2010年6月5日上海地区洗衣机市场调研报告表格

洗衣机市场调研报告
调研地点：国美电器中山公园店
调研时间：2010.06.05 18:40-20:50
调研人员：yoyo
调研内容：周六假日针对繁华商业圈的上海国美家电卖场的洗衣机调研。

品牌型号价格卖点促销
活动终端展
示
导购表现销量情况目标人群
海尔Casarte QGH100-
HB1297A
（波尔
多红）
17999
元
尺寸
1200×639
×699
液晶显示
产品重量：
95
高：120MM
方便用户取
放衣物，熨
烫功能、烘
干功能
DD变频直
驱、10:8洗
烘比例、洗
净即停、外
观上采用高
端的钛金色
设计、底部
的抽屉设
计，减轻了
腰部的负
担、复式平
衡环技术，
以旧
换新
补
贴、
国美
“安
家
宝”
售后
延期
活动
、
头天
订
货，
第二
天可
送货
上门
等服
务、
价格
浮动
在
500-
此品牌
为海尔
旗下高
端品牌，
所以样
机只有
两台，分
别放置
海尔高
端节能
样机两
侧。

海尔导购
小姐木讷，
不灵活，专
业知识差，
并且不能
与人有效
沟通，调查
期间多次
阻挠不允
许调查价
格，并且不
配合提供
产品卖点，
销售额等
信息。

在多
次询问下
大概介绍
Casarte是
高端品牌，
节能环保
高端产品
白领购买
人士居多，
政府补贴，
以旧换新
估计一月
1-2台
据导购描
述此款机
型是新品，
在调研2
小时内并
没有意向
客户，并且
Casarte在
国美型号
并不齐全，
只有2-3
台展示。

此机型较
大，具有烘
干功能，价
格昂贵，一
般购买人较
少，目标人
群定是经济
条件优越，
并且房屋较
大，目前国
美只有两、
三台高端机
型。

XQGH100
-HB1297
（灰色）
15999
元
有效降低噪音。

200
之间
政策大大
提高了销
售业绩。

XQG60-Q HZB1287 6900
元
尺寸：
840×640×
595
液晶显示
屏产品重
量:80
SDX芯变频
洗净即停
蒸汽变温冷
凝式烘干
智能控制
XQG75-H B1286 7899元
海尔XQG60-H
B1086
XQG60-Q
2B1086 5800
元
-4800
元之
间
此款类型为
海尔中高端
节能环保，
价格偏高、
SD芯变频驱
动、自动挡
技术、智能
控制、液晶
显示、一件
也能甩、超
薄不移位。

此类节
能环保
中高端
机，放置
后排展
位。

估计一月
4-5台
中高端节能
环保，价格
偏高，因此
消费人群多
针对白领阶
层，收入较
高。

XQG75-B 1286 XQG56-B 1286 XQG50-B 10866
XQS70-1 28 5580
元
此类普通产
品，DD变频
自驱，双动
力洗涤技
术，同步技
术课洗毛毯
羊绒，洗净
即停。

此类普
通产品
机，放置
中间展
位。

估计一月
20-30台
此类为海尔
成熟产品，
具有一定的
客户基础，
在调查2个
小时中，有
一客户点名
XQS65-J92
88
型号购买，
并无任何考
虑，客户为
一对夫妻在
上海外环莘
庄地区购
房。

XQS65-J 9288 3800元
XQS60-Y 928 4830元
博世WVG2446
9 6300
元
四大自检技
术、电脑变
速、洗干一
体、超净节
能球阀
博世洗
衣机位
于国美
家电洗
衣机专
区的中
间偏后
的位置，
因为一
个品牌
一排，博
世位置
并不占
优势，并
且价格
偏高，产
品也不
具特色。

博世洗衣
机导购表
现一般，在
调研期间，
并无意向
客户，也没
有主动上
前询问，主
动介绍机
型。

估计一月
3-4台
博世洗衣机
与国产洗衣
机相比较，
价格高出
3/1，针对消
费群体是收
入稳定，白
领以上阶
层.
与其他跨国
品牌比较也
无明显竞争
优势，再加
上导购表现
不佳.唯一
让人信服的
是博世的德
国机芯。

WVG2046 0 5850元
WVH2846 8 8220
元
无水烘干，
精确感湿控
温、博世电
机、自动清
洁绒毛
WVH2446 0 8020元
WAS2446 8 6650
元
博世电机，
电脑变速
洗，快洗功
能，冲浪洗
设计
WAS2046 0 5750元
WLM2046 8 5620元
WLM2046 0 5050元
美的MB70-70
01GF 2280 时尚外观，
智能，洗衣
机不缠绕，
快洗功能
2080 美的与
松下洗
衣机一
起摆放
在国美
卖场洗
衣机专
柜中间
两排位
置。

美的导购
表现不错，
在调研期
间一直主
动沟通接
触，主动降
价，并表示
如果愿意
购买可以
二次降价，
但是调研
期间并没
有意向客
户进行询
问。

估计一月
20台
美的洗衣机
价格便宜，
针对消费群
普通职工，
上海务工，
租房，收入
较低的消费
者居多。

MB5501 1698 1498 MB50-25
01
1398 1198
MB55-20
16FA
2298 1948
MB62-30
20HG
2898 2698
MG52-80
01
2098 1898
美的MD70-12
5F 5898 智能技术、
自洁抗菌、
洗干一体，
变频技术，
静音
5698 估计一月2
台
此款机为美
的高端节能
环保变频技
术洗衣机，
针对收入稳
定白领阶
层。

西门子WT46T30
171 7450
元
体积轻巧，
容量大，三
以旧
换新
西门子
洗衣机
西门子导
购小姐是
西门子导
购介绍，西
西门子作为
146年的品
调研总体情况表述：
2010年06月05日，周六晚上七点左右市场调查，地点位于上海较为繁华商业圈的上海国美家电卖场的洗衣机调研。

相比较社区附近家电卖场，商业区的家电卖场人流较大。

在中山店国美家电卖场调研过程中发现，此处家电卖场内冰洗品牌主要分为国产品牌和跨国品牌。

国产品牌主要是美的和海尔、小天鹅等。

跨国品牌有松下，博世，西门子，三星，惠而浦
等，其中惠而浦和西门子展位较大。

由于卖场九点关门，此次调研主要是以美的、海尔，博世，
维动感，阶梯式 补贴、国美“安家宝”售后延期活动 、 头天订货，第二天可送货上门等服务、 价格浮动在
500-200之间
摆放在国美卖场洗衣机专区靠前的位置，并且有专门的“岛柜区”
整个洗衣机卖场最为出色一个，有10年导购的经验，据介绍当时西门子进驻中国时，在上海太平洋百货只有2台洗衣机起家，到今天用品质征服了消费者，品质与信誉都值得自豪。

总体沟通力强，专业知识明确，善于运用情感，大方配合采访。

门子冰箱
及洗衣机产品每个月可销售600台。

牌企业，洗衣机功能较为保守，但是有品质保证，影响力较大，价格也相对偏高，针对消费群体是收入稳定，有房一族。

在调研2个小时中，有一位家庭主妇和长辈一起前来询问，加上导购精彩讲解，十分有意向购买此品牌产品，但是最终还是没有交易。

WD14H468T1 8600元
S 型 滴式内桶 洗干即停 德国电机 德国AK 公司 高分子材料（航天技术） SIIVER4180 WS12M468TI 5620元 强力动力 中途添衣不用等 德国做工 先投资后享受， 不同衣物给不同的呵护 E 维动感、 低能耗、 电脑智能、设计精巧、 SHE 专利 节能球阀
WS1046071
5280元 WM170XS
3050元
西门子洗衣机为主。

海尔产品款式多，功能多，样式新颖，摆放位置是从电梯入口来算最后两排，但是也比较方便人流通过，海尔高端品牌Casarte，样机较少，摆放在两排展位尾侧。

总体感觉海尔产品新颖并且大气，高端，功能强大等，价位档次从高到低不等，适应消费群体较广，有很强的竞争优势。

但是导购销售能力差，木讷，不灵活，专业知识差，并且不能与人有效沟通，调查期间多次阻挠不允许调查价格，并且不配合提供产品卖点，销售额等信息。

在多次询问下，大概介绍Casarte 是高端品牌，节能环保高端产品，白领购买人士居多，此机型较大，具有烘干功能，价格昂贵，一般购买人较少，目标人群定是经济条件优越，并且房屋较大，目前国美只有两、三台高端机型。

在政府出台补贴，以旧换新政策大大提高了销售业绩。

博世洗衣机产品款式较少，功能保守，摆放位置是位于从电梯入口来说比较中间偏后的一排，比较不容易消费人群辨认。

总体感觉博世洗衣机，德国机芯品质优良，但是竞争力不够突出，与国产品牌比较价位高出1/3，与跨国品牌比较，知名度、功能、样式都略欠一筹。

再加上导购表现不佳，不能突出博世功能特点。

美的洗衣机产品款式多，功能齐全，价格低，摆放位置位于从电梯入口来算较中间两排，总体感觉美的在洗衣机产业的地位，类似餐饮界麦当劳的位置，有一定的知名度，价格低廉，品质一般，但是同样会有需求低价消费者来购买，在调研2个小时中，并无意向客户，也可能因为受到最近紫砂煲事件影响。

但是导购表现不错，多次主动试图沟通，并且主动要求二次降价。

西门子洗衣机作为146年的老牌洗衣机，品质优良，影响力较大，口碑好，但是功能相对与国产洗衣机较为保守，价格相对偏高。

摆放位置国美卖场洗衣机专区靠前的位置，并且有专门的“岛柜区”。

在调研2个小时中，有一位家庭主妇和长辈一起前来询问，加上导购精彩讲解，十分有意向购买此品牌产品，在讲解期间，西门子导购一直向客户强调，她们导购小姐的提成只有10元，她希望能够带给消费者好的产品，虽然价位高了一两百快，但是先投资后享受。

德国AK
公司，德国电机、高分子材料（航天技术） E维动感、不同衣物给不同的呵护、 SHE专利节能球阀，并且利用记者采访来向客户炫耀。

（据该导购小姐透露，西门子内部培训聘请她做培训讲师，一天500块。

）
当询问转速时，西门子转速只有800转，可是国产洗衣机一般是在1200转以上。

西门子导购解释：高转速不见得就能高效率，如果电机无法负荷再高转速也不行，西门子一分钟转800转，他们那些标注一分钟1200转，但是电机电脑板不协调，根本达不到1200转。

而西门子的电机是德国AK公司出产，西门子一次可以洗9条牛仔裤，他们（国产洗衣机）有的转都转不动。

当询问竞争对手攻击西门子内胆采用的是塑料，不结实，而海尔等国产洗衣机内胆采用的是不锈钢？
西门子导购解释：西门子内胆采用的高分子技术，比不锈钢要高端，轻便，德国航空飞机都采用的这种材料，怎么可能不结实呢？
西门子产品向来都是保证品质的，例如西门子电冰箱采用高端无污染2600A制冷剂，而奥莱克斯采用134A产生低氟污染制冷剂，目前已经倒闭。

根据2个小时洗衣机市场调查，初步发现消费者分为三类：
第一，年纪大的老人；
第二，年纪较轻，收入稳定，白领，年轻夫妻；
第三，有很好的生活保障的家庭主妇、父母或公婆等。

年纪大的消费者对洗衣机的需求是，价格便宜，使用安全，操作简单便捷，容易上手；年纪较轻的夫妻往往喜欢性价比较高，一般在网上对比过性能或者经人介绍；有生活保障的家庭主妇，父母，公婆往往家庭条件较为优越，希望品质好，功能齐全的中高端产品。

市场调查心得
1、导购往往怕是竞争对手，不愿意透露产品功能销量及价格等信息，所以事先设置好问题，进行有效采访，适当亮出身份，消除疑虑；
2、市场调查往往较为片面，时间的关系，可能无法了解全面，所以进场调查前先不要急着去记录价格产品信息等内容，先观察，挑选表现出色导购，着重采访调查；
3、当表面身份时，导购小姐接过名片并握在手中时，表示已经认可，便可以进行接下来的询问，当导购小姐不愿意接名片，说明并不认可，所以不需要问太深刻的问题；
4、好导购分专业技术型和情感性，在终端往往情感型更容易打动顾客，但是最好是技术和情感兼顾。

5、终端低碳环保产品仍旧叫好不叫卖，原因有三：一，价格偏高；二，跨国品牌并没有主推产品还是传统型的洗衣机；三，客户越来越趋于理性，低碳环保产品性价比不高，所以消费者不多做考虑。

6、建议可以做“舌战天下”“舌战群雄”专题，终端导购竞争激烈，并且故事精彩。

也可以聘请优秀导购人员作为我们客户的培训讲师。