情况下,下移经营重心,降低部分信贷业务审批层次是满足县域支行个性化发展和服务“三农”要求、减轻市场与经营阻隔的必要选择。

目前看来,过长的信贷流程对防范道德风险起到了一定作用,但市场风险、信用风险等风险并不随审批层次的提高而呈现明显下降,反而直接带来了客户流失风险和发展机遇丧失风险。

因此,应根据信贷业务品种、额度、整体风险状况等因素,区别下放信贷审批权限。

同时,加大监管力度,进一步明确相应环节责任,对出现道德风险的直接引入司法追究。

(二)现实途径:满足“蓝海”战略的风险可控和风险覆盖条件
1.扩大定价覆盖。

适当提高经营行产品定价自主权。

各个县域面对的竞争对手手段不一、实力不同,客户风险承受能力差异很大,因此农行发展县域业务应加大定价对风险的覆盖力度,面对广阔的县域和“三农”市场建立灵活的定价机制,运用灵活的浮动定价,有必要扩大县支行产品定价权
限,更多依靠资本回报、价值值实现等指标对支行进行整体考核,督促其强化核算,提高回报。

除根据产品的经济资本系数高低、客户综合价值和影响程度确定定价外,应避免单纯依据数据参数来核定定价水平,还应对难以量化的竞争程度、企业管理水平、信誉度等设定定性指标。

2.控制道德风险。

内部道德风险的控制是实现风险可控目标的首要问题。

控制好了道德风险,“三农”领域的信贷风险控制至少能达到60%的目标。

我们认为,通过业务流程的重新设计、实行贷款收益、风险与相关环节责任人挂钩、加大关联岗位的互相监督和上级监管力度等措施,能够有效防范道德风险。

在操作上,引入双线机制,双人调查、管户、收贷;经营主责任人、独立审批人、风险经理限定一定周期必须回访、复查客户情况;增设授信执行岗,实施用信与贷后管理分离;授信执行人员按审批要求监管客户信贷资金的使用,并向相关人员报告客户异动情况;对小额贷款大力推行“五包”(包放、包管、包收、包赔、包利),对县支行权限内贷款,经营主责任人、独立审批人、风险经理与贷款利益、经营责任直接挂钩;出现道德风险加大司法追究力度。

只要责任更清晰、制度操作性和执行力更强、利益和风险挂钩更直接,道德风险是可以防范或消化的。

3.控制信用风险。

主要通过担保制度、征信系统建设和风险转移等手段来加以控制。

县域农行应根据当地信用环境实际细分市场,设定信用等级或禁区,对有关权利部门、容易引起司法纠纷、执法难的领域必须审慎进入;依托较为成熟的行业(专业)协会,或聘请社会公认人士(如农村“五老”),打造行业或区域信用,使信用成为重要的社会人格标志和经营必备要素。

保险是转移风险的重要工具,且已经取得了实质性突破。

调查中了解到,县域农业保险资金到位与否已经成为了部分财政资金拨付的必要条件。

县域支行应强化银保合作,强化信贷风险转移,覆盖或尽量减弱自然(灾害)风险。

(课题组组长:陈接宪成员:寻鳌头胡思雄马渺肆党朝晖执笔:孙绮霏)。