科特勒营销管理下载MarketingManagement8
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©2000 Prentice Hall
Balance
Customer
+ ID opportunities + Long-run profit + Emerging needs & groups
©2000 Prentice Hall
Competition
+ Fighter orientation + Alert + Exploit weaknesses - Reactive
Objectives
Identifying Competitors Evaluating Competitors Competitive Intelligence Systems Competitive Strategies Customer vs. Competitor Orientation
©2000 Prentice Hall
Specialize
Defense Strategies
(2) Flank defense
Attacker
(3) Preemptive defense
(4) Counteroffensive defense
(1)
Position defense
(6) Contraction defense
Defender
(5) Guerilla attack
Specific Attack Strategies
Price-discount Cheaper goods Prestige goods Product proliferation Product innovation Improved services Distribution innovation Manufacturing cost reduction Intensive advertising promotion
Personal Computers
Markets
Individual Users
Commercial & Industrial Educational
Dell
Hardware Accessories
Products
Software
©2000 Prentice Hall
Hypothetical Market Structure & Strategies
©2000 Prentice Hall
“Nichemanship”
End-user specialist Vertical-level specialist Customer-size specialist Specific-customer specialist Geographic specialist Product or product-line specialist Product-feature specialist Job-shop specialist Quality-price specialist Service specialist Channel specialist
(5) Mobile defense
©2000 Prentice Hall
Attack Strategies
(4) Bypass attack (2) Flank attack
(1) Frontal attack
Attacker
Defender
(3) Encirclement attack
©2000 Prentice Hall
Industry Competition
Number of Sellers - Degree of Differentiation Entry, Mobility, Exit barriers Cost Structure Degree of Vertical Integration Degree of Globalization
Market leader
Market challenger
Market nicher
Market follower
Expand Market Defend Market Share Expand Market Share
Attack leader Status quo
Imitate
©2000 Preቤተ መጻሕፍቲ ባይዱtice Hall
©2000 Prentice Hall
Analyzing Competitors
Strategies
Objectives
Competitor Actions
Reaction Patterns
©2000 Prentice Hall
Strengths & Weaknesses
Competitor’s Expansion Plans
1在企业内部，只有成本。 21世纪，没有危机感是最大的危机。 如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。 如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。 把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2020/12/410:0520.12.4 科学技术的进步将会给人们的生活带 来巨大 的影响 ，而人 们要不 断适应 这种时 代的变 化，而 不要坐 等未来 ，失去 自我发 展的良 好机2020/12/4会。2020年12月4日星 期五10时5分7秒 不只奖励成功，而且奖励失败。 一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。10:05:0710:0520.12.4 公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。 花费数百元买一本书，便可以获得别 人的智 慧经验 。然而 ，如果 你全盘 模仿， 不加思 考，那 有时就 会画虎 不成反 类犬。 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现 好的， 鼓励表 现差的 ，得来 的只是 一支坏 的职工 队伍。20.12.410:05 利人为利已的根基，商业经营上老是 为自己 着想， 而不顾 及到他 人，利 也就可 能随之 “飞” 了。 管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。 质量等于利润。20.12.410:0510:05:07 失败并非坏事，一次失败能教会你许 多，甚 至比你 大学里 所学的 还有用 。 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人 的事业 也是这 样，他 的成就 绝不会 超过自 己的信 念。2020/12/4 机会并不会自动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾 客，对 生意的 兴隆更 具有根 本性的 影响力 。10:05:0719:1120.12.4 做事，不止是人家要我做才做，而是 人家没 要我做 也争着 去做。 这样， 才做得 有趣味 ，也就 会有收 获。20.12.420.12.4 战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。 他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020年12月4日星期 五10时 5分7秒 一个成功的决策，等于90%的信息加 上10% 的直觉 。 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1820.12.410:0510:05:0720.12.420.12.410:0519:09:5820.2.1820.12.410:0510:05:0710:05:07 在市场竞争的条件下，首先是员工素 质的竞 争。 建立自信的最快最确实的方法，就是 去做你 害怕的 事，直 到你获 得成功 的经验 。 管理不是独裁，一个家公司的最高管 理阶层 必须有 能力领 导和管 理员工 。 在没出现不同意见之前，不做出任何 决策。 上午10时5分7秒20.12.4细节 的不等 式意味 着1%的 错误会 导致100%的 错误。 第一，不许说竞争对手的坏话；第二 ，不许 说竞争 对手的 坏话； 第三， 还是不 许说竞 争对手 的坏话 。 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴 漏！ 我今天就要打败你，我不睡觉也要打 败你， 这是我 们的文 化。 今后的世界，并不是以武力统治，而 是以创 意支配 。 省钱就是挣钱。上午10时5分2020年12月4日10时5分 失败是成大事者之母。 创新就是创造一种资源。 幸运之神会光顾世界上的每一个人， 但如果 她发现 这个人 并没有 准备好 要迎接 她时， 她就会 从大门 里走进 来，然 后从窗 子里飞 出去。 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只 有兴趣 者。 产品质量是生产出来的，不是检验出 来的。2020年12月4日 星期五 10时5分7秒 将合适的人请上车，不合适的人请下 车。2020年12月4日星 期五10时5分7秒 授权并信任才是有效的授权之道。 领导者是能够将一群人带到他们自认 为去不 了的地 方的人 。
谢谢大家！
©2000 Prentice Hall
谢谢各位！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.420.12.4Friday, December 04, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。10:05:0710:05:0710:0512/4/2020 10:05:07 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.410:05:0710:05Dec -204-D ec-20 重于泰山，轻于鸿毛。10:05:0710:05:0710:05Friday, December 04, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.410:05:0710:05:07December 4, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午10时 5分20.12.420.12.4 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 上午10时5分7秒10:05:0720.12.4 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午10时5分20.12.410:05Dec ember 4, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年12月4日星 期五10时5分7秒10:05:074 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时5分7秒 上午10时5分10:05:0720.12.4 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.420.12.410:0510:05:0710:05:07Dec- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五10时5分7秒Friday, December 04, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 10时5分7秒20.12.4
Balance
Customer
+ ID opportunities + Long-run profit + Emerging needs & groups
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Competition
+ Fighter orientation + Alert + Exploit weaknesses - Reactive
Objectives
Identifying Competitors Evaluating Competitors Competitive Intelligence Systems Competitive Strategies Customer vs. Competitor Orientation
©2000 Prentice Hall
Specialize
Defense Strategies
(2) Flank defense
Attacker
(3) Preemptive defense
(4) Counteroffensive defense
(1)
Position defense
(6) Contraction defense
Defender
(5) Guerilla attack
Specific Attack Strategies
Price-discount Cheaper goods Prestige goods Product proliferation Product innovation Improved services Distribution innovation Manufacturing cost reduction Intensive advertising promotion
Personal Computers
Markets
Individual Users
Commercial & Industrial Educational
Dell
Hardware Accessories
Products
Software
©2000 Prentice Hall
Hypothetical Market Structure & Strategies
©2000 Prentice Hall
“Nichemanship”
End-user specialist Vertical-level specialist Customer-size specialist Specific-customer specialist Geographic specialist Product or product-line specialist Product-feature specialist Job-shop specialist Quality-price specialist Service specialist Channel specialist
(5) Mobile defense
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Attack Strategies
(4) Bypass attack (2) Flank attack
(1) Frontal attack
Attacker
Defender
(3) Encirclement attack
©2000 Prentice Hall
Industry Competition
Number of Sellers - Degree of Differentiation Entry, Mobility, Exit barriers Cost Structure Degree of Vertical Integration Degree of Globalization
Market leader
Market challenger
Market nicher
Market follower
Expand Market Defend Market Share Expand Market Share
Attack leader Status quo
Imitate
©2000 Preቤተ መጻሕፍቲ ባይዱtice Hall
©2000 Prentice Hall
Analyzing Competitors
Strategies
Objectives
Competitor Actions
Reaction Patterns
©2000 Prentice Hall
Strengths & Weaknesses
Competitor’s Expansion Plans
1在企业内部，只有成本。 21世纪，没有危机感是最大的危机。 如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。 如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。 把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2020/12/410:0520.12.4 科学技术的进步将会给人们的生活带 来巨大 的影响 ，而人 们要不 断适应 这种时 代的变 化，而 不要坐 等未来 ，失去 自我发 展的良 好机2020/12/4会。2020年12月4日星 期五10时5分7秒 不只奖励成功，而且奖励失败。 一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。10:05:0710:0520.12.4 公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。 花费数百元买一本书，便可以获得别 人的智 慧经验 。然而 ，如果 你全盘 模仿， 不加思 考，那 有时就 会画虎 不成反 类犬。 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现 好的， 鼓励表 现差的 ，得来 的只是 一支坏 的职工 队伍。20.12.410:05 利人为利已的根基，商业经营上老是 为自己 着想， 而不顾 及到他 人，利 也就可 能随之 “飞” 了。 管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。 质量等于利润。20.12.410:0510:05:07 失败并非坏事，一次失败能教会你许 多，甚 至比你 大学里 所学的 还有用 。 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人 的事业 也是这 样，他 的成就 绝不会 超过自 己的信 念。2020/12/4 机会并不会自动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾 客，对 生意的 兴隆更 具有根 本性的 影响力 。10:05:0719:1120.12.4 做事，不止是人家要我做才做，而是 人家没 要我做 也争着 去做。 这样， 才做得 有趣味 ，也就 会有收 获。20.12.420.12.4 战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。 他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020年12月4日星期 五10时 5分7秒 一个成功的决策，等于90%的信息加 上10% 的直觉 。 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1820.12.410:0510:05:0720.12.420.12.410:0519:09:5820.2.1820.12.410:0510:05:0710:05:07 在市场竞争的条件下，首先是员工素 质的竞 争。 建立自信的最快最确实的方法，就是 去做你 害怕的 事，直 到你获 得成功 的经验 。 管理不是独裁，一个家公司的最高管 理阶层 必须有 能力领 导和管 理员工 。 在没出现不同意见之前，不做出任何 决策。 上午10时5分7秒20.12.4细节 的不等 式意味 着1%的 错误会 导致100%的 错误。 第一，不许说竞争对手的坏话；第二 ，不许 说竞争 对手的 坏话； 第三， 还是不 许说竞 争对手 的坏话 。 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴 漏！ 我今天就要打败你，我不睡觉也要打 败你， 这是我 们的文 化。 今后的世界，并不是以武力统治，而 是以创 意支配 。 省钱就是挣钱。上午10时5分2020年12月4日10时5分 失败是成大事者之母。 创新就是创造一种资源。 幸运之神会光顾世界上的每一个人， 但如果 她发现 这个人 并没有 准备好 要迎接 她时， 她就会 从大门 里走进 来，然 后从窗 子里飞 出去。 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只 有兴趣 者。 产品质量是生产出来的，不是检验出 来的。2020年12月4日 星期五 10时5分7秒 将合适的人请上车，不合适的人请下 车。2020年12月4日星 期五10时5分7秒 授权并信任才是有效的授权之道。 领导者是能够将一群人带到他们自认 为去不 了的地 方的人 。
谢谢大家！
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谢谢各位！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.420.12.4Friday, December 04, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。10:05:0710:05:0710:0512/4/2020 10:05:07 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.410:05:0710:05Dec -204-D ec-20 重于泰山，轻于鸿毛。10:05:0710:05:0710:05Friday, December 04, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.410:05:0710:05:07December 4, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午10时 5分20.12.420.12.4 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 上午10时5分7秒10:05:0720.12.4 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午10时5分20.12.410:05Dec ember 4, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年12月4日星 期五10时5分7秒10:05:074 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时5分7秒 上午10时5分10:05:0720.12.4 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.420.12.410:0510:05:0710:05:07Dec- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五10时5分7秒Friday, December 04, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 10时5分7秒20.12.4