步步高手机推广方案

步步高手机湖南市场推广方案
前言
1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。

在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的额持续发展，步步高公司从同行业脱颖而出，现已成为中国家用电子企业的发展典范。

步步高品牌旗下现有三大系列产品：步步高通信产品（音乐手机、有绳电话、数字无绳电话等）、步步高教育电子产品（ibox学习机、电子词典、点读机、商务学习机、复读机等）、步步高生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。

现如今国内市场的手机品牌众多，很多外来品牌深受消费者的喜爱，如诺基亚、三星、摩托罗拉、黑莓等，在手机市场占据较大的份额，手机这个科技产品已经成为消费者的必需品。

“以人为本，科技创新”是步步高企业的核心理念，结合中国国情，对消费者努力提供高品质的产品和服务，作为一个国内品牌，步步高手机一直以来，致力于中国消费者的消费喜好和需求来开发产品，弘扬中国文化，强力打造最权威的国产品牌。

2011年步步高公司电子工业退出了一款新的手机i6，i6为一款青花瓷白色翻盖手机，因其外观圆润饱满，同时边框采用独特的中国传统窗格设计，因此整个手机尽显典雅、大气和充满民族气息，备受30-35岁女性青睐；又因16:9de OLED 宽屏超亮屏幕与修长机身的完美配合，在一开一合之间展现了中国古典与现代流行风尚的完美结合，因此备受22-30岁女性的青睐。

目录一、市场分析
（一）企业的目标和任务
（二）当前市场和战略描述
（三）主要竞争者及优劣势分析
（四）外部环境分析
（五）内部环境分析
二、营销策略
（一）营销目标与预期收益
（二）目标市场描述
（三）营销组合策略
三、产品推广促销指南
（一）活动主题
（二）指导思想
（三）主推产品
（四）产品纽带
（五）营销举措
（六）费用预算
步步高手机湖南市场推广方案
一、市场分析
（一）企业的目标与任务
对消费者：针对顾客需求，提供高品质的产品和服务，培养其对步步高品牌的忠诚度
员工：营造和谐，相互尊重的工作氛围，使其工作效益最大化
商业伙伴：提供公平合理，对等互利的合作平台
股东：使其投入的股本有高于社会平均收益的回报
通过市场推广，是企业的利润最大化，提高市场占有率，扩大市场份额，让其成为更健康，长久的一流企业
（二）市场现状和策略
据资料统计：湖南省人口规模为7119.34万，通过历年来的城市总体规划的人口分析得出湖南省人口规模庞大。

其地方经济正在大幅度上升，城镇居民人均可支配收入增长 20%，电脑、手机等高端消费快速进入家庭，知名品牌、新功能、新造型成为市民追求的新目标。

加上我省近几年举办的各类明星选秀节目和娱乐节目，我省电视品牌迅速提升，湖南省的吸引力快速提高。

大批游客来湖南激活了我省消费品的市场。

步步高手机在湖南市场现阶段品牌已深入人心，在湖南市场众多手机品牌中跃居前十名，产品功能特色亦在消费者心中形成了思维定式，根据步步高手机在湖南市场的销售与所占份额得出步步高手机市场处于成熟期，属于明星类发展战略因此选择维持策略并在巩固原有市场，在此基础上并开辟新的市场，另辟蹊径
寻找新的吸引点，获得更大的市场份额。

（三）主要竞争对手及其优劣势
我们的主要竞争对手是：OPPO手机
通过比较得出：
OPPO 步步高目标消费群体25～35岁的年轻时尚群体18～35岁的时尚年轻群体产品定位音乐手机音乐手机
品牌定位中高端的国际化品牌中低端的国内品牌
广告风格纯净，唯美，以情动人纯净，自然
渠道模式多级代理模式传统的省包-地包-零售店
形式售后服务全国联保政策全国联保政策
OPPO手机的优势：
（1）目标市场定位在高端手机消费群体
（2）其渠道采用的是多渠道操作模式
（3）有自己的售后服务管理和考核体系
（4）产品更新和其诉求点，符合市场的消费主流
OPPO手机劣势：
（1）其他区域二级代理商的选择，因起步较晚还不够成熟
（2）手机产品本身核心技术不够完善
（3）手机市场竞争激烈
（四）外部环境分析
（1）、社会文化坏境分析：
社会的进步和人们教育水平的提高，直接导致了人们价值观的改变，对
人际交往越来越重视，工作习惯也得到了改变，对手机的依赖性增大手机逐步成
为我们生活的必需品。

对于手机行业而言这样的社会文化、背景极大的促进了发
展
（2）、经济环境分析
在政府的带领下，湖南经济增长迅速，（据资料统计）全省财政总收入
增长 22.5% ，工业增加值增长 20.6% ，农业增长3.6%，第三产业增长9.6%，
全社会固定资产投资增长 24.4% ，全省城镇居民人居可支配收入增长 10.5% ；
农村居民人均可支配收入增长 6.8% ，全省实现消费品零售总额增长10.7%，城
市消费品零售总额增长11.6%，农村消费品零售总额增长9.5%，全省限额以上企
业实现通讯器材和
（3）、技术环境分析
手机的更新换代速度之快众所周知，但是产品的寿命周期一般为3-5年，技术的变化速度则为1-2年。

导致技术与产品更替周期不一致的情形。

新技术方面多媒体技术与移动通信的结合。

移动通信与互联网的产业融合既定趋势，也是客户的最大需求。

（4）、政治/法律环境方面
当今国内严打“黑手机”，整顿手机市场环境，关于手机上网，短信等方面的法律、法规正在逐步完善起来。

中国加入WTO后，进口产品整体关税下降。

将有利于企业降低采购原辅料和零部件的成本，从而使企业可以把资金更多的投入到技术进步和拳头产品的技术升级中。

消费者对产品的个性化需求这一趋势将会促进企业加大技术创新力度
（五）内部坏境分析
根据分析竞争者优劣势，步步高手机与OPPO手机的目标消费群体都是年轻时尚的酷爱音乐的群体，且产品定位也都是音乐手机，因此，步步高可扩大目标消费群体，寻找更广阔的市场来与OPPO竞争。

新产品定位为女性音乐手机，整体风格大气、典雅，充满民族气息，拥有高贵、时尚的造型。

在稳固原有爱好音乐的年轻群体上，开辟爱好蓝调的新市场，这一目标群体，同时广告风格也加上青、韵概念、时尚的元素。

S W O T分析：
优势劣势
企业资金雄厚
产品外观精美
在湖南市场的广告宣传好，品牌知名度较高价格定位较低在湖南省的发展较晚不够成熟产品系统软件方面不够完善
机会威胁
湖南电视文化产业的发展吸引大量游客，带动市场经济
湖南省人们消费水平提高
国家法律对手机市场的逐步完善
3G宽带的显著提升湖南省现有的手机品牌之间竞争激烈核心技术掌握不够
二、营销策略
（一）营销目标／预期收益标准
【我们通过对湖南省的人口，环境，消费水品分析】
湖南人民喜好电视娱乐行业，我们借助风靡全球的“造星风”来关注湖南人民的娱乐状态，激发其品牌意识，而且湖南有着优越的地理环境和消费形态，在星城-长沙坐落着贺龙体育馆、湖南广电，湖南广电拥有众所周知的多个电视品牌节目。

因此，我们借助一些有明星梦，爱音乐，渴望实现音乐梦想生活的人群为我们现在市场开发的主要目标客户，然后配合一些媒体广告宣传，和软文广告，同时激励各大终端卖场做系列促销活动，借此来扩大整个湖南的市场份额，争取在年终在湖南整个市场上有个大的突破点。

（二）目标市场描述
据资料统计，湖南人口为7119.34万人口，根据近几年来咸宁人口收入不断提高，其需求量越来越大，而且湖南人口普遍寻求的是安宁，闲适的生活享受市场细分：
根据人文细分标准，按年龄将目标市场细分为：
（1）、12岁以下的儿童群体
（2）、13～18岁的青少年群体
（3）、19～30岁的青年的群体
（4）、31～45岁的中年群体
（5）、46～60岁的中老年群体
（6）、61岁以后的老年群体
按人均月平均收入划分：（1）、800以下（A）
（2）、800～1500 （B）
（3）、1501～3000 （C）
（4）、3001～5000 （D）
（5）、5000以上（E）
市场选择：
我们的产品是属于时尚女性音乐型手机，价格属于中低档。

现在人们普遍的都在追星，学者怎样让自己更健康，更出色。

所以我们运动音乐手机诉求者适合广大人民群众，不单单只是年轻的群体，更有一些爱好运动的群体包括老年人、青少年等。

而手机自身的价格定位也适合人们的利益，对收入不高的人群给了很大的帮助，而且手机本身的性价比和产品要求非常严密，不仅是买的起，也用的好。

综上所述：我们把目标市场扩大，在年龄细分中可以把， 13～18岁的青少年群体、 19～30岁的青年的群体、 31～45岁的中年群体的中青年年群体都作为我们的目标对象，在人口月平均收入细分中，都不存在多大的局限性。

（三）市场定位
步步高手机，带领你走向时尚音乐之风
（四）营销组合策略
现步步高手机市场的生命周期因为新的定位目标处于产品的导入期，因此选
择的是产品推广和销售促进，来实现我们的营销目标和公司效益。

（1）产品策略：步步高手机外观精美，画质清晰，音质纯净给人以清新婉约
之感。

更加入了一些运动的元素在里面，使得我们的手机是
集时尚音乐为一体的手机。

①简约时尚的外形设计；
②高清进口显示屏；
③完美的音质，运动设备齐全；
④高清拍照，MTV画质清晰；
⑤手机固定器，蓝牙耳机。

（2）渠道管理策略：在湖南市场中，我们针对不同地区的人口密度，消费情
况，进行选择性分销，建立了完善的终端销售渠道之后，
对渠道成员进行管理，激励分销商对我们产品进行积极
的推广：
①对公司业务经理划分区域，分区进行管理
②建立经销商评估管理体系，不同的等级根据不同的政策相
匹配，将经销商给公司代来的利益从高到低划分为：A 、
B 、 C三类，在进行管理
③对渠道成员进行产品知识和企业文化培训
④提供优质的技术服务支持
⑤新品上市推广时，给予经销商推广费用，广告费用，折扣礼
品的支持
⑥在节庆日，定点配对临促人员，帮助其提高销售量
⑦手机淡季让利，旺季促销
⑧在每一季度，统计分销商的库存，建立合理库存奖
⑨年度评比企业与经销商最佳合作奖，并给予数额红包奖励
通过以上的激励管理政策，让企业更好的统筹管理分销商，同时也提高
了销售量。

增加了公司的美誉度
（3）产品定价策略：价格实行全国统一价1780元
三、产品推广促销行动指南
（一）活动主题：
爱时尚、爱音乐、享受健康生活
（二）指导思想
产品导入期整合营销策略
（三）主推产品
青韵i606
（四）产品纽带
步步高手机给广大群众的印象是“音乐”手机，而消费群也侧重于年轻时尚的群体，面对这一群体，步步高手机在湖南市场已经是轻车熟路，市场份额达
到了企业目标，为了扩大步步高手机在湖南市场的市场份额，就必须开拓新市场，我们了解到湖南人民喜好休息时听音乐，所以这些人群成为我们新的目标群体。

有人提出：步步高手机给人的印象一直是音乐领先，怎么能让别人觉得它跟时尚有关系呢？首先，我们提出一个概念，音乐可以让人更好地感受到时尚，可以让心情的更好；其次，我们手机在功能，配件上方便爱美女性的使用，我们在手机里内置有关系列女性健康常识的电子书籍，手机配件上有手机测试UVA/UVB的功能，帮助人们的日常防晒，保护皮肤，有利于人们身体健康，
步步高专业配备的蓝牙耳机，提高了白领人士对音乐的享受率。

（五）营销举措
1、重新定位，改变思想，推广认识
·在以上对产品新概念进行了分析，要想给消费者打造一个“时尚”良好印象，首先我们结合当地特色—“造星”，在湖南户外做一些品牌宣传推广活动，在人口聚集地如长沙、湘潭、株洲、郴州、娄底、岳阳、益阳等设立大的活动主题广告牌。

·想要给消费者一个“时尚”的印象就需要从事一些有关“时尚”的推广活动，我们可以在湖南各大手机卖场进行宣传，如：张贴POP海报等。

赞助卖场的柜台或者销售人员一些利益，让他们帮忙介绍我们的产品。

·在各地的大屏幕上做一些有关我们手机的广告。

重点在于强调我们手机的音乐与时尚，让这种观念深入人心。

·赞助湖南广播电台的娱乐或选秀电视，让他们在节目里可以帮助宣传我们的产品。

·在“步步高”的各个销售网点张贴活动海报，让销售人员配合宣传我们的产品。

2、重点促销，打开销量
1）暑假期间，针对学生的促销活动：
（1）手机做特价，学生一律享受特价。

（2）购买我们手机的消费者可以免费获得一套时尚装备，如：时尚饰品，产品logo的被子、包等。

（3）购买我们手机的消费者可以参加抽奖活动，
（4）暑假即夏季，运动的时候也应该注意防晒，所以，我们的赠品还有防晒霜。

2）“十一”促销：
（1）我们与时尚品牌联合起来，一方面可以节约活动经费，另一方面也符合我们手机的定位。

“步步高”属于国产品牌所以我们选择的
时尚休闲品牌也最好是国有品牌。

而“美邦”在国产时尚休闲品
牌中的知名度较高，与其合作是我们的不二选择。

（2）我们可以推出一样活动，凡是在10·1期间购买“步步高”手机和“美邦”的消费者都可以免费加入我们的“时尚俱乐部”。

认识
更多的潮流追星者。

（3）不但如此我们的手机还有其他赠品，如：杯子、碗、吊坠、内存卡、万能充等，手机内部还带有电子书，里面是关于时尚的知识。

3）“元旦”促销：
（1）与“美邦”继续开展活动，在活动期间购买“步步高”的手机可
以享受“美邦”的折扣优惠。

反之，亦然。

（2）活动期间购买“步步高”手机的消费者可以有X购物网站的优惠券。

更有免费体验券。

（3）元旦正值冬天，我们可以提供抵金券。

（4）举办抽奖活动，中奖的消费者可以获得美邦和步步高logo的服饰一件。

（六）费用预算：
项目金额
代言费50万
海报（包括LED）30万
礼品20万
赞助节目100万
总计200万元。