解读平安财险的大数据营销
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随着汽车市场的繁荣 ，与其相关的零配件市场 、修
２ ０ １ ４ ． ４ ， 中 国 金 融 电 脑 ７ ３
车、车险等周边产品的竞争也 日趋激烈。多年来 ，平安 间阶段列出访谈提纲 ，根据访谈记录 生命周期的问题蓝图”从学车 、选车 、购车 、用车再到
险营销策略角度解读平安财险近年来从搜索轨迹分析客
在大数据时代 ，消费者的生活娱乐以及消费信息本
户需求 ， 梳理车主生态圈勾勒车主问题蓝图并逐步构筑 身就作为数据而被记录和存储下来 ， 并具有真实 、 前瞻 、
车险 生态 圈 。
一
海量的特点 。消费者在主动搜索他 想要的工作 、学习 、 娱乐和生活信息 ，这些搜索数据能够真实反映消费者的 诉求 ，且反映了消费者需求形成的早期想法。应用大数
平安财险对于 “ 车主”这一 目标客户群体进行了全 的幸运数字等。根据平 台的数据显示 ， “ 车牌号码
测吉凶”的 日搜索量高达 １ ． ３万次 ，如此高的搜索量反 映了这或许是消费者的生活关键时刻。平安财险设计了 专属 Ａ Ｐ Ｐ ，不仅可测试车牌吉凶，还根据平安财险车险 的数据 ，以车牌号为基点 ，二次加工内容输出给车主 ，
４ ． 基于消 费关键 时刻开发 的解决 方案
零配件供应商、维修厂商 、各种配套设施供应商 ，平安
通过分析发现 ，一旦车主在遇到交通事故的时候可 财险都为他们提供免费的始 车交易生态链 。而在这个链条中，平安财险将嵌入 自己
计学方法 ，采用问卷方法向消费者提 问，然而这样的营
销方法存在两个问题 ，一是被调研 的消费者可能会对 自 己真实意图进行隐瞒 ，二是任何企业都不可能不计成本
地随时随地进行消费者调研 ，所以调研数据无法真实反
二 ，平 安 财险 在大 数 据 应用 上 的尝 试
１ ． 从搜索轨迹 分析客户需 求
（ 见 图 １）。
３ ． 基于生 活关键 时刻催生 的解决方案
平安财险发现了一个有趣的现象 ：大部分车主都十 分重视车牌 ，希望讨个好彩头或者车牌中含有 自己喜欢
２ ． 梳 理车主生态 圈 ，勾勒车主 问题蓝 图
新 的 研 究 。在 其所 属 的 汽 车生 命 周期 中 ，周 围或 远 或近
的视 角 、方 法重 新 梳理 用户 ， 每 天有 数 十 亿 次 的搜
卖车 ，可以清晰地看到在不 同阶段车主的不同问题与需
索需求 ，它所产生的大数据能够描绘其需求 ，更重要的 求 ， 比如在购车阶段 ， 车主会考虑车险 、 购车款 、 经销商 、 是对 了解消费者的真实意图很有帮助 ，从而为其提供解 政 策 、二 手车 、车牌 这 几 大 类 问题 ，每一 大 类 问题 又 细 决方案。平安财险不仅仅在消费者直接搜 索 “ 车险”的 分为 很 多 实在 、细致 的 问题 ，这 些 问题 完 整 地 反映 了 车 时候进行品牌沟通与宣传 ， 还 能够借助大数据将客户的 主的 生活 。 生活轨迹可视化 ，并将宣传扩展到整个车主的生命周期
地聚集着汽车厂商 、４ ｓ店 、汽车配件 厂商 、交通部 门、 加油站 、 导航服务提供商 、 保险公司等一系列组织机构 ， 他们共同聚集起来形成 了一个生态 系统 ， 即车主生态圈。
当研究 “ 车主”的时候 ，要突破了只关注车主与保险的 包括不同车牌尾号的车主的风险系数 、 平均交通事故数 、 局限性 ，应该 以一个产业链的角度来深入了解车主的需 出险事件 、平均理赔时间等 ，并 同时推荐关联险种。 求 ，全方位地了解 与车相关的消费生活。这种全新 的概 念和视角 ，完全颠覆了传统的客户分析方式 。 基于车主生态 圈的概念 ， 利用焦点小组访谈的方式 ， 对于家庭来说 ， 汽车不仅仅是一个代步工具 ，还意 味着提升生活质量 、改变生活方式 。越来越多的车主在 拥有 了车之 后喜欢在节假 日组织 自驾游。 自驾线路与地
保 、理赔 ，还是车主出行的 “ 给力小伙伴 ”，不仅树立
了品牌形象，也提升了品牌内涵。
２ ０ １ ３ 年ｌ ０ 月， 中国平安财险旗下创新型子公司 “ 平 安财险好车” 首批 ５ 家分公司在上海 、 苏州 、 南京 、 宁波 、
通过选车牌及 自驾游这两个具有代表性的消费者生 温州正式成立 ，预计到 ２ ０ １ ４年底将完成全 国 ２ ６家分公 活关键时刻，帮助平安财险与车主建立沟通。 司的布点。无论是购车者 、 车主 、汽车制造商 、经销商 、
、
营销 策 略在 大 数据 时 代 的变 革
从一个产品设计概念化之初到上市销售 ，传统营销 据技术 ，我们可 以对消费者主动表达的购买意图和行为 方法一般进行数次的消费者调研和典型样本的测试性调 轨迹的信息数据进行分析提炼 ， 随时了解消费者 的意图， 研 ，以及产品品牌定位和创意 、 营销传播和销售策略等 ， 理解 消费者 ，从消费者的角度出发 去思考营销和创新 ， 以市场调研 的数据来支持决策 ，使 用样本推及全体的统 以大数据驱动企业营销战略。
腮
ｌ
曩读 安财险帕大数据蠢销
中国人民财产保险股份有 限公司沈 阳监 察稽核 中心 尹会 岩 陈宝 郭新 赵 海 冰 张悦
大数据可 以帮助企业从海量数据 中迅速发掘高价值 映消费者 ，且是滞后的 ，大多企业依赖管理者的经验和
的信息 ，以提升其决策的效率和精准度。本文从平安财 直觉在做判断。
根据 “ 购车前”、 “ 购车 中” 、 “ 购车后 ＦＩ ＮＡＮＣＩ ＡＬ ＣＯＭＰＵＴＥ Ｒ ０Ｆ ＣＨＩ Ｎ Ｉ Ａ
发 殴 论坛 、
Ｉ
在查 询路线的时候需要一个温馨 的提醒 ，来告诉他们风 规则 ，力 图为国内广大消费者提供金融业务网上操作便 险路段需要提高警惕 ，让用户感知平安财险不仅仅是承 利 平 台 。
２ ０ １ ４ ． ４ ， 中 国 金 融 电 脑 ７ ３
车、车险等周边产品的竞争也 日趋激烈。多年来 ，平安 间阶段列出访谈提纲 ，根据访谈记录 生命周期的问题蓝图”从学车 、选车 、购车 、用车再到
险营销策略角度解读平安财险近年来从搜索轨迹分析客
在大数据时代 ，消费者的生活娱乐以及消费信息本
户需求 ， 梳理车主生态圈勾勒车主问题蓝图并逐步构筑 身就作为数据而被记录和存储下来 ， 并具有真实 、 前瞻 、
车险 生态 圈 。
一
海量的特点 。消费者在主动搜索他 想要的工作 、学习 、 娱乐和生活信息 ，这些搜索数据能够真实反映消费者的 诉求 ，且反映了消费者需求形成的早期想法。应用大数
平安财险对于 “ 车主”这一 目标客户群体进行了全 的幸运数字等。根据平 台的数据显示 ， “ 车牌号码
测吉凶”的 日搜索量高达 １ ． ３万次 ，如此高的搜索量反 映了这或许是消费者的生活关键时刻。平安财险设计了 专属 Ａ Ｐ Ｐ ，不仅可测试车牌吉凶，还根据平安财险车险 的数据 ，以车牌号为基点 ，二次加工内容输出给车主 ，
４ ． 基于消 费关键 时刻开发 的解决 方案
零配件供应商、维修厂商 、各种配套设施供应商 ，平安
通过分析发现 ，一旦车主在遇到交通事故的时候可 财险都为他们提供免费的始 车交易生态链 。而在这个链条中，平安财险将嵌入 自己
计学方法 ，采用问卷方法向消费者提 问，然而这样的营
销方法存在两个问题 ，一是被调研 的消费者可能会对 自 己真实意图进行隐瞒 ，二是任何企业都不可能不计成本
地随时随地进行消费者调研 ，所以调研数据无法真实反
二 ，平 安 财险 在大 数 据 应用 上 的尝 试
１ ． 从搜索轨迹 分析客户需 求
（ 见 图 １）。
３ ． 基于生 活关键 时刻催生 的解决方案
平安财险发现了一个有趣的现象 ：大部分车主都十 分重视车牌 ，希望讨个好彩头或者车牌中含有 自己喜欢
２ ． 梳 理车主生态 圈 ，勾勒车主 问题蓝 图
新 的 研 究 。在 其所 属 的 汽 车生 命 周期 中 ，周 围或 远 或近
的视 角 、方 法重 新 梳理 用户 ， 每 天有 数 十 亿 次 的搜
卖车 ，可以清晰地看到在不 同阶段车主的不同问题与需
索需求 ，它所产生的大数据能够描绘其需求 ，更重要的 求 ， 比如在购车阶段 ， 车主会考虑车险 、 购车款 、 经销商 、 是对 了解消费者的真实意图很有帮助 ，从而为其提供解 政 策 、二 手车 、车牌 这 几 大 类 问题 ，每一 大 类 问题 又 细 决方案。平安财险不仅仅在消费者直接搜 索 “ 车险”的 分为 很 多 实在 、细致 的 问题 ，这 些 问题 完 整 地 反映 了 车 时候进行品牌沟通与宣传 ， 还 能够借助大数据将客户的 主的 生活 。 生活轨迹可视化 ，并将宣传扩展到整个车主的生命周期
地聚集着汽车厂商 、４ ｓ店 、汽车配件 厂商 、交通部 门、 加油站 、 导航服务提供商 、 保险公司等一系列组织机构 ， 他们共同聚集起来形成 了一个生态 系统 ， 即车主生态圈。
当研究 “ 车主”的时候 ，要突破了只关注车主与保险的 包括不同车牌尾号的车主的风险系数 、 平均交通事故数 、 局限性 ，应该 以一个产业链的角度来深入了解车主的需 出险事件 、平均理赔时间等 ，并 同时推荐关联险种。 求 ，全方位地了解 与车相关的消费生活。这种全新 的概 念和视角 ，完全颠覆了传统的客户分析方式 。 基于车主生态 圈的概念 ， 利用焦点小组访谈的方式 ， 对于家庭来说 ， 汽车不仅仅是一个代步工具 ，还意 味着提升生活质量 、改变生活方式 。越来越多的车主在 拥有 了车之 后喜欢在节假 日组织 自驾游。 自驾线路与地
保 、理赔 ，还是车主出行的 “ 给力小伙伴 ”，不仅树立
了品牌形象，也提升了品牌内涵。
２ ０ １ ３ 年ｌ ０ 月， 中国平安财险旗下创新型子公司 “ 平 安财险好车” 首批 ５ 家分公司在上海 、 苏州 、 南京 、 宁波 、
通过选车牌及 自驾游这两个具有代表性的消费者生 温州正式成立 ，预计到 ２ ０ １ ４年底将完成全 国 ２ ６家分公 活关键时刻，帮助平安财险与车主建立沟通。 司的布点。无论是购车者 、 车主 、汽车制造商 、经销商 、
、
营销 策 略在 大 数据 时 代 的变 革
从一个产品设计概念化之初到上市销售 ，传统营销 据技术 ，我们可 以对消费者主动表达的购买意图和行为 方法一般进行数次的消费者调研和典型样本的测试性调 轨迹的信息数据进行分析提炼 ， 随时了解消费者 的意图， 研 ，以及产品品牌定位和创意 、 营销传播和销售策略等 ， 理解 消费者 ，从消费者的角度出发 去思考营销和创新 ， 以市场调研 的数据来支持决策 ，使 用样本推及全体的统 以大数据驱动企业营销战略。
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曩读 安财险帕大数据蠢销
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大数据可 以帮助企业从海量数据 中迅速发掘高价值 映消费者 ，且是滞后的 ，大多企业依赖管理者的经验和
的信息 ，以提升其决策的效率和精准度。本文从平安财 直觉在做判断。
根据 “ 购车前”、 “ 购车 中” 、 “ 购车后 ＦＩ ＮＡＮＣＩ ＡＬ ＣＯＭＰＵＴＥ Ｒ ０Ｆ ＣＨＩ Ｎ Ｉ Ａ
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Ｉ
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