30个常见的促销策略

策 划 成 就 精 英
促销策划系列课程 之 策略篇
创造销售佳绩
须知的30种促销策略 须知的30种促销策略
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2007年 2007年4月
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促销分类
无品牌偏好建立的促销
优点：短期内促进销售； 优点：短期内促进销售； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；
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25.老顾客回访 25.老顾客回访
• 要点： 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 对老顾客进行定期的回访，
• 实例： 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 24小时回访，信访，免费清洗， 小时回访
• 分析： 分析：
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免费SP 免费SP
• 要点： 要点：
• 提供试用样品
1.样品策略 1.样品策略
• 实例：（食品、保健品、美容化妆品） 食品、保健品、美容化妆品）
• • 化妆品试用装 食品、 食品、保健品试用装
• 分析： 分析：
• 尝试接收，消费体验， 尝试接收，消费体验，直观感受
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18.销售人员销售激励 18.销售人员销售激励
要点： 要点：
提高销售队伍战斗力 提高销售人员团队归属
实例： 实例：
太平洋财险金秋会战精英赛 雪花啤酒精英团队与销售状元大赛
分析： 分析：
销售监督 激励的有效性
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21.公关赞助 21.公关赞助
• 要点： 要点：
• 赞助社会公益事业和重大赛事
• 实例： 实例：
• 特困助学，希望小学，体育赛事 特困助学，希望小学，
• 分析： 分析：
• 扩大企业品牌知名度和社会亲和力
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• 实例： 实例：
• 买手机，送拉杆箱 买手机，
• 分析： 分析：
• 城门失火，殃及池鱼 城门失火，
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4.集点购买（赠品印花） 4.集点购买（赠品印花） 集点购买
• 要点： 要点：
• 达到积分或者数量，兑换或者优惠 达到积分或者数量，
• 分析： 分析：
• 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 发放控制，有效期限，优惠程度，
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10.限量特供 10.限量特供
• 要点： 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例： 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 元手机限时限量特供，每店每天限5
• 购物200元，返还50元 购物200元 返还50元 200 50
• 分析： 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险 收支两条线，税费规避，
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10
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8.超值包装（量贩优待） 8.超值包装（量贩优待） 超值包装
要点： 要点：
增大包装量或扩大尺寸 超值量贩优待
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 集中优势，获取差别化顾客青睐，
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人员推荐SP 19.销售人员推介 人员推荐SP 19.销售人员推介
• 要点： 要点：
• 卖场设置专门促销推介人员
• 实例： 实例：
• 促销员，临促等 促销员，
• 分析： 分析：
• 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 扩大产品信息，提高顾客认知，
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• 利用热点事件 ， 扩大影响力 ， 带动产品销售 ， 但 利用热点事件， 扩大影响力， 带动产品销售， 是要注意炒作的过头和不合时宜， 是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
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27.产品概念炒作 27.产品概念炒作
• 要点： 要点：
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16.捆绑销售 6.捆绑销售
• 要点： 要点：
• 产品与其它产品或服务相互捆绑销售
• 实例： 实例：
• 手机和号码捆绑销售
• 分析： 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势 ， 提升销售 ， 但是相 利用捆绑的价格和渠道优势， 提升销售， 对的是较大的价格折让
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实例： 实例：
美发店新开张， 美发店新开张，赠送折价券 高档珠宝入市， 高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣
分析： 分析：
折价券的制作 兑换率
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7.现金返还 7.现金返还
• 要点： 要点：
• 购买成交，返还现金 购买成交，
• 实例： 实例：
实例： 实例：
宜家家具体验策略、 宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动
分析： 分析：
注意策略的内容载体与形式设计
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3.赠品销售 3.赠品销售
• 要点： 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 提供附加赠品， • 保证质量，档次符合，对象符合 保证质量，档次符合， • 可分为：免费赠品，自费赠品 可分为：免费赠品，
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24.服务举措 24.服务举措
• 要点： 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例： 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗 终生包修，异地联保，
• 分析： 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 通过服务来提升品牌形象，
• 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感 兴趣的概念
• 实例： 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 绿色手机，名表手机，钻石手机，
• 分析： 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势 ， 但是过于集中某 针对特定概念扩大差异化优势， 一特征，受众减少， 一特征，受众减少，而且需要密集推广
• 分析： 分析：
• 调动消费者参与热情
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14.竞技活动 4.竞技活动
• 要点： 要点：
• 参与竞技活动，赢得相应奖品 参与竞技活动，
• 实例： 实例：
• 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 如投飞镖、掷骰子、
• 分析： 分析：
• 调动消费者参与热情
有品牌偏好建立的促销
优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；
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第一部分：无偏好促销 第一部分：
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• 实例： 实例：
• 打折销售，减价销售 打折销售，
• 分析： 分析：
• 损失利润，恶性竞价 损失利润，
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6.折价券 6.折价券
要点： 要点：
适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势； 适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；
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22.现场展示 22.现场展示
• 要点： 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品
• 实例： 实例：
• 模特展位，行业博览会、订货会，专柜 模特展位，行业博览会、订货会，
• 分析： 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高 体现产品特征，
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23.顾客会员俱乐部 23.顾客会员俱乐部
• 要点： 要点：
• 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠
• 实例： 实例：
• 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部
• 分析： 分析：
• 提升归属感 、 品牌荣誉感 、 显示地位或不同 、 获 提升归属感、 品牌荣誉感、 显示地位或不同、 得更好的服务和实惠
• 实例： 实例：
• 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 12个瓶盖， 个瓶盖
• 分析： 分析：
• 快速消费品
• 分类： 分类：
• 零售商印花 • 厂商印花
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优惠SP 优惠SP
5.产品折价让利 5.产品折价让利
• 要点： 要点：
• 直接价格折扣
• 样品策略有效性三原则： 样品策略有效性三原则：
• 产品单价低、产品可以分割、 产品单价低、产品可以分割、购买周期短
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