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房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程
房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
万科房地产销售实战培训手册
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
房地产培训资料-万科地产置业顾问培训 精品
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 万科营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求 描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
万科样板房说辞
样板房说辞万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前—-室内参观——出门”三阶段的板房动线。
一、样板房说辞两大要求万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求：1。
三个强化记忆点在样板房说辞中,必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。
2.三大标准动作（1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。
目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间.（2)客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞.目的:给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞,包括故事穿插,细节描述。
(3)参观完一套板房户型后,需要强化户型的稀缺性。
目的：激发购买欲望与决策速度。
二、示例：样板房说辞及标准动作下面主要以78平方米的样板房为例:1.对于客户的开场白先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房;此户型为78㎡的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。
为何会有这样的结论呢?因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率高，布局合理,功能齐全，关键在于我们全部采用装修交付，您参观完后就会深有感触了。
2.入户大堂(说辞重点：空间特色、彰显尊贵感)动作要点:先就座请客户坐下换鞋套。
（鞋套分2种，男士的鞋套大，女士和小孩的鞋套小）。
随手递给客户矿泉水及湿纸巾.如有被蚊虫叮咬均可在此处取花露水供客户使用。
我们样板房是两梯六户的配置，您现在所在的位置是一楼门厅(公共部位），同样为精装修交付,装修参照主流星级酒店的标准打造,地墙面为大理石材；地坪为局部拼花;顶面局部吊顶。
另外；电梯我们是采用广州日立的品牌加之人性化设计的无障碍电梯按钮（注：2层以上公共部位为墙漆和地砖）.如果您的亲朋好友来您家做客，肯定会有一种贵宾的感觉，更会对您的选择大加赞赏。
我们这套A户型的样板房是以一对80后刚结婚的新婚夫妇为背景设计的，大家都知道80后是喜欢追求时尚，由各自的爱好，所以这套样板房会给呈现出时尚个性的感觉!您这边请！3。
万科房地产售楼人员培训教程
万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。
第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。
2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。
3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。
4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。
5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。
第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。
第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。
2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。
2010_万科地产营销总监培训手册
万科房地产营销总监培训手册目录第一部分房地产户型策划 2 户型需要策划 2户型简史 3好户型的标准 4立体户型面面观 6大户型？小户型？ 7面积多大才合适？ 8户型之首——客厅 9主卧 10厨房 11洗手间的问题 12阳台 15户型设计趋势 16第二部分售楼书该说点啥 18第三部分关注购房中的感性行为 20第四部分关于房地产价格策略的几点思考 22一、成本+竞争？消费者+竞争？ 22二、金子？银子？ 23三、开盘：高开低走？低开高走？ 24尾盘：降价清货？精细营销？ 25“低开高走”的实际操作问题 28第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。
那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。
户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。
其实不然。
户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。
世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。
而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。
而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。
万科项目案场销售培训教材
目录销售部组织管理体系与现场管理规章制度房地产营销基础知识房地产法律法规基础知识建筑基础知识礼仪知识电话接听及追踪技巧现场接待流程及注意事项沟通技巧与客户接待技巧客户异议处理技巧现场逼定SP配合技巧价格谈判技巧签约流程及技巧外出拜访技巧市场调研技巧房地产流行概念诠释演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。
1页员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。
备注：●本规章制度的处罚权属女专。
●专案经理负责对女专的处罚。
●专案经理的职务代言人为付专●副专的职务代言人为专案经理●女专的职务代言人为专案经理●销售人员的职务代言为案场任何人9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。
10.控制整个销售节奏。
11.分析客源状况及广告效果。
12.大小定单、合同的审核及认定。
13.销售部销售人员业绩的核定。
14.负责项目结束的总结报告（二）副专职责：1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。
2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。
3.销售部资料的收集、汇总、整理及建档。
4.销售部用品的请购、保管。
5.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。
（三）女专职责：1.安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。
2.女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理的行为规范进行监督，并有权对销售人员和付专开具罚单进行处罚；若发现专案经理违反现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同时通知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行处罚。
3.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。
（四）销售人员职责：1.必须认真遵守公司制定的各项规章制度及行为规范。
万科房地产售楼人员内部培训教程
四、指出能协助解决准客户面临的问题
例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及邻居是干什么的。
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
万科房地产售楼人员内部培训教程
万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才 :建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑 ;为用户服务的热心-----艺术家的心 ;专业的技术能力-----工程师的手 ;行动能力------劳动者的脚 .2、两套西装 :迅速进入客户的频道 ;牢记顾客的姓名 ;点头微笑 ;信赖、关心顾客的利益 ;仪表、热诚 ;情绪同步-----合一架构法 .3、三杯酒量 :顾客的三种状态 ;倾听的技巧 ;营造轻松的环境 ;询问的方法4、四圈麻将 :推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题 .5、五方交友 :扩大你的生活圈子、人际关系的角色互动规律、人际间的相互吸引规律、人际关系的调适规律、人际关系的平衡规律。
6、六出祁山：视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯7、七术拍马：人的需求分析、赞美他人的方法8、八会吹牛：提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己、决定一生成就的21个信念9、九要努力：成功是一种习惯、今天的态度，决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。
如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。
通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。
当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。
上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。
注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。
万科房地产住宅项目整体设计培训资料126页XX年
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2020/10/31
万科房地产住宅项目整体设计培训资 料126页XX年
第一章 住宅套型设计概述
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万科房地产住宅项目整体设计培训资 料126页XX年
一、定义
l 住宅建筑应能提供不同的套型居住空间供各种不同户型的住户使用。
l 例：如何达到合适的热环境？
l 采用隔热或保温技术措施：控制体型系数，屋顶处理，墙体处理，门窗处理， 绿化的处理等
l 技术是一把双刃剑，既推动建筑的发展，又可能限制建筑的创造。
5、其他
l （1）物理环境：声环境，热环境，光环境
l （2）室内外建筑环境：物质因素和精神因素 基地环境
l
对建筑的影响
l （3）城乡环境：建筑群，城市设计，城市规划
l （二）每套有相对或相邻两个朝向
l 位于房屋中的中间一段或位于房屋的一角
l 1、主要房间及厨房
l
分别占据两个朝
l
向的外墙
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万科房地产住宅项目整体设计培训资 料126页XX年
四、套型的朝向及通风组织
l （二）每套有相对或相邻两个朝向 l 2、两个朝向都布置主要房间。厨房、卫生间的朝向不拘。
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万科房地产住宅项目整体设计培训资 料126页XX年
l （四）起居餐厨合一型（LDK型）：将起居、用餐、炊事等活动设在同一空 间内，
l 并以此空间为中心进行空间 l 组织。 l 缺点：由于习惯不同，烹 l 饪时油烟很大，易对起居 l 室产生污染，多用于国外。
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万科房地产住宅项目整体设计培训资 料126页XX年
样板房培训资料_万科
金域二期精装
户型介绍
C户型：约108平米 ◆ 宽大的入户花园，形成室内 外过渡。 ◆ 独立的玄关系统，具有收纳 功能，形成室内外的过渡空间。 ◆ 客厅与餐厅的合理融合，充 分利用空间。 ◆ L型厨房，独立的冰箱位， 布局、流线合理。 ◆ 主卧一字型衣柜，形成了卧 室的收纳空间。 ◆具备家政功能的独立空间 ◆卫生间“一”型设计，三件 套相对独立。 ◆ 独立的湿作业区。
金域二期精装
户型介绍
B户型：约69平米
◆ 独立的玄关系统，具有收纳 功能，形成室内外的过渡空间。 ◆ 客厅与餐厅的合理融合，充 分利用空间。 ◆ 一字型厨房，独立的冰箱位， 布局、流线合理。 ◆ 具备家政功能的独立空间， 对小户型面积的充分利用。 ◆卫生间“一”型设计，三件 套相对独立。 ◆ 主卧一字型衣柜，形成了卧 室的收纳空间。 ◆ 独立的湿作业区。
◆ 墙面装修（本项目墙面装修有两种形式）： ①原墙面刷浅米色乳胶漆：厅、房、阳台等绝大多数部分墙面 ②墙面铺墙砖：厨、卫
金域二期精装 交标范围介绍
◆ 厅房配送内容： ①配送嵌入式衣柜 ：所有主卧、 部分次卧（只限C户型） ②配送嵌入式玄关柜：所有玄关（1＃楼1室户型除外） ③配送柜式空调 ：所有客厅 ④配送壁挂式空调 ：所有卧房/书房
金域二期精装
户型介绍
A户型：约90.1平米 ◆ 宽大的入户花园，形成室内 外过渡。 ◆ 独立的玄关系统，具有收纳 功能，形成室内外的过渡空间。 ◆ 客厅与餐厅的合理融合，充 分利用空间。 ◆ L型厨房，独立的冰箱位， 布局、流线合理。 ◆ 具备家政功能的独立空间， 对小户型面积的充分利用。 ◆ 卫生间“L”型设计，三件 套相对独立。 ◆ 主卧一字型衣柜，形成了卧 室的收纳空间。 ◆ 独立的湿作业区。
万科建筑规划知识培训[1]
![万科建筑规划知识培训[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/b7281f8a312b3169a551a4d6.png)
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
•提纲
•1•基本名词概念 •2 •规划实例
学习改变命运,知 识创造未来
万科建筑规划知识培训[1]
•基本名词概念——居住区、居住小区、居住组团
•居住区
•居住小区
•居住组团
学习改变命运,知 识创造未来
•居住区 •居住小区 •居住组团 •城市道路 •小区道路 •城市级公共服务设施 •小区级公共服务设施
•各类绿地包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿 地（即道路红线内的绿地），地下或半地下建筑的屋顶绿地、水面折算
•各类绿地不包括：屋顶、露台的人工绿地
•在武汉市，绿地计算很苛刻： •1、距道路要后退1米计算绿地； •2、距建筑墙脚要后退1.5米计算绿地； •3、地下室、半地下室顶板绿化覆土厚度超过0.6米的按2/3计算； •4、水景按1/3折算成绿地面积；
小区路
3.0 3.0 5.0 2.0 2.0 1.5
组团路及 宅间路
2.0 2.0 2.5 1.5 1.5 1.5
•道路红线
•建筑控制线
பைடு நூலகம்
•车行道
学习改变命运,知 识创造未来
•绿化 带
•人行道
•建筑后 退
万科建筑规划知识培训[1]
•基本名词概念——项目控制线
•实例——西半岛
•道路中心线与用地范围线之间 区域为代征道路用地，不计入净 用地范围
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民汽车地面停放 场地。
学习改变命运,知 识创造未来
万科建筑规划知识培训[1]
•基本名词概念——容积率
•总建筑面积 •容积率=