CtoC电子商务

•对易趣实施心理战术 •2004年2月2日，易趣第一次“降价 让利” 。 •2004年4月，新浪撤掉易趣广告， 易趣广告围剿阵容悄然解体。
避实击虚转守为攻
•实力上无法与易趣对抗 —> 血拼 广告不可取 —> 突破点？？？ •谁来承担网上交易的风险？？？ —>第三方交易平台—>支付宝
• 2003年10月，淘宝抓住了支付风 险这个人人回避的市场空白，试探 性地发布了“支付宝”服务，大大 降低了买家的风险，淘宝的会员注 册数和成交率便节节攀升。
一般搜索和高级搜索
2、联络卖家
3、出价、付款
4、收货与评价
四、卖方流程
1、申请认证
2、发布宝贝、开设店铺
3、宝贝出售中
卖家提醒
•“我的淘宝”“卖家提醒区” •只有通过认证的卖家才能看到“卖 家提醒区”。 •提醒客户宝贝的销售情况、已卖出 宝贝的查询等，能方便卖家进入 “我的淘宝”后第一时间内看到明 显的提示。
•易趣失先机，“安付通”成鸡肋。 •“安付通”促销活动失败。
•“安付通”促销：2005年1月18日， 为期10天的网络促销活动---只要通 过安付通进行超过50元交易的买家， 由易趣贴现50元。 •仅一周，咨询量就累计达130000次， 每天3500个咨询电话、 14300人次 在线咨询，安付通体系瘫痪。
收入与价值来源
•广告占80%-90%，增值服务收入及淘 宝商城的分成收入仅占10%-20% •付费卖家已经已有40万，占全部卖家的 20% •增值服务包括淘宝直通车（通过关键词竞 价 ，按照点击付费，进行商品精准推广的服务）、 消费者保障服务、旺铺等等。
淘宝直通车
特色服务
•两大特色服务创造了安全、轻松活 泼的家庭式交易氛围。
一、网上拍卖的优点
1. 增加了买卖双方的便利性、 减少了交易的成本。 传统：少数人参加，拍卖成 本大 网络：所有人都可以参加， 成本很少（时间成本）
2.打破了拍卖的时空限制 传统：同一时间、统一地点 网络：竞价时间灵活，弹性 大。
3.网上搜索引擎可使买方很方便 地搜索到所需竞买物品 传统：信息不对称，搜索信 息成本大 网络：搜索引擎
6.4 C to C的运作流程
（以淘宝网为例）
一、免费注册
为什么要注册支付宝会员•买 Nhomakorabea的好处–安全放心的网上购物---满意后才付钱给 卖家 –方便简单的在线支付---付款无需等待 –即时到帐---免转账时间，及时发货
（eg：到帐时间）
–免费转帐---免手续费（eg：手续费）
•卖家的好处
–省心省力省时---支付宝即时确认付款、 立刻发货，缩短资金流动时间 –帐目分明---交易管理清晰记录每一笔 交易的交易状态 –获得更多的信用评价---吸引更多买家， 提升交易额
拍拍网
•拍拍网，2005年9月12日上线发布， 2006年3月13日宣布正式运营。 •拥有功能强大的在线支付平台——财 付通，为用户提供安全、便捷的在线 交易服务。 •拍拍网已经与易趣、淘宝共同成为中 国最有影响力的三大C2C平台。
6.3 网上拍卖概述
•一、网上拍卖的优点 •二、网上拍卖的类型
第六章结束
二、使用支付宝的交易流程
三、买方流程
1、搜索、浏览宝贝
类目搜索
淘宝十大频道
•一 综合频道 /channel/channelCod e.htm?pid=mm_14655515_0_0 •二 女人频道 /channel/lady.htm?pid =mm_14655515_0_0 •三 饰品鞋包 /channel/jewelry.htm? pid=mm_14655515_0_0 •四 运动频道 /channel/sports.htm? pid=mm_14655515_0_0 •五 数码频道 /channel/digital.htm? pid=mm_14655515_0_0
特色服务之一---阿里旺旺
•阿里旺旺---即时通讯软件，联系或留言 给买卖家都十分方便。 •和淘宝网的会员名通用， “掌柜在线” 的图标，可与店主及时地发送，接收消 息。 •具备查看交易历史、了解对方信用情况 等个人信息、头像、多方聊天等一般及 时聊天工具所具备的功能。
特色服务之二---支付宝
•支付宝---为买家提供支付保障，将 网络交易的危险性降到最小。 •与工行、招行等进行全方位的合作， 积极完善个人网上交易支付平台。 •和VISA战略结盟，任何一张有visa 标志的银行卡都支持支付宝。
•准备草率，规则含糊其词，买卖双 方都抱着很大的投机心理，卖家故 意抬价，买家随意恶拍。买卖双方 均遭受损失。安付通的可靠性大受 质疑。
•2005年2月淘宝承诺支付宝全额赔 付，支付宝的用户数攀升至200万。 •易趣会员在经历了1月的事故后， 投向淘宝的怀抱。 •自此，淘宝步步为营，将拖泥带水 的易趣甩在身后。
三、密封拍卖
竞买人通过加密的E-mail将出价发 送给拍卖人，再由拍卖人统一开标 后，比较各方递价，最后确定中标 人。 使用条件：工程项目、大宗货物、 房地产等不动产以及资源的开采权 出让等交易，政府采购。
四、双重拍卖
买方和卖方同时递交价格，既可 按照公开出价方式也可按照密封递 价方式进行，价格匹配成交。 一般使用软件代理竞价系统来进 行匹配计算。
第六章 C to C电子商务
•6.1 •6.2 •6.3 •6.4 •6.5 •6.6
C to C模式概述 C to C的代表网站 网上拍卖概述 C to C的运作流程 C to C买卖双方的注意事项 淘宝案例分析
6.1 C to C模式概述
•Consumer to Consumer，消 费者之间通过互联网进行的交易 行为。 •C2C特点-----消费者与消费者讨 价还价进行交易。如：网上个人 拍卖
诚信服务
•身份认证---卖家注册会员后，必须通过 淘宝的身份认证方可在淘宝网交易或出 售商品。淘宝身份认证原分为个人认证 和商家认证两类. • 支付宝--- 支付宝是淘宝网安全网络交 易的核心保障。交易过程中，支付宝作 为诚信中立的第三方机构，充分保障货 款安全及买卖双方利益。
•网络警察--- 2005成立了网络安全部， 这个部门特意聘请了原公安系统具有多 年刑事侦察经验的高手负责，由富有网 络技术和反网络诈骗经验的人员组成。 •一旦发现存在网络交易欺诈等不诚信的 犯罪行为，立即与各地公安网监部门一 起进行严厉打击，决不姑息。
•2002年3月18日, eBay投资3000万 美元现金，获得易趣33%的股份， 易趣借助eBay的资金与丰富经验， 进一步加强其在中国电子商务领域 的领先地位。
Ebay
•eBay---- 世界最大最著名的拍卖网 站， 1995年9月建立，任何人都可 以在这里出售商品和参加拍卖，现 任总裁兼首席执行官为梅格-怀特曼。
迂回作战夹缝求生
•淘宝刚满2个月，遭易趣封杀
（门户网站排他协议）
•向媒体诉苦博同情 •个人网站及共享软件 •路牌、灯箱、车身及电视媒体 •品牌和免费策略日渐传播开来
•借鉴易趣交易平台，免收商品登录 费，交易费 。 •“易趣展示，淘宝成交”---易趣卖 家在淘宝开分店，以易趣的信用招 揽淘宝的买家。
•C to C电子商务平台为买卖双方 提供在线交易平台，使卖方可以 主动提供商品上网拍卖，买方可 以选择商品进行竞价。
• 这是一种新型的网上交易，如网上
的跳蚤市场，集中体现了消费者之 间通过Internet进行的商品买卖。 • 借助C to C，个人满足自己的个性 化需求的机会大大增加了，如知识 的获取、经验咨询等。
二、网上拍卖的类型
英式拍卖 荷兰式拍卖 密封拍卖 双重拍卖
一、英式拍卖
（出价逐升式拍卖） ,竞买人出 价由低开始，此后出价一个比前一 个要高，直到没有更高的出价为止， 出价最高者获得商品。 具有时间限制 缺点:竞买人不愿意按预估价出 价
二、荷兰式拍卖
（出价逐降式拍卖）是英式拍卖 的逆行，先由拍卖人给出一个潜在 的最高价，然后价格不断下降，直 到有人接受价格。 产品类型：不易保存太久的商 品 缺点: 拍卖速度太快
经营模式
•免费政策：降低了个人间交易的门 槛，卖家开店免费、交易免费、产 品登录免费，培养忠实的网络交易 者，然后再逐步推出收费项目，也 就是先养鸡后取卵的模式。
淘宝与易趣之战
•2003年，中国人民对网上购物已不再陌生。 电子商务巨头美国eBay在这个时候投资1.8 亿美元，接管易趣，实现了进军中国市场的 战略目标。 •此时易趣占据着70%的市场份额，而且拥有 良好的品牌优势和用户基础，在中国网络卖 场中占据了绝对优势。 •事隔仅两年时间，新生的淘宝凭借着“免费” 与“支付宝”两颗利齿，不断蚕食易趣的份 额，如今已能与易趣分庭抗礼，这期间本土 智慧与美国思维交锋，是极其耐人寻味的。
•六 居家玩具 /channel/baby.htm?pi d=mm_14655515_0_0 •七 美容频道 /channel/beauty.htm? pid=mm_14655515_0_0 •八 男人频道 /channel/man.htm?pi d=mm_14655515_0_0 •九 食品频道 /channel/food.htm?pi d=mm_14655515_0_0 •十 台湾频道 /channel/taiwan.htm? pid=mm_14655515_0_0
6.2 C to C的代表网站
淘宝网（) 易趣网（/ ) Ebay() 拍拍网（)
6.3
淘宝网
易趣网
•易趣网,中国第一个真正的个人物品竞 标网站，1999年8月18日在上海成立， 创办人----邵亦波、谭海音（上海人，毕业 于美国哈佛商学院） 。 •2000年3月至5月，与新浪结成战略联 盟。 •2000年5月，并购5291手机直销网，开 展网上手机销售，使该业务成为易趣特 色之一.
6.6 淘宝案例分析（补充）
公司简介
•亚洲最大网络零售商圈，致力于打 造全球首选网络零售商圈 。 •阿里巴巴集团于2003年5月10日投 资创办 。 •业务跨越C2C、B2C。 •注册用户超过9800万，占有中国 C2C市场80％以上市场的份额 。
目标客户
•会上网的中国个体群众
会员管理
•采用会员制，只对注册会员提供交 易服务，管理会员信用度。 •专人管理留言、站内信件、淘宝社 区。促进了淘宝自律机制的动态发 展。
一、卖家 二、买家
卖家
•1．善于分析和发现市场机会 •2．敢于和善于创新 产品（服务）定位创新 经营方式创新 手段创新 营销观念创新 •3．重在赢取而非购买——信誉 •4．注重客户关系的保持 •5. 产品应该形成特色 •6. 注意支付宝的安全
买家
•1．善于选择产品 •2．善于讨价还价 •3．注意拍卖方的信用指数和好评率 •4．注意支付宝的安全 •5. 一些贵重的商品注意选择好商家
我是卖家
•记录在淘宝网上出售宝贝的所有操 作，可以发布宝贝、管理店铺、查 询宝贝。 •包括“我要卖”、“已卖出的宝 贝”、“出售中的宝贝”、“仓库 里的宝贝”、“买家留言/回复”、 “免费开店”、“淘宝卖家助手”、 “给买家发红包”和“消费者保障 计划”九大类。
6.5 C to C买卖双方的注意事项