2022名烟名酒店渠道操作手册课件
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受处分。 厂家控制非核心名烟酒店的政策。 这样形成核心名烟酒店对一般名烟酒店的本钱优势，一般烟酒店为核
心烟酒店“托价格〞，防止恶性降价。
B、名烟名酒店渠道操作
一、名烟名酒店产品价格策略及分级运作 二、名烟名酒店的核心店准入标准 三、名烟名酒店渠道运营的团队要求 四、名烟名酒店拜访及客情维护 五、名烟名酒店促销宣传资源管理 六、名烟名酒店四个误区
B、名烟名酒店渠道操作
前言：启动名烟名酒店的三个关键点
一、有竞争力和保护措施的利益驱动。 二、有竞争性的店内外的气氛营造。 三、配套的团队设置和维护跟进方法。
价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了 利润，自己也没得利。
结论： 刚性价格需要刚性的制度管理做后盾。对不能保证刚 性价格管理，恶意降价销售的烟酒店实行停止供货， 取消合作资格的刚性管理方法。
措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心名烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接
二、名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类 资源盈利模式 区域位势盈利模式 以烟带酒盈利模式 机会性盈利模式 跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平 价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
竞争店做什么我就做什么， 我保证长期价格优势
主推介能力
•固定客户群较多，有较 强主推介能力
•流动消费者需求多样， 主推介能力较弱
•以烟草构筑的信誉点， 提高了主推介力
•有主推介观念，但对消 费者影响力不大
受消费者需求影响，不 具备主推介能力
总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介 能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心 烟酒店的操作去影响其他烟酒店。
一、名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
措施一、刚性价格管理 一个店如果降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定
会跟着降价，靠着短暂的杀价，并不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是
不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀
得明显的“价格比较〞条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。〔水井坊井台装) 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。 烟酒店对待利润空间极大的产品 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为
烟酒店第一推荐。 这类产品最好要有“品牌知名度〞，但是没有“产品知名度〞，才能
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动， 除非厂商具有特别的举措。
• 由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天 的条件。
• 由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是名烟名酒店的根本竞 争手段。
• 即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以 长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。
我们不仅应该告诉团队和客户：名烟酒店渠道很重要，还需要 为客户提供高效的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分 配方式和渠道管控方法。
一、名烟名酒店渠道分析—渠道概述
烟酒店有几个比较明显的特点： 1、与二批商性质几乎一样：名烟酒店的忠诚度低，哪个品牌酒利润
空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推， 销量都会比较可观。 2、比较看重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更 实惠，就选择哪个。只要是用现金进了货，根本都能卖掉。 3、根本都是是夫妻店或亲属开店，〔个别是连锁经营〕不想让外人 介入。一旦打通客情关系后就会对销售帮助很大，能极大程度的提高 店主对产品的关注和主推介率。 4、目前，连锁经营正在快速兴起〔厦门的夏商、五福〕，区域市场 3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量 还不多〔华致酒行、海晟〕。 名烟名酒店的开展驱动因素： 1、终端碎片化 ，新兴主流渠道开展升级。消费者更相信装修豪华、 高档的名烟名酒店消费场所。 2、自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求 强盛。 3、礼品市场的开展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购置 通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店的渐渐无序的 开展。
四、名烟名酒店渠道分析—产品及价格特点
• 对厂家而言，战略性中高价位产品的培育必须通过核心消费者公关 来实现。
• 如果产品的公关或酒店培育不充分，而只寄希望烟酒店推荐来培育 具体的某个产品是难以实现的。
• 但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念 的选择性，如果能在利润设置上能推动烟酒店推荐，就有获得积量 式的销售。
方便店主推荐，而又可以维持高零售价格〔珍藏级剑南春、水井坊梅 总结兰：竹那菊些〕既。不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在
名烟酒店的地位很为难——消费者不主动买，店主又不会积 极推。这类产品很难在名烟酒店获取规模销量和可预期的盈 利！所以，名烟名酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利 润空间的价格体系准那么。
பைடு நூலகம்
三、名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点
围绕酒店周边形成自带酒水源 形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供给店 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现
四、名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需花精力推荐。也可以获
名烟名酒店渠道操作手册
李文俊
A、名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒店渠道分布特点 四、名烟名酒店产品及价格特点 B、名烟名酒店渠道操作 C、名烟名酒店渠道展示
A、名烟名酒店渠道分析
前言：为什么要重视名烟酒店模式？
名烟名酒渠道的重要性程度在于可以启动核心消费者，而不 是单纯看渠道销量的多少。名烟酒店渠道之所以重要，更多是因 为这一渠道具备了培育消费者的功能。
心烟酒店“托价格〞，防止恶性降价。
B、名烟名酒店渠道操作
一、名烟名酒店产品价格策略及分级运作 二、名烟名酒店的核心店准入标准 三、名烟名酒店渠道运营的团队要求 四、名烟名酒店拜访及客情维护 五、名烟名酒店促销宣传资源管理 六、名烟名酒店四个误区
B、名烟名酒店渠道操作
前言：启动名烟名酒店的三个关键点
一、有竞争力和保护措施的利益驱动。 二、有竞争性的店内外的气氛营造。 三、配套的团队设置和维护跟进方法。
价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了 利润，自己也没得利。
结论： 刚性价格需要刚性的制度管理做后盾。对不能保证刚 性价格管理，恶意降价销售的烟酒店实行停止供货， 取消合作资格的刚性管理方法。
措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心名烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接
二、名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点
盈利模式分类 资源盈利模式 区域位势盈利模式 以烟带酒盈利模式 机会性盈利模式 跟风式盈利模式
模式特点
•社会、人脉资源优势 •物质资源优势
•位置优越、流动客户优势 •客源问题不发愁
•在烟草方面有优势，或者平 价销售，获得客户认可
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
竞争店做什么我就做什么， 我保证长期价格优势
主推介能力
•固定客户群较多，有较 强主推介能力
•流动消费者需求多样， 主推介能力较弱
•以烟草构筑的信誉点， 提高了主推介力
•有主推介观念，但对消 费者影响力不大
受消费者需求影响，不 具备主推介能力
总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介 能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心 烟酒店的操作去影响其他烟酒店。
一、名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
措施一、刚性价格管理 一个店如果降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定
会跟着降价，靠着短暂的杀价，并不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是
不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀
得明显的“价格比较〞条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。〔水井坊井台装) 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。 烟酒店对待利润空间极大的产品 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为
烟酒店第一推荐。 这类产品最好要有“品牌知名度〞，但是没有“产品知名度〞，才能
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动， 除非厂商具有特别的举措。
• 由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天 的条件。
• 由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是名烟名酒店的根本竞 争手段。
• 即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以 长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。
我们不仅应该告诉团队和客户：名烟酒店渠道很重要，还需要 为客户提供高效的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分 配方式和渠道管控方法。
一、名烟名酒店渠道分析—渠道概述
烟酒店有几个比较明显的特点： 1、与二批商性质几乎一样：名烟酒店的忠诚度低，哪个品牌酒利润
空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推， 销量都会比较可观。 2、比较看重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更 实惠，就选择哪个。只要是用现金进了货，根本都能卖掉。 3、根本都是是夫妻店或亲属开店，〔个别是连锁经营〕不想让外人 介入。一旦打通客情关系后就会对销售帮助很大，能极大程度的提高 店主对产品的关注和主推介率。 4、目前，连锁经营正在快速兴起〔厦门的夏商、五福〕，区域市场 3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量 还不多〔华致酒行、海晟〕。 名烟名酒店的开展驱动因素： 1、终端碎片化 ，新兴主流渠道开展升级。消费者更相信装修豪华、 高档的名烟名酒店消费场所。 2、自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求 强盛。 3、礼品市场的开展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购置 通道。 4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店的渐渐无序的 开展。
四、名烟名酒店渠道分析—产品及价格特点
• 对厂家而言，战略性中高价位产品的培育必须通过核心消费者公关 来实现。
• 如果产品的公关或酒店培育不充分，而只寄希望烟酒店推荐来培育 具体的某个产品是难以实现的。
• 但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念 的选择性，如果能在利润设置上能推动烟酒店推荐，就有获得积量 式的销售。
方便店主推荐，而又可以维持高零售价格〔珍藏级剑南春、水井坊梅 总结兰：竹那菊些〕既。不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在
名烟酒店的地位很为难——消费者不主动买，店主又不会积 极推。这类产品很难在名烟酒店获取规模销量和可预期的盈 利！所以，名烟名酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利 润空间的价格体系准那么。
பைடு நூலகம்
三、名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点
围绕酒店周边形成自带酒水源 形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供给店 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现
四、名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需花精力推荐。也可以获
名烟名酒店渠道操作手册
李文俊
A、名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒店渠道分布特点 四、名烟名酒店产品及价格特点 B、名烟名酒店渠道操作 C、名烟名酒店渠道展示
A、名烟名酒店渠道分析
前言：为什么要重视名烟酒店模式？
名烟名酒渠道的重要性程度在于可以启动核心消费者，而不 是单纯看渠道销量的多少。名烟酒店渠道之所以重要，更多是因 为这一渠道具备了培育消费者的功能。