第二章 商务谈判战略和计划

主要内容
I. 确认谈判框架
II. 谈判目标与谈判战略 III. 制定谈判计划
Defining Issues
Issue List
Assembling Issues
Bargaining Mix
Setting Goals
Prioritizing
Ours and Other’s
Knowing Our Limits Developing Supporting Arguments Analyzing the Other Party
II. 谈判目标与谈判战略
二、目标确定
将谈判的框架落实到具体的谈判议题(co ncrete issues) ② 对各个议题的重要性给出权重(issue ratin gs) ③ 预先计划出每个议题可能存在的不同结 果的几率(option ratings) ④ 最后对所有可能的结果进行价值评判(pa ckage evaluation)
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
II. 谈判目标与谈判战略
三、谈判战略
谈判初始战略的选择
Yes
Relational Outcomes Important?
Collaboration Accommodation
No
Competition
Avoidance
Yes
No
Substantive Outcomes Important?
第二章 商务谈判战 略和计划
主要内容
I. 确认谈判框架
II. 谈判目标与谈判战略 III. 制定谈判计划
主要内容
I. 确认谈判框架
II. 谈判目标与谈判战略 III. 制定谈判计划
导入案例： 导入案例：谈判框架的作用
格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气，格 格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气， 林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对， 林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对，双 方开始谈判。 方开始谈判。 谈判初期，双方纠缠在“是否需要裁员才能解决公 谈判初期，双方纠缠在“ 司面临的困难”这个问题上，谈判没有进展。 司面临的困难”这个问题上，谈判没有进展。 一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员，但要求 一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员， 员工减薪。工会依然反对。 员工减薪。工会依然反对。 三周后，政府介入谈判，提出为格林的工厂谋求贷 三周后，政府介入谈判， 格林同意不裁员，不减薪。 款。格林同意不裁员，不减薪。但工会依然反对和 解。 工会要求提高员工待遇，包括延长休假、改善工作 工会要求提高员工待遇，包括延长休假、 环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结束。 环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结束。
主要内容
I. 确认谈判框架
II. 谈判目标与谈判战略 III. 制定谈判计划
II. 谈判目标与谈判战略
一、谈判目标
① ② ③ ④ 谈判愿望不是目标 谈判目标通常是相互联系的 谈判目标是有限度的 有效的目标必须是具体的， 有效的目标必须是具体的，可以衡量的
(S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R 、 、 、 =Relevant、T=Time-based） 、 ）
导入案例： 导入案例：谈判框架的作用
斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营 斯密先生想向当地银行申请贷款， 的企业近来不太景气， 的企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进 行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。 行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。 斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出 斯密先生想出一个办法， 一些情况， 一些情况，说明企业近来之所以不大景气是因 为银行的失误造成的。 为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提 出抗议。 出抗议。 银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理 银行对他的抗议有些措手不及， 出面向斯密先生道歉。 出面向斯密先生道歉。 银行经理担心斯密先生进一步问罪，对斯密先 银行经理担心斯密先生进一步问罪， 生提出的提高贷款的要求当即同意。 生提出的提高贷款的要求当即同意。
I.
确认谈判框架
二、谈判框架的确定方式
谈判双方共同商讨，相互启发； ① 谈判双方共同商讨，相互启发； 谈判双方各自分析， ② 谈判双方各自分析，再互相交换谈判框 架； 直接谈判， ③ 直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判 框架； 框架； 以单一方的框架为基础，进行修改。 ④ 以单一方的框架为基础，进行修改。
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
Misty’s Issue Ratings(议 议 题赋值) 题赋值
Negotiation Issue Price Warranty Rating 70 30
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
Misty’s Option Ratings(不同结果几率 不同结果几率) 不同结果几率
III. 制定谈判计划
五、分析谈判对手
对方现有的资源、 对方现有的资源、利益和需求 对方的目标 对方的名声及谈判风格 对方的其他选择(alternatives) 对方的其他选择 对方达成协定的权威性 对方可能采取的战略战术
III. 制定谈判计划
六、谈判成员分工
主谈人的确定 辅助性工作分工 谈判策略应用中的角色分工
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
Misty’s Package Evaluation(可能结果的价值 可能结果的价值 评价) 评价
Price $320,000 $320,000 $310,000 $320,000 Warranty No warranty 1 year 6 months 2 years Rating 100 80 75 70
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
小组讨论后，依据Smiley的Issue Ratings, 小组讨论后，依据 的 计算出她的Option Ratings 和 Package 计算出她的 Evaluation。 。
Negotiation Issue Smiley’s Issue Rating Price Warra确认谈判框架
一、什么是谈判框架
y商务谈判情境中，谈判双方(多方)面临复 商务谈判情境中，谈判双方(多方) 商务谈判情境中 杂约束下，确定的比较明确的谈判范围 谈判范围。 杂约束下，确定的比较明确的谈判范围。 y谈判的主要议题、进程、双方意向、主谈 谈判的主要议题 进程、双方意向、 谈判的主要议题、 谈判关键问题，甚至谈判结果 谈判结果等 人、谈判关键问题，甚至谈判结果等。 y谈判大纲，双方谈判的前提。 谈判大纲，双方谈判的前提。 谈判大纲
本章小结
1. 谈判框架的作用 2. 谈判目标的确定 3. 谈判计划的制定
BATNA at most points
Present and Refuse
as much as we can
Steps of Planning Process
III. 制定谈判计划
一、收集资料，确定谈判议题 收集资料，
罗列出所有议题 确认议题之间的关系和主次 确认自己的利益所在 认清自身的局限性
Price $300,000 $310,000 $320,000 Rating (Max=70) 0 45 70 Warranty No warranty 6 months 1 year 2 years Rating (Max=30) 30 30 10 0
Option Ratings的范围是根据谈判各方估计的 的范围是根据谈判各方估计的ZOPA 的范围是根据谈判各方估计的 推断出来的，本例做了简化处理。 推断出来的，本例做了简化处理。
III. 制定谈判计划
二、确认关键议题，设定谈判目标 确认关键议题，
略
III. 制定谈判计划
三、认清自身的局限
accept offer
(RP, Target)
counteroffer
(RP, Target)
refuse alternatives
III. 制定谈判计划
四、挖掘支持性论据
哪些信息可以支持谈判者的观点？ 哪些信息可以支持谈判者的观点？ 如何挖掘出更有说服力的事实、证据？ 如何挖掘出更有说服力的事实、证据？ 对方的观点可能是什么， 对方的观点可能是什么，该如何进行反 驳？ 你的论据曾经有别人用过么？ 你的论据曾经有别人用过么？是否可以 再次使用？ 再次使用？
①
具体有效的谈判目标如何确定？ 具体有效的谈判目标如何确定？
案例： 案例：Misty Vs. Smiley
谈判框架 谈判框架——飞机买卖 飞机买卖 Misty —— Rosa Inc. (卖家 卖家) 卖家 Smiley —— Casa Ltd. (买家 买家) 买家 谈判主要议题 谈判主要议题——价格 价格(Price) 和 售后服务 价格 (Warranty) 目标设定 目标设定——Issue Ratings, Option Ratings & Package Evaluation