门店管理的二八法则
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1 什么是二八法则 2
管理中的二八定律示例
3
二八定律运用
1、关于二八法则
1897年，意大利经济学家帕累托，在研究英国人的收入分配问题 时发现：大部分财富流向小部分人一边；某一部分人口占总人口的比 例，与这一部分人所拥有的财富的份额，具有比较确定的不平衡的数 量关系。帕累托的研究结果是：20％的人口享有80％的财富。
因此，80／20成了这种不平衡关系的简称。习惯上，80／20讨论 的是顶端的80％而非底部的20％。后人对于帕累托的这项发现进行了 不同的命名，例如帕累托法则、80／20定律、二八原理、28法则、最 省力的法则、不平衡原则等等。
帕累托“28法则”的典型表现是：80％的产出，来自于20％的 投入； 80％的成绩，归功于20％的努力；80％的结果，归结于20％ 的起因。它告诉人们这样一个道理，即在投入与产出、努力与收获、 原因与结果之间普遍存在着不平衡关系。少的投入，可以获得多的产 出；小的努力，可以获得大的成绩；关键的少数，往往是决定整个组 织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。这实际上反驳了“一分耕 耘一分收获”的道理，强调的是“一分耕耘多分收获”。
2.6关键时间
l 时间同样是二八定律可以应用的要素。供应链中，大约20%的运 营时间创造了80%的价值。
l 据此，把运营时间分为旺季、一般季和淡季。如果以年为单位， 经常会发现企业的利润来自某几个时段，即通常说的“旺季”， 国庆黄金周、春节和圣诞节期间，尽管意念中的旺季时间非常短， 但却能给企业迅速聚集大量的利润。而在大部分时间，即一般事 件和“淡季”里，利润却只能长时间地维持在一个较低的水平甚 至负值。管理者要紧紧抓住黄金时间，使供应链的“三流”（物 流、资金流和信息流）高效率地运转，实现总成本最低、库存水 平最小以及顾客服务水平提高的管理目标。
l 据此，供应链中的产品和服务，也可以划分成三类：核心产品和 服务、一般产品和服务、淘汰产品和服务。核心产品是企业的生 命，必须通过设计、创新、广告、营销等手段建立品牌，可以获 得比同类产品中无品牌产品多几倍甚至几十倍的利润，每个企业 都要花资金精力来打造自己的核心产品和服务，以便在当今激烈 的市场竞争中取得竞争优势，立于不败之地。一般产品和服务可 以弥补市场的空缺，满足部分客户的需求，其占用的资源和能力 应该控制在一定的范围内，而对于没有市场、利润率极低的产品 和服务，企业应该立即放弃或退出。
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
你是那20%的人还是80%的人？ 你是要做那20%的人还是80%的人？
2、管理中的二八定律示例：
01 核心员工 02 核心产品和服务 03 核心顾客 04 核心供应商 05 重点库存管理 06 关键时间
2.1核心员工
比重
120.0% 100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
1 4
2 3法则”就像放在某一环境中的“坐 标系”，本身可能是合理的，也可能是不合理的， 但在其左右一定有合理的部分，体现其重要的应 用价值。
3、二八法则运用
20% 80% 销售
80%
20% 产品
12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
销售额
S0563 S0107 S0364 S0286 S0449 S0584 S0337 S0480 S0199 S0015 S0487 S0070 S0017 S0305 S0318 S0431 S0538 S0435 S0125 S0261 S0413 S0442 S0495 S0452 S0544 S0339 S0186 S0062 S0414 S0488
2.3核心顾客
l 二八定律认为，大约80%的利润和销售额来自20%的顾客。 l 据此，可以把顾客分为核心顾客和次要顾客。要善待和留住核心
顾客，因为他们给企业带来了绝大部分的销售价值。核心顾客是 大顾客，能够带来大量订单，同时也是老顾客，可以进行长期合 作。调查数据表明留住一个核心顾客的成本大约是发展一个新顾 客的六分之一甚至更低，所以要尽力留住老顾客，不要盲目发展 新顾客。次要顾客对企业销售的贡献较小，业务量不大，合作机 会和次数不多，对其做一般管理即可。不过也要注意到某些次要 顾客的发展潜力和变化，当条件成熟时，次要顾客也可能转化为 核心顾客。管理者要注意适时动态管理，观察次要顾客的新动向， 调整管理策略。
l 美国GE公司前CEO杰克.韦尔奇曾经用“活力曲线”把他的员工分成 三类：最优的A类，占20%；中等的B类，占70%；最差的C类，占 10%。GE公司能在将近20多年一直处于世界领先地位，这与对员工 进行分类重点管理所起的作用是分不开的。
2.2核心产品和服务
l 二八定律同样适用于产品和服务，一个企业大约20%的产品和服 务占到其总利润和销售额的80%,而多数产品和服务只占到利润和 销售额的小部分。
2.5重点库存管理
l 库存管理是经营管理的重要内容。库存带来的总成本上升、市场 反应能力迟钝和风险增大等负面影响越来越大，管理和控制好库 存成为了供应链是否成功的关键因素之一。根据二八定律，20% 库存占据了80%的库存总价值，库存管理采用ABC分类法。
l 具体来说，把库存分为三类：重要的A类商品；一般的B类商品； 不重要的C类商品。对于数量很少但价值很大的A类物品，要严格 管理和控制，例如经常检查、盘点、及时补货，B类商品做简单管 理，C类物品无需盘点和详细记录。
l 想想：你的店铺有核心顾客吗？你进行跟踪管理了吗？
2.4核心供应商
l 供应商处于供应链的上游，为中上游和下游企业提供原材料、零 部件和组装件。产成品的质量决定于初始原材料的好坏、所以选 择优秀的供应商是供应链管理成功的第一步。按照二八定律，大 约20%的供应商为供应链创造了80%的价值。
l 据此，可以把供应商分为三类：核心供应商、一般供应商和劣质 供应商。对于三类不同的供应商采取不同的管理策略。要留住核 心供应商，实现信息共享、利益分享和风险分担，在其有困难的 时候，应积极支持和帮助，共同渡过难关。例如对供应商进行资 金支持、技术指导，在产品和服务设计的初期就进行专业人员和 管理人员的互相合作和渗透，保持一种战略联盟关系。对于大多 数的次要供应商则采取一般管理，停止与劣质供应商的业务交往。
帕累托的“28法则”，其重心放在“不平衡”上， 而不是道德评价上，它是以不公平性为假设前提的。
无论经济社会活动，还是人们日常生活，无不呈现出“28法则”现象：
u 20%的品牌占有80%的市场份额； u 20%的产品和20%的顾客，承担了企业约80%的营业额； u 20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润； u 20%的公务员承担了80％以上的政府工作； u 20%的论坛作者发表了80％以上的精品文章； u 20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴； u 20%炒股者赚的钱是80％的炒股者亏的钱，等等。
l 根据二八定律，企业中大约20%的员工为企业创造80%的价值。据此， 把企业员工分为三类：核心员工、一般员工和劣质员工。不同类型员 工采用不同策略尽心管理。
l 将核心员工安排在重要岗位，负责部门的主要工作任务，给予较高的 薪资、鼓励和提升机会，激励其更加努力工作。对于一般员工要加强 职业道德和技术培训，明确工作职责，督促其完成工作任务，将当中 有潜力的人员转变为核心员工。劣质员工是“害群之马”，要加强跟 踪考核。
1 什么是二八法则 2
管理中的二八定律示例
3
二八定律运用
1、关于二八法则
1897年，意大利经济学家帕累托，在研究英国人的收入分配问题 时发现：大部分财富流向小部分人一边；某一部分人口占总人口的比 例，与这一部分人所拥有的财富的份额，具有比较确定的不平衡的数 量关系。帕累托的研究结果是：20％的人口享有80％的财富。
因此，80／20成了这种不平衡关系的简称。习惯上，80／20讨论 的是顶端的80％而非底部的20％。后人对于帕累托的这项发现进行了 不同的命名，例如帕累托法则、80／20定律、二八原理、28法则、最 省力的法则、不平衡原则等等。
帕累托“28法则”的典型表现是：80％的产出，来自于20％的 投入； 80％的成绩，归功于20％的努力；80％的结果，归结于20％ 的起因。它告诉人们这样一个道理，即在投入与产出、努力与收获、 原因与结果之间普遍存在着不平衡关系。少的投入，可以获得多的产 出；小的努力，可以获得大的成绩；关键的少数，往往是决定整个组 织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。这实际上反驳了“一分耕 耘一分收获”的道理，强调的是“一分耕耘多分收获”。
2.6关键时间
l 时间同样是二八定律可以应用的要素。供应链中，大约20%的运 营时间创造了80%的价值。
l 据此，把运营时间分为旺季、一般季和淡季。如果以年为单位， 经常会发现企业的利润来自某几个时段，即通常说的“旺季”， 国庆黄金周、春节和圣诞节期间，尽管意念中的旺季时间非常短， 但却能给企业迅速聚集大量的利润。而在大部分时间，即一般事 件和“淡季”里，利润却只能长时间地维持在一个较低的水平甚 至负值。管理者要紧紧抓住黄金时间，使供应链的“三流”（物 流、资金流和信息流）高效率地运转，实现总成本最低、库存水 平最小以及顾客服务水平提高的管理目标。
l 据此，供应链中的产品和服务，也可以划分成三类：核心产品和 服务、一般产品和服务、淘汰产品和服务。核心产品是企业的生 命，必须通过设计、创新、广告、营销等手段建立品牌，可以获 得比同类产品中无品牌产品多几倍甚至几十倍的利润，每个企业 都要花资金精力来打造自己的核心产品和服务，以便在当今激烈 的市场竞争中取得竞争优势，立于不败之地。一般产品和服务可 以弥补市场的空缺，满足部分客户的需求，其占用的资源和能力 应该控制在一定的范围内，而对于没有市场、利润率极低的产品 和服务，企业应该立即放弃或退出。
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
20%的人
80%的人
你是那20%的人还是80%的人？ 你是要做那20%的人还是80%的人？
2、管理中的二八定律示例：
01 核心员工 02 核心产品和服务 03 核心顾客 04 核心供应商 05 重点库存管理 06 关键时间
2.1核心员工
比重
120.0% 100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
1 4
2 3法则”就像放在某一环境中的“坐 标系”，本身可能是合理的，也可能是不合理的， 但在其左右一定有合理的部分，体现其重要的应 用价值。
3、二八法则运用
20% 80% 销售
80%
20% 产品
12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
销售额
S0563 S0107 S0364 S0286 S0449 S0584 S0337 S0480 S0199 S0015 S0487 S0070 S0017 S0305 S0318 S0431 S0538 S0435 S0125 S0261 S0413 S0442 S0495 S0452 S0544 S0339 S0186 S0062 S0414 S0488
2.3核心顾客
l 二八定律认为，大约80%的利润和销售额来自20%的顾客。 l 据此，可以把顾客分为核心顾客和次要顾客。要善待和留住核心
顾客，因为他们给企业带来了绝大部分的销售价值。核心顾客是 大顾客，能够带来大量订单，同时也是老顾客，可以进行长期合 作。调查数据表明留住一个核心顾客的成本大约是发展一个新顾 客的六分之一甚至更低，所以要尽力留住老顾客，不要盲目发展 新顾客。次要顾客对企业销售的贡献较小，业务量不大，合作机 会和次数不多，对其做一般管理即可。不过也要注意到某些次要 顾客的发展潜力和变化，当条件成熟时，次要顾客也可能转化为 核心顾客。管理者要注意适时动态管理，观察次要顾客的新动向， 调整管理策略。
l 美国GE公司前CEO杰克.韦尔奇曾经用“活力曲线”把他的员工分成 三类：最优的A类，占20%；中等的B类，占70%；最差的C类，占 10%。GE公司能在将近20多年一直处于世界领先地位，这与对员工 进行分类重点管理所起的作用是分不开的。
2.2核心产品和服务
l 二八定律同样适用于产品和服务，一个企业大约20%的产品和服 务占到其总利润和销售额的80%,而多数产品和服务只占到利润和 销售额的小部分。
2.5重点库存管理
l 库存管理是经营管理的重要内容。库存带来的总成本上升、市场 反应能力迟钝和风险增大等负面影响越来越大，管理和控制好库 存成为了供应链是否成功的关键因素之一。根据二八定律，20% 库存占据了80%的库存总价值，库存管理采用ABC分类法。
l 具体来说，把库存分为三类：重要的A类商品；一般的B类商品； 不重要的C类商品。对于数量很少但价值很大的A类物品，要严格 管理和控制，例如经常检查、盘点、及时补货，B类商品做简单管 理，C类物品无需盘点和详细记录。
l 想想：你的店铺有核心顾客吗？你进行跟踪管理了吗？
2.4核心供应商
l 供应商处于供应链的上游，为中上游和下游企业提供原材料、零 部件和组装件。产成品的质量决定于初始原材料的好坏、所以选 择优秀的供应商是供应链管理成功的第一步。按照二八定律，大 约20%的供应商为供应链创造了80%的价值。
l 据此，可以把供应商分为三类：核心供应商、一般供应商和劣质 供应商。对于三类不同的供应商采取不同的管理策略。要留住核 心供应商，实现信息共享、利益分享和风险分担，在其有困难的 时候，应积极支持和帮助，共同渡过难关。例如对供应商进行资 金支持、技术指导，在产品和服务设计的初期就进行专业人员和 管理人员的互相合作和渗透，保持一种战略联盟关系。对于大多 数的次要供应商则采取一般管理，停止与劣质供应商的业务交往。
帕累托的“28法则”，其重心放在“不平衡”上， 而不是道德评价上，它是以不公平性为假设前提的。
无论经济社会活动，还是人们日常生活，无不呈现出“28法则”现象：
u 20%的品牌占有80%的市场份额； u 20%的产品和20%的顾客，承担了企业约80%的营业额； u 20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润； u 20%的公务员承担了80％以上的政府工作； u 20%的论坛作者发表了80％以上的精品文章； u 20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴； u 20%炒股者赚的钱是80％的炒股者亏的钱，等等。
l 根据二八定律，企业中大约20%的员工为企业创造80%的价值。据此， 把企业员工分为三类：核心员工、一般员工和劣质员工。不同类型员 工采用不同策略尽心管理。
l 将核心员工安排在重要岗位，负责部门的主要工作任务，给予较高的 薪资、鼓励和提升机会，激励其更加努力工作。对于一般员工要加强 职业道德和技术培训，明确工作职责，督促其完成工作任务，将当中 有潜力的人员转变为核心员工。劣质员工是“害群之马”，要加强跟 踪考核。