寿险运营KPI数据分析方法
中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
寿险公司经营与KPI分析
营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好；我们 要努力改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作。
一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等； 二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等； 三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。
寿险公司经营与KPI分析
KPI建立的意义
导向—公司经营方针的数字化
目
体现.
标
评估—全面、准确的反映公司、 制 定
部门、机构、团队经营的真实情
况。奖优罚劣。
目
分析—发现问题,找出原因,确
➢业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）
➢业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）
继续率=当期应收实收保费（件数） /当期应收保费（件数）*100%
寿险公司经营与KPI分析
保费 （FYP）
团队KPI指标的真正意义
人均保费
举绩率 人均产能
人力
战斗力
意愿
拜访量
能力
促成能力 有效人均件数
件均保费
寿险产品
趸缴、期缴（年缴和月缴） 现金分红 保额分红 传统寿险 意外险 健康险 分红险 万能险 投连险 变额保险 年金险 主险 附加险
寿险经营
总公司 分公司 中心支公司 支公司 营业部 营销服务部 营业区 营销组 总监 主管 讲师 组训 训练 督导 保费计划 达成率 核保 核赔 再保 精算 合规 利差 死差 费差 百元标保成本 个险 银保 团险 经代 电销 网销 区拓 新单、续期、继续率 产说会 创说会 增员 内勤人均标保 内外勤比率 四级机构达标率 月均标保平台
认识寿险KPI指标说明及改善
认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。
通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。
定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。
具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。
3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。
具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。
4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。
某保险公司KPI经营分析报告
某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。
本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。
二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。
主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。
为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。
2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。
为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。
此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。
为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。
4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。
为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。
三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。
四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。
保险行业工作中的数据分析和统计方法
保险行业工作中的数据分析和统计方法在保险行业中，数据分析和统计方法起着至关重要的作用。
通过对大量数据的收集和分析，保险公司能够更好地了解市场趋势，评估风险，制定合理的保险策略，提供更准确的服务。
本文将讨论保险行业工作中的数据分析和统计方法，并探讨其在决策制定和业务运营中的应用。
一、数据收集与整理数据收集是进行数据分析和统计的基础工作。
保险公司可以通过多种渠道收集数据，如客户申请表、索赔记录、医疗报告等。
这些数据需要进行整理和归类，以便后续的分析使用。
同时，保险公司还可以通过与其他机构或数据提供商合作，获取更全面和准确的数据来源。
二、描述性统计分析描述性统计分析是对数据特征和分布进行总结和描述的方法。
通过计算数据的平均值、中位数、方差等统计指标，可以直观地了解数据的中心趋势和变异程度。
例如，在保险行业中，可以通过描述性统计分析来了解客户的平均年龄、保险金额的分布等信息，从而更好地做出决策。
三、推断统计分析推断统计分析是基于样本数据对总体进行推断的方法。
通过收集一部分数据来分析，并根据统计学原理进行推论，可以获得对总体特征的预测和估计。
在保险行业中，推断统计分析可以用于评估风险和利润预测。
例如，通过对一定数量的客户数据进行分析，可以推断出整个客户群体的保险购买倾向和理赔频率。
四、回归分析回归分析是一种建立变量之间关系的统计方法。
在保险行业中，可以使用回归分析来研究不同变量对保险费用或赔付金额的影响。
通过建立回归模型，可以预测保险费用或赔付金额，并进行风险评估和定价策略的制定。
五、时间序列分析时间序列分析是根据时间顺序对数据进行统计建模和分析的方法。
在保险行业中，时间序列分析可以用于预测保险需求的变化趋势以及未来业绩的发展情况。
通过分析历史数据的时间模式和趋势，可以制定相应的业务计划和风险管理策略。
六、数据挖掘数据挖掘是指从大量数据中发现隐藏的模式和关系的过程。
在保险行业中，数据挖掘技术可以用于识别欺诈行为、预测客户流失等。
保险公司KPI指标分析方法与技巧
保险公司KPI指标分析方法与技巧1.设定明确的KPI目标：首先，保险公司需要设定具体和可衡量的KPI目标。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并能够提供清晰的方向和指导。
2.确定适当的指标：在设定KPI目标之后，保险公司需要确定适当的指标来衡量和评估员工和团队的绩效。
这些指标应该与KPI目标相一致，并能够提供准确、可比较和可衡量的数据。
3.收集和分析数据：保险公司需要收集和分析与KPI相关的数据。
这可以通过各种方式实现，包括定期的报告、数据分析工具和员工绩效评估等。
数据的收集和分析应该及时和准确，以便及时发现绩效变化和趋势。
4.掌握数据可视化技巧：在数据收集和分析的过程中，保险公司应该掌握一些数据可视化技巧。
通过将数据可视化为图表、图形和仪表板等形式，可以更清晰地展示绩效情况和趋势，帮助管理层做出明智的决策和战略调整。
5.建立绩效评估体系：保险公司需要建立一个完善的绩效评估体系，以便对员工和团队的绩效进行定期评估和反馈。
这可以通过设定绩效评估周期、明确评估标准和建立360度反馈机制等方式实现。
6.分析绩效差异和趋势：保险公司应该定期分析绩效差异和趋势，以便了解员工和团队在不同时间段和不同情况下的表现。
这可以通过比较实际绩效与目标绩效、制定绩效成长计划和设定激励措施等方式实现。
7.激励和奖励机制：保险公司应该建立一套激励和奖励机制，以便激励员工和团队积极工作并达到KPI目标。
这可以包括提供额外奖励、晋升和个人发展机会等。
8.监测和调整KPI目标：保险公司应该定期监测和调整KPI目标，以确保其与公司发展和市场变化的一致性。
这可以通过定期回顾和评估KPI 目标的实际效果和影响，进行战略调整和目标重设等方式实现。
综上所述，保险公司分析KPI的方法和技巧涵盖了设定明确的KPI目标、确定适当的指标、收集和分析数据、掌握数据可视化技巧、建立绩效评估体系、分析绩效差异和趋势、激励和奖励机制以及监测和调整KPI目标等方面。
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
认识寿险KPI指标说明及改善
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力
脱落率，职场气氛状况
认识寿险KPI指标说明及改善
人均件数偏低的原因
•增员选择不当，人员素质低 •销售拜访量不足，低准主顾量 •销售技巧不佳，主顾开拓能力差 •考核、晋升、训练、辅导、奖励 落实不够 •工作习惯不佳，计划与活动未做 •过程管理松散，走过场心态 •主管本身技能不足
认识寿险KPI指标说明及改善
关于留存率 行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等） 公司的认同（企业文化、制度、人际关系等） 自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规 划等）
认识寿险KPI指标说明及改善
脱落率偏高的原因
•选才有问题 •衔接训练不落实 •管理、辅导意愿，技巧不足 •主管本身技能低，威信不足 •职场环境、气氛、人际关系， 领导统御 •销售拜访量不足 •行政干扰营销管理，大量无效 增员，违反营销规律、原则
认识寿险KPI指标说明及改善
7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比
FYP计划达成率=报告进度：截止报告月的FYP年计划完成率
9、 FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长
认识寿险KPI指标说明及改善
10、 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数
寿险公司经营与KPI分析
•提高业务 •品质
• 业务品质指标有继续率、契撤率、 退保率等 • 提高业务品质的关键是加大相关指 标的考核力度；目前，继续率均为各 公司考核体系中的生命指标。
•业务品质最终影响的是公司品牌和队伍稳定
•中心支公司核心竞争力
•前线的核心
•持续发展的关键
•培训 •队伍
•﹢ •业务品质 •+ •运营成本
•业务品质的控制手 段• 重视业务人员品质管理
• 注意考核的引导 • 提高讲师队伍技能与素质 • 规范业务员的销售资格 • 提倡继续率的观念
•影响成本的因素及参考指标
• 佣金费用率 • 固定资产增长率 • 激励费用率 • 培训费用率
• 预算增长率 • 费用增长率 • 预算执行率
• 平均时效 • 业务员满意度
• 销售管理 • 风险管理与客户服务
•资金运用 •与资产管理
•企划、品牌 •财务、行政、 IT、人事 •审计、督查、合规、风控
•寿险公司盈利路径
1.做大期缴业务，提 高续期占比；
2.提高业务品质，提 高继续率；
3.期缴首年亏损通过 趸缴利差弥补
1. 资产负债匹配 2. 控制现金流提高可
投资资金比率 3. 适当权益持仓比率 4. 拓宽资金运用渠道 5. 适当的融资等
资
• 健康的分公司一般会在8-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心
，必须做好两件事情：减少费差损、提高业务品质
•寿险分公司盈利路径
•减少费差 •损
•费差损=财务费用-精算费用；减少费 差损两种路径： • 1、做大业务增加费用来源，通过 规模效益降低投入产出比 • 2、通过筹划控制减少财务费用
KPI基本概念 寿险公司经营 KPI分析应用
保险行业工作中的数据分析和统计方法
保险行业工作中的数据分析和统计方法在保险行业中，数据分析和统计方法被广泛应用于理解和预测风险、制定保险产品和定价、评估索赔以及进行市场调研等方面。
本文将探讨数据分析和统计方法在保险行业工作中的应用，并介绍其中的一些常见方法和技术。
1. 数据收集与清洗在进行数据分析和统计之前，首先需要收集相关数据，并对数据进行清洗和整理。
数据收集可以通过保险合同、保单、索赔申请等途径获取，也可以从市场调研、消费者调查等方式获取。
清洗和整理数据的过程包括去除重复数据、填补缺失值、调整数据格式等，以保证分析的准确性和一致性。
2. 描述性统计分析描述性统计分析是对数据进行总结和描述的方法。
常见的描述性统计指标包括平均值、中位数、众数、标准差等。
这些指标可以帮助保险公司了解客户的保险需求、消费习惯以及市场趋势等，为公司制定战略和决策提供参考依据。
3. 预测与回归分析预测和回归分析是通过观察历史数据来预测未来趋势的方法。
在保险行业中，可以利用这些方法来预测客户投保意愿、理赔概率、保险费用等。
通过建立合适的模型，并利用历史数据进行训练和验证，可以提高预测的准确性，并帮助保险公司做出更准确的决策。
4. 资料挖掘和分类分析资料挖掘和分类分析是通过计算机技术和算法来发掘数据中隐藏的规律和知识的方法。
在保险行业中，可以利用这些方法来发现潜在客户群体、识别欺诈行为、评估风险等。
例如，可以通过挖掘保险索赔数据，找出欺诈索赔的特征和模式，以便及时发现和防范欺诈行为。
5. 风险评估与应用数据分析和统计方法在保险行业中也被广泛应用于风险评估和风险管理。
通过分析大量的历史数据和模拟试验，可以评估不同风险事件的概率和影响程度，从而帮助保险公司制定风险管理策略、确定合适的保险政策和保费定价。
综上所述，数据分析和统计方法在保险行业中起着至关重要的作用。
它们可以帮助保险公司更好地了解客户需求，预测风险，制定合适的保险产品和定价，并提供有效的风险管理策略。
寿险KPI指标介绍,绩效分析及报表管理
2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不够好
3、某人目前正在做什么——但会设定他应该做的事情
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让我们共同学习、共同努力，成为 一名优秀的：
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20
KPI指标介绍、绩效分析 及报表管理
课程目标
• • • • • 准确了解KPI指标定义； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则； 了解KPI报表制作。
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1-1 KPI的定义及功能?
• KPI即是关键业务指标管理,它是汇报管理中 重要的环节; • KPI管理具有三大基本功能;
活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高反映 出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重 要指标之一；
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产能指标
•人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人， 则：10月份人均FYP=500万/1000=5000元/人
•人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力
脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一
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效率指标
•活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 •合格率=报告期合格人力/报告期平均人力
注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动 率” 例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率 =180/200=90%
增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单 位增员的有效性。
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人力下线指标
• 脱落率-本月脱落人数/本月平均人数 • 6个月留存率：前数第6月新进且当月未在 职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数； • 12个月留存率：前数第6月新进且当月未在 职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数。
KPI指标介绍与分析——总公司寿险培训部
产能的基本指标：A人均件数. B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标： １、增员率 ２、脱落率
３、转正率
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增 员 会 带 来 的 问 题 （正
向推断）
脱落率高
缺乏辅导 与训练
低生产性
团队士 气问题
增员问题
（合适的增员对象）
KPI指标介绍与分析
总公司寿险培训部
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先请阅读<<寿险组训育英班教材>> 第二周第75页----77页 时间:10分钟
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营业 单位业务指标
一、主要的寿险营销经营指标介绍（业绩、人力、产值指标）
业绩指标：保费
*初年度保费（FYP）： 新契约保费 今年计划保费 今年初年度保费 去年初年度保费
*保费达成率： 今初年度／今计划 *保费成长率： （今初年度－去初年度）／去初年度 *续保率： 保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）
说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日
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人力指标：
*当期人力：（期初人数＋期末人数）／２ *增员率： 本期新增人数／期初人数 *脱落率： 本期脱落人数／期初人数 *人力成长率： （期末人数－期初人数）／期初人 数 *活动率： 实动人数/期末人数
三个月转 正率低
收入低
丧失专业威信
保单失效 率高
训练津贴 的损失
面对增员问题，各13层级工作的重点是否一致，如有差别，请阐述？
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KPI分析会 概 述
KPI月会
寿险公司KPI指标解析与改善
寿险公司KPI指标解析与改善寿险公司的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）是衡量公司绩效和业务发展的重要工具。
通过对KPI指标的解析和改善，寿险公司可以更好地评估自身的表现，并采取相应的措施来提升业务质量和效率。
以下是对寿险公司KPI指标的解析和改善的一些建议。
首先，寿险公司的KPI指标可以分为两大类别：业务指标和运营指标。
其中，业务指标包括保费收入、新业务价值（NBV）、客户满意度等，用于衡量公司的销售状况和市场竞争力。
而运营指标则包括核保效率、理赔处理时间、客户投诉率等，用于评估公司的内部运作和业务流程。
对于业务指标，寿险公司可以采取以下措施来改善表现。
首先，加强销售团队的培训和管理，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
其次，改进产品设计和定价策略，以满足客户的需求，并提供有竞争力的产品方案。
此外，增加与各类销售渠道和合作伙伴的合作，扩大销售网络和市场份额。
最后，加强市场调研和竞争情报的收集，了解市场动态和竞争对手的行动，及时调整销售策略和市场定位。
对于运营指标，寿险公司可以采取以下措施来改善运营效率和服务质量。
首先，优化核保流程和理赔处理流程，提高核保和理赔效率。
可以通过引入自动核保系统和理赔管理系统，以及加强与医疗机构和专业调查公司的合作，实现更快速、准确的核保和理赔操作。
其次，加强内部管理和组织协调，提高员工的工作效率和协作能力。
可以通过设立绩效考核机制、加强培训和团队建设，激励员工的积极性和创造力。
此外，寿险公司还可以加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
可以通过建立客户投诉处理机制、提供个性化的客户服务和定期组织客户满意度调查等方式，增强客户关系。
最后，寿险公司在改善KPI指标的过程中需要注意以下几点。
首先，确保KPI指标的设定和测量方式是明确、客观的，以减少主观性的干扰。
其次，及时跟踪和分析KPI指标的变化，及时制定相应的改进措施。
第三，建立适当的绩效激励机制，以激发员工积极性和创造力。
寿险KPI指标学习及运用
KPI指标改善措施——早会经营
✓周一至周六必开大早会 ✓不断创新早会形式、提高早会质量 ✓成立早会功能小组 ✓让更多伙伴参与到早会中来 ✓锻炼主管及绩优人员的讲授专题及分享的能力 ✓增强互动性、实战性 ✓每天有10分钟全员相互演练 ✓召开二次早会 ✓建议一周至少三次早干会
KPI指标改善措施——组织发展
思考 2——
工作中有哪些常见KPI？
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1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费 与首年续期保费两部分。（目前营销基本上是指首年新契约保费）
FYP=首年新契约保费+首年续期保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其 特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡 量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。
什么是KPI？
KPI:关键绩效指标（Key Performance Indicators，
简称KPI）
又称主要绩效指标、重要绩效指标、绩效评核指标等，是指衡量一个管理工作成 效最重要的指标，是一项数据化管理的工具，必须是客观、可衡量的绩效指标。
KPI管理系统
——是针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习 与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助 营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心 技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。
该指标可以反映整体销售队伍的销售能力。 7、人均件数：报告期内平均每人完成的新契约保单件数。
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 该指标主要体现出团队整体的活动量。 8、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
中国人寿保险公司KPI指标分教学
举举绩率绩率的特质
65% 60% 55% 50%
组织人力→ → →
组织人力的增长，积极的目标应是“举绩人数的增长”， 要维持人力增长的同时举绩率也能维持或是上升，至关重要
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
人力≠生产力
决定营销员业绩的三个要素
业绩 = (活动量) ×(工作能力) × (组织环境因素)
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
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业绩统计纬 度 各层机构分 层：
第一层：省 公司
第二层：创 业团队
时间 分 层： 每日 业绩 速报 统计 （每 日受 理截 止时 间： 17:0 0）
每月 业绩 统计 （上 月26 日本月 25 日）
产品销售分 层：
各个保险公 司销售业 绩，比如说 每天、每月 、每季度以 及每年中英 销售业绩多 少，民生业 绩销售多少 各险种销售 业绩数据明 细，比如说 万能型销售 业绩多少， 投连型销售 业绩多少， 传统寿险销 售业绩是多 少
业绩达成 率=当月实 收标准保费 /当月业绩 目标
人力增长 率=新增人 力/月初在 册人力
活动率
（破零率） = 开单人力 /平均人力
当月业绩目标
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当月实收规 当月实收标 业绩达成 人力增
模保费 准保费
率
长率
活动率
人均标保
人均件 数
有效人均 标保
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人均标准
保费= 总标 准保费/平 均人力
有效人均
标准保费= 总标准保费 /平均有效 人力
人均件数
= 总件数/ 平均人力
件均保费
= 总保费/ 总件数
人均产能
= 总保费/ 活动人力
出勤率 = 实到人数/ 应到人数
转正率 = 转正人数/ 平均人力
计划达成
率 = 实际达 成/月初计 划
脱落率
（留存率） 三月留存 率；六月留 存率；13个 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
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2019年度月寿险运营KPI数据
（统计日期：2019年9月26日--2019年10月25日）
机构
月初在册 脱落 当月有 人力 人力 效人力
北京 河北 山东
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上海 四川 广东 福建 湖南 合计
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常用KPI指 标定义：
月初人力 、月末人力
当月实收 标准保费
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继续率 = 实收保费 （件数）/ 应收保费 （件数）
其他指 标：投诉率 、理赔率。 。。。。。
各项指标的 意义：
活动率 （破零 率）：表明 队伍的士气 和勤奋度； 正常水平为 75%
人均保 费：表明队 伍的平均战 斗力和收入 状况；正常 水平为3500 元/人
人均件 数：表明队 伍的勤奋度 和市场措施 的有效度； 正常水平为 每人4件/月
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第三层：承 包团队
第四层：各 个业务员
每季 度业 绩统 计 （每 三个 工作 月为 一个 工作 季 度） 年度 业绩 累计 分析
件均标保
有效人均件 数
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计划达成
率：表明队 伍执行力水 平，太高太 底都有问 题，通常为 100%左 右，相差不 超过20%为 宜
继续率： 表明服务和 良质保单水 平，以及客 户的忠诚 度，非常重 要
脱落率：
表明队伍的 成长性和凝 聚力，通常 月脱落率不 超过5%
总保费： 表明队伍经 营的结果
关注
KPI，就是 关注过程管 理，而关注 过程，就是 内涵式发展 的重要理念 。
件均保
费：表明队 伍的技能水 平和技能培 训的效果； 正常水平 为：1200元 /件
人均产
能：表明队 伍的成熟 度，这个指 标和人均保 费越接近越 能证明队伍 的真实战斗 力，通常为 5000元/人
出勤率：
通常略等于 活动率，正 常水平为 80%以上
转正率： 表明队伍的 留存情况以 及经营的永 续性、成长 性