手把手教你怎样从一本好书学习到工作中有用的知识

把手教你怎样从一本好书里学习到工作中有用的知识

--------------《外贸高手客户成交技巧》读后感一句良言，指点迷境，可以使迷惘中人顿悟，节省几许摸索的时间一本好书，梦寐难求，可以使自己在工作中少走很多弯路

认识一个好作者，机缘所致，虚心学习细致琢磨，会给自己很大的提升

结交一个好朋友，一个好老师，千载难逢，受益良多。

眼前就有这么一本书，这么一个作者，和一次贴身学习的机会。

跟外贸有关的书基本上都买了，外贸书籍在整个图书行业是个小项，一直找不到自己心仪的书。

理论强的都太抽象，实战强的都太零散，也不深入，但是七七八八的外贸知识还是从FOB帖子里和这些书里学习得来。

我是个善于试错的人，基本上我觉得不错的知识都会立马在工作中试试，开始不以为意，久了，回头看看，进步一大截。

一直有一股冲动，开个帖子把自己学习这本书的心得一一分享，尝试带着不会学习的小菜鸟一起学习一下，

同时也邀请到作者本人陈先生一起来贴身讨论，有不懂的一一求证解惑.

Topic1如何谈判有妙招

外贸谈判类似于打太极你推我挡来来回回，焦点在于尽最大努力给自己挣得多一点的利润。

要做到这一点，不是那么简单，从前期准备包括对客户背景资料的调查，用什么价格来谈，做什么样的报价单，准备什么样的样品来打，到真正做下来谈，怎么设局去谈，双方技术和心理的博弈，都有章可循。

前期准备，我打单基本上走的是破坏性入侵的野蛮路子，做的80%都是比较大的客户。

个人基本功就很重要了。

1）假如是3-5年经验的老外贸，可以忽略，因为行业内的客户基本上都面熟，大致都是有了解的。

2）小菜鸟，必备基本功之一就是要背熟世界排名前200名零售商的名字。假如机缘巧合遇见这个客户不论是展会上还是你自己开发的，那么一定要迅速激动起来，给与足够的重视。我之前就遇到过一个客户，说他去了一家公司的展会，看到他名片的老板和sales们竟然无感，果断闪了。

3）想办法熟悉行业内的几个目标国家大的进口商和采购商，方法有很多，最精准绝妙的就是小兵教的方法，贴身跟踪本行业内国内一家NO.1OR2公司的出口数据信息，收集分析最近5年来他们所有的采购商信息。这样，你对行业客户的了解就进步非常快了。

4）做文档基本功：PPT、PDF要会的，EXCEL要会的。报价文档要花心思，既商务又能够带有你本人的个性标志，这样会让客户注意你

的。

5）基本PS能力，假如你公司有designer那要充分利用，假如没有，要自己业余学一些，及时修改图片上某一个细节，快速反馈给客户，这些都是区别于其他人的独特卖点。

3）留给小兵详述

在这里，只有你想不到的方法，没有你学不到的知识

原帖由zlj727于2013-2-213:30发表

只有你想不到的方法，没有你学不到的知识!!!!---说得好！！

毛毛姐，我最近遇到了和你TOP SALES里面一样的状况，欧洲超级大客户要来我们公司开会了，他们销售经理昨天和我SKYPE聊了一天，把我们集团上上下下，各个分公司各个厂各个老板管理者都问了一遍，说是做MEETING PREPARATION,天啊，结束后，我到现在还不知道他们有几个人来参加这个会议，他叫我查wiki，可是全是非英语，这怎么办啊？我只能按你TOP SALES 里面的思路进行了，可不知道对方的准备是怎么样的啊...（他们没代理，没办事处，即进口又大量出口）.

QUOTE:

原帖由zlj727于2013-2-214:57发表

搞错了不是TOP SALES里的，是“怎么做个大单”里面的那个案例，只是鬼姐的客户是展会上认识，我的是GOOGLE开发。现在正用GOOGLE翻译，但是翻墙不了，所以那些组织结构还是查不到的啊？

首先，GOOGLE开发来的大客户，大赞一个（前提真的是一个大客户）。我简单帮你分析一下你需要做的事情：

1、你用GOOGLE翻译客户的公司信息。

相信每个人都知道GOOGLE直译会有多坑爹，用它来翻译严谨的文件，简直是给自己埋雷的自杀行为。

请一个专业的翻译，费用是你自己出还是你公司出，你只有5分钟的时间来纠结考虑。

2、请示老板，对方是个大客户，你单枪匹马应对这第一步你就输了。

所以组建相对应的team member去应对，公司给与足够的重视是必须的。

即使你不知道来的都是哪些人，你按照万能搭配去应对应该也是万无一失了。

Member必须人员：老板、产品经理、技术经理、设计师，原材料采购经理。

做生意最忌讳的是单打独斗，自己胡乱做决定（至少是我比较忌讳的）3、即使不用WIKI很多大公司是可以查到信息的，甚至百度就可以查到很多，你要先做简单的搜集，

事实上这些信息应该在你准备开发他之前就充分调查了啊。

4、你没必要慌，按照计划一步一步去准备。而且老外很NICE的，你可以跟老外沟通让客户多给你一些信息，

比如对哪些产品感兴趣，MEETING想深入了解哪些信息？你都可以相应的去准备啊。

5、建议不要再跟客户在SKYPE上聊天，每一个TOPIC建议都用邮件来回谈，这样可以分类保存好+随时可以查。

其他的想起来再补充吧。

继续前期准备

其实这个话题很多人很说过很多帖子也写过，但是谁又真正的踏踏实实不打折扣去做去尝试去实现呢？大部分人都是看书觉得很对，始终没有付诸行动，所以也得不到结果。

这本书里有一个点非常好，接到一个询盘之后怎么去分析。。。P115，堪称知识中的精品。

收到一个询盘，会有多少人不着急回复，在认真的分析，陈先生的总结或者说思路非常大众而且实用，是我经常所说的外贸万能公式之一。

分析从以下几个方面：

1、客户是不是专业做自己这个产品的？

2、他原先一直采购的是什么产品？

3、以往有没有采购过这个产品？

4、这个客户的量有多大？

5、这款产品一般在目标国卖什么价格？

6、平时别的客户的采购价大致是多少？

7、我的同行可能会报出什么样的价格？

8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？

9、什么样的包装适合该市场？

10、你的工厂给你的价格好么？

11、在国内同行里算哪个水平？

书中有相关的答案，于我，也试着学过来，举一反三，分析自己的客