房地产项目营销渠道成交管理规范

**集团—渠道管理规范

第一章总则

第一条以集团公司现有渠道管理标准及流程做为指导，结合项目销售案场情况为保证营销管理中心渠道工作的顺利开展，促进项目销售，针对房地产渠道公司的引进、

房地产渠道人员对外推广宣传、带客及案场接待等一系列工作流程的规范化管

理，特制定本规范。

第二条本规范适用于泽科集团营销管理中心渠道管理人员、销售中心置业顾问、引入的房地产渠道公司及下属工作人员，以上人员在进行与泽科集团所有项目渠道推广

相关工作时均需遵守本规范。

术语和定义

房地产渠道公司：指包含二手房中介、专业渠道公司及各类有客户资源的合作单位。

第二章细则

第三条房地产渠道公司带看客户确认流程及界定细则

1、带客流程严格按照我集团带客流程严格执行，具体带客流程如下：

2、渠道客户认定细标准

1）下列情况均判定为渠道有效客户（备注：以下所称“新客户”是指开发商销售系统如金蝶系统中查实无到访登记记录或无到访报备记录的客户）：

➢渠道工作人员亲自带访的新客户；

➢渠道工作人员于客户到访前提前30分钟以上短信或微信报备，然后自行上门的新客户（含与报备客户同行上门的新客户）；

2）渠道公司推荐客户原则上分为提前报备或直接带访两种情况，以最终到访为认定标准，报备方式为各渠道公司驻场人员、项目负责人与开发商销售负责人、渠道负责人共建微信群，报备客户发至微信群中，如有争议，以群内报备记录为准，报备格式为客户姓名+客户电话（隐藏中间4位）+带看置业顾问所属片区及姓名，报备客户当天有效，同一客户重复报备不超过3次（原则上同一家渠道公司每天报备客户数量不作限制，当日报备10组以上考核到访率不足50%，当日报备客户遇有争议时作无效处理）。

3）客户报备当日有效，早上8点起接受报备，晚上10点自动清零。

4）渠道公司之间的报备或带访客户出现交叉时，以首位报备制为原则，以客户姓名、电话号码、首次报备时间（精确到分钟）等作为主要判定标准，计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司，直系亲属客户（夫妻、夫妻双方父母、儿女）视为同一组客户，户口本或结婚证等相关证明为准。

5）姓或姓名相同，但电话号码不同，经查实确属同一人的，视为同一组客户计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司。

6）所有渠道客户经推荐带访客户至项目销售现场后，由销售中心前台统一安排置业顾问A位轮流接待（现场客户较多无法按A位顺序接客户时，由现场销售负责人做临时调整），相应渠道公司辅助；渠道公司任何人不得以任何理由私自寻找指定置业顾问接待，若未按销售前台统一安排客户接待者，该组客户视为渠道无效客户，并处以相应罚款1000元/次，并甲方保留随时终止合同的权利，

7）客户归属以各渠道公司推荐客户时填写并由售房部置业顾问及销售经理签字确认的客户确认单为准。

8）渠道客户和老带新的认定：以首次报备或到访为认定基础。如A是由渠道首次报备或带访到销售现场，且销售现场做了客户界定，后再由业主陪同到访，A仍为渠道客户；

（如遇渠道初次带访客户与老业主一起到访现场，该客户不能界定给渠道。）

9）渠道公司已确认客户找开发商申请特殊折扣或老带新优惠的，均不影响该客户原有的渠道归属；

10）如有未尽事宜业绩争议的客户情况，最终以渠道经理或项目营销总监的裁断为准。

3、渠道客户管理细则

1)渠道公司带访的客户须填写一式两联《客户确认单》，一联由销售内勤存档作结算依据，

另一联由渠道公司留存，两联共同作为渠道客户的认定标准,客户确认单主要内容：到

访时间、客户姓名、电话、带访区域、渠道公司、渠道人员姓名；销售内业、置业顾

问、销售经理签字确认。

2)渠道客户执行有效保护期住宅类客户为1个月（30天），商业及别墅客户均执行有效保

护期为2个月（60天），以首次到访金蝶录入时间为准，在有效期内无成交，则以客户

再次到访途径为认定标准。

3)非渠道类客户执行有效保护期住宅类客户2个月（60天），商业及别墅客户均执行有效

保护期为3个月（90天），以首次到访金蝶录入时间为准，在有效期内无成交，则以客

户再次到访途径为认定标准。

第四条房地产渠道公司工作制度

1、房地产渠道公司下属工作人员的培训

1)岗前培训：各渠道工作人员上岗前均需到我方项目进行培训，培训内容主要包括项目

概况、沙盘介绍、在售房源户型、价格、销售优惠政策、样板间参观等，经考核通过

后方可上岗；

2)每周作业培训：各合作房地产渠道公司需每周对下属工作人员进行1—2次作业指导培

训，由我方渠道管理人员组织监督实施，培训内容主要包括最新销售政策及优惠情况、售房部近期客户活动情况、客户推广技巧、应对说辞、项目最新情况变化等。

3)培训效果抽查：我方渠道管理人员在定期巡查中会针对各合作房地产渠道公司工作人

员进行项目情况抽查，如发现有对项目培训内容及销售优惠政策不清楚或出现严重错

误，将对房地产渠道公司按100元/次进行处罚。严禁工作人员私下对客户承诺不符合

销售现场公布明示的销售折扣、优惠等销售政策，一经发现，将对房地产渠道公司按

5000元/次进行处罚、同时房地产渠道公司（含工作人员）承担同等经济损失赔偿。

2、渠道数据、日报、例会：

1)渠道数据：渠道客户数据各房地产渠道公司必须按照渠道管理统一表格在每天下班时

按时按量（电子版本和纸质确认单）交与我司该项目渠道负责人。房地产渠道公司出

现不按时递交数据的每一次罚款50元，不按量递交数据的，漏交的客户再次到访并成

交的归属于本项目自然到访客户。

2)销售日报：各房地产渠道公司驻场人员需在每天下班后将当天销售数据（带客数量、

办卡数量、成交套数）按日报规定格式微信或短信发送至项目渠道管理人员处。未发