笔记本产品分析方法及案例解析
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有用户利益点、口语化、简捷化
三个对应演示动作 配合话术，做出演示动作
说服用户
(Insert Date) Lenovo Confidential
7 © 2005 Lenovo
案例解析－三个产品特点
镁铝合金 外壳设计
独立1.5w 立体共鸣音箱
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
Q&A
(Insert Date) Lenovo Confidential
19 © 2005 Lenovo
知己知彼 百战不殆
谢谢！
(Insert Date) Lenovo Confidential
20 © 2005 Lenovo
•512MB/80G
•COMBO/Win XP •无线网卡
PK
•3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth
•红色
•媒体价格12499
SONY VGN-TX26C/T
•D 1.1G •11.1“宽屏 •512MB /60GB •Combo •集成 /9 H •无线网卡 •WIN XP
•媒体价15488
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
•D 1.73G • 12.1” •512MB /60GB
PK •Combo / WIN XP
•无线网卡
•6CELL电池*2
•媒体价格12888
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法
保证
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，，所以使您在舒适的使用 本本的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、华硕的笔记本都是通过很多台湾代工厂商生产的，品质根本无法保证，而F20这款 机器是国际一流品质的think生产线生产的，使您在使用过程中用无后患。
笔记本销售现状分析
形象统一、行为规范 有一定的销售技巧 对自身产品特点有一定掌握
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
本本特训营培训 专家工程培训
优势 机会
劣势 威胁
竞品对产品更加了解 竞品销售人员更加强势 竞品销售人员大多采用攻击型话术
(Insert Date) Lenovo Confidential
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
丰富的无线应用 网卡、蓝牙等
(Insert Date) Lenovo Confidential
8 © 2005 Lenovo
演示动作：让用户实操， 感受F20的键盘手感。
(Insert Date) Lenovo Confidential
15 © 2005 Lenovo
案例解析——四个三法则总结
超轻超薄 仅重1.4公斤
华硕U5217A-DR
5度倾角人体 工学设计
天逸F20 PK 东芝Portege PR200
8.5小时超长 电池时间
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，所以使您在舒适的使用本本 的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、虽然带有金属色泽的键盘样子很靓，但由于它采用了非标准键盘手感不好，打字 手指非常累！在看看F20，同样的轻薄小巧，但是使用了标准的12”键盘，手感非常好。
售之有道 有理有据
(Insert Date) Lenovo Confidential
6 © 2005 Lenovo
NB产品四个三分析法则——方法论
三个产品最强特点 产品培训、彩页、宣传
联想主推、创新的
三个竞品及其缺陷 网络、转店等收集信息
对比价格、配置找出竞品 竞品中的主流机型
总结攻击性话术 三个竞争性话术 找出自身和竞品的差异化优势
笔记本产品分析法则
1
课程安排
一．笔记本终端销售现状 二．笔记本产品分析法则总结 3. 案例解析 4. 分组练习
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2 © 2005 Lenovo
笔记本销售现状分析
庞大的销售体系 形象统一、行为规范 有一定的销售技巧 对自身产品特点有一定掌握
4 © 2005 Lenovo
笔记本销售现状分析
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
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5 © 2005 Lenovo
NB产品四个三分析法则
三个产品最强特点 ——知己 三个竞品及其缺陷 ——知彼 三个竞争性话术 ——能说 三个对应的演示动作——会练
案例解析－三个竞品
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
华硕U5217A-DR
•D 1.73G • 12.1” •512MB /60GB •Combo / WIN XP •无线网卡
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14 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK SONY VGN-TX26C/T
5度倾角人体 工学设计
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
攻击话述：虽然带有金属色泽的键盘样子很靓，但由于它采用了非标准键盘手感不好，打字 手指非常累！在看看F20，同样的轻薄小巧，但是使用了标准的12”键盘，手感非常好。
•媒体价格14800
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，所以使您在舒适的使用本本 的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、因为F20标配了双电池，所以在您外出或者不方便接电源的时候，可以保证您正常 使用笔记本8.5小时，真正的体现了笔记本的便携移动性能； 3、东芝Portege R200的音箱，基本上可以说是能响。要想用Portege R200看电影的 同志，最好自己配备一副耳塞，根本无法和F20双独立1.5W含共鸣腔体立体声音响比拟。
东芝Portege PR200
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽
•512MB/80G
•COMBO/Win XP •无线网卡
PK
•3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth
•红色
•媒体价格12499
•D 1.2G • 12.1“宽 •512MB /60GB
•5 H •无线网卡 •WIN XP
SONY VGN-TX26C/T
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法保证
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
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16 © 2005 Lenovo
分组练习
给每个小组一款产品，根据四个三法则，来分析该产品
演示动作：让用户体 验实敲键盘感受，并 给用户看笔记本底部 的散热口位置（要用
厚6CELL电池）
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11 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
演示动作：给用户放音 乐，感受音箱效果。
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13 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽
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12 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK 东芝Portege PR200
5度倾角人体 工学设计
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
8.5小时超长 电池时间
攻击话述：东芝Portege R200的音箱，基本上可以说是能响。要想用Portege R200看电影的 同志，最好自己配备一副耳塞，根本无法和F20双独立1.5W含共鸣腔体立体声音响比拟。
•媒体价15488
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9 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
华硕U5217A-DR
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
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10 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK 华硕U5217A-DR
5度倾角人体 工学设计
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法保证
攻击话述：因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，，所以使您在舒适的使用 本本的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命。
天逸F40A-2050 T2050/512MB/80G/吸入式combo/独立显卡/高亮屏 媒体价9499
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17 © 2005 Lenovo
分组呈现
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18 © 2005 Lenovo
•6CELL电池*2
•媒体价格12888
东芝Portege PR200
•D 1.2G • 12.1“宽 •512MB /60GB
•5 H •无线网卡 •WIN XP
•媒体价格14800
SONY VGN-TX26C/T
•D 1.1G •11.1“宽屏 •512MB /60GB •Combo •集成 /9 H •无线网卡 •WIN XP
优势 机会
店面笔记本业务转型 公司重视终端sales能力的提升
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
劣势 威胁
竞品销售人员对各品牌笔记本产品更加了解 竞品销售人员更加强势 竞品销售人员大多采用攻击型话术
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3 © 2005 Lenovo
三个对应演示动作 配合话术，做出演示动作
说服用户
(Insert Date) Lenovo Confidential
7 © 2005 Lenovo
案例解析－三个产品特点
镁铝合金 外壳设计
独立1.5w 立体共鸣音箱
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
Q&A
(Insert Date) Lenovo Confidential
19 © 2005 Lenovo
知己知彼 百战不殆
谢谢！
(Insert Date) Lenovo Confidential
20 © 2005 Lenovo
•512MB/80G
•COMBO/Win XP •无线网卡
PK
•3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth
•红色
•媒体价格12499
SONY VGN-TX26C/T
•D 1.1G •11.1“宽屏 •512MB /60GB •Combo •集成 /9 H •无线网卡 •WIN XP
•媒体价15488
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
•D 1.73G • 12.1” •512MB /60GB
PK •Combo / WIN XP
•无线网卡
•6CELL电池*2
•媒体价格12888
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法
保证
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，，所以使您在舒适的使用 本本的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、华硕的笔记本都是通过很多台湾代工厂商生产的，品质根本无法保证，而F20这款 机器是国际一流品质的think生产线生产的，使您在使用过程中用无后患。
笔记本销售现状分析
形象统一、行为规范 有一定的销售技巧 对自身产品特点有一定掌握
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
本本特训营培训 专家工程培训
优势 机会
劣势 威胁
竞品对产品更加了解 竞品销售人员更加强势 竞品销售人员大多采用攻击型话术
(Insert Date) Lenovo Confidential
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
丰富的无线应用 网卡、蓝牙等
(Insert Date) Lenovo Confidential
8 © 2005 Lenovo
演示动作：让用户实操， 感受F20的键盘手感。
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15 © 2005 Lenovo
案例解析——四个三法则总结
超轻超薄 仅重1.4公斤
华硕U5217A-DR
5度倾角人体 工学设计
天逸F20 PK 东芝Portege PR200
8.5小时超长 电池时间
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，所以使您在舒适的使用本本 的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、虽然带有金属色泽的键盘样子很靓，但由于它采用了非标准键盘手感不好，打字 手指非常累！在看看F20，同样的轻薄小巧，但是使用了标准的12”键盘，手感非常好。
售之有道 有理有据
(Insert Date) Lenovo Confidential
6 © 2005 Lenovo
NB产品四个三分析法则——方法论
三个产品最强特点 产品培训、彩页、宣传
联想主推、创新的
三个竞品及其缺陷 网络、转店等收集信息
对比价格、配置找出竞品 竞品中的主流机型
总结攻击性话术 三个竞争性话术 找出自身和竞品的差异化优势
笔记本产品分析法则
1
课程安排
一．笔记本终端销售现状 二．笔记本产品分析法则总结 3. 案例解析 4. 分组练习
(Insert Date) Lenovo Confidential
2 © 2005 Lenovo
笔记本销售现状分析
庞大的销售体系 形象统一、行为规范 有一定的销售技巧 对自身产品特点有一定掌握
4 © 2005 Lenovo
笔记本销售现状分析
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
(Insert Date) Lenovo Confidential
5 © 2005 Lenovo
NB产品四个三分析法则
三个产品最强特点 ——知己 三个竞品及其缺陷 ——知彼 三个竞争性话术 ——能说 三个对应的演示动作——会练
案例解析－三个竞品
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
•无线网卡 •3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth •红色
•媒体价格12499
华硕U5217A-DR
•D 1.73G • 12.1” •512MB /60GB •Combo / WIN XP •无线网卡
(Insert Date) Lenovo Confidential
14 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK SONY VGN-TX26C/T
5度倾角人体 工学设计
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
攻击话述：虽然带有金属色泽的键盘样子很靓，但由于它采用了非标准键盘手感不好，打字 手指非常累！在看看F20，同样的轻薄小巧，但是使用了标准的12”键盘，手感非常好。
•媒体价格14800
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
攻击话述：1、因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，所以使您在舒适的使用本本 的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命； 2、因为F20标配了双电池，所以在您外出或者不方便接电源的时候，可以保证您正常 使用笔记本8.5小时，真正的体现了笔记本的便携移动性能； 3、东芝Portege R200的音箱，基本上可以说是能响。要想用Portege R200看电影的 同志，最好自己配备一副耳塞，根本无法和F20双独立1.5W含共鸣腔体立体声音响比拟。
东芝Portege PR200
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽
•512MB/80G
•COMBO/Win XP •无线网卡
PK
•3CELL+6CELL电池
•内置Bluetooth
•红色
•媒体价格12499
•D 1.2G • 12.1“宽 •512MB /60GB
•5 H •无线网卡 •WIN XP
SONY VGN-TX26C/T
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法保证
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
键盘的键程 非常短，而且 触控板过于靠下
(Insert Date) Lenovo Confidential
16 © 2005 Lenovo
分组练习
给每个小组一款产品，根据四个三法则，来分析该产品
演示动作：让用户体 验实敲键盘感受，并 给用户看笔记本底部 的散热口位置（要用
厚6CELL电池）
(Insert Date) Lenovo Confidential
11 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
演示动作：给用户放音 乐，感受音箱效果。
(Insert Date) Lenovo Confidential
13 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽
(Insert Date) Lenovo Confidential
12 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK 东芝Portege PR200
5度倾角人体 工学设计
喇叭非常的小, 还没有手机的
喇叭大
8.5小时超长 电池时间
攻击话述：东芝Portege R200的音箱，基本上可以说是能响。要想用Portege R200看电影的 同志，最好自己配备一副耳塞，根本无法和F20双独立1.5W含共鸣腔体立体声音响比拟。
•媒体价15488
(Insert Date) Lenovo Confidential
9 © 2005 Lenovo
案例解析－竞品缺陷及攻击性话术
超轻超薄 仅重1.4公斤
5度倾角人体 工学设计
8.5小时超长 电池时间
天逸F20
华硕U5217A-DR
• CPU(PM-D LV 1.5G)
•12.1宽 •512MB/80G •COMBO/Win XP
(Insert Date) Lenovo Confidential
10 © 2005 Lenovo
案例解析－演示动作
天逸F20
PK 华硕U5217A-DR
5度倾角人体 工学设计
华硕是通过很多 台湾代工厂商生 产的，品质无法保证
攻击话述：因为大多数的散热口都集中在本本底部，天逸F20电池的5度倾角设计， 即考虑到人体学的舒适度，又能更好的保证本本的散热，，所以使您在舒适的使用 本本的同时，又保证本本稳定的运行，延长了本本的使用寿命。
天逸F40A-2050 T2050/512MB/80G/吸入式combo/独立显卡/高亮屏 媒体价9499
(Insert Date) Lenovo Confidential
17 © 2005 Lenovo
分组呈现
(Insert Date) Lenovo Confidential
18 © 2005 Lenovo
•6CELL电池*2
•媒体价格12888
东芝Portege PR200
•D 1.2G • 12.1“宽 •512MB /60GB
•5 H •无线网卡 •WIN XP
•媒体价格14800
SONY VGN-TX26C/T
•D 1.1G •11.1“宽屏 •512MB /60GB •Combo •集成 /9 H •无线网卡 •WIN XP
优势 机会
店面笔记本业务转型 公司重视终端sales能力的提升
竞品不够了解 不了解自身产品的优势 不会提炼有效的产品话术
劣势 威胁
竞品销售人员对各品牌笔记本产品更加了解 竞品销售人员更加强势 竞品销售人员大多采用攻击型话术
(Insert Date) Lenovo Confidential
3 © 2005 Lenovo