《面对面顾问式战略销售》主讲廖鑫淼

（二）、解除反对意见两大忌
1、直接指出对方错误 2、发生争执
（三）、六个抗拒原理
1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、资源 6、保证以及保障
（四）、解除抗拒点的套路
1、对方是否决策者？ 2、耐心听完课后提出抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客的承诺 7、再次框式 8、合理解释
------------------ 乔吉拉德
➢销售过程中售的是什么？
售？
观念
• 卖自己想卖的 比较容易还是买顾 客想买的比较容易
?
•价值观 重要还是不重要?
➢销售过程中买的是什么？
买？
感觉
•感觉是一种看 不见摸不着的
•综合体
➢销售过程中卖的是什么？
卖？
好处
•带来什么利益 与快乐避免痛 苦
《优秀员工的修炼》
● 共命运同发展：个人与企业职业生涯规划，让每个 员工围绕公司战略方向而奋斗，把工作作为事业与职业的 区别，植根公司不断成长。 ● 高效时间管理：珍惜工作时间，永远把公司重要、 有效率的事情放在第一位，明确工作目标并制定计划，自 动自发的完成任务。 ● 发扬员工使命：创造业绩，降低成本，增加利润； 让每一分成本当成魔鬼一样杀死，使公司发展壮大。 ● 高效沟通技能；沟通无极限，打破沟通壁垒，更好 的与上司、同事及客户通畅交流。 ● 提升服务意识：服务系统的五个层面，让客户由满 意到忠诚的服务秘诀。
1、拒绝=老师 2、把拒绝当成对我公司或本人不够了解 3、选择了销售，你就选择了被拒绝 4、每次拒绝都很幸福
四、如何建立信赖感
建立信赖感的快速方法
1、你看起来就像是行业专家 2、基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证建立信赖感
7、使用名人见证建立 8、用媒体见证 9、权威见证（所做领域的专家） 10、一大堆名单的见证 11、顾客熟人见证 12、环境或气氛建立信赖感
廖鑫淼老师善于针对知识结构，年龄有差异的群体进行培训， 已为企业员工培训300余场，训练后员工综合能力提升效果 明显，深受企业家和员工的一致好评，客户意见测评满意 度达99%，被同一公司连续受邀培训多次。
曾服务过客户有： 摩托罗拉，慧聪网，柯达、康佳，中国联通广州，三九集 团，光明乳业，汇仁集团，以纯服饰，天河电脑城、嘉莉 诗国际、上海伽蓝集团、贝斯特国际、安婕妤、采丽源等 国内外著名企业。
五、了解客户需求
沟通了解客户的需求 了解客户需求有两个基本公式：
NEADS和FORM
•解决NEEDS 模式的方法
建立一个顾客档案
N
现在
E
满意
A
不满意
D
决策者
S
解决方案
F
家庭
பைடு நூலகம்
O
事业
R
休闲
M
金钱
1、现在用什么？ 2、很满意这个产品吗？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、你来公司多久？ 6、当时换产品，你是否在场？ 7、换用之前，是否做了解与研究? 8、换过之后，是否对企业或个人产生很大利益？
五、聆听技巧
1、一种礼貌 3、用心听 5、记笔记
2、建立信赖感 4、 态度诚恳
6 、重复确认
7、停顿三到五秒 8 、不打断不插嘴
9、不明白追问 10、不发出声音
11、点头微笑
12 、注视鼻尖前额
13、做定位
14 、听话过程不要组织语言
六、 赞美技巧
赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体 ,间接及时的原则赞美中最经典的语言
开始找对人 四两拨千金
业界领导影响力 协会主席，秘书长
行业中倍受尊崇
拥有赢得许多优良口碑与推崇 （六）、财务稳定，付款迅速
产品卖出去，收到钱
（七）、客户的办公司或家离你不远
1、省时，省力，省钱，高效 2、最有效的工作时间是面对面 3、所投资情绪，体力，精神，得到最 高回报
三、处理面对顾客拒绝方法
第一章、销售的原理及关键
一、销售，买卖的真理
• 销售过程中销的是什么？ • 销售过程中售的是什么？ • 销售过程中买的是什么？ • 销售过程中卖的是什么？
➢销售过程中销的是
什么？
销？
自己
让自己看起来就象个 好产品
• 假如客户不接受你这 个人，会给你介绍产品 的机会吗？
•我卖的不是雪佛兰汽 车，我卖的是我自己----
（二）、很难向他展示产品或服务的价值
1、不给你介绍或展示产品的机会
2、也不愿意去了解，一开始就抱怨 ，讨价还价 3、价格与次品去比较来激怒你
（三）、即使成交了也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里 2、销售规格佣金得不偿失
（四）、没有后续的销售机会
1、几个月，几年，不可能再向你购买 2、不能引发未来销售关系
1、真诚 3、闪光点 5、间接 7、及时
2、发自内心 4、具体 6、第三者
经典赞美三句
1、你真的不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
七、肯定认同技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题的问的好 7、我知道你这样是为我好
9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会呢 ？
六、产品介绍
如何介绍产品以及塑 造产品的价值？
介绍产品时，如何与竞 争对手做比较？
1、配合对方的需求价值观 2、一开口就带来顾客最大好处 3、尽量让顾客参与
产品给你带来利益和好处，减少痛苦 和避免麻烦
讲故事，讲案例，少讲大道理，成分
•做竞争对手比较
（五）、没有产品见证活推荐的价值
（六）、他的生意做的很不好
1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所 有的人
2、讨价还价，延迟付款，花很长时间 讨债 3、欠款
（七）、客户地点离你太远
1、长途跋涉 2、效率太低
3、花很多时间，把同等时间花在其 他客户身上效益跟好
二、黄金客户七种特质
（一）、对你的产品和服务有迫切的需求 （越紧急，细节，价格，要求越低）
在持续行动的前提下，我 们的方向必须是正确的；假如 我们的方向是错误的话，即使 持续大量的行动，将会错的更 离谱！
• 据心里学家做过一份研究表明，一个人在 听过一堂课程之后，如果没有用对正确的
50% 学习方法，将会忘掉整堂课程
以上
的内容！
如何学习？
亚洲首富是？
学习的五大步骤
• 初步的了解 • 重复为学习之母 • 开始使用 • 融会贯通 • 再次加强
第三章
如何成为销售冠军及 销售成功法则
一、做好充分的准备
•身 体 •精神 •专业知 识 •非专业知识 •对了解客户的准备
二、良好的心态
•把工作当成事业的态度
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
•长远的态度 •积极的态度 •感恩的心态 • 学习的态度
文字
语调
肢体动作
三、沟通双方
自己 对方
说
问
四、问话的六种作用和方法 问话--------所有沟通销售关键
•问话两种模式
1、开放式 2、约束式
•问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
•问问题的方法
1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小的开始(局部) 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说
10年战略销售精华!!!
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人 只有卖不出产品的 !
没有卖不出去的产品!
面对面顾问式实战销售
•销售的原理及关键 •沟通 •如何成为销售冠军及销售成功法则
•廖鑫淼
顾问式实战销售
面对面
销售的原理及关键
•销售，买卖的真理 •购买行为的动机
•面对面销售过程中， 我们的客户心里在思考什么？
2、没有执行力，频频跳槽，缺乏忠诚度，没有吃苦耐劳的精神。 3、没心思做事，整天想找男朋友 4、同事间争业绩，斤斤计较；心胸狭窄。 5、老板不在就偷懒，没有自动自发，自制力差。 6、服务不用心，敷衍了事，甚至得罪顾客；引起投诉。 7、害怕拒绝--当顾客说“太贵了，考虑一下”“怕没效果”“不需要”
等反对意见缺乏应答话术。 8、拿多少钱只做多少事情；对工作不负责任，浪费成本。 9、只顾自己，自私自利，没有集体意识，不懂得委曲求全。 10、多次培训对产品卖点手法难于掌握；平时不练兵，偷懒。 11、没有感恩的心，不能理解老板的苦衷；甚至对老板抱怨连天； 12、不知道如何找到顾客需求； 13、成交关键时刻跑单；销售不畅；
《面对面顾问式战略销售》 主讲廖鑫淼
廖鑫淼老师简介
中国著名企业内训专家 团队执行力训练导师 美容行业顶尖销售训练师 员工自我修炼培训第一人 国内超级幽默演说家 国内顶尖企业发展战略顾问 高绩效团队实战专家 多年外资及民营企业高层管理资历
行业通病
1、整体员工士气低落，死气沉沉；早会开得一塌糊涂，不能鼓舞士气 ，适得其反。
● 增强团队协作：感受团队的力量VS个人力量，团队 建设的三个核心，增强团队沟通与协作。 ● 提升绝对忠诚：降低跳槽率，一丁点的忠诚超过一 大堆的智慧。 ● 自我心态调整：培养成功心态、积极、宽容、豁达、 负责任的态度，减少抱怨，快乐工作创造高绩效。 ● 赢得提升机会：与公司双赢；先做人后做事，日积 月累，大成就是小成累积的结果。学习力等于竞争力，打 造学习型组织。 ● 行动力执行力：现场训练超强行动力，先服从后指 挥，发挥员工思考性和自主性，培养执行作风。 ● 打造职业技能：现场训练员工一流职业技能，打造 高绩效职业化团队。 ● 激发生命潜能：激发向前原动力，保持旺盛精力， 克服职业厌倦；释放内在无比潜能！拥有超凡品质人生。
1、不贬低对手 2、三大优势，与竞争对手三大弱点进 行比较 3、USP独特卖点
七、解除顾客反对意见
•推销是从拒绝开始，成交是从异议开始
•抗拒点通常表现为六个方 面 •解除反对意见
•处理抗拒两大忌 •解除抗拒套 路 •价格的系列处理方 法
（一）、解决顾客反对意见的四 种战略
1、说比较容易，还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较 容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是，太极 拳打法比较容易？ 4、反对、否定他比较容易，还是关系他 、配合好再说服他比较容易？
您在管理中是否也碰到以上员工问题呢？ 如果有……它困扰您多久了……？ 又给您的店（公司）带来了多少业绩损失？ 您还想让它困扰您多久？ 您是否试过很多种办法都无济于事？ 机会来了- -敬请关注中国美业内训专家廖鑫淼老师专门为 您量身定做专门解决以上困扰您多时的员工问题。
全情演绎，致诚奉献： 皇牌内训课程：《优秀员工的十二项修炼》《打造狼性销 售团队》《面对面销售》《攻心销售》《绝对成交》
销售 六大永恒不变的问句
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
卖拐
第二章
问话,沟通交流中 的尚方宝剑
一、沟通的原理
•重要性 •原则 •目的 •达到效果 • 沟通元素 •小试验
二、说服沟通技巧
1、迫切需要 2、解决问题 3、获得立即好处
（二）、与计划之间没有成本效益关系 1、直接降低成本 2、明确可以算出 3、成本回收快 4、轻易决定向你购买 5、不需要太多的时间去做评估
（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去的产品，行业，服务认可
（四）、有给你大订单的可能 大订单，大采购
（五）、是影响力的核心
经验是负债，学习是资产！知识改变命 运，学习创造未来--------李嘉诚
三、如何开发客户
准客户的必备条件市场特点: 谁是我 客户？ 他们会在哪里出现？ 我的客户什么时候会买? 为什么我的客户不买? 谁跟我抢客户?
一、不良客户的七种特质
(一)、凡是持否定态度
1、信心是购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如对生活不抱肯定的态度，就 不可能去购买 4、凡事百般挑剔，难以相处
•一流的销售员 贩卖结果 普通的销售员 贩卖成分
•顾客永远不买产品， 买的是产品所带来的
好处
•引起顾客的兴趣是 所有销售的开始
二、人类行为的动机
•追求快乐 • 逃避痛苦 •可行性
说服别人的关键：
•逃避痛苦的力量永远大 于追求快乐的力量！！ •利用为别人付出超过自 己
三、面对面销售过程中客户心 里在思考什么
你可以拒绝学习，但你的竞争对手 不会！---------------杰克.韦尔奇
现在社会是充满了机会？对于学习 者来说，确实如此；对于不学习的 来说，当旧的模式、体制被替代或 淘汰时，他们将面临下岗、失业、 亏损、倒闭的命运---------丁磊
学习有多重要
教育是最好的投资，培训是最好的待 遇，知识是最好的礼物-----张瑞敏