眼镜店经营困境及应对之策

眼镜店经营困境及应对之策
钱一帆
【期刊名称】《中国眼镜科技杂志》
【年(卷),期】2018(000)021
【总页数】2页(P44-45)
【作者】钱一帆
【作者单位】
【正文语种】中文
近年来，眼镜行业格局逐渐稳定，而眼镜零售业又面临新的机遇和挑战。

在当前大环境下，不少眼镜零售店老板直呼“眼镜行业难做，钱不好赚了”，究其原因，实际上也是目前眼镜零售门店经营的问题所在。

眼镜零售店面临的经营困境并不是单一的现象，只有摸清了这些困境的原因，才能更好地改善经营，从而促进整个眼镜零售业的健康有序发展。

结合多年从业经验，笔者梳理了五条目前眼镜零售店在经营上面临的主要困境，仅作抛砖引玉之用。

一. 自身定位不明晰
一些刚开不久的眼镜店，由于对自身定位不清，或者对自身的主要客群没有做到最大的把握，不能很好地沉下心进行经营，一会儿感觉眼视光中心不错，一会儿感觉其他形式也行，不断处于一个模式向另一个模式进行转变的过程中。

其实，在刚开店之初就应该做一份详尽的市场调查：对门店常规人流量的年龄分布、
男女性别占比、潜在客户收入状况和消费能力等进行分析。

甚至还可以进一步细分，如人流是形色匆匆的快节奏人群，还是自在悠闲的慢节奏人群。

对于不同节奏人群，门店的定位也可以作相应调整：快节奏人群是目前城市的主流人群，收入不低，但很大一部分被移动端所占领，通过线下的消费相对频次较低；休闲散步的慢节奏人群，大多非常挑剔，见多识广，门店可以在线下零售中增加体验性，提升吸引力，进而留住这部分人群。

二. 眼镜行业待遇普遍偏低，人才难以沉淀
笔者曾走访调查过一些眼镜店，发现眼镜行业整体待遇偏低。

以某二线城市的大型连锁店为例，其营业员的起薪还未达到2000元。

显然，这一薪资状况对人才的吸引力不大，长期来看更是留不住专业人才。

尽管目前行业对于眼视光人才的重视力度不断在加大，但鉴于待遇等问题，很多眼视光专业的毕业生为了生存，不能专心在眼镜店做下去。

加之外界的职业选择面很多，趣味性、自由度以及待遇等也吸引了不少视光专业人才，据调查，工作的自由度、趣味性等已经成为千禧代在求职中最重要的衡量指标，这对本身行业人才稀缺的视光行业无疑是雪上加霜。

三. 眼镜零售业人效总体偏低
眼镜零售有非常明显的淡旺季之分，同时，眼镜作为耐用商品，大部分顾客只有到了非换不可的地步才会来重新验配。

因此，平时眼镜门店接待的顾客较少，店员比顾客多，而休息日、节假日则成为了门店最为忙碌的时段，人手又不够了，有些门店甚至请零时工来应付周末。

这一现象，带来了两个重要问题：
1.零售店不需要太多员工，只是周末或者节假日需要人手。

现状却是平时没多少生意，也需要负担员工的工资、社保等开支。

2.消费者想要在自己最悠闲、选择面最大的周末或节假日到门店做精准的验配，但门店往往只能草草验完光后，紧接着给下一位顾客验配。

这无疑导致了门店日常营业中效率分配不均。

事实上，很多大型连锁店可以通过运营微信公众号，向存量会员推送一些有助于平衡效率的验光常识信息，如“早上、上午验光最符合眼睛的真实情况，数据较为准确。

”
此外，每到节假日，每家眼镜店都在做活动，没有最优惠只有更优惠，哪怕你真的已经是放血价了，顾客在各商家的折扣硝烟中并不一定就选择了你。

因此，眼镜零售店可以效仿如必胜客，定期推出闲时配镜折扣，让新老顾客产生依赖的同时，也能减轻节假日压力。

四. 经营思路过时且保守
笔者进入眼镜行业时，听过一句话：“开店的都是懒人，不愿意打工的人才去开店”。

诚然，自己的生意亲力亲为做起来才更有劲，更有激情。

然而，眼镜人由最早走街串巷的行商转变为目前守店面的坐商，看似有了门面就有了稳定且源源不断的客户上门，殊不知零售格局已然发生巨大变化。

拼多多2015年9月正式上线，凭借独创的新颖模式，仅仅两年多时间，用户量就已经突破3亿；淘宝花了15年，取得了5.4亿多的用户；京东通过20年的努力，才拥有3亿的用户。

笔者虽然对生活的品质要求也比较苛刻，但也是拼多多的用户。

不可否认，拼多多的产品总体质量有待提高，但在一些我们不在乎或者没有追求的领域，它获得了一片蓝海。

对于眼镜零售行业而言，眼镜连锁门店无论体量多大，都应该及早树立危机意识：坐商模式已显现出其老态，竞争对手或许明天就能拔地而起。

事实上，门面作为很好的线下外宣平台，在有足够门店的支撑下，完全可以走出去与一些当地大型企业对接，如将验光、配镜作为员工的福利，并以福利券的方式进行合作，实现双赢局面。

五. 客流量不足
眼镜零售店客流量不足有内在和外在的原因：店铺装修风格不能博人眼球，或者陈
列不够新颖独特，又或者是地理位置不很理想等。

为了解决客流量不足的问题，需要经营者们在运营上做一些改善与引流的工作。

1.靠场景引流。

大数据时代，移动支付场景被广泛运用，眼镜门店如何依托场景来进行引流营销呢？针对新店，线下可以发行预付费卡，给出具体储值卡的面值设定与折扣优惠；线上，可以引入众筹形式，对新店进行营销宣传。

此外，门店还可接入如杉德卡或工会卡等圈存或福利卡，这类操作由于需要时间进行结算，会对现金流入产生一定影响，因此建议大型眼镜连锁采用。

2.精心运营社群。

财经作家吴晓波指出，“未来没有社群，就没有商业”。

社群一定是未来新零售的主流商业模式之一。

以电影《我不是药神》为例，片中那位跳钢管舞的妈妈，就是戏里的社群大佬，如果没有她的连接力和影响力，徐峥从印度带过来的药哪怕只有正版药价的十分之一，找不到人一样卖不出去。

以变色片销售为例，目前部分零售店对其不冷不热，顾客不来问，也不主动推。

对此，眼镜店可尝试通过社群运营来对变色片进行营销：变色片的特性使其运用场景被缩小，从其运用场景和人群来看，眼镜店可以将户外运动的俱乐部作为合作商谈对象，如垂钓俱乐部、游艇俱乐部等。

选择户外人群集中的社群进行营销，既满足了运动爱好者的戴镜需求，符合他们的消费层次，又有助于变色产品的口碑宣传。

在高效连接的移动互联网时代，一个人的连接力和影响力，比钱更重要，是这个时代最稀缺的资源，也是人效价值的最高体现。

此外，眼镜的清洗与保养作为消费者比较弱的需求，更需要进行客情关系维护与服务品质的提升，以此来提高顾客进店频次与新品的曝光量。

有维度有层次地进行客户归类也很重要。

通常，眼镜店都是免费更换鼻托等配件，但对有高质量需求的顾客，其需求点可能并不在于免费，而在于品质。

以电器产品为例，通过将产品本身与相应的质保期限进行分开定价，以满足不同客户的需求。

对于眼镜店经营而言，可以尝试推行付费验光及有区分的保养标准，设定细分的高
端客群，在售卖眼镜的过程中，可以对高档眼镜提供品类更加丰富的保养类目，包括套餐内设置一定期限内提供免费更换镜片的换新计划等。