保险分享服务件开拓有方法客户经营定江山

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服务件开拓
最佳实践典范案例
一、约访（见面率95%以上） 1、掌握标准系统的官方语言 2、搜集客户的背景资料（轮廓）及记录 3、用心整理客户档案FC卡全部信息 4、寻找发现理由（专属客户） 保单满期、保单件数、保费、年龄、生日、给付……
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服务件开拓
最佳实践典范案例
二、服务转换 1、拜访前先想好转换的方案（心中有图） 2、直接产品说明促成 3、随机进行调整（专业、服务至上）
“万一 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
最佳实践典范案例——新人留存
服务件开拓有方法 客户经营定江山
业绩展示
年份
2017年 2018年 2019年 2020年
2021年1-6月
大单保费
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
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我们依靠什么让自己和团队活下来？ 最佳实践典范案例
客户经营，是一项基本技能（匹配） 在团队、在客户、在市场中树立品牌 持续绩优，是基本法的精髓（高收入） 回归销售，“活”下来才是硬道理
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我的客户来源
最佳实践典范案例
✓ 服务件客户（保费主渠道）
✓ 转介绍客户（成交率最高） ✓ 陌生开拓（高端客户） ✓ 缘故客户（成长客户）
认识
熟悉
满意
信任
忠诚
合作
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常态化客户经营
最佳实践典范案例
a) 保单整理 b) 节假日定制礼品 c) 生日、时令定制活动
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开门红客户经营
私人定制旅游 个人答谢沙龙 公司各类平台
最佳实践典范案例
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最佳实践典范案例
个性化定制的好处有……
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私人定制旅游细节：
最佳实践典范案例
✓ 提前预告（10月左右安排） ✓ 线路目的地的选定 ✓ 活动的组织者，行程细节的安排 ✓ 为后续经营埋下伏笔
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公司各类平台
体检 生命银行 太保家园
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最佳实践典范案例
最佳实践典范案例
问题： 如果你要赚100万你觉得要投入多少？
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最佳实践典范案例 22
300万
188万
201万
150万
200万
最佳实践典范案例
累计保费
620.1 414.4 335.2 378.4 451.3
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主要成绩
最佳实践典范案例
连续绩优155个月
2020年全年 件均13.8万，20万以上件数10件
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业绩展示
最佳实践典范案例
从2009年开始，就开始注重区域客户经营，经营 至今，拥有中高端客户人数近100人，每年30%左右 老客户加保
高端客户（公关） 潜在客户（客养） 普通客户（维护）
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例：钱总 2012年服务件
最佳实践典范案例
路径：
电话约访（见面）、调查问卷（客户信息完善）判断甄选（高端客户)
收获：
2013年1月 鸿发年年五年缴100万（杭州体检） 2013年9月 为其办理养老金的给付 2013年10月 企业的财产保险由平安转入太保 2013年11月 企业主要求财务科将车险由原来的平安全部逐一转入太保 2014年2月 其企业招聘员工 2014年1月 东方红5年缴105万（膏方节）
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最佳实践典范案例
在整个一问一答的过程，需要不断的询问
例如： a)是什么原因从2002开始各家银行以及保险公司相继出台的分红 理财产品什么原因你与家人都没有进行配置呢？ b)您是什么原因，家人都有购买过，当时没有帮自己进行保险产品 的配置呢？
（接下页）
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最佳实践典范案例
在整个一问一答的过程，需要不断的询问
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例：钱总 2012年服务件
初次拜访：
可以通过外围一些信息了 解企业主个人专业形象
初访工具：
使用调查问卷等
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最佳实践典范案例
最佳实践典范案例
初次见面话术：
业：您好XXX总，我是***保险的。（微笑自信地递上名片），就是之 前与您预约过的，有一个针对行业的（保险行业）的调查问卷，（拿 着文件夹调查问卷已经准备好），您之前如果有购买大量的人寿保单 的话，待会可以帮您一起整理一下！ TIPS：在过程中，不断的强调，您的看法不是针对我个人的，是可以 针对整个行业的。（帮助客户减压）
c)近几年您有没有参加过，金融机构，比如像银行组织的金卡客户 的尊贵礼遇服务，高端体检，旅游等 d)您刚刚所说的那份保单以外，目前正在缴费的？每年合计大约？ 分别是重疾保障的？子女教育的？养老金？…
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最佳实践典范案例
所有初访目的：就是 见面 认识
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客户经营的意义
最佳实践典范案例
签单更顺畅、件均会更高 业务范围更广、实现资源共享 影响力中心更多、圈子人脉积累多 个人品牌突出、优质客户转介绍更多