旅游分销渠道研究纲要

旅游分销渠道研究纲要
一、旅游发卖渠道定义和特性
1．分销渠道是将产物或效劳提供应消费者和商业客户过程中的各种独立组织的调集.接待业的分销网络包罗合同协议和独立企业间组成的松散联盟.在接待业和旅游业中,与传统分销商品的运动标的目的不同,通常是将消费者向产物移动.
2．旅游产物具有非物质性与不成运输性
旅游产物具有独立性和分散性
旅游产物的发卖具有单一性和不成重复性
旅游产物发卖渠道具有高收益性的特征
二、分销渠道的功能
1. 信息:收集和传布营销环境中市场调研和谍报信息
2. 促销:开发和传布有关其供应品的具有说服力的沟通信息
3. 接触:寻找潜在买主并与之交流
4. 匹配:塑造提供物并使它适合消费者,包罗出产分级组装和包装
5. 谈判:就提供物的价格和其它条件进行最终协议,以实现所有权或持有权的转移
6. 融资:筹集和调动资金,以承担分销工作所需费用
7. 承担风险:承担某些财政风险,如不克不及以最大利润出售商品
8. 解决投诉:接受并协助解决顾客的投诉
9. 提供辅助性效劳:如保险,打点护照等
以上本能机能的共同点:
1. 它们都使用稀缺资源
2. 通过专业化,这些本能机能可完成的更加有效
3. 可以在分销渠道成员中转换
三、渠道的构成
1. 旅行代办署理商:地舆多元化的最正确东西
2. 旅游批发商:组合旅游产物,通常包罗住宿和交通运输,就餐和娱乐等
3. 专营机构:
4. 饭店发卖代表
5. 当局旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业
6. 行业公会:
7. 预订系统
8. 全球分销系统:旅行代办署理商和其它接待业商品的产物目录,包罗航空公司提供的局部效劳
9. 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息
四、渠道的设计
1．按不同市场需求设计分销渠道
2．按产物生命周期不同阶段设计分销渠道
3．选择分销渠道
经济构成往往已经决定哪种渠道应效劳于小批量高利润顾客，哪种渠道应采纳薄利多销的原那么，效劳于多量量的消费者。

企业必需对每个分销模式做产物利润分布、推销直接成本及融成本钱等成本效益阐发，选择总渠道成本〔包罗顾客成本和商家成本〕最小的渠道
五、分销渠道组织的划分和模式
1．分销渠道组织
A垂直营销系统
B程度营销系统
C多渠道营销系统
2．模式设计
A独家代办署理制
B密集式分销
C整合型选择分销
六、选择分销渠道和分销商的尺度
1．分销渠道的尺度
A．能满足旅游消费主体的主要需求
B．节约时间和费用
C．竞争性和灵活性
D．适应旅游产物的特点
E．能反响市场信息
2．分销商选择尺度：
A经营能力：实力、资金、经营规模、知名度
B行销意识：对本身经营状况的熟悉程度；对本地市场的熟悉程度；对市场推广的态度，对下线客户的效劳程度
C市场能力评估：批下设层次，不变的效劳能力所能覆盖的区域，现经营品牌的市场表示，与重点客户的交易情况
D打点能力：打点程度，资金打点，人员打点
E口碑：同行，上游
F合作意愿是否强烈
七、分销渠道实施
1．原那么：了解分销商的能力和需要，依据其分销网络的覆盖范围、打点层的专业操作、财政状况、经营模式和其先进程度等尺度对分销商进行分类，按渠道控制力的不同，采纳不同的打点方式，同有实力的分销商成立并保持持久的合作伙伴关系，实现伙伴营销，致力于整个分销系统的效率。

2．成立渠道
3．撑持和打点：
A扮好供应商的角色
a．及时反响分销商的定见和供应商的最新政策
b．及时调整产物
c．尽量帮分销商扩大发卖
d．对因产物质量问题导致的分销商下线抱怨，及时向上报告请示，尽快解决，消除负面影响
B树立专业形象博得真正的客情和尊重
C帮分销商设计市场推广促销方案
D自我反省
E 与旅行社合作的思路
a.尽快支付佣金
b.在整个组织范围内承担对旅行社进行营销义务,首先从打点层开始
c.让员工认识到对旅行社营销的需要和重要性
d.开展员工与旅行社之间的交易活动以增进彼此间对各自需要和义务的了解
e.对经常在单元预订的旅行社予以嘉奖
f.通过发卖宣传册电子表单和饭店广告为旅行社提供有关效劳和设施的详细信息
g.与本地的旅游组织合作,为旅行社提供熟悉的旅游路线
h. 确保旅行社免费和打折的权利
i. 通过组织研讨会等为旅行社提供学习的时机,让他们懂得如何组织会议和奖励活动
j. 提供有关特殊活动和大型活动的信息,尽早促销以便旅行社能够进行发卖.
4．监督与控制
5．调整
八、电子商务对分销的影响
1．改变分销渠道布局
A 增加分销渠道
a.增加新的消费形态
传统的饿分销渠道是实体的，有出产商、批发商、代办署理商和零售商共同组成，其运作是以实物转移为纽带将分销渠道的的各主体链接起来，形成商品的畅通渠道。

这种畅通是单向和静止的。

在电子商务条件下，分销渠道不在是实体的，而是虚实结合甚至完全虚拟的，即所谓的e distribution.在线发卖、网上零售、网上拍卖、采购、配送等新的分销形式使分销渠道多元化
b.拓展分销渠道的范围
使分销渠道加宽，打破了地区和国界的限制，使产物的全球市场的整合成为现实
B.疏通分销渠道
a．信息沟通作用
b．竞争促动作用
c．技术改造作用
C.细分分销渠道
电子商务对分销渠道的细化作用表示在它使分销渠道从间接转向直接
D.整合分销渠道
减少中间环节，使分销渠道由繁到简，由细长到扁
2.改善分销渠道功能
A.降低分销成本
a.降低交易成本，边际成本几乎为零，但边际收益不为零
b.降低畅通成本
c.杠杆作用，使传统分销的各个环节有更多的时间和精力来进行核心业务的提升
B.提高分销效率
九、费用与预算
1.定义:为实现营销方案中设定的具体目标和目的而必需实施的营销活动方案的成本总和.
2.底子问题:A.为实现目标而需用于营销活动的资金总量
B.预算总额在活动中产物和细分市场之间的分配
C.预算总额在步履方案的构成要素间进行分配
3.方法: A.目标任务法
B.有能力支付法和发卖额白分比法
4.一般支出工程
a. 安装预订系统,计算机和程序的成本和员工成本,员工须能够处置查询,并对通过各个渠道进行的订购进行查验
b. 制作并发放宣传册及维持对发卖点的宣传册的供应成本
c. 为鼓励零售商和其它发卖点而提供的发卖推广奖励的成本
d. 为维护与中介的关系而进行走访的成本,包罗可能在发卖点进行的长品推销活动和可用于发卖点的展示材料的成本
e. 维持一只发卖推广步队的成本
f. 为撑持分销系统而组织训练和员工培训的成本
g. 佣金
h. 其它:如与订购或查询有关的成本等
十、旅游业的主要营销活动技巧
1. 付费媒体广告:包罗电视报刊杂志播送户外广告,游客告示栏,其它登载旅游广告的册本和宣传册
2. 直接邮寄和入户分发
3. 公共关系:以新闻表达的形式呈现,而非以付费广告形式呈现的任何媒体宣传
4. 赞助
5. 展览展销研讨会
6. 人员发卖
7. 发卖宣传品
8. 发卖推广
9. 价格折扣
10. 售点展示,产物推销
11. 熟悉业务旅行和教育旅行:通过产物试用鼓励和便当分销网络进行发卖,也可接近和影响记者
12. 分销网和佣金:有组织的系统或渠道,未来的顾客通过它们可以购置产物,包罗计算机发卖网络
十一、营销渠道筹划方法
A.明确营销渠道目标
提高发卖效率
减少发卖费用
取得好的经济效果和社会效益
B. 找出目前营销渠道的问题
a. 产物是否符合资源
b. 产物和它的形象定位是否相符
c. 产物的市场定位和目标人群是否不符
d. 产物与营销规划和营销策略是否不符
e. 渠道的设计是否符合不同市场需求
f. 产物的生命周期与渠道的选择是否不符
g. 渠道的组织形式是否符合产物的需求
h. 渠道的模式是否符合产物的需求
i. 分销商的具体选择和撑持
j. 其它可能存在的问题
C. 提出解决问题及开创性的策略
a.产物的改造和新建
b.渠道的改造和创立
c.分销商的改造和新的选择
d.打造新的分销体系和综合性改造旧渠道
2023年8月25日星期五08:58:38
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