银保业务KPI指标、报表管理及业务分析

KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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确立KPI指标应把握要点
1、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起 来，以全局的观念来思考问题
2、指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变， 则关键指标的项目也不应有较大的变动
3、指标应该可控制，可以达到
4、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解
心理（经验、害怕） 个人层次
指标背后隐藏的问题
网点活动率 活动管理的关键业绩指标！
指标背后隐藏的问题： 网点经营水平
销售意愿 （心理创伤） 团队士气 专管员差勤管理 活動管理缺乏追踪
1.如何提高网点活动率？ 2.如何降低新人脫落率？ 3.提高件均保费有哪些方法？
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保险公司
市场主体调研与分析
总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/ 手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策 划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式
银行
经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点 分配情况描述/网点特点/网点产能
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•定义
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销售部门
业务分析 关注业务指标 KPI是否达标
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经营单位
经营分析 关注经营指标 投入和产出关系
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目录
主要内容： •首先在相关业务分析中应 当突出哪些分析内容，如何 合理安排结构。 •其次明确目前业务分析的 指标体系及相关释义。 •最后如何进一步提升经营 分析能力，实现由业务分析 向经营分析的转变。
2、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月 度工作的可操作性监控。
3、使各项工作按目标计划进行，完成工作任务。
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业务短期关键指标
▪ 承保保费 ▪ 撤单保费 ▪ 有效保费 ▪ 计划达成率 ▪ 承保件数 ▪ 件均保费 ▪ 各营业单位有效保费占比
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渠道短期关键指标
在寿险经营方面，KPI指标常作为
分析问题的工具，将KPI指标与报表结
合，更能掌握寿险经营的工作重点。
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按照报表功能进行分类
1、日常报表
专管员、渠道、营业部预收（承保有效）保费日追踪 重点支行、营业部有效（绩优）网点进度周追踪 县域机构、营业部基础数据及督导月报月度报表 月度、季度、年度经营分析汇报
•目的
明确我们的优势、指出同业的劣势、关注机会、发现威胁
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•确定战略规划
下一步策略
明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施 战略的各项策略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后 台管理运作设计/制度建设
•制定业务计划
业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团队； 银行渠道）/财务预算（宣传、人力等）
KPI的来源和分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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▪ 专管员的KPI指标： 关注自己的情况 分析和找出不足 明确下一步个人工作重点
▪ 团队的KPI指标： 分析团队整体业务状况 找出不足，寻求突破 明确下一步部门工作的重点 为部门政策决策提供帮助源自2020/3/7742
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目录
主要内容： •明确两个概念：什么是 业务分析？什么是经营 分析？ •目的是着眼于未来银行 保险业务长远发展，围 绕产品转型，提升银保 业务经营管理水平。
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理念
实务
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问题一： 什么是业务分析？
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问题二： 什么是经营分析？
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报表设计和使用的原则
——与战略导向相匹配 ——突出阶段主题相适应 ——奖励先进、鞭策后进 ——指标选取相辅相成，令整个报表能
反映队伍及业务基本状况
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如何选用指标
一个指标代表一个解析角度，多个指标 的结合可以帮助我们同时从多个角度去解析人力 和业务。通常情況下，我们会选择多个指标来分 析人力和业务结构。
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业务情况 分析当地保险市场发展情况
总体寿险业务增长情况 /分销售渠道的业务增长情况 /分 销售险种的业务增长情况 /每年增长的比例
保险有效需求的分析
保险密度和保险深度
银行业务情况
银行保险业务增长情况 /按照公司分/按照渠道(银行)分的 业务增长情况 /每年增长的比例
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关 键 业 绩 指 标
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什么是KPI？
Key Performance Indication 关键业绩指标
为什么要关心KPI指标？
➢最直接的反映业务状况 ➢为政策决策提供数据支持
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KPI指标在营业单位的作用 关联性
客观性 KPI 预警性
分析性
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KPI的基本概念
KPI的目的、意义与作用
⑤人员持证率:
=（统计期内持证人数÷统计期内人员总数）
⑥市场份额：按月进行监控
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业绩指标理解误区 相同的数字一定反映相同的事实 数字可以取代一切沟通 指标越多越好 数字是单位绩效评估的唯一标准 指标是企划和督训的事情
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KPI的基本概念
KPI的意义、目的与作用
KPI的来源和分析
②期缴保费计划达成率 ：
=（统计期内期缴有效保费收入÷统计期内期缴保费计划任务）×100%
③效益型险种保费占比 ：
= （统计期内效益型险种有效保费收入÷统计期内有效保费收入）×100%
④有效网点数量：
指统计期内允许销售代理产品且出单的合作银行或邮政储汇局网点数
⑤有效网点网均产能：
指统计期内有效网点保费收入÷ 有效网点数
2、竞赛报表
高峰会、明星会员报表、百日竞赛报表、中支对抗战报、 营业部对抗战报、县域机构竞赛、总公司月报等等。
3、考核报表
专管员、营业部季度考核追踪
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制作报表的指导原则及作用
•没有排名的报表不是报表 要想提高产能，最有效的方法就是刺激竞争心理
和追求卓越的好胜心
报表的作用： 总结起来即记录、说明、预警三大作用
KPI的意义、目的与作用
KPI的来源和分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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KPI指标的来源和分析
▪ 市场调研 ▪ 本单位业务状况和业绩统计数据
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（一）市场调研
市场调研的分类
宏观（同业、合作渠道） 微观（网点、专管员）
市场调研的意义作用
制定合理的业务发展计划提供科学的依据 确定业务合作渠道提供基础分析数据 帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案
▪ 当期各银行渠道承保保费占比——渠道占有率 ▪ 当期各银行渠道撤保保费占比 ▪ 当期各银行渠道有效保费占比——渠道覆盖率 ▪ 有效件数及件均保费 ▪ 网点活动率 ▪ 网均保费
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①保费收入计划达成率： 经营评价指标之核心指标
=（统计期内有效保费收入÷统计期内保费计划任务）×100%
指标的选择与人们需要了解人力和业务的哪些 方面连动关系，在不同的业务时点，我们的关注 点也不尽相同，选择的指标组合也会有不同。
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突出重点内容
制作数据报表与写文章一样，需要中心明确， 重点突出。让阅读的人能一下抓住重点。
突出重点就是把报表要表达的核心内容特别标 识出来，放在最显眼的位置。
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KPI的基本概念
KPI的意义、目的与作用
KPI的来源和分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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KPI指标分析形式
▪ 预收分析 ▪ 周分析 ▪ 月度经营分析 ▪ 渠道业务分析
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月度KPI分析的意义
1、通过对各项数据的分析，全面总结上月工作情况。总 结经验，改进方法，提高效率。
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①网点活动率：
经营评价指标之关注指标
=统计期内出单网点数量÷统计期内合作网点总数
②渠道保费占比：
=（统计期内主渠道有效保费收入÷统计期内有效保费收入）×100%
③撤单率:
=（统计期内撤单保费收入÷统计期内承保保费收入）×100%
④人均产能:
=（统计期内有效保费收入÷统计期内销售人员总数）
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洞察业务的需求
紧扣公司的业务节奏，深入领会 公司当前重点推动的核心工作的主 旨，找准核心需求，并围绕核心需 求调整报表，做到有的放矢。
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洞察业务的需求
在制作报表之前，先要多问几个问题：
✓报表的读者是誰，他们最关注什么？ ✓该报表与近期核心工作是什么关系？ ✓报表反映什么核心问题？ ✓报表的数据来源在哪儿？ ✓如何布局更便于阅读？ ✓报表发送的时间、频次如何确定？
SWOT分析法
SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素 （Strengths）、弱点因素（Weaknesses）、机会因素（Opportunities） 和威胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式 排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从 中得出一系列相应的结论（如对策等）。
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理念
实务
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内部分析报告分类
常规性分析报告
➢ 月度经营分析报告 ➢ 季度、半年度、年度银保会议报告 专题分析报告
➢ 市场监管、银行大的调整等的应对措施
➢ 产品销售分析
➢ 竞赛（促销）活动分析
➢ 客户经理结构、人员产能分析
➢ 销售模式分析
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报告关键——月度经营分析
KPI指标的意义
•体现团队管理平台 •反映团队的运作状况 •寻找业务提升的切入点 •统一认识、达成共识 •为推动业务提供有价值的资讯
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KPI指标的作用
为经营决策提供准确的依据 预警——危险信息提示 预估——计划完成的进度 评估——总结经验、改进不足
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KPI的基本概念
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指标背后隐藏的问题
人均产能 团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题： 招聘选择（素质） 培训质量 主管原因（自身，辅导） 团队士气
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指标背后隐藏的问题
件均保費 市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题： 市场开发（客户层次、保险观念）
知识技能（组合销售能力、需求 分析、投资产品销售技能）
银保业务KPI指标、报表 管理及业务分析
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KPI的基本概念
KPI的意义、目的与作用
KPI的来源和分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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KPI指标定义 K：key 关键的 P：productivity 产能、业绩 I：index 指标、指向
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注重突出关键要点
开宗明义归纳总结观点 注重业务数据支持分析
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注重突出关键要点—例1
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KPI的基本概念
KPI的意义、目的与作用
KPI的来源和分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
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报表管理的目的
报表管理的目的，就是通过一套科学、
合理的经营指标分析，找出经营盲点，
研拟对策并加以改善，以达成企业经营
的长短期目标。
合理安排报告结构 注重突出关键要点
找准关键业绩指标
做好机构业务评价
关注外部市场发展
计划总结安排得当
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合理安排报告结构
贯彻总分总结构原则
适当细化目录纲要 突出强调目录结构安排
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整体业务发展分析 ——业务指标分析 ——渠道指标分析 分支机构经营评价 ——业务指标评价 ——经营指标评价 ——管理指标评价 外部市场发展分析 ——同业业务发展情况 ——同业工作动态分析 总结计划工作安排 ——下月计划目标 ——具体工作安排
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经济基础情况 调研当地市场及发展潜力
人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地 经济发展政策
银行情况
银行储蓄的市场占有率情况 /银行经营利润情况 /各家银 行网点情况 /各家银行已经被分配网点情况
居民
居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/ 储蓄/偏好的宣传材料风格
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如何分析解读结果 基本要求
1.熟练掌握常用指标的定义及计算。 2.正确理解指标的作用，是工具不是结果。 3.熟练运用常用分析方法：
进度分析法、趋势分析法、对比分析法、（纵 向、横向比、与平均值、健康值对比）因素分 析法（单因素、多因素） 4.熟悉改善指标的相关措施。
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