北京语言大学 18秋《商务谈判》作业4满分答案

《商务谈判》在线作业满分答案

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

北语20秋《商务谈判》作业4【标准答案】

20秋《商务谈判》作业4试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)1.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

（）答案:正确2.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

（）答案:正确3.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。

（）答案:错误4.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。

（）答案:正确5.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

（）答案:正确6.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

（）答案:错误7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。

（）答案:错误8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。

（）答案:正确9.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

（）答案:正确10.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。

（）答案:正确11.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

（）答案:正确12.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。

（）答案:错误。

北语20新上《商务谈判》作业4答案

北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。

（）
A: 错误。

商务谈判第四次形考作业

第四次作业（任务四）
商务谈判模拟与分析
任务四背景材料中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判
成绩
一中国谈判小组（角色自定）赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。中方：主谈、决策人、谈判人员 1 、谈判人员人员 1 、谈判人员 2 、翻译 1、对背景进行分析、讨论；检索补充材料，编写模拟脚本，加入谈判礼仪细节，划分谈判双方角色； 2、同学自由成谈判双方，分角色模拟谈判过程小组任务 3、案例分析：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
任务四模拟实训报告
任务序号任务名称组别任务四中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判泗洪电大 12 春会计本科教学班第四学习小组谈判组织角色与姓名谈判流程中方：组长姓名
中东某国：谈判前准备——谈判过程——谈后签约
谈判模拟过程谈判座次
1
1、善于倾听： 2、适时的沉默 3、耐心等待 4、转换阵地谈判策略运用 5、先行试探 6、蘑菇战术 7、消磨意志 8、营造气氛 9、据理力争（客观性、针对性、规范性） 10、语言技巧（针对性强、灵活应变、表达方式委婉、恰当地使用无声的语言）（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？答：案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？答：这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作本案分析（3）应采取那些措施克服这一障碍？答：应该为此向对方成员道歉（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？答：中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。

北京语言大学2020春《商务谈判》作业4答卷附标准答案

C.时间的纵向安排
D.时间的量
答案:BC
22.下列可以作为挡箭牌的有：
A.权力受限
B.资料受限
C.技术问题
D.商业机密
答案:ABCD
23.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
答案:正确
13.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。（）
答案:正确
14.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
答案:正确
15.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）
答案椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
答案:错误
5.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。（）
答案:正确
6.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
答案:错误
10.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。（）
答案:错误
11.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（）
答案:正确
12.商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（）
16.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。（）
答案:正确

北语网院18春《商务谈判》作业_1

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 一套标准的西服一般有多少个口袋：A: 14B: 15C: 12D: 102(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判3(4分) : 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判4(4分) : 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：A: 交易前的准备阶段B: 交易磋商与签约的阶段C: 组织货源或寻找销售渠道的阶段D: 履约的阶段5(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略6(4分) : 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：A: 日本商人B: 美国商人C: 阿拉伯商人D: 德国商人7(4分) : 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A: 合同首部B: 合约主体C: 合同尾部D: 合同附录8(4分) : 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：A: 西欧商人B: 英国商人C: 德国商人------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 法国商人多选题1(4分) : 日常的报价法有以下几种：A: 欧式报价B: 美式报价C: 日式报价D: 亚式报价2(4分) : 交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 调研B: 方案制定C: 选址D: 沟通3(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集4(4分) : 下列属于统计信息中的“谎言”的有：A: 与结论不相关的证明B: 百分比的陷阱C: 庞大与微小的奥秘D: 对“平均”的误解5(4分) : 下列可以作为挡箭牌的有：A: 权力受限B: 资料受限C: 技术问题D: 商业机密判断题1(4分) : 合法公开的手段是收集信息的唯一渠道。

《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

北京语言大学 18秋《英语语法》作业4满分答案

A.I heard
B.did I hear
C.I had heard
A.visited        came
B.visited      have come
C.have visited     have come
18秋《英语语法》作业4
She would have come if we ______ her.
A.invited
B.have invited
C.had invited
D.would have invited
正确答案:C
Have you been to New Zealand?
-----No, I’d like to, _____.
正确答案:C
He bought ___ (青菜)。
A.good
B.greens
C.green
D.apple
正确答案:B
Is this the first time you______ Chengdu?No. But the first time I______ here, the city wasnt so beautiful
D.is going to turn up
正确答案:C

国际商务谈判平时作业四

国际商务谈判平时作业四您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（） [单选题] *A 发盘和还盘B 发盘和接受(正确答案)C 询盘和接受D 询盘和还盘2 能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）A 不问不答 [单选题] *B 有问必答C 避虚就实D 能言不书(正确答案)3在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的( )， [单选题] *B 8.3%-12.3%(正确答案)C 8.3%-13.3%D 8.3%-14.3%A 8.3%-11.3%4拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（） [单选题] *A 1/2B 1/3(正确答案)C 1/4D 1/55在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（） [单选题] *A 避正答偏B 答非所问C 以问代答D 不作彻底回答(正确答案)B 浪漫随意6以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（） [单选题] *A 豪放热心B 浪漫随意C求成心切D效率较高(正确答案)7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） [单选题] *A 中国人B 日本人(正确答案)C 韩国人D 巴西人8在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） [单选题] *A 荷花B 菊花(正确答案)C 玫瑰花D 茉莉花9在西方国家，送礼忌讳用的数字是（） [单选题] *A 3B 4C 13(正确答案)D 1410在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） [单选题] *A 自己的名字B 故乡的地名(正确答案)C 家族的名字D 夫人的名字。

商务谈判》作业4

《商务谈判实务》平时作业（四）一、填空题1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由、、和汇集而成。

2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：、、和。

3．谈判中的外交用语具有：、及的特征。

4．文学用语在谈判中突出体现了、、——的特点。

5．送客谈判时，多以用语为主，辅之以用语。

二、问答题：1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?4．商务谈判信息的基本特征？三、单项选择题：1．商业法律用语的特征主要体现在其( )。

A．严谨性、数量性与准确性。

B．通用性、刻板性与严谨性oC．法律性、商业性和通用性。

2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。

A．威武、雄壮和坚定。

B．干脆、坚定与自信。

C．威严、不屈与进取。

3．商业谈判中的话题类型有( )。

A．寒暄、合同和附件。

B．开场、正题和分歧。

C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。

4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。

A．为了成交、为了比价、为了送客。

B．为了压价、为了比价、为了签约C．为了送客、为了拖时、为了成交。

5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( )。

A．谈判初期、中期和后期。

B．谈判的准备、初期、中期和后期。

C．谈判准备、上半段与下半段。

四、名词解释1、合同文本谈判2、通用（基础）条款3、商务谈判决策4、商务谈判信息五、案例分析案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。

该合同以日元计价。

当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。

而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。

此时，X公司设备已制造，接近交货。

面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。

18春北语《商务谈判》作业4

(判断题) 1: 硬式谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 2: 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 3: 横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 4: 一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 5: 利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 6: 谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 7: 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。

谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 8: 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 9: 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 10: 对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 11: 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 12: 欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 13: 恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。

（）A: 错误B: 正确(判断题) 14: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。

北语 18春《商务谈判》

A. 挡箭牌策略 B. 最后通牒策略 C. 货比三家策略 Fra bibliotek. 化整为零策略
3.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求： A. 日本 B. 美国 C. 德国 D. 法国
4.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是： A. 空城计策略 B. 声东击西策略 C. 挡箭牌策略 D. 最后通牒策略
2.谈判组组内相互支持的做法包括： A. 夸大介绍本组的成员 B. 肯定同事提出的问题 C. 对主谈要表示尊重 D. 实事求是地介绍本组的成员
3.谈判心理学涉及的问题有： A. 安全保障 B. 爱与归宿感 C. 受人尊重 D. 自我实现
4.时间的结构包括： A. 时间的质 B. 时间的横向安排 C. 时间的纵向安排 D. 时间的量
18 春《商务谈判》作业_1 一、单选题 ( 每题 4 分, 共 8 道小题, 总分值 32 分 ) 1.一套标准的西服一般有多少个口袋： A. 14 B. 15 C. 12 D. 10 答案：A
2.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为： A. 美式谈判 B. 日式谈判 C. 欧式谈判 D. 华式谈判答案：A
4.下列属于统计信息中的“谎言”的有： A. 与结论不相关的证明 B. 百分比的陷阱 C. 庞大与微小的奥秘 D. 对“平均”的误解
5.下列可以作为挡箭牌的有： A. 权力受限 B. 资料受限 C. 技术问题
D. 商业机密
三、判断题 ( 每题 4 分, 共 12 道小题, 总分值 48 分 ) 1.合法公开的手段是收集信息的唯一渠道。（）
5.谈判中一个人谈判所具备的能力包括： A. 涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力 B. 商务行情 C. 财务方面 D. 市场行情

商务谈判作业四-

商务谈判作业四1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业四一、推断题〔共20道试题，共80分。

〕V1.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般状况，而且要考虑供求的特殊状况。

〔〕.错误.正确标准答案：2.在开局中，所谈的内容，确定要紧紧围绕一个主题，以营造适合的谈判气氛。

〔〕.错误.正确标准答案：3.重大工程的谈判除了必备的谈判间以外，还应当为每一方预备各自的休息室。

休息室的用处不单是为谈判人员供应休息的场所，更重要的在于为谈判组在2、谈判的间歇供应组内商量协商的场所。

〔〕.错误.正确标准答案：4.实行大幅度地减让步方式，卖方会冒确定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。

〔〕.错误.正确标准答案：5.谈判所在地一方在相互需求方面占有确定的优势。

〔〕.错误.正确标准答案：6.在报价后，应马上给别人作价格解释。

〔〕.错误.正确标准答案：7.依据客户的信誉等级，在经济往来中的原那么就是：优先根本户，培育一般户，保持连续户，严格把握拒绝往来户。

〔〕.错误.正确标准答案：8.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。

〔〕3、.错误.正确标准答案：9.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。

告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。

〔〕.错误.正确标准答案：10.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很简洁引发双方的对立心情。

〔〕.错误.正确标准答案：11.谈判室的光线、应当偏松软，色调应当偏暖，温度和湿度应当偏高。

〔〕.错误.正确标准答案：12.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更猛烈，对方得到信号更明确。

〔〕.错误.正确标准答案：13.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的气氛、很融洽的4、气氛。

国际商务谈判真题201804含答案

2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.《谈判的艺术》一书的作者是（D）。

A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格2.“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）。

A.平等互利原则B.灵活机动原则C.依法办事原则D.友好协商原则3.下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）。

A.按国际惯例办事B.以价格为谈判核心C.影响谈判的因素有限D.以经济利益为主要目标4.下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D）。

A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方5.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C）。

A.荷兰B.瑞士C.英国D.中国6.下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）。

A.不能继续向法院上诉B.不能临时设置仲裁庭C.不能在第三国仲裁D.不能自由选用仲裁规则7.下列有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）。

A.大陆法强调判例的作用B.日本采用的是大陆法C.英美法强调成文法的作用D.苏格兰采用的是英美法8.谈判的期望目标又称为（B）。

A.最低目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标9.商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）。

A.20～45岁B.25～55岁C.30～55岁D.40～60岁10.常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是（C）。

A.皮包商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商11.下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（A）。

A.站在对方立场上说服对方B.先肯定局部，后全盘否定C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方12.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）。

A.等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高C.大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益13.拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）。

北语18秋《商务谈判》作业1234满分答案

18秋《商务谈判》作业1在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。

（）A.错误B.正确正确答案:B商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。

（）A.错误B.正确正确答案:A重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。

休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。

（）A.错误B.正确正确答案:B使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。

（）A.错误B.正确正确答案:B企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

（）A.错误B.正确正确答案:B日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。

（）A.错误B.正确正确答案:A广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

（）A.错误B.正确正确答案:B穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。

（）A.错误B.正确正确答案:B夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

（）A.错误B.正确正确答案:B议价中应以对方让步作为我方让步的前提。

（）A.错误B.正确正确答案:B客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。

（）A.错误B.正确正确答案:B由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。

（）A.错误B.正确正确答案:B双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。

（）A.错误B.正确正确答案:A在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。

《商务谈判学》第4章试题参考答案

第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

北京语言大学智慧树知到“人力资源管理”《商务谈判》网课测试题答案4

北京语言大学智慧树知到“人力资源管理”《商务谈判》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。

()A.错误B.正确2.谈判组主要有以下几种形式：()A.一对一的谈判B.集体谈判C.小组谈判D.无领导谈判3.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。

()A.错误B.正确4.开局是非实质性阶段最重要的一部分。

()A.错误B.正确5.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

()A.错误B.正确6.货源组织问题，从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。

()A.错误B.正确7.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

()A.错误B.正确8.下列属于调研过程中商品的基本情况的有()。

A.商品在产品生命周期中的地位B.产品在国际间的走向C.产品在国际间的趋势D.本国客户经营这种产品的竞争力9.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

()A.错误B.正确10.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。

()A.错误B.正确11.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。

()A.错误B.正确12.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。

()A.错误B.正确13.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。

()A.错误B.正确14.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。