推销洽谈2

守法 用法
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目录
第一节
第二节 第三节
推销洽谈概述
推销洽谈的程序 推销洽谈的技巧
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第二节 推销洽谈的程序
一、推销洽谈的4P 二、推销洽谈的程序
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一、推销洽谈的4P
英国推销洽谈专家比尔· 斯科特在其著作《贸 易洽谈技巧》一书中提出推销洽谈中必须重 视的4个问题，概括为“4P”。
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（四）个人（Personalities）

指双方洽谈小组各个成员的具体 情况。包括：姓名、职务、性别、年 龄、性格、爱好、在洽谈小组中的地 位和作用等。
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二、推销洽谈的程序
准备阶段
正式洽谈阶段
检查确认阶段
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（一）准备阶段
1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览 表、相关图片、照片、数据、文件、名片、营业 执照、专利证明、合约文本、售货发票等。 2.根据准备——幻灯、电影、录像、录音、挂图 、投影、电脑等。
谈判一开始形成的谈判气氛，如洽谈 双方是对立的还是友好的，是坦诚的 还是猜忌的等，将很大程度上影响到 谈判的结果。
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2、明确谈判议题
当谈判双方在一种轻松友好的气氛中就有关的 谈判事项达成共识之后，双方正式进入判的议 题。 在这一阶段，谈判双方要进行
开场陈述，各方要将自己的立场、要求作 一个全面的，粗略的叙述， 同时听取对方的陈述。
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案例与思考
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位 建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意 可很快被告知有人已捷足先登了。 他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那 位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面， 但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的 谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
把握开场 明确谈判议题 初步表示自己的意向和态度
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1、把握开场
① 精心设计自我形象 a. 自我形象的设计主要体现在服饰上。洽谈 者的衣着打扮构成了对方进行第一印象判 断的重要素材，极有可能起到先入为主的 效果。 b. 良好的社交礼仪也有助于建立个人形象。
② 努力营造良好的洽谈气氛
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1、洽谈目标
在洽谈过程中，我们必须首先为自己设置 好几种可能的洽谈结果，然后根据洽谈进 展情况随时调整自己的目标，力争实现最 优目标，确保实现最低目标。 最优目标 最可能实现的目标 最低目标
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最优目标：是通过洽谈要达到最理想的目标，能最大限 度地满足谈判方的利益和需求，如最优价格目标、最优 销售目标、长期合作目标等。 最可能实现的目标：是比较实际的、最有可能实现的目 标，是在特定力量对比下最可能实现己方利益的目标。 在推销洽谈中，只要条件允许，一定要力争实现这一目 标。 最低目标：是推销洽谈中必须保证达到的最基本的目标， 是洽谈目标的最底限，如最低成交价格、分期付款的次 数与期限，交货期限等。只有实现最低洽谈目标，谈判 方才能获得一定的利益。显然，最低目标是一个下限目 标，是宁原判破裂也不能放弃的要求或立场，因此又称 “底线”或“底盘”。
推销洽谈推销洽谈logo第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序第三节推销洽谈的技巧目录目录logo一推销洽谈的意义二推销洽谈的类型三推销洽谈的内容第一节推销洽谈概述第一节推销洽谈概述二推销洽谈的原则logo一推销洽谈的含义一推销洽谈的含义推销洽谈是买卖双方为达成交易以维护各自的利益满足各自的需要就各项交易条件而进行的沟通与磋商的一系列活动也称为推销谈推销洽谈必须具备下列条件
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鼓动性原则

是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的 信心与热情、知识与理解去鼓动、感染和激 发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动


信心 热情 知识 理解
推销洽谈既是说服的艺术，
也是鼓动的艺术。推销洽淡 的成功与否，在于推销人员 能否有效地说服、鼓动和感 染顾客。
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倾听性原则
（四） （一）
目标 Purpose
（二）
（三）
个人 Personalities
进程 Pace
计划 Plan
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（一）目标（Purpose）

即目标分解与目标整合。针对某一 个具体的顾客，推销洽谈应该有一个 总体目标，指导推销员所进行的谈判 。但对每一次洽谈又要制定更具体的 目标，如以摸底为目标的洽谈，以达 成具体协议为目标的洽谈。
使对方能很快提问，从而展开沟通与交流。 这一阶段实际是双方试探的阶段，在尚未 明了对方意图的时候，如果一意孤行，往 往容易丧失与对方合作的机会。
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推销洽谈的报价阶段
报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体 交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它 涉及到谈判双方的基本利益。 谈判一方在向另一方报价时，首先应该弄清楚 报价时机与报价原则。
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报价时机
一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解 后才报价； 对方询问价格时是报价的最好时机；
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报价原则
报价时既要尽可能最大限度地实现己方利益，也 要有被对方接受的可能性。 在报价时要做到表达清楚、明确，态度坚定、果 断，不要试图对报价加以解释和说明。
指推销人员在与顾客洽谈时，不要只向顾客介 绍产品，传递信息，还要注意倾听顾客的意见 与要求
倾听会使顾客感到被尊重 倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解 自己的需求与问题，从而能更有效的提 供服务
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守法原则
是指在推销洽谈及合同签订过程中，要遵守有 关的政策、法律、法规和惯例。 遵循守法原则表现在以下两方面：
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当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大 的油画所吸引。 他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑 商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑 商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。 临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑 材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门 外。
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第一节
第二节 第三节
推销洽谈概述
推销洽谈的程序 推销洽谈的技巧
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第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的意义 二、推销洽谈的类型 三、推销洽谈的内容 二、推销洽谈的原则
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一、推销洽谈的含义

推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就各项交易条件而 进行的沟通与磋商的一系列活动，也称为推销谈 判。 推销洽谈必须具备下列条件： （1）有无利益共同点是洽谈的前提条件
第六章 推销洽谈
推销洽谈是推销人员运 用各种方式、方法和手 段，通过讲解、示范向 顾客传递推销信息，并 说服顾客购买的过程
•推销就是“谈”生 意，生意是“谈” 出来的。 • 是整个推销的关键 环节
推销洽谈
世界就是一张谈判桌。生活中的洽谈就是一种信 上 息沟通行为。
推销洽谈通过买卖双方之间的信息沟通，使买方 上 产生购买欲望，使双方意见趋于一致，最后达成 交易。
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四、推销洽谈的原则
（一） 针对性原则
（二） 诚实性原则
（三） 参与性原则 （四） 鼓动性原则 （五） 倾听性原则
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针对性原则
指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用 各种推销方式、方法展开推销工作：
针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理特征开展洽谈 针对推销品的特点开展洽谈
（2）存在利益分歧点是洽谈的主要原因
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推销洽谈的三个特点
1.合作性与冲突性并存——推销员可事先将双方 共同点和分歧点分别列出，权衡其重要性，并决 定如何消除分歧。 2.原则性与可调整性并存——原则性是洽谈中最 后退让的底线，可调整性指在坚持原则的基础上 向对方作出一定让步。推销员应做好以便措施， 采取临时协议、有条件协议等做法。
3.经济利益中心性——洽谈的重心是各自的经济 利益，价格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈 判的焦点。
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二、推销洽谈的类型
按推销洽谈 的性质分
输赢式洽谈
互利式洽谈
一对一洽谈
按推销洽谈 的人数分
一对多洽谈 多对一洽谈 多对多洽谈
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（一）按推销洽谈的性质分
输赢式洽谈——表现为一方得到的利益就是另一 方的损失。是推销洽谈中最常见的一种，往往寸 土必争，尖锐激烈。 互利式洽谈—— 表现为成功对双方都有利，洽 谈的结果使双方的需要都得到满足。推销人员应 努力将输赢式洽谈转化为互利式洽谈，消除双方 的对立情绪，使洽谈得到满意的结果。
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① 陈述的内容与形式
形式：开场陈述一般采用书面、口头、书面与口 头相结合的形式，全面陈述本方立场。 陈述的内容主要有：
对方对问题的理解； 对方的利益： 对方为了合作可以采取何种努力(让步)； 对方立场（即合作的诚意与保证)。
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注意事项
开场陈述时间不宜过长，点到为止，简明扼要
赢得了第一印象，就表 示对方已经初步认可了 你，这对洽谈中对方能 否接受你的建议和意见 是至关重要。
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营造融洽的谈判气氛
在谈判的初始阶段，谈判双方最好不要直奔主 题。 最好以一些非业务性、轻松的话题开头，竭力 营造一种轻松、友好、愉快与和谐的谈判气氛。 这将对推销洽谈起积极的促进作用，是谈判得 以顺利进行的润滑剂。
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多对一——即一个推销小组面对一个顾客进行洽 谈的方式。常见于新产品的推销中，需要对顾客 信息介绍产品信息，要求各部门人员共同参与推 销洽谈。 多对多——指一个推销小组面对客户的一个采购 小组进行洽谈的方式。应做好小组内分工，转化 为一对一方式，每个推销员负责一个顾客，便于 沟通交流，尤其在洽谈价格折扣等隐蔽性话题时 应当如此安排。
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三、推销洽谈的内容
（一） 产品条件洽谈 交货的时间、地点， 付款方式和时间， 违约的界定、处罚， 仲裁及其他
产品的名称、品种、 型号、规格、数量、 商标、外形、款式、 色彩、质量标准、 包装等
推销洽谈
（二） 价格条件洽谈
（三） 其他条件洽谈
数量折扣、现金折 扣、退货损失、市 场价格波动风险、 商品保险费用、售 后服务费用、培训 费用、安装费用等
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（二）按推销洽谈的人数分
一对一——指一个推销员面对一个顾客的洽谈方 式。有利于发挥推销员的个人才干，适合于：① 经验丰富的推销员；②小宗交易；③大宗交易准 备阶段的洽谈。 一对多——指一个推销员面对一组顾客或一个洽 谈小组进行洽谈的方式。如参加订货会、展销会 等。推销员应将群体顾客分散，转化为一对一方 式处理，以防止顾客联手压价，展开有针对性的 洽谈。
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参与性原则
例如，引导顾客发言，请 顾客提出和回答问题，认 真听取顾客的意见，让顾 客试用推销品等。
是指在推销洽谈中，要设法引导顾客参 与洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽 谈的说服力。 还要鼓励、带动顾客亲自操作。
推销人员要与顾客打
Hale Waihona Puke 进一步加深产品印象，诱发 购买动机
成一片，使顾客产生 认同感和归属感，以 提高推销效率。
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（二）计划（Plan）

即对洽谈的具体议程安排，包括 要讨论的议题，以及双方的人员，双 方要遵守的规则等。洽谈计划的复杂 程度取决于推销洽谈的类型。如对个 人推销的计划较简单，甚至没有书面 计划；对集团用户或中间商推销的计 划则较详细、复杂。
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（三）进程（Pace）

即推销洽谈的具体时间安排。 包括所需的总时间和洽谈进程节奏 的安排。
3.心理准备——思想上重视、应对措施准备。
4.洽谈场所和人员准备——房间、文具现场布置 、饮料及小吃、洽谈人员及工作人员等。
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（二）正式洽谈阶段
一
开局阶段
二 报价阶段
三 磋商阶段
四 消除分歧 阶段
五 成交阶段
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推销洽谈开局
“良好的开端等于 成功的一半”
推销洽谈的开局阶段是指谈判双方走到一起提 出各自的基本要求、立场的阶段。 在这一阶段里，谈判各方要处理好几个方面的 问题：
思考：这位推销员的成 功之处在哪里？
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诚实性原则
这是现代推销人员的 起码准则。
指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负 责，实事求是的介绍产品，做到诚实推销： a. 要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品 及推销信息 b. 在出示有关证明文件时，要求出示真实可信 的身份及产品证明。 c. 推销的产品必须是货真价实的，不能以假充 真，以劣充优，以次充好。
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小结

推销的客体是产品，因此推销洽谈首先是与产品有 关的洽谈。对于个体消费者，购买产品数量少、品种单 一，产品条件洽谈较简单；对于中间商和组织用户，购 买产品数量多，品种型号较齐全，洽谈较为复杂。 影响价格的因素很多，如市场行情、成本因素、品 牌因素、竞争对手价格和消费者认知等。价格条件洽谈 是推销洽谈的中心，是双方最关心的问题。 除了产品条件洽谈和价格条件洽谈之外，还有其他 一些交易条件的洽谈，视交易对象和交易商品的具体情 况而定。