马可波罗：电子商务领域新的造梦者

马可波罗：电子商务领域新的造梦者
作者：暂无
来源：《中国质量万里行》 2013年第2期
文/程省
在北京中关村的高科技企业中，网络业的发展势头最为强劲，电子商务界的“黑马”——
马可波罗便诞生于此。

近日，带着对B2B的探索之心，笔者来到这家公司采访。

年轻实业家的第二个创业梦
2006年，在中国车用空气净化器领域大有斩获的年轻实业家苏继挺，投身电子商务精准采
购搜索领域。

是什么原因让他毅然将发展重心从空气净化行业转移到电子商务领域？
对此，马可波罗创始人苏继挺揭开了他内心的真实想法。

“话还得从19 97年说起。

当时，我是做空气净化器行业，我们的品牌‘奥得奥’也做出
了一定的成绩，成为中国车用空气净化器的第一品牌，健康空气行业的领导者之一。

几年间企
业一步一个脚印走过来，作为传统行业来讲，在全球化竞争日趋激烈的大环境下遇到过各种难题，而我们所遇到的难题也正是今天千千万万的中小企业正在经历的。

我觉得我有责任通过在
‘奥得奥’获得的成功经验，来帮助中小企业提高采购搜索效率，降低采购成本，提高广告投
放精准度，降低广告投放成本。

”
一席话道出了这位年轻实业家非同凡响的创业梦！而他第二个创业梦的动力正是源于他强
烈的历史使命感和对传统行业及电子商务的深刻理解。

颠覆传统的B2B电子商务模式2006年末，国内电子商务的发展格局已经形成，作为业内老大的阿里巴巴在电子商务领域有着不可撼动的地位。

马可波罗这一电商新秀，又是如何开启属
于自己的版图？
“路靠自己走，但不能走别人的老路。

”苏继挺如是说。

“我们对当时的市场进行了深入
的调查，也为马可波罗的发展确定了一条路线：我们要做的就是在行业采购垂直领域为采购商
创造一个极致的采购搜索引擎。

马可波罗只有以市场定位为导向，打造自己独有的商业模式，
才能让市场认可你。

同时我们也认识到，只有将产品信息精准地传达给目标客户，才是真正有
效果的广告。

基于这一点，在B2B电子商务精准采购搜索领域，我们的团队按照格式化标准研
发出多维精准搜索系统，首创了电子商务精确广告营销模式。

”
讲到商业模式，苏继挺表现出对自己产品强大的自信心。

“中小企业客户最现实的需求是
什么？无疑是找到与自己相匹配的信息，同时尽可能地降低成本。

在很多单一搜索引擎里，一
大部分流量并非采购流量，不匹配中小企业客户的现实需求，这部分无效流量也增加了他们的
交易成本。

而实际也是如此，供应商每年花大量费用在互联网投放广告，而浏览广告的80%的
人却不是他的客户。

这种大海捞针的广告模式，让巨额的广告费付之东流。

于是，我们想到‘按效果付费’模式。

传统网站广告有按年付费和按位置付费两种，付费
之后广告究竟有多少效果，广告主并不知道。

基于此，我们独创了‘按效果扣费’的广告模式。

就是马可波罗的会员是按广告效果付费的，当广告主的信息被采购商点击浏览后才扣费，展示
并不扣费，没有效果不扣费。

供应商自己做企业网站等搜索引擎收录，不仅费钱费时费力，到最后还不一定被收录。

传
统B2B网站不是按效果付费，流量来源单一，随着年费会员越来越多，后加入的供应商所能得
到的商机也随之减少。

正是为广告主考虑到这一点，马可波罗深入研究了各大搜索引擎，广告
主将以最低的投入获得各大搜索引擎的营销效果，让百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同为他提供客户，在任何搜索引擎上的排名更靠前。

”
相比同行业，马可波罗“采购搜索更精准、广告投放更精确、营销成本更低廉、采购流量
更广泛”的优势就格外凸显。

据第三方数据显示，在马可波罗，92%的使用者都是广告主的潜在用户，72.7%的用户为中小企业主，19.2%的用户为大企业的采购部负责人。

数据还表明，在所
有知名的B2B平台中，马可波罗的用户拥有极高的采购能力指数，年均采购频率在60次以上。

做新规则的制定者
“即使是同一行业的采购商，对于某一产品的采购意向也是五花八门，比如同是香水采购，对外型和容量各有所需。

并且很多采购商对自己的采购需求并不是十分明确，要在海量的信息
中找到自己真正需要的产品，产品信息的细分分类有着非常重要的作用。

目前，就国内来看，
还没有一家B2B公司能将分类细化做到极致，而我们当时就考虑做这件事。

”谈到数据标准化
的建立，苏继挺若有所思，因为承担起这项繁杂且在行业内尚无人触及的任务，实在需要魄力。

“标准化的建立是个庞大的工程，一旦完成，B2B电子商务平台逐渐使用这套规则，对提高全
行业的采购商、供应商的商机信息匹配效率将起到不可估量的作用，新的行业标准也随之建立。

”
历经两年多的时间，今天，这对马可波罗来说完全不是问题，还是拿香水举例，在搜索结
果中，连“香调”、“基调”这样的细微参数也能一一匹配，同时给广告主带来很好的搜索体验。

在数据标准化的建立上，马可波罗是业内第一个吃螃蟹的。

而“赢在细节，以精准的采购
体验赢得客户口碑”也正是马可波罗不遗余力在做的。

以精准的采购
体验赢得客户口碑
马可波罗的商业模式正在颠覆传统的B2B电子商务模式，那中小企业主是否在马可波罗得
到了他们真正所需要的呢？
说到这儿，苏继挺显得很慎重，“消费者选你，可能有100 个理由；不选你，一个理由就
够了。

”
他向我们描述了一个极小的案例。

在山东省章丘市张闸村，电子商务也正改变着他们的经
济面貌。

张闸村是一个非常普通的小山村，现在村里几百家都经营着烤漆机。

今年，村里老张
成为了马可波罗的客户，第一次在网站投了两千多元钱，想着钱也不多，先试试看，最重要的
是按点击效果付费的模式吸引了老张。

他认可这个模式，“有人点了他的广告看，每看一次就
从存的钱里扣一块多，没人点不扣钱。

两千多搁里面慢慢消化，比在其他网站一年往里扔四五
千还不知道有没有人看，要强。

”而实际的效果呢？老张也得到了实惠，没多久就有采购商机
来了，换来了一个几万元的订单，而当时广告大概就点了不到100块钱。

得益于电子商务的便捷性，即便深居农村，也可轻而易举将他们的商品信息提供给全国的
潜在采购商，不仅拓宽了市场渠道，也大大提高了订单量。

作为从中小企业中走出来的创业者，马可波罗创始人苏继挺比任何人都更了解中小企业，了解中小企业主最需要什么，怎么做才能给他们提供最好的服务。

正是源于对采购搜索领域的精准定位和独有的B2B商业模式，在短短不到五年时间里，马可波罗一跃成为行业领军——而马可波罗的愿景是成为全球最大的采购搜索引擎平台。

在与苏继挺的交谈中，我们不难发现这位对中小企业有着深厚情感又极富社会责任感的创业家的雄心和信心，而“创造价值、追求极致”也成为企业的核心价值观，指导着马可波罗向梦想一步步靠近。

婴幼儿家电噱头多不实用
文/本刊记者李颖
“我家的温奶器、奶瓶消毒锅、婴儿剪发器等婴幼儿电器，零零总总花了将近30 0 0元，但现在大部分已经躺在角落里了。

浪费的钱不少，但不实用，还占地儿。

”李女士说。

近年来，随着生活品质的提升，为婴幼儿特制的小家电开始风生水起。

仿佛只要与婴幼儿沾边的商品，不管其功能是否出众，但其身价却一定是表现不俗。

记者调查发现，目前市场上针对婴幼儿的小家电产品大多功能单一，且多为P P材质，高温加热后安全性有待考量。

由于婴幼儿小家电目前暂无统一生产标准，相关部门应尽快研究制定相关产品技术规范，从安全、性能、可靠性、设计等多角度入手，为婴幼儿小家电的质量安全护航。

婴幼儿家电热销
临近年关，婴幼儿用品市场也愈加活跃起来。

近日，记者走访北京市石景山区的一家孕婴童连锁店后看到，婴幼儿食品、服装、洗涤用品、玩具、图书、床、车等生活用品琳琅满目。

除此之外，近年来刚刚兴起的婴幼儿灭蚊器、电动理发器、消毒器、多功能BB煲、温奶器等各色小家电产品更是占据了十分抢眼的位置。

“您需要哪方面的商品？是自己用还是送人？我帮您参谋一下。

”见有顾客进门，销售人员热情地招呼。

当听见记者表示想挑件新颖的产品送人时，销售人员便指着一款温奶器说：“这款温奶器是品牌的，质量有保障，是店里卖得最好的小电器产品之一，正在做特价，263元一台。

现在很多人买婴幼儿产品送人，首选的便是婴幼儿小家电，不但便利，还有很强的辅助性，您可以参考一下。

”销售人员介绍完，便去招呼刚刚进来的一对年轻夫妇了。

记者在店里挑选了大概半小时，销售人员售出了1个婴幼儿专用加湿器、1个奶瓶消毒锅、1个温奶器。

除了实体店销售红火外，如今网上经销婴幼儿小家电产品也同样销售火爆。

记者在一家淘宝商城看到，某品牌臭氧消毒器和测温报警汤匙月销量均超过500件。

此外，多功能B B煲、蒸蛋器等新兴婴幼儿小家电，也着实让人大开眼界。

价高但不实用
目前，市场上婴幼儿小家电产品的种类越来越多，但大多功能却相对“单一”，价格也较贵。

“一台成人用的榨汁机才200元，可给宝宝用的优惠价还要300多元，虽是进口的，但也
太贵了。

”周先生在询问了价格后，最终还是放弃了购买。

在记者走访的石景山这家孕婴童连锁店，一个容量1.5升煲粥锅的价格在130～220元之间，温奶器价格基本在200元以上，最便宜的消毒锅也要200元。

记者调查发现，目前市场上最贵的蒸汽式消毒锅售价近800元，制作材质为P P，其工作
原理与普通消毒锅无异，主要卖点为容量大和47分钟的较长消毒时间。

而网上有些消毒锅的价格更为离谱，一款较为流行的“婴幼儿专用紫外线消毒锅”，由于主打“紫外线灭菌”功能，
售价在1280～1780元之间。

然而有专家表示，由于紫外线的辐射较强，对母体和婴儿都有一定的损害，还比不上传统蒸汽消毒锅的安全可靠。

据了解，现在市场上销售的许多小家电的零部件不复杂、科技含量也并不高，但在贴上婴
幼儿专用标签后便身价倍增。

如某网店销售的一种带有紫外线杀菌功能的奶瓶消毒器售价高达
上千元，其核心装置就是安装了紫外线灯，而市场上正规品牌的紫外线消毒杀菌灯售价也不过
几十元。

业内人士指出，目前传统家电的利润约在10%左右，而婴幼儿小家电的利润可能高达50%以上。

不可否认的是，婴幼儿专用品似乎都披着“高端、高价”的外衣，一些传统小家电厂商也
纷纷做起了“婴幼儿专用”的文章。

如某知名品牌就推出一款带有“幼儿辅食”制作功能的豆
浆机，价格为599元，而该品牌其他型号豆浆机的售价仅在299～399元之间。

专家指出，其实200多元的豆浆机打出来的米糊也适合给宝宝喝，厂家只是玩概念而已。

暂无统一生产标准
婴幼儿小家电最早在欧美等国家比较畅销，近年来才在我国发展起来。

目前，我国有关部门未对婴幼儿电器给出明确的界定，至于生产、认证以及相关安全标准
也几乎空白。

尽管如此，婴幼儿专用电器仍然因为给家长们提供了种种便利而实现畅销。

面对市场现状，有专家认为，一些婴幼儿小家电的功能，普通家电其实也能实现，而部分
厂家之所以推出婴幼儿专用产品，最主要的原因是看准了家长舍得在孩子身上花钱的心理，就
算相关产品价格高点，不少父母也愿意买单。

由于这类产品只针对于有特殊要求的消费群体，在大型家电卖场里不能快速流动，因此更
适合网络和专卖渠道，所以国家相关部门应尽快出台相关法规，不断完善和规范婴幼儿小家电
的网上销售，特别是售后服务方面。

同时，妇幼保健方面的专家认为，购买婴幼儿产品在注重实用性的同时还要特别注意其安
全性，比如有没有辐射、是否含有毒金属成分等，不能被商家的概念宣传所误导，冷静选择适
合孩子的产品才是育婴之道。

婴幼儿小家电对于很多消费者来说是新兴产品，使用群体多为母婴，对安全系数的要求较高，消费者在购买时一定要咨询使用方法和注意事项，索要购物凭据，一旦权益受到侵害要及
时向相关部门投诉。

记者手记
“婴幼儿专用”不应只是噱头记者在调查完婴幼儿用品市场后颇为感慨，似乎无论什么商品，只要被冠上了“专用”头衔，就会给人一种更专业、更安全的感觉。

如果再加上“婴幼儿”三个字，则更会让人平添几分信任和安心。

可怜天下父母心。

只要能给孩子最好的，不管是吃穿，还是用度，父母们就不怕花钱，再
贵也不犹豫。

对生产企业而言，只要产品贴上了“婴幼儿专用”的标签，就有了动辄与大家电相媲美价
格底气。

但产品不应只在价格上翻番，该翻番的还应该有沉甸甸的责任，产品的质量是否过关，直接影响婴幼儿的健康成长。

所以，环绕着“婴幼儿专用”光坏的各类产品，在标榜“天价”
的同时，还得确保有与之匹配的质量与技术含量。

而对家长而言，爱子之心虽然可以理解，但在给孩子添置新物时还应更加理性，多方比较，小心挑选，避免盲目地追求所谓的高端。

只有这样，才能真正给宝宝提供名实相副的“最好”。