把稳掌控终端建设 立于市场不败之地

把稳掌控终端建设立于市场不败之地
——论烟草行业终端建设
终端建设，一头连着行业，一头连着客户。

“得终端者得天下”，这句话道出了终端生动化建设的重要性。

可口可乐公司之所以能够长期稳坐饮料销售第一的宝座，靠的就是终端生动化建设。

在日益激烈的烟草市场中，能始终立于不败之地，归根结底就是牢牢把稳和掌控零售终端。

当前，面对经济全球化和国内市场国际化的竞争压力，面对全国统一的大市场、大品牌、大流通和市场化取向改革的发展趋势，烟草行业的运行模式将发生重大变化。

可以说，烟草行业正面临着新压力。

作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端，将在这场战争中起到决定性关键点，“得终端者得天下”已成为烟草人的共识，因此把稳零售户终端建设，提高控制市场能力，是烟草行业发展的当务之急。

放眼烟草零售终端建设的现状，既有新经验，又有新问题，特别是面临线上线下融合发展的“新零售”模式，分析烟草烟草零售终端建设存在的问题尤为重要，其主要问题有“四多四不高”。

首先，终端量多、质不高。

当前，烟零售户数量过多，国家局就零售户数量提出0.3％量化目标，但在一些县级企业，有的远远超出这一量化指标。

但是，大部分终端建设是解决“有和无”的问题，现代终端系统功能未得到充分应用，直营终端示范引领作用有待进一步提高。

其次，终端点多、网络化不高。

当前卷烟销售除烟草公司自设零售商店外，绝大部分为零售点，点与点之间相互隔离，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

第三，传统模式多、科技含量不高。

卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上，网上订货等科技手段受制于零售终端现有条件而很难推广。

第四，千店一面多，特色不高。

终端建设水平普遍是千店一面，零售客户店面形象缺乏特色，零售客户档位与店面形象匹配度不高。

卷烟零售终端作为卷烟销售的唯一合法渠道，在改革进入深水区的经济大环境下，如何通过零售终端建设，充分发挥终端功能，增强烟草商业企业对卷烟市场的掌控力，还需要不断深入地探索和研究，重点要做好“四个结合”。

远近结合，做好顶层设计
终端建设作为一项战略性工程，具有长期性、系统性，因此推进终端建设要做好系统规划，既要确定长期目标，更要抓好短期的阶段性工作，分阶段分步骤分层次推进实施。

坚持稳中求进原则，在搞好顶层设计的同时，把握好节奏和力度，明确当前要做的具体工作，一步一个脚印抓好落实。

立足终端建设长远发展，编制终端分层建设规划，依据经营能力、地理位置和经营业态等因素，将零售终端细分为
直营店、旗舰店（加盟店、示范店）、精品店、标准店、普通店。

从整体环境、卷烟陈列、上柜宽度等方面，明确各层级建设要求，具体到店面形象、经营面积、柜台数量、收银台、结算方式等细节，以市级企业为单位，统一服务品牌、统一店招设计、统一标识、统一柜台样式和陈列要求，分期确定建设目标，分段考核检查，逐年建设达标。

点面结合，建设终端网络
终端网络建设建设要坚持点面结合。

点上，注重店面形象、卷烟陈列，也涉及营销服务、品牌上柜等方面。

面上，要善于抓住牵动全局、居于关键地位、急需解决的重点工作和突出问题。

实际工作中，必须坚持问题导向，聚焦突出问题，紧紧抓住不放，集中力量进行攻克，充分发挥示范带动效应，实现终端建设的全面推进。

特别要深化终端网络建设，建立一个稳固的零售网络，关键是抓住两个纽带，一个是资产纽带，另一个是利益纽带，在目前来讲，利益纽带成了行业急需解决的问题。

首先，要实现对零售客户的合理布局，避免零售客户在某一个区域过多过密、在另一个区域有过少过散的现象，防止市场混乱和无序竞争，以免挫伤零售户经营的积极性；其次，要在卷烟批发价格稳定的前提下，采取明码标价的办法，稳定零售价格，保证卷烟批零差率达到正常的10—15%水平，确保零售客户合理利润空间。

因此，应尽快开展合理布局与明码标价工作，为终端网络建设打下基础。

内外结合，优化发展环境
内因是事物变化发展的根据，外因是事物变化发展的条件，外因通过内因起作用。

推进终端建设离不开各方面资源支持，但关键在于零售客户要有改进终端的意愿。

发挥终端投入的撬动作用，用好客户星级评定和优质货源分配政策，充分调动零售客户积极性，使优化店面陈列、改进终端系统、提升经营水平成为客户的自发行为，实现零售客户由“要我提升”向“我要提升”转变。

联合公安、交通等部门严厉打击售假贩私和非法流通行为，加大涉烟违法犯罪治理力度，持续净化卷烟市场环境。

深入开展违法违规卖烟大户专项治理，落实市场网格联保责任，严肃查处低价倾销、二次批发、倒买倒卖等不规范经营行为。

发挥零售客户自律小组和监督举报平台的监管作用，营造社会各界共同监管卷烟市场的浓厚氛围，为卷烟经营提供规范有序的良好外部环境。

大小结合，建设现代终端
终端建设既要抓大，又要放小，坚持大小结合，方能统筹兼顾。

一方面，以大型高端终端建设为重点，发挥大型终端点对品牌培育作用，将对单个店铺的零散式投入转变为对同一街道同一区域零售客户的统一投入，提升终端建设的规范性、有序性、统一性，扩大终端对品牌培育的影响力；另一方面，以中小客户作为建设要点，从终端形象和经营能力两方面开展中小客户提升活动。

聚焦中小客户赢利水平提
升，通过货源、服务等方面的差异化策略，转变客户观念，引导零售客户增加适销规格卷烟上柜，优化库存结构，提高自身经营能力。

把现代终端摆在终端体系的核心位置加快建设，推广应用云POS店铺管理系统，实现全店铺管理、全商品扫码、全渠道支付和经营助手、消费者营销等功能，提高客户使用的积极性。

加强现代终端日常管理，建立完善扶持奖惩机制，引导现代终端户主动参与到品牌培育、明码实价、信息采集、消费环境建设等工作中来。

问渠那得清如许，为有源头活水来。

现代卷烟终端建设是一项长远而繁重的系统性工程，只要我们坚定信心、坚守初心、坚持恒心，以市场为导向，把稳掌控终端建设，推动卷烟零售终端建设迈上新台阶。