《商务谈判与推销技巧》课程标准

《商务谈判与推销技巧》课程标准
1.课程性质
《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。

作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。

同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。

学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。

2.设计思路
本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标
本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。

企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。

与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”
2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目
本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。

每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和
《团队建设计划》等实操训练。

在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。

3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容
本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。

遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元，12个章次，力求理论有效指导技能训练。

4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配
本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。

理论传授在先，技能训练接后。

学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。

5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式
本课程创建了“实践课业”教学模式。

采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。

实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。

实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。

通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。

3.课程目标
通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。

1.专业能力：使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。

为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。

具体应该达到以下两个方面的专业能力：推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。

谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪
2.社会能力目标
（1）平等诚信能力：具备基本的平等诚信理念，才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。

（2）团队合作能力：良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。

（3）组织协调能力：优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配，能够把组织内部的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团队工作效率。

（4）社会认知能力：对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。

3.方法能力目标
（1）自我创新能力：同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度，创新能力使得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特别的的高度处理问题。

（2）自信执着能力：自信是一种力量，执着是一种品质。

它能够使得我们在面对工作和困难的时候总是激情满满，坚持不懈。

（3）沟通表达能力：良好的沟通表达能力可以润滑人与人之间的所有摩擦，能够使人们的思想交流更加通畅无阻。

（4）刻苦耐挫能力：坚持到底就是胜利，谈判和推销工作常常是一种坚持，只有不断地积累，成功才会如期而至。

（5）应急应变能力：生活中常常会有许多突发事件，能够对其做出正确而又快速的反应是一种非常优秀的品质。

4.课程内容和要求
4.1课程内容总表
4.2商务谈判概述工作项目内容及要求
4.3商务谈判准备工作项目内容及要求
4.4商务谈判策略工作项目及要求
4.5商务谈判技巧工作项目内容及要求
4.6 国际商务谈判工作项目内容及要求
4.7 推销与推销人员工作项目内容及要求 4.8 推销心理与推销模式工作项目内容及要求
言技巧
判工作中的重要意义；掌 握谈判中听、说、问等沟 巧，以及正确合适的肢体语 言进行表达和沟通
通技巧
4.9 推销接近工作项目内容及要求
4.10推销洽谈工作任务内容及要求
4.11顾客异议工作项目内容及要求
4.12推销成交工作项目内容及要求
5.教学条件4.13团队建设与管理工作项目内容及要求
1.多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）
2.会议室：以供学生进行模拟谈判、模拟签约等
3.学期末固定的开阔场地以供学生进行实地的推销和谈判。

4.一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用。

5.较为固定的校外实训基地。

6.教学软件（推销情景剧、企业经营管理沙盘模拟软件）
7.有完善的理论教材及实训教材
8.本课程应该配备专业理论课教师及企业中销售经验丰富的营销人员、营销经理
6.教学组织
本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法”，要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人
员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。

从根本上改变了以教师
为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者
和促进者。

根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引
导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。

采用的具体方法有：
案例教学。

每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。

结合案
例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。

运用案
例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学
生学习积极性，促进学生学习能力的增强。

团队教学。

以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。

要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。

情景教学。

把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。

模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。

实战教学。

创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。

拓展教学。

为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。

7.考核评价
评价目的：评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。

评价原则：以能力为本位，尤其注重综合职业能力的考核
考试命题的依据：依据教学内容进行评价
考核形式：包括考试成绩和平时成绩两部分。

期末总成绩=平时成绩30%+考试成绩
绩70%。

其中平时成绩要求对每一单元的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核，
具体的考核标准参考附录1、附录2及附录3、附录4。

附件1：商务谈判与推销技巧课程考核表
附件2：推销技能考核标准
附件3：谈判技能考核标准
附件4：团队建设及管理考核标准
10。