客户流失—伊利案例分析

伊利的做法
产品策略（增强消费者信心）：上架的产品都是经国
家质监部门检验合格的批次产品，保证了质量。
价格策略（表达伊利的诚意）：促销活动刺激了消费
者的购买欲望；价格下调挽留了老客户。
渠道策略（首创奶牛合作社）：调动了现有的产业链
资源，稳定奶源，实现了利益共享、风险共担。
伊利的公关
放心奶大行动：伊利“放 健康中国：“健康中国”
内部原因：
产品质量、售后服务（投诉
丰富，获益也更大。
广告策略：蒙牛的“神舟”
处理）等
事件、“超女”娱乐、“送 奶”公益及“NBA”体育营 销等都极大的提高了品牌知 名度。相反则削弱了伊利的 品牌忠诚度，导致客户流失。
市场波动：三聚氰胺发生之
时，伊利集团面临生死存亡。
挽回流失客户的做法
增强产品品牌实力 丰富产品类别 广告及宣传 渠道 质量管理 售后服务
效果分析
随着伊利多项安全措施的实行，带动了消费者信心回
暖。许多消费者表示愿意重新信任以及购买。
产品销量大幅度增长，从长期来看将保持良性的发展
趋势。
评价
市场竞争就是企业争夺客户的竞争，吸引和保持客户
是企业自下而上和发展的使命。伊利充分认识到客户 流失对于企业的影响，并冷静的看待，采取了相应的 措施挽回客户，吸引客户，提高自己企业的形象。
案例分析
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是 Nhomakorabea家极具创新精
神和社会责任感的乳品企业。 伊利集团成立于1993年，现由液态奶、冷饮、奶粉、 和原奶五大事业部组成，所属企业130多个，旗下拥有 雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、奶酪等1000多种产品品 种。 在几十年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安 全、健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和 健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健 康体魄和幸福生活服务。
心奶大行动”在全国范围 内的成功推广，受到消费 者的积极回应，乳品市场 的销售回稳，这样也给乳 品的零售商以信心。而通 过参与“放心奶大行动”， 亲身观察的方式，乳品零 售商能够进一步坚定对伊 利乳品的信心，这无疑有 利于整个乳品产业链的发 展。
涵盖了伊利生产、研发、 销售、市场等各方面内容， 并将“身体健康、心里健 康、文化健康”设定为检 验标准与参与标准，力求 通过多层次、全方位的价 值推导与项目推广，促进 健康理念深入人心。
案例分析
在中国的奶品行业，伊利、蒙牛和光明三大品牌的市
场占有率达到了全国市场的50%，在这一系列争夺奶 品市场的竞争中，伊利面临着巨大的威胁。发展新客 户，防范老客户流失，极力维护老客户的忠诚，及时 处理好客户关系，将成为伊利长期发展的重要项目。
客户流失原因分析
外部原因：
行业竞争：蒙牛产品种类更
什么是客户流失
由于企业各种营销手段的实施而导致客户和企业中止
合作的现象就是客户流失。
客户流失的一般原因
竞争对手夺走客户 市场波动导致客户流失 过失流失：由于企业自身工作中的过失引起客户的不
满意而造成的。在客户流失总量中所占的比例最高， 但企业也可以在分析客户流失因素的基础上，通过采 取一些有效手段来防止。
总结
当代企业应该针对性的加强企业的管理、市场、营销
的观念，在理性的战略思维角度多为客户想想，为自 己的企业的员工想想，为自己的产品开发想想，这也 是摆在一些企业工作中首要的问题所在。