(精选)实战为做事,细节为做势(董金鹤)

实战为做事，细节为做势
董金鹤实战是经验，做事是程序。

细节是用心做好做成某件事的基础，是一种积累，做势是点对面的成功推广过程，品牌宣传的有力手段，是一种蓄势待发的力量，是一种有度的声势，更是一种谋略。

老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。

”失败在于易，结果在于细，细就是到位就是做事做在点子上，做出让大家意想不到的势头。

点子是方法也是小处入手能把事情做漂亮的一种智慧。

说到漂亮的点子其实就是把事情的细节做出势头来，让认知和认可的人群更为广泛。

在做销售工作这么多年里，我曾经一度思考那些成功的老板和能力较强的人，他们是怎么和客户把关系处理得那么好，能让订单总是垂青于他们。

我一直找机会学习和观察，发现他们与客户打交道时并没有夸夸其谈，我注意到了他们喜做小事的习惯，他们能把小事做得很认真很出色，让客户感到他的真诚和执着，让身边的人认可他这个人和他做的工作。

凡是这些成功者或者能力较强的人，他们都有以下几个方面的特质：雷厉风行、一丝不苟、从不看轻任何细微的工作。

每个人每天都在做事，但结果却是天壤之别，大家一直谈比、学、赶、超的学习心态，但市场的基数大，可能你的
产出比高，其实做事细节好不好才应该是比、学、赶、超的真正意义所在。

同时做细节又要有一种抬头看天，低头赶路，跳出圈子看环境的一种冷静孤寂的心态。

因为面对市场每个细节都可能有很多变数，是需要一线业务人员独自面对和承受的，这就要看我们谁更会把握细节，拿出切实可行的点子，最终能把势头造出来，那也就自然会取得好的结果。

如果我们是在运作一种渠道销售或者快消品的销售，我们可能面对的是程序化的运作流程，那样的工作可能需要实战加上多年的经验积累，针对面上的消费群体做一些造势的工作。

相比较而言，我们现在面临的直销模式更需要在一点对多点上有针对性的造势。

在2010年我运作的一个项目上，竞争对手云集，手段运用层出不穷，无奈之时，我们没有选择天天去烦劳客户、天天去给客户诉苦、天天去给客户讲其他企业的好坏。

我们选择用最简单的方法去处理我们认为最复杂的问题，“服务上的最大差异”。

我们目标是用几天的时间把客户单位全厂区基层服务全做一遍，如果效果不好再做一遍，直至项目结束。

细节上我们制定了严密的计划，在每天服务过程中我们抓住客户单位主要领导每天在厂区内的主要行走路线，我们制造“巧遇”，遇到领导打招呼就是三句话“我们做服务来了”“我们去现场服务，领导方便时一定给我们提建议”“领导您忙我们去现场维护产品”。

在硬件上，我们员工戴上写
有公司统一标识的安全帽，戴着白手套，拎着工具箱。

反复在工厂里转悠，中午休息我们就跑到客户食堂去吃饭，所有客户都能看到我们，加深客户对我公司印象。

这样持续了两周的时间，厂里副总在第三周的会议上，虽然厂家人的名字没能叫出来，但他提到了我们企业的名字，他说了一句“这个企业做事情很踏实嘛”。

虽然可能只是一句无意的感慨，但这却是最真实最可靠最给力的声音。

我们在厂内也有较为支持的二级客户，我们通过他得到消息后，在最短的时间内做出反应，拿出优势产品从一级到三级进行了逐级的产品介绍。

其他客户都很重视我们这个让他们感觉相对来的比较少，但在服务上较被领导认可的厂家。

在最终的招标过程中，虽然我们在价格上处于劣势，但是我们抓住了机会，用我们的真诚和认真在竞争中大获全胜。

这个项目前期我们处于下风，通过做势，让客户认可我们做事。

最后我们只要把过程里的细节把握好，做别人不愿意做的势，做别人不敢做的势，做别人做不到的势，其他自然水到渠成。

还有一次我们办事处参加一个招标，在招标前我们与客户商定，我们要在会议室门口摆放一个展台来展示我公司产品，费了很大的事才说通客户。

在我们摆放好后，竞争厂家看到也去协调摆放展台的事宜。

客户回复的结果是可以，该客户颇有玩笑的意思当着很多专家和领导的面说了那个竞争厂家“你们这个厂家是不是有点模仿人家企业了？搞点有
创意的呗”。

这句话让我们的势占了上风。

加之我们前期的样品、资料、道具、形象展板的准备我们的做势让很多不了解的客户进一步认可。

结果这个厂家是骆驼跳舞，优势尽失。

最终在价格相差不大的情况下我们赢得此标。

做事可以通过细心、流程、经验做出来，但势头需要突破、大胆、机敏、灵活多变造出来，做势不能模仿，要有自己的创意，展示自己的优势。

做事就像拜访客户，每天都可以勤奋的去，客户认可后，有需求的时候买了你的产品。

但在遇到竞争激烈的境地时做势才真正决定你的胜败，做出势头客户会持续购买甚至去协助你把产品推广给更多人。

成功的路有很多条，每个人做事都不相同。

陈安之先生说过：“客户不是买产品，他更买你做事认真的态度”。

这个态度就是掌控局势，运筹帷幄，致胜千里的能力。

我认为个人的发展在于此，做势多了自然业绩多了，好的结果也会随之复制。

我一直把实战比喻成功夫，每个人都有自己的功夫，你会猴拳、你会短拳、你会长拳，这些实战技能都是单打独斗的绝技，但在现代销售团队的工作模式里，一个人再聪明你的时间和空间都是有限的，如果你的时间不够用，再高明的计划没有机会去实施也是白搭。

绝技并非绝招，如果人家给你玩个虚张声势的“空城计”估计你也有点迷糊。

当然我们做工作不能虚张声势，还需要用那些做小事的心态积累更多
做成事的筹码。

筹码才是蓄势待发的能量源泉。

俗话说“万事开头难”，难的不是客户对我们的不认可，难的不是我们遇到的一系列的碰壁，难的不是我们做事方法少，真正难的是我们没能在小事上琢磨一番后把它造势化。

百里之行，九十为半。

如有一天实战为做势，将势不可挡，那时成功将离你越来越近。

董金鹤
书于2011年2月12日星期六晚。