外贸询盘分析

信保: （资金安全，货期，质量）信保合同
一达通：（报关，退税，收汇，交期）
交易数据体现贸易能力，贸易能力越强，积累额度越高
信保，一达通，标签化筛选（安全支付，按时发货，质量保证）
客户待我千百遍，我待客户如初恋
询盘分析与跟进
阿里变化：display--work--deal
询盘分析：
1-询盘来源：阿里询盘及其他渠道获取的询盘
2-分析要素：
数据方面：（1）-群发vs一对一收发同人（2）注册地与IP地址
（3）生成日期是否清白？今天是他的生日，就找到你是否被拉黑或者标记
（4）慎防钓鱼（不知名链接，隐蔽性的超链接）具有诱惑力的附件
客户层面：（1）客户所在的国家和地区（2)客户经营性质
（3）客户的行业倾向（4）客户的联系方式
(5)客户的企业形象
询盘内容方面：（1）采购意向是否强烈，具体
（2）邮件内容简明扼要还是长篇大论
（3）询价产品及要求是否明确
（4）专业产品有无提及专业要求
（5）邮件中有无具体称呼，结尾有无具体联系方式
询盘分类：A:对事对人B：对事不对人C：不对事不对人
分类管理，区别跟进
分类提示：（1) 询盘里客户选中的产品不完全等于客户最终想要的产品
（2)非英语询盘的应对谷歌翻译
非平台询盘来源判定支招：（1）查询IP地址（Foxmail）（2）右击--右击属性-邮件属性
邮件分析：结合跟进过程中的细节，结合分析客户邮件中措辞背后的真实意图。

不同人对同一件事情的不同态度及反应。

案例：
1-买了样品跟踪，客户回复，样品好再加别的要求，我们应该怎么回复：（果断抛砖引玉）（1）it’s ok to put -- for free. (2) so is the order now confirmed? Shall i make a pi for you now? 2-首次试样品后进行跟踪？Please let me know your comments on samples?
3-客户收到样品后生气怎么办？（果断筛煲）
邮件，Skype，手机直接打电话，手机通讯软件四维表决心。

Sorry----reason---solution
外贸英语要求：
You talk i understand i talk you understand ok fine
询盘跟进买家专注：
1-产品2-技能3-研发4-品质5-沟通能力6-经验
1-外语能力2-回复速度3-业务经验4-对产品的了解程度
5-对行业的了解程度6-是否懂得国际贸易操作流程7-服务意识8-耐心细心
询盘回复要素：（简明、重点、易懂）
1-主题明确，让主题会说话（杜绝re:re:)
2-礼数要到位（特别是称呼，礼仪之邦）
3-介绍要清楚（介绍公司，自己及产品）说数据，借力使力
4-针对性回复（客户关注的问题，灵活应对）
5-引导性报价（需求可以引导，更可以创造）
6-灵活性报价
7-开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）
8落款要正式（联系方式，职位）
细节决定成败：
(1)（回复邮件的格式）
1-字体Arial-calibrial 2-分段：阅读清晰3-表格：数据化4-大小写标点符号
5-列点，问答式回复
(2)Think before you send
(3)提示：
附件（格式，大小，数量，要适中）不要超过10M 单个文件不超过2个
邮件回复尽量跟客户风格保持一致
原则：1-仔细阅读分析2-择时快速回复（时差），定时回复
塑造专业形象（1）语言表达（不要写错字）有问必答
No questions 正确，no problem 错误
专业报价（报价表的内容格式）
细节体贴
群发询盘的应对技巧：
1-设计回复模板
2-电子目录（格式及大小）让客户了解公司及产品
询盘跟进节奏：13121+电话，讲求的是粘度
1-1天1小时内回复询盘
2-3天内无回复则remind（标题，开始--remind，reminding) 3-1周内仍无回复则resend
4-2周内仍无回复的则2nd resend
5-1个月仍无回复的，调整客户等级，适时跟进
6-在合适的时机以电话方式沟通
沟通多元化：
Viber-WhatsApp- WeChat
跟进询盘一直没回复的，什么原因？
1-对回复内容不感兴趣
2-客人去度假
3-自然灾害，突发事件
4-市场不景气或者季节性需求变化
5-找到其他更好的替代的供应商
6-根本没收到我们的邮件
乘虚而入spender
破冰需要理由：
（1）新产品-新情况
（2）搞促销（相信促销的力量）
（3）展会计划
（4）快乐分享（如果你记得）
（5）关心问候（天气干燥补水等）
（6）中西节日（什么时候过节）。