大部分谈判的几个步骤

大部分谈判的几个步调之杨若古兰创作
普通来说，大部分的谈判可以分为几个步调：
一、筹办工作：
在谈判之初，双方对很多初步的条件和涉及的细节都很模糊，是以很有须要在一开始谈判就把容易惹起误解的内容澄清.比方说：我们应当让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场发卖事迹等.
在和卖场谈判之前必定要筹办好充分的材料，具体包含如下：
1．对该客户的情况做个具体的调查
该公司的财务情况
该公司外行业内的声誉如何
该公司介入谈判的人员怎样样？很强硬还是很坦直？
卖场谈判人员是否有时间上的压力？为何？
为何该卖场对我公司产品感爱好？感爱好程度？我们能给卖场提供什么？
……
以上这些成绩可觉得帮忙你了解客户和本人的情况.虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的筹办来改善本人在谈判中的地位.
2．回顾之前的谈判
如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们其实不须要花费大量的精力再去收集客户的材料.但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程.想想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得汲取，在谈判堕入僵局时你做了那些让步客户最满意.清晰回顾过去这些谈判要点会对你的筹办工作有非常大的帮忙.
3．列出要谈判的技巧
把所要与客户谈判的内容都逐个列出来，然后把它们分为主要和非主要两类.如许在谈判的时候你可以清楚晓得所谈
内容的主要程度，并由此来判断是否该让步，和让步的尺寸.同时也要洞查到卖场的真实的企图.
4．设定谈判要达到的目标
作为一个优良的谈判专家，你应当尽可能地设置你的谈判目标条件，只需在合理的范围内.当一旦突破本人的低线，这个议题可以先放上去，留到下次来再谈，不克不及在让卖场谈判人员咬住不放.
当然我们也有须要来看一下零售商在拟定谈判目标的计谋.大部分零售商会请求推销人员说：不要怕提请求，你请求的越多，你得到的也越多，他们通常会分解目标把目标酿成2%+3%+2%+1%+2%，而不是一上来就请求10%. 5．拟定谈判计谋和战术
很主要的一个筹办工作就是在谈判前拟定好谈判的计谋和战术.包含你的整体目标，你在谈判中的态度，，你采取的谈判速度是速战速决还是慢慢来对本人的上风大些等.当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明.
6．最好提供可供客户选择的方案
不管我们给客户提供什么样的条件，我们在谈判的过程中还是会经常堕入僵局，这时候我们要想还有无更好的方案，如果有我们有就提供更好的方案给客户，这时候候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争夺到自动.
7．如何让步
在谈判开始前，必定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，和做出多大程度让步大等.
让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小.
不管你采取何种方式让步，都要掌控住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很主要的让步.同样也要善于找出对我们很主要，可对客户来说损失又很小的让步.如许才干达到共赢.
8．设定谈判时间表
在谈判时最好设定谈判时间表.有时谈判时间表本人也是一种谈判技巧.由于谈判的双方都想按本人最有益的顺序来安插谈判的内容.一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有益的工具，同时要让对方晓得拟定好的时间表.
二、前期谈判，了解客户的需求
在谈判之初，进步前辈行谈判前的客套，以此来打听对方的需求，对方讲的每一个要点都要记录在册，留心观察对方是否有决定性的权利，还是只是普通的角色，在谈判之初就要找对象，进行实质性的沟通，否则，费了半天的劲对方还做不了主，当真实的决策人出来，很多的条件、内容还需从头来过.
每次开始谈判我们都要回顾过去已谈的事项和存在的分歧；然后清楚本次谈判的进度，并和对方探讨，结果要得到对方的认可.
三、正式谈判并达成和谈
在进入合同实质性的谈判过程中，也是谈判的关键所在.这时候开始就双方的条件进行实质性的接触，到了谈判的关
键时刻，卖场推销可能突然提出更多的苛刻请求来威胁供应商，卖场想以此来拿到更多的优惠条件，供应商应谨慎对待，最好能用A条件来换取B条件，或提出两个条件让对方选择；总之，中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠，不被对方的气势所吓倒，在做出让步的同时，也要争夺到本人的优惠条件.
在签定合同时，要对各种合同条款认真审核，千万不要掉进卖场的合同圈套中.对谈判过程中谈到的条款都要写进合同当中；有时在谈判中谈到的条件纷歧定正吻合合同中的条款，可能被其他代替，这时候应当耐心请教，不克不及装明白，等到出事的一天，在说不明白合同内容，没有准确理解合同等，为时已晚啊.
四、回顾与总结
最初是总结与回顾.零售商对谈判结果的看法或许同我们有很多理解上的差别，双方都认为本人对和谈的理解是双方认可的.这个时候就要与零售商一路不竭的进行总结与回顾.对模棱两可的地方进行再次确认.。