世界最大的Regis美发帝国，89年征途给我们什么启示？国际范儿

世界最大的Regis美发帝国，89年征途给我们什么启示？国
际范儿
已有89年历史的Regis集团，目前在全
球运营着超过10万家的美发养发机构，全业
务线拥有1.5亿的消费者，是全球1000强企
业之一。

这是一组颇为震撼的数据。

领军企业对行业的作用是显而易见的，可
以说，Regis集团对于美发行业的发展，有着
不可小觑的贡献。

回望Regis的发展历程，亦不难发现，每
一步商业经营策略的背后，都有浓重的时代印
记。

如何在时代变迁之下持续做出最优的选择？
也许从Regis的发展历程中，你能获得一
些答案或启发。

文 /《美业观察》曹筱燊
帝国概述〡美发业的“超级航母”
▷Regis诞生于美国，旗下有多个美发沙龙特许经营品牌，提供包括剪发、烫染发、造型等多种服务，以及国际认可的专业美发护发产品。

▷Regis众多特许经营品牌中，目前对外主力推荐的有以下几个：
帝国大事记〡重要事件的发生
▷1922年 Paul 和 Florence Kunin夫妇开立第一家美容沙龙店，并取名为Kunin 美容沙龙（Regis前生），随后他们进行店面扩展，在美国百货店中建立美容沙龙连锁店。

▷1958年 Kunin夫妇的儿子Myron Kunin从他们手中买走了这些连锁店，并重新取名Regis Corporation。

▷1975年 Regis达到160家美发机构，年销售额1060万美元
▷1983年拥有300家美发机构，第一次公开上市。

▷1988年 Regis Corporation 合并到 Regis Acquisition Corp，回归Myron家族私有化控制
▷1990年 Regis 与 MEI公司合并，成立MEI－Regis 公司。

▷1991年 Regis成功上市美股。

▷1992年收购Trade Secret公司，进军特许经营业。

▷1996年收购沃尔玛内经营的美发机构，收购Supercuts后，Regis经营位置扩大到了街边店，并开始大力发展特许经营业。

▷2002年 Regis进军美容美发职业教育领域，成功收购维达沙宣学院。

▷2004年 Regis收购Hair Club forMen and Women，进军毛发再生领域。

▷2007年 Regis与美国最大美发职业教育系统EEG集团换股，完成战略合作。

▷2008年 Regis欧洲业务与当地集团合并重组，成立Provalliance集团
▷2012年 Regis回售Provalliance集团，重新聚焦北美市场。

经营之路，顺时代趋势而为，选择往往更加重要。

一次命运级的改变，是在一次日常的选择中完成的。

当PaulKunin在给小自己12岁的Florence做头发的时候，他们并没有意识到，这是多么意义非凡的相遇。

他们的相遇不仅成就了一个家庭，更在日后的两代人努力下，成就了一个世界级的美发帝国。

Paul Kunin & Florence Kunin
眼界决定高度〡Regis在勤奋美二代手中
华丽转身
▷Regis创始人Paul Kunin是一位俄裔美国理发师，他在1922年创立了自己的美发沙龙，这些美发沙龙多集中在美国小城市的百货商场内，当时名为“Kunin”的美发店有60家门店。

▷“我父亲从不选明尼苏达州的顶级商场，他只选类似法高这样的小城市中最好的地段。

” Paul Kunin的儿子Myron Kunin在1985年的工作报告中写道。

▷Myron 从父亲的商业不动产工作中，清晰了重要的商业选址逻辑。

对后续Regis帝国的建立与发展帮助极大。

▷1954年Myron和妹妹Diana买下了父亲手中的美发业务，但不动产部分依旧归父亲控制。

最终，Myron买下妹妹手中的股份，大量削减市中心商场的美发店数量。

这代表着Kunin品牌时代的结束，新的品牌Regis孕育中。

Myron Kunin
▷随着1940年10月美国第一条高速公路的建成，上世纪五十年代是美国的公路交通系统蓬勃发展黄金年代，公路长度和汽车保有量不断攀升。

位于城市边缘的洲际公路旁的shoppingmall（OutLets）大量涌现，集中、便利的特性吸引越来越多的消费者，
shoppingmall逐渐成为伴随美国高速公路发展的购物消费主流场所。

▷Myron敏锐地捕捉到这一趋势，大量收购小城市内的区域性连锁美发机构入驻Mall。

他的商业地产知识，给了这些小型美发机构强有力的支持。

新的品牌Regis也在此时诞生。

▷重新命名的Regis，选择了新的商业场所shoppingmall入驻，消费人群也定位在中高端，客单定价比之前也明显提升。

Kunin家族美发事业完成了彻头彻尾的“华丽转身”。

▷Myron手中的Regis绝对算得上是当时美发连锁经营行业的异类。

他将更多的控制权给到了企业主。

Myron保留了区域连锁美发机构中当地的文化特性。

因为Myron明白这些独特的文化特性，是获得当地客户满意度的重要途径。

▷Myron除了自己具备高度的视野以外，也在培养员工的高层次时尚视野。

他制定了一个员工海外派遣计划，每年Regis会将最优秀的10%的沙龙经理，派往欧洲各国首都，体验当地美容美发、酒店的豪华服务以作为奖励。

这个机制每年大约花掉300万美元。

▷对此，Myron的妻子Anita Kunin解释道：
“生活在爱荷华州小镇上的人，从未到过芝加哥，更别提巴黎了。

”（注：爱荷华州临近芝加哥所在的伊利诺伊州）
▷Christine Henning已经在Regis工作了23年，她位于MOA （Mall of America位于Regis总部所在的明尼苏达州，是美国最大的封闭式购物中心）的沙龙回头客遍及全球，甚至有阿拉伯的客人定期消费。

▷“Regis是我留在这一行的原因。

”
▷之所以这么说，这不仅仅因为Christine Henning从造型师成长为经理后，每年增加的85000美元的收入，更因为她跟随Regis的海外派遣计划，已经游历了全球。

▷Regis的海外派遣计划不仅让以低收入著称的美发造型师有了更高水准的时尚审美和服务意识，同时也很好的解决了行业的顽疾——人员流动性过高。

买买买〡痛并快乐着的扩张之路
▷1983年4月，当时已拥有300多家美容美发机构的Regis，占据了当时美国1.35亿美发市场份额的1/2。

这不仅仅因为Regis良好的选址、丰富的商业知识、具有优势的加盟条款，公平对待员工和一致的理念。

▷更为重要的是，Regis抓住了当时那些愿意为更时髦的服务及产品支付更高价格的女性消费者群体。

Myron抓住了80年代发生在美国的“消费升级”趋势。

▷但后续，Myron进行了一系列的扩张并不顺利，扩张之路，痛并快乐着。

▷1984年Regis并购了一家具有60多家门店的针对男性消费者的美发连锁机构Your Fathers Mustache。

但在1989年《财富》杂志文章披露，此次收购并不成功，两年的时间依旧未能盈利。

▷1988年Regis拥有700家门店，华尔街分析师认为该公司业绩欠佳，而Regis又希望以发放股权的方式来吸引中高层管理人才的加盟，因此Regis走上了重回私有化的道路。

▷当时的大众股东持有30%公司股份，由于首次发行的价格太低，导致股票价格已经暴涨到17.7美元／股。

▷1988年Regis公司并入由Myron家族控制的风险投资公司Curtis Squire下属子公司。

公司发行了1.13亿美元的债务用来全资卖断Regis公司，还给Curtis Squire公司派发了3300万美元的现金红利，就此Regis公司重回私有化。

▷同年，Regis收购了Seligman & Latz品牌旗下500多家沙龙，并通过金融杠杆的方法收购了美国第二大商场美发连锁品牌Essanelle Salons的60家门店。

▷高额债务，股价低迷。

迫使Myron在1989年收购年收入2.6亿美元的Maxim品牌时，只能个人出资完成。

▷此时，一个关键人物出现：银行家兼双城队（美国知名棒球队）老板Carl Pohlad。

Carl Pohlad
▷此前他将自己的罐装饮料业务卖给百事而大赚一笔，却始终未在投资领域有所建树。

▷1990年Myron与Pohlad达成交易：Carl Pohlad的MEI公司购买全美最大美发沙龙连锁机构Glemby公司（含Regis's Maxim's美容沙龙股份有限公司；Essanelle沙龙股份有限公司）80%价值5000万美元的股份，Kunin和Regis持有剩下20%，并拥有经营管理权。

▷就此，超过2000家沙龙合并为合资公司，年销售额4亿美金。

Regis Hairstylists和MasterCuts salons两个公司依旧归Regis独立所有。

▷这一桩被外界极为看好的联姻，中间也经历了诸多官司，但最终以更低交易价格完成并购。

Regis在偿还了银行的320万美元债务后，重新上市的发行价并未达到预期的15美元／股，最后成交价2美
元／股，发行3.2万股。

▷1991年Regis年营业额3.07亿美元，但亏损320万美元。

紧密捆绑零售业的特许经营之路
▷虽然法律争端依旧，但Regis成长也依旧。

▷为了增加商场零售的消费品牌作为Regis的服务业务链的补充，1992年12月Regis收购秘密发展公司。

▷1993年在Regis沙龙和零售渠道内的销售量基本一致，这次合作，将Regis带入到特许经营领域，开辟了一条另类的扩张之路。

▷1996年，注定是意义非凡的一年。

Regis并购了位于沃尔玛中的154家店的国家护发中心沙龙，该品牌年营业额280万美元。

▷Regis醉翁之意不在酒，国家护发中心沙龙背后，更看重的是可以与最大的零售商沃尔玛达成入驻协议。

在之后的100多家沃尔玛新店中，将近一半都可以找到Regis的身影。

▷截止到2013年，你可以在近1万家OutLets购物中心内可以发现诸如SUPERCUTS、MasterCuts，Sassoon等Regis集团下属品牌，此外，在近2500家沃尔玛超市内可以找到SmartStyle品牌。

▷1996年财政年度虽然支出3000万美元，但营业收入已经飙升为4.99亿美元。

净收入增至1900万美元，同比增长31%。

▷同年，就在Myron宣布退休之际，Regis以1亿美元价格收购Supercuts。

该品牌是低价剪发市场的领军品牌。

虽然此次收购极具战略意义的，但价格依旧被外界认为过高，而导致Regis股价大跌，损失710万美元。

人才领域的扩张〡Regis进军美发培训领
域
▷Regis最为名声大噪的收购，应该就算是2002年12月完成的对维达沙宣学院的收购。

沙宣学院在英、美、德、加拿大四个地区有25个沙宣沙龙。

▷Regis计划教育的收购扩张将有持续的收益，因为美国持续的高失业率和源源不断的欧洲留学生。

Regis鼓励他们的毕业生参加在沙龙中为期2-3年沙龙培训计划。

符合美国第四教育法案的学生，有机会被资助进入沙宣学院或布赖恩培训中心。

▷美发教育业务带来了20%的收入，但同时，也会有相应的支出。

例如，2004财政年度雇佣的140位美发教师并花费160万美元来培养53600个造型师；
▷2004-2006年，Regis集团市值近30亿美元，2004-2006年营收分别为19.23亿、21.94亿、24.3亿美元，净利润分别为1.04亿、6463万、1.09亿美元，净利润率分别为5%、2.9%、4.4%。

▷2007年，Regis采用股权置换方式，用旗下51家美容学校换取EEG公司49%的股权，EEG是北美最大的美容学校运营商，运营着102家美容学校，年营收在1.93亿美元（随后，Regis继续增持，目前所持EEG股权增加至55.1%）。

业务领域的扩张〡Regis展开毛发再生业
务
▷ 2.1亿美元现金并购意味着什么？意味着Regis进入新的业务领域，从视觉美进入到健康领域。

▷Regis并购了89家Hair Club for Men and Women毛发再生中心。

与以往Regis选择二三流商场或街边店不同，毛发再生中心选址在写字楼、机构大厦或医疗机构中，看上去私密性强的私人诊所的风格，给消费者带来了极大的安全感。

▷Regis改变以往行业中侵略性、强制性销售的方法，更强调私密性，软性销售。

2005年Hair Club年收入增加了5000万美元，2006年通过40岁+的客户激增，年营收新增1.15亿。

▷虽然在2011年7月Regis将Hair Clubfor Men and Women以
1.63亿美金价格现金交易给了Aderans公司，但Regis最终在此次交易的税后收益，在800万至1200百万美元之间。

经济危机下的思考〡进攻？防守？
▷2008经济危机发生，大面积裁员也导致了信用消费的减少，消费者开始紧缩开支，这其中也包括对头发的预算。

少量的修建和简单的染发更多的在家中完成，消费者追逐价格低廉的商品已经让企业基本无利润可言。

▷消费者对高档沙龙专业线产品的消费减少，导致Regis的2008年10月的季度利润较去年同期，降低了30%。

▷如此的市场环境，选择进攻？还是防守？Regis选择了前者。

▷2008年1月31日，Regis将其欧洲大陆业务与FranckProvostSalonGroup的业务合并，组建了欧洲最大美发沙龙运营商——Provalliance，Regis持有这家公司30%的股权。

▷截止2011年6月30日，Provalliance共拥有2600家自营和特许加盟的美发沙龙，旗下品牌包括JeanLouisDavid、FranckProvost（国内名为：梵珀巴黎法式发艺）与SaintAlgue。

（2011年3月，Regis继续增持，将其所持股权增加至46%）▷2012年4月，当时市值16亿美元的Regis集团，以8千万欧元价格将其拥有Provalliance的股权回售给Provost家族成员。

对此，总裁兼首席执行官Dan Hanrahan对此解释道：
“这标志着Regis在非核心业务调整方面取得重大进展，我们继续专注于客户的服务体验以及为股东创造更大的价值上。

”
危机之后〡冬天之后便是春天？
▷2010年Regis采取了一些列的举措来保持股东的长久利益，这
包括：
•制定了更具有主动性的市场策略，在店内引入新的CRM系统，增加流量、提升顾客整体服务体验，提高客户忠诚度；
•店内引入新的服务和新产品；
•投资了相对冷门的男性体育主题理发品牌Pro-Cuts
•增加营销开支；
▷2011 年宣布调整组织结构，以便于提高市场竞争力。

2012年任命 54岁的Daniel Hanrahan为首席执行官，同时获得董事会席位。

▷Hanrahan自2005年就职于皇家加勒比邮轮公司任总裁兼首席执行官，在他在任期间，他专注于客户体验和公司的战略定位。

在此之前，他曾任职宝丽来公司2年、锐步国际公司9年的时间，雀巢食品公司4年。

Hanrahan丰富的面向消费者的品牌服务经验，对Regis 在品牌提升、客户体验方面有很大的帮助。

Daniel Hanrahan
▷2013年11月11日，Regis公司任命Jim B. Lain为执行副总裁兼首席运营官。

此前自2011年，他在Gap公司的任副总裁职务，加入GAP之前的1998-2006年间他是Galyan贸易公司/Dick‘s体育用品公司的副总裁。

1986年从Target公司（2013年全球第十大零售商）开始的他的职业生涯。

▷2013年12月4日宣称已经发行了本金总额为1.2亿美元的高级无担保票据中的5.75%，并且将在2017年到期。

▷总裁兼首席执行官Dan Hanrahan解释道：
“在过去的几年中，我们已经最大程度上重组了管理团队和董事会。

新领导班子已经优先评估了我们的新资产配置政策。

根据这次评估并随着新政策的实施，借此来更加明确Regis新的策略，并使股东在资产配置上有更适度的前瞻性。

”
新战略的三个要点：
•保持高平衡性的资产负债表，并加强经营灵活性。

•防止不必要的提前稀释属于现有股东的价值
•通过风险与税收收益之间的平衡，达到资本的最佳使用
▷2014年的Regis一直试图扭亏为盈，新的重组计划涉及到技术和员工的投资金额。

虽然在2014年四季度有了一些改观，但较之“惨不忍睹”的三季度，依旧微不足道。

▷在Reigs发展史上，驱动该公司增长的三驾马车分别为，自营店、加盟店数量的增加以及同店销售额的增长。

▷但从Regis公布的数据来看，不管是自营美发沙龙店还是加盟店，在近几年数量都逐年减少，每年关闭的店面数量超过了新开店面数量。

▷由此，在店面数量不变，甚至减少的情况下，想要取得业绩上的增长，更多的要依赖于同店销售额的增长，这需要Regis未来在产品和服务方面有更好的表现。

▷在展望Regis的2017年时，Dan Hanrahan说道：
“在通往可持续发展的道路上，强有力的执行力是重要保证。

要改变45000名造型师，1000位区域经理人和7000家实体沙龙，却是
需要更强的执行力和时间。

”编辑：美业观察曹筱燊。