善于创造市场蛋糕的人

善于创造市场蛋糕的人
朱家良个人档案
●1957年，生于台湾南部屏东县。

●1987年，于美国加州南部，创立KeyPoint Technology 公司，开始销售台湾生产的计算机组件。

●1990年，正式独资创立ViewSonic（优派）。

●1993年，于美国洛杉矶荣获杰出企业家奖。

●1996年，被美国泛太平洋杂志誉为十大亚裔青年企业家之首。

●2000年，积极投入新世代无线科技产品? 数字电视及与因特网相关事业，带领ViewSonic进入新纪元。

●2005年3月，被美国媒体评为北美十大“渠道巨擘”，与思科CEO钱伯斯、微软CEO鲍尔默等人同登榜单。

16年来，3只代表优派集团的、色彩艳丽动人的胡锦鸟，已经成功飞入千万家。

这期间，优派把不少竞争对手抛在身后。

3月20日下午，在优派2006年度全线新产品暨新策略发布会的前一天，优派集团创始人、董事长兼首席执行官朱家良，在接受《中国计算机报》副总编范兆霞的独家专访时却说：“竞争不是我们本意，我们是要引领液晶新视界。

”
1毫秒是个完美句号？
范兆霞：这次您专程来北京参加新品发布会，是基于一种什么考虑呢？
朱家良：在过去两年里，优派在液晶显示器速度方面一直持续领先，而且市场对液晶显示器最看重的也是速度。

在这次发布会上，优派会展示革命性的优派灰阶1毫秒技术与产品。

优派采用的OverDrive芯片技术，与其他竞争对手有所不同，是自主知识产权开发的，因此，从灰阶8毫秒、4毫秒产品开始，优派灰阶响应时间技术走上一条与众不同的道路，并在长期的经验积累基础上取得了突破性的进展。

范兆霞：有不少用户说，在８毫秒产品推出后，大多数应用其实已经得到了满足。

到４毫秒，再往下，就得借助专业设备才能辨别出它们之间的差距。

这次为什么还要推出１毫秒的产品呢？
朱家良：我觉得，优派的灰阶响应时间从16毫秒、8毫秒、4毫秒、3毫秒、2毫秒，到1毫秒，整个过程非常完整，有始有终。

消费者能否感觉到1毫秒，我们不敢保证。

但是，消费者最关注的就是速度，从这个意义上看，1毫秒是个完美的句号。

另一方面，传统意义上，很多消费者觉得CRT的速度比液晶要快，但是到1毫秒后，液晶显示的速度和CRT 的速度将不分彼此。

也许1毫秒对普通消费者的实际意义不
那么大，但是网吧市场的很多玩家将不再坚持使用CRT。

另外，液晶有8毫秒、4毫秒、3毫秒、2毫秒等，种类非常齐全。

范兆霞：在给毫秒系列划上句号的同时，优派策划的下一个亮点会是什么？
朱家良：今天主流尺寸大约在8毫秒左右，我们希望下半年能够将8毫秒提升到5毫秒这一主流。

和其他大公司比较，优派的资源毕竟有限。

我们希望做到，看到优派就是最好的显示器，看到优派就是最好的液晶电视。

优派从不以价格取胜
范兆霞：您曾提到过，未来显示器市场会在速度、色彩、人性化等三方面发生比较重大变化。

除了刚才说到的速度外，优派在其他方面进展如何？
朱家良：优派在今年年初就发起了攻击，我们要站在最有利的位置。

我们认为，在人性化方面，市场上的主流液晶显示器，去年的17英寸将在今年被19英寸取代。

中国市场的变化比其他地区要稍微晚一点，优派在今年年初就把价格做了非常大的调整，把19英寸的价格定得非常优惠。

今年2月，我们19英寸液晶显示器的销量比1月增长7倍。

优派
给出了非常有竞争性的价格，这个价格将持续到今年年底。

这次，在明天的新产品发布会上，我们会把20英寸宽屏液晶的价格从1个月前的5999元下降到3999元，大约是1年前的19英寸的价格。

在桌上型显示器方面，我们认为，20到30英寸是明年的主流，今年要做好布局。

我们的23英寸显示器，价格降幅高达50%以上。

2006年，在中国市场上，优派将在速度、色彩、人性化上不断引领产业发展趋势，持续创造新的市场需求，获得新的市场增长点；同时，继续深耕渠道，深入三四级市场，使更多的中小城市的消费者能够有机会接触和了解优派。

同时，在优派成立网吧事业部，与全国各大连锁网吧结成紧密合作的基础上，2006年将重点把宽屏液晶、绿色负离子健康CRT显示器提供给网吧业主。

范兆霞：从市场现状来看，显示器利润日趋单薄，许多厂商都考虑把１９英寸宽屏作为高利润产品，但是优派却选择了大幅降价。

为什么要这样做呢？
朱家良：优派向来不是以价格取胜的公司，我们始终承诺性价比第一。

今天，我们并不是要如何去抢别人的市场，我们对抢别人市场兴趣不大。

单纯地抢市场竞争并不是我们的用意。

整个市场潮流是往宽屏走。

比如，19英寸在去年12月市场量很小，做到市场第一又能怎么样，也是很小一点点。

我们认为，优派要持续发展，就必须引领市场，创造新
市场，有最好的性价比，使这个市场从无到有。

这样做的结果是，消费者得利，同行也赢：虽然他占的比例很小，但是总比没有要好吧。

我们的观念是要“引领液晶新视界”，竞争不是我们本意。

范兆霞：在对市场走势的分析和把握上，优派一次又一次地带头打破游戏规则。

优派在进行市场分析时，主要会从哪些方面进行考虑？
朱家良：分为几个方面吧。

第一，优派是非常专注的公司，我们只做显示器，做得越专，就做得越好。

第二，我们做的是全球市场，每一个地区的消费者需要什么，工厂能生产什么，面板的消费潮流等方面，优派有很快的全球反映机制。

第三，我们在中国有非常好的团队，2004年我们的营销成本在10%以上，去年低于5%。

这样，即使我的利润不高，但是我们最后的利润还是很不错的。

即使在一个竞争的行业里面，我们还是很有竞争性。

我们的价格有竞争性，但是，只靠价格竞争的话，钱赚得很辛苦，对我们不好，对竞争对手和消费者也不好。

这三个因素加起来，优派就会适时地变化。

范兆霞：优派可以不断地打破市场游戏规则，主要原因是什么？是否得益于优派所推崇的“虚拟垂直整合”模式？
朱家良：2004年9月，优派宣布与两大三小面板厂商结成更加紧密的“虚拟垂直整合”合作模式。

到现在为止，我
非常满意这一模式。

“虚拟垂直整合”实际上有两个含义，一个是向上游整合，一个是向下游整合。

往下游走，我们跟下游渠道有很强的虚拟整合，这样，对任何厂商提供我们的产品，我们都变得非常有竞争性。

往上游走，跟面板厂商间，我们也获得非常好的进展，刚开始合作模式走得还不是很顺，目前非常顺利，彼此相当默契。

对于面板厂商来说，他必须一代一代干下去，不干下去，就代表失败，他们最怕的事情是没有一个稳定的客户。

面板厂提供给我们非常好的来源，他们需要我们，我们也需要他们，我们之间是非常紧密的合作关系。

优派自身不做面板生产，因而能与各面板厂商寻求最大利益的共同点，将市场的瞬息万变迅速反馈给面板厂商，并采取主动、及时的市场策略。

去年我们是市场成长最快的厂商，今年成长率可能会更高。

上下游整合的结果就是，我们的成长速度非常快。

今年我们要倾全力扩大市场，利用我们的“虚拟垂直整合”模式，让19英寸大屏全面荣升主流，让19英寸宽屏进一步取代17英寸，20 到30英寸全面推进。

显示器和主机分开卖
范兆霞：优派一直在提以显示器为中心，但是优派也在推ＭＰ３，这是不是表明优派的战略有了新变化？
朱家良：我们实际上不是走多元化的路线，我们是以显示器为中心，所有产品都息息相关。

MP3的下一步是便携式的影像显示器。

优派每年都推出很多产品，不见得都会成功，但是我们一直会推陈出新。

很多时候，在外面看是看不清楚的。

范兆霞：如您所说，优派推出新产品的频率很高，可是，据我所知，优派在全球只有不到１０００人，这些人怎么支撑起这么高的创新效率呢？
朱家良：我们全球总共有700多人。

研发有两个区域在做，一个在美国，一个在中国台湾，大概有100人。

这100人担任总工程师的角色。

范兆霞：这是否意味着很多研发工作都外包给其他企业？
朱家良：如果别人可以做得更好，我们可以给别人做，这样我们就可以用最低的成本、最快的速度取得很多新机会。

如果只有一家可以做，就是我们一家做；如果大家都能做，我们就给别人做。

对我们来讲，我们会集中火力做大家不会做的事情。

范兆霞：但企业研发实力会不会因此受制约呢？
朱家良：不会，因为我们分得很细。

范兆霞：飞利浦也跟你们一样，把生产那一块放弃了。

有人分析说，优派在美国显示器市场做得比较成功，原因之
一是美国消费者更习惯于分开购买显示器和主机。

在国内，大家买电脑，还是更习惯于把显示器和主机一起搬回家。

朱家良：我们很感谢同行们，包括飞利浦对优派的认同，跟着我们的模式走。

我们的模式是把工厂切掉，至于显示器和主机，是分开卖还是一起卖，在国内市场我觉得应该是分开卖，我相信中国的消费者对性价比的要求，只会比美国消费者更高。

好的PC厂商不见得是好的显示器厂商，所以需要最专门的公司来做显示器，最专门的公司做PC机，这样在预算里面才会有完美的搭配。

就全球市场而言，显示器单独采购占70%，欧洲的这个比例超过80%。

我相信，在中国市场，当大家对显示器了解更多以后，拆开买的可能性更大。

现在，PC越做越小，越来越便宜，显示器则越做越大，越来越贵。

我们希望带动这个潮流，让更多的消费者知道怎么样搭配最好的产品。

液晶电视的最好时候
范兆霞：我们注意到，在年初的ＣＥＳ展上，优派推出了自己的液晶电视产品。

优派在液晶电视领域的算盘是怎么打的？
朱家良：以前，把显示器和液晶电视来比较，液晶电视基本上是30英寸以上的市场，显示器基本上是20英寸以下
的市场，所以中间有很大的鸿沟。

优派要做的，就是填评20到30英寸之间的空缺。

一方面，桌上型显示器不再受限于20英寸以下，可以达到20英寸以上。

不但优派这样做，微软也是更大尺寸的宽屏，英特尔的欢跃平台也是一样。

20到30英寸是非常理想的，在家里除了客厅以外，其他的房间也会有，有很大机会。

新人类现在已经在网上看很多电影。

新一代的硬件、软件在20到30英寸之间是发挥最好的。

数字家庭里，其他房间已经布满优派的显示器，剩下的就是在客厅。

这是我们下一步要做的。

范兆霞：目前优派ＬＣＤＴＶ进展情况如何？
朱家良：对国内家电厂商来说，他要占有市场率，那就要大量流血，用流血去换取市场占有率。

优派如果跟他们一模一样的话，我觉得是得不偿失，我们做每件事要有赢的计划，要有赢的策略，如果没有赢的策略，下场都很惨。

我觉得，跟我们当初的预期还是蛮吻合的，效果还是不错的。

在所有家电卖场里面，我们液晶显示器的品牌优势最能够得到发挥。

另外，我们要学习家电领域的所有做法，充分了解别人怎么玩，渠道怎么运作，利润模式如何，很快速地适应这个市场，争取在最少损失的前提之下，获得最大的学习。

IT厂商在液晶电视方面绝对是大有可为。

不是不可为，而是时间未到。

范兆霞：卖液晶电视有两个渠道，一个是传统的家电渠
道，一个是ＩＴ卖场。

传统的ＩＴ卖场前一段时间尝试过卖液晶电视，包括开拓一些家电产品的销售，到目前为止都不太成功。

如果把优派液晶显示器、液晶电视放到家电卖场里，靠什么亮点能够把优派突出出来？
朱家良：要在IT卖场卖小尺寸，或者到家电卖场卖30英寸以上的，如果我们硬碰硬打，不见得能够得到什么好处。

但是，20到30英寸我们很有优势。

我想，年轻一代看电视不见得一定要在客厅看，看电影在房间看也是非常好的，对于很多愿意接受新事物的人来说，吸引力非常大。

范兆霞：你还是想从ＩＴ卖场切入？
朱家良：不。

我们在IT卖场和家电卖场两边同时做。

范兆霞：近段时期，液晶电视新一轮的跳水又开始了，４０多英寸的液晶电视已经跌破２万元了，优派有什么新打算？
朱家良：我们看到战场上已经死伤累累，兵疲马倦，这个时候是最好的时候。

在新的趋势下，虽然这个消息让人感觉很震撼，但是利润空间还是很大。

创业家的精神
范兆霞：优派这两年在国内发展很不错。

在跟优派的中国团队交往过程中，我们感觉这边的高层都是很强势的人，
带动优派取得了特别快的市场增长。

我们想知道，你选拔高层的标准是什么？另外，我们发现，在国内市场同行业里面，优派的员工特别敬业，反应特别快，您是怎么调动员工积极性的？
朱家良：优派是一个非常授权的公司，宣讲“创业家的精神”。

在奖励措施方面，我们让员工觉得，公司的好坏跟他的口袋是息息相关的。

待遇方面我们不是最高的，但是有两点：第一，基本的薪水以外，还有奖金，奖金是自己赚来的；第二，优派维持一个环境，让大家能够持续快速地成长，收入能够有更快的提升速度。

优派是不断创新的公司，让员工有很大的发挥空间。

大家都有机会，你有能力就上。

我们有很多的创新，比如，昨天晚上我们吃饭的时候讲了一些概念，就把明天的记者会整体加以改变，弄到很晚。

这是因为我们希望优派的每一次发布会都非常有震撼性，让大家每一次去了以后都很难忘。

我们希望每一次都有一个新的点，这次是“引领液晶新视界，体验优派大不同”。

优派不但满足员工最底层的需求，还让年轻人在这里能够得到很大的发挥，而不像有的公司需要层层报告。

在优派，公司利益和自我利益是相互结合的。

对我来讲，找到人是一回事，怎么样和这个人相处是另外一回事。

相处的方式，要让他觉得，在公司努力做，不但是公司的成功，也是他个人的成功，这样，他会工作更努力，这就是优派的精神。

范兆霞：从创业到现在，最让你感到意外的是什么？
朱家良：说实话，我不能给你准确答案，因为创业时的问题确实很多。

如果要说惊喜的话，我觉得是每天都有持续的挑战，不同的挑战。

如果能够做一个品牌，不只美国第一，不只中国第一，而是做到全世界第一的话，我们会有一种很大的成就感。

我相信，以我们最近的速度，实现这个目标，时间不会太久。

链接
优派（ViewSonic）是全球视讯的领先厂商，由华人企业家朱家良于1990年在美国加州南部创立。

优派为商业、网络、教育、医疗、航空航天、广告出版和娱乐等多个垂直行业提供视讯解决方案和多元化的选择，同时也致力于不断将最先进的显示技术引进到产品中来。

在2002年，优派集团的年营收已超过13亿美元，目前已经在全球设有超过30个分公司与办事处。

业务范围覆盖5个大洲128个国家，已经形成了完整的全球销售网络。

在美国、加拿大、希腊、新西兰、智利、中国台湾甚至北欧市场都是市场占有率第一的品牌。

如今，除了传统的显示器领域，优派还积极投身于视讯革命的浪潮中，在全球率先提出了以“显示为中心”的概念；更将此理念贯穿到显示器以外其他数字产品的设计和生产
领域，推出了包括液晶电视、投影仪、背投、等离子电视、便携式影音播放器等在内的一系列数字视讯产品，并在2003年初推出全球第一款无线智能显示器，在2004年9月推出全球第一款可传输高品质画质的无线视觉网关、无线视觉适配器整体解决方案。