中国联通进驻农村市场营销策划书

中国联通进驻农村市场营销策划书
一、前言——策划的目的
二、环境的分析——SWOT分析
——优势
——劣势
——机会
——威胁三、营销策划
1．目标市场策划
2．广告策划——表现策略
3. 促销策划——服务促销策划
消费者促销策划
终端促销策划
四、策划费用预算
1.广告费用
2.促销费用
五、效果预测
1．通过此次营销活动的推行，从联通自身的角度来说，进一步扩大在农村的消费市场，吸引更多的农民消费者相信联通，使用联通，依赖联通；从农村消费者的角度来说，可以满足自己的有效需求；从市场整体来说，可以有效的避免虚假信息和恶性竞争，树立自己的良好形象。

2．.改变中移动一家独占市场的状况，争夺市场份额，扩大自身实力，树立起在农村地区的良好形象。

总之，通过一步一步的营销活动，将其在农村市场上的业务做大，成为同行业中佼佼者。

一、市场环境分析：SWOT分析
（一）优势
1．基础设施的完善：中国联通不断增加和完善农村的基础电讯设施，为农民使用手机提供了技术的保障和设备的支持。

2．优质网络为信息化提供基础：通过几年的积极探索实践,中国联通在很多地区已经建立了与农村当地政府农业主管部门共同合作开发、开展农村信息化建设的整体运营思路,取得了显着成绩。

（二）劣势
1．收入水平：由于农民本身的收入有限，可任意支配的收入较少，对价格比较敏感，偏向选择价格低的手机。

2．地域特征：农村地域广博，消费群体比较分散，企业管理的难度比较大，成本高。

（三）机会
1．政策支持：政府大力推行家电下乡政策，在为国产手机带来了发展的机遇的同时，也为中国联通开拓农村市场提供了有力的条件。

2．政策推动：近些年来，国家出台了一系列兴农政策，加之农民的可支配收入不断增长，使农民具有了手机消费的能力。

3．流行推动：近年来，受从众和攀比心理的影响，在农民消费群体中刮起手机风，受用手机成为一大流行风潮。

4．交流需要：伴随着信息化潮流的发展，人与人之间的交流越来越频繁，对移动通讯工具产生了巨大的依赖性。

（四）威胁
1．目前，中移动和电信两家网络运营商为响应国家“家电下乡”的政策，开始进入农村市场，为吸引顾客，都实施了一系列的话费优惠政策。

2．当前，由于中移动由于抢先发展移动通信业务，积聚了相当雄厚的实力，建立了良好的口碑。

这给联通业务在农村地区的推广带来了一定的压力。

3．电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常发展受到阻挠。

4．再则，网间结算政策对联通来说负担较重。

尤其是固话运营商发展“小灵通”业务以来，网间结算方式对移动运营商、特别是中国联通这样的新兴移动运营商的影响越来越大。

二、营销策划
（一）目标市场策划
1．针对农村市场进行为期半年的试点。

首先在济南和青岛两个城市的农村开展，这些地区人口较多经济条件比较好的，具有参考性。

2．开展试点结束后，推广试点经验,在山东省范围内实施项目。

与当地农业生产、购销或农产品加工相关机构,如乡镇政府、农技站、批发市场、加工企业紧密合作。

（二）广告策划之表现策略
对于农民来说，口碑好，品牌就好，当然，这需要品牌在消费者在心中已经存在相当长的时间。

当然，我们也可以通过自己的方法作出好口碑。

从目标市场中，找出几个试点村，为个村中2——3个农民免费提供手机卡使用，通过的赠送方式，从点到面，逐步建立好口碑，将联通的业务逐渐做大，做广。

在这项活动中，最重要的是，要把试点用户的业务和服务需要做好，做满意，做到使人心服口服，才能使口碑效用如期的进行。

（三）促销策划
首先，农村市场和城市市场分属于两个不同的市场，要不同对待。

更要明白一点就是，农村市场并不等于低价市场，虽然农民的购买力比较低，但很注重质量和服务，只要这些方面做好了，就会口口相传，产生巨大的连锁反应。

A.联通的服务促销
作为信息服务企业的服务有两个层次，一是普通意义上的售后服务，即以产品维护主的服务，二是深层次的增值服务。

关于服务，联通需要提供全面到位的查询服务，方便快捷、省钱增值是吸引农民的诉求点。

让老百姓能及时的知道花费的多少，业务的实质，而不是仅仅提醒客户。

B.消费者促销策划
1．对农民来说，使用手机当然便利，可是，买卡、缴纳话费有时候却是一大难题。

因其用户的分散性，使得运营商只在镇一级上设立缴费网点，这给广大用户带来了不便。

从这一点来说，我觉得联通最好在每一个村庄设立一个小型的代理商。

这个站点规模不必太大，只需卖卡顺便可充话费。

但是，必须熟悉联通的各项业务，以便农民们随时咨询；同时，他虽然不能办理业务，但可以将消费者们的业务需要集中，定期到上一级的营业厅进行处理。

这样，既节省了时间，又方便了农民。

2. 天气预报对农业生产至关重要，在这一点上，我们有必要专门为农民设置一项业务：每日天气提醒，和与此相对应的农业生产活动，及必要的防范措施等。

这样的一项业务，既方便了农民朋友，又为联通增设了一项新的增值业务，互惠互利。

3. 对于农村消费者来说，打电话的费用远远高于信息费用，甚至有些消费者完全不用信息，还有上网等业务在很大程度上并不适用于农村消费者。

针对农村年龄中年及以上者应推出便宜话费的、信息及其他业务少的卡吸引消费者。

4. 农民除了基本通信需求外,对涉农信息需求增长明显,同时也存在对安全防范、紧急救助的需求。

为此,中国联通应根据农村信息化需求特点,重点开发了“三农”服务热线、平安互助等业务。

C.终端促销策划
从业务推广的整体上来看，终端促销应该从话费方面着手。

人们关注的是自己能用最少的钱，享受最优惠的业务。

一方面，可以实行充话费赠话费的活动，这个具体的赠送额度，应根据联通的盈利目标而定，同时，也让消费者切实感受到，自己真的享受到很大的话费优惠。

三、策划费用预算
1．广告费用
墙体广告的制作费用和劳务费用大致控制在50万元左右
2．促销费用
经销商促销大致为50万元
消费者促销大致在200万元左右
终端促销大致在150万元左右
最后的150万元作为这个策划活动的备用资金，以备随时为其它的项目做补充。

四、效果预测
1．营销活动推行半年后，组织一部分人到农村调查走访，了解用户的使用情况。

2．通过系统的记录，对所有的用户消费情况进行数据统计分析，汇总结果，并对未来的发展状况进行预测。

五、总结
总体来说，这次只是一个概括性的促销策划案，从各方面来说，都不是很成熟，所以，我们还在进一步的探求新的渠道，以期用更有效的策略，来开拓出农村这片广阔的市场，在电信运营行业占领一席之地。