金科产品线使用手册

科
产
1、2线城市及高房价3线城市住宅均价
品
博翠系列
1.2-1.5倍
规
划
1、2线城市及高房价3线城市均价购买力
琼华系列
2.0倍以上
定价逻辑
备注（特例补充说明）： ① 0.7倍购买力售价不被允许；因为无法最低利润。 ② 1.3倍或以上购买力售价，因土地特殊资源可采用集美，并达到超额利润。（如核心区旧改投资性小面积高层） ③ 1.6-1.8倍购买力售价，通常采用就低原则选用博翠，确保利润率更高；
--3.通用类模块 --分级配置模块 --工程成本模块
--4.设计类模块（博翠） --1.示范区： -博翠一字型标准化售楼部及示区 --2.社区出入口： -含大堂主入口 -窄面宽主入口 -次出入口 -纯人行出入口 --3.单元出入口及公区： -单元出入口（洋房北） -单元出入口（高层南） -单元出入口（高层北） -单元标准层 -车库大堂
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品牌&VI 模块
暖男VI 核心价值观
家庭 平等
社会 阶层 对话 的自 由
经济 和专 业技 能独
立
例：
暖男VI特征
顾家、随性、追求自在 弹性、寄托、幽默 稳重、品质、周全
美好你的生活
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营销定位模板
美好你的生活
产品线 城市
置业类型 购买力 最低税后净利 典型区位 客户初筛
分级配置标 准
最终选项
筹备&深化篇
3
美好你的生活
--1.金科产品研发简介
4
产品线总览
美好你的生活
【琼华】
定位：城市级顶级豪宅。城市住宅均
价2.0倍以上购买力的人群
素描：隐富，阶层、东方神韵
适用：
① 集团原四星级标准或以上的项 目，或容积率≤1.5的项目
② 原则上适用于高端别墅社区及 高端大平层项目（老城核心成 熟资源配套型项目）
系统性，家族性系统策划标准化
VI，LOGO，搭配准则，色 调导则，命名
A.通用营销定位模块
城市匹配+购买力倍数匹配+产品 组合导则表对照=产品线选用结论
标准对照导则表
B.集美系产品模块
通用模块（保险效应）
设计模块（杠杆效应） 建筑、园林、装饰
成本工程模块
分级配置模块 示范区模块
集美主入口模块 纯人行入口 通用次入口
--5.设计类模块（集美） --1.示范区： -集美一字型标准化售楼部及示范区 -集美L型售楼部及示范区 --2.社区出入口： -主主入口 -次出入口 -纯人行出入口 --3.单元出入口及公区： -单元出入口（洋房北） -单元出入口（高层南） -单元出入口（高层北） -单元标准层 -车库大堂
2
美好你的生活
【博翠】
定位：中高端改善型大盘。1，2线
城市住宅均价1.2-1.5倍购买力的人
群
素描：资富、精致、文化融合
适用①： 类似集团原三星级标准项目，
或中高端改善型物业、复合型 大盘。 ② 原则上为洋房及以上业态组合 适用。 ③ 原则上占据一定自然资源
【集美】
定位：首改型或刚需型项目。1-2线及高房
价3,4线城市住宅均价0.8-1.2倍购买力的
集美
12线及高房价 34线城市
刚需，首改
0.8-1.2
4%
新锐人群，类小 远郊&核心 资，年轻化导向， 集美分级配置
都市感崇拜
资富阶层；中西
文化植入；精致，
博翠 12线城市 改善，再改 1.2-1.5
10%
拓展近郊
正能量高知修家 庭；见多识广，
博翠分级配置
中式配套&社区品
质
顶级隐富阶层，
权贵圈层级；东
金科股份产品线使用手册
博翠系·集美系
集团研发设计中心 二O一七年十一月
手册目录
筹备&深化篇
--1.金科产品线研发简介 --产品线总览 --产品线定价规划成果 --产品线客户DNA --产品线价值树 --产品线客户价值点集合
wk.baidu.com
输出篇
美好你的生活
--2.营销VI&定位模块 --品牌&VI 模块 --项目定位决策模块
琼华 12线城市 终极改善 2.0以上
15%
近郊&核心 方情怀，文化自 资源型 信；强烈占有型
琼华分级配置
不可复制或产品
占有
非产品 线类
3，4线城市
建筑，园林按远1，2，3星成本配置标准执行；装饰专业类按新标准化执行
备注
高房价3，4线为 地价占比超过 60%三线城市， 如佛山，东莞等
单元出入口（南入）
单元出入口（北入） 标准层过道电梯厅
车库大堂
B.博翠系产品模块
通用模块（保险效应）
设计模块（杠杆效应） 建筑、园林、装饰
成本工程模块
分级配置模块 示范区模块
博翠主入口模块 纯人行入口 通用次入口
单元出入口（南入）
单元出入口（北入） 标准层过道电梯厅
车库大堂
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美好你的生活
--营销VI&定位模块
购买力倍数为城市主流刚需均价（样本选取为知名地产公司全市刚需盘均价）
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产品线客户DNA
城城市市大大数数据据库库
客户支付力 客户薪资数据 知名公司品牌 客户共性需求 客户职业前景
深访深访客客户户样样本本 精精而而准准
售楼竞品的客户 以购买力直接筛选客户 尤其VVIP真正有购买力 对产品有引导性的客户
人群
素描：小富、张扬、都市感
适①用：3，4线城市使用需经专项流程申请，
并满足一定项目经济指标 ② 1，2线城市多用于远郊刚需，首改项
目，及城市核心区投资型刚需项目
5
产品线定价规划成果
美好你的生活
行业财务指标 平均值
金科财务指标 数据分析
金科主力在售在建项目货值 信息
金
集美系列
1、2线及高房价3线城市住宅均价0.81.2倍
美好你的生活
客群暖男
核心价值主张
产
品
＋
系 列
价
值
金科温暖社区
树
五大主张
小结： 客户DNA+产品品牌DNA=两套主张融合，即产品系列价值树全集
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客户价值点集合
集团
输 入
美好你的生活
集团
输 出
集团&区域
处 理
产
客
品
研
研
定
究
位
部
部
设 计 管 理 部
财 务 管 理 部 部
园 林 装 饰 部
营 销 策 划 部
成 本 工 程 中 心
精 装 管 理 部
小结：
--多维度，多专业统一整合，到统一产品价值点需求表
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价值点成果
美好你的生活
小结：
--“金211+金335” 计划 （产品线价值点集合）转化为配置模块、营销模块、设计模块、 工程成本模块
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美好你的生活
输出篇
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使用模块 (成果集）
美好你的生活
A.通用营销VI模块
竞品和标杆项目
暖男客群核心价值主张
家庭平等 社会阶层对话的自由 经济和专业技能独立
客户需求
客户行为特点
验证购买力
购买动机
客户行为与需求之间不矛盾； 购买力与购买动机之间匹配； 客户需求与购买动机匹配； 客户行为特点购买力匹配； 考察之间关联度为核心重点
美好你的生活
客群DNA
共性提取
客户属性
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产品线价值树