正大猪料产品的FAB
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核心原料（维生素＼微量元素＼氨基酸）由正大集团内部统一供 应，保证质量．配方原料（玉米＼豆粕＼其它）由国内最好的原 料生产企业在保证产品长期稳定的条件下才有资格做为正大原料 供应商．
我们拥有一流技术服务团队和国内最先进的养殖生产技术，负责 猪厂的管理，观念的引导，猪厂的组建．
一、猪前期料---代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
如何将特性转换成特殊利益
第一步
从事实调查中发掘客户的特殊需求
第二步
从询问技巧中发掘客户的特殊需求
第三步
介绍产品的特性
第四步
介绍产品的优点
正大饲料的整体优势
科学营养套餐 高端技术应用 原料品质优良 加工工艺先进 完善配套服务
正大饲料的整体优势
正大集团拥有国内最优秀配方博士，并且这些博士全部为美国或 者留美的博士，组建出世界饲料行业最优秀的配方，让饲料效益 达到最大化．
母猪年产仔数（头）
20
23
24
25
计算标准：妊娠期耗料2.5公斤/天，哺乳期耗料5.5公斤/天，空怀期耗料3.0公斤/天。
按每头母猪每胎产仔数10头计算。
2、乳 猪 料 简 介
高档产品：代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
大量使用乳清粉、脱壳发酵豆粕、血浆蛋白、酶 制剂、酸制剂、免疫因子等仔猪容易消化的原料，所 有原料二次粉碎，还对玉米进行膨化处理，适口性好， 仔猪容易消化，利用率高。在广大散养户、大型规模 猪场使用，效果显著，得到养殖朋友一致好评。
(2) 代乳宝能满足对弱仔补饲的需要，极大的提高仔 猪成活率 （3）567使母猪发情正常，哺乳期体重损失小，提高 母猪配种率、分娩率、产仔率、产健仔数，使仔猪初 生重、断奶重达标以及利用年限长 （4）552、553能满足育肥猪生长速度快的需要
将特性转换成利益的必要性
特性及优点是以公司设计、生产产品的角 度，赋与产品的特征。当然公司将产品导入市 场前也做过市场调查，确信商品的特性及优点 能满足目标市场客户层的喜好。但不可否认的 一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真 正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为产 品优点和特性加起来最多而购买。您的产品有 再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户 不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户 而言，都不能称为是利益。
正大集团拥有先进的饲料生产设备，如“东方正大目前采用的是 美国豪浮公司生产的年产18万吨的生产线．价值320万美金，在 国内遥遥领先．
我们拥有最先进的饲料化验设备，东方正大化验室配置在河南区 正大，甚止在河南饲料行业为最完善的化验室之一，为洛阳市饲 料行业抽检定点化验室．室内仪器80%为进口仪器，精密仪器主 要来自瑞士，日本，并且配有饲料霉菌毒素测定项目．
粉，乳清粉 抑制肠道有害细菌的繁殖，平衡肠道菌群－－酵母，酶
制剂 增强机体免疫水平－－血浆蛋白粉，酸化剂，免疫因子
等
1、乳猪料（三宝）的功效
乳猪料是正大猪料的拳头产品，它的贡献 在于：通过提前教槽，使仔猪及早具备采食和 消化饲料的能力，提前断奶，缩短母猪的繁殖 周期，提高母猪的利用率，降低母猪的饲料用 量，同时解决了仔猪因哺乳后期母乳不足而引 起的均匀度下降和发育不良问题，提高仔猪成 活率和断奶体重。（见表1）
代乳宝（FABE）：
产品代 号
粗蛋白
质 ≥
赖氨酸 粗纤维 粗灰分
Байду номын сангаас
≥
≤
≤
钙
总磷≥
水分≤
植酸酶 FTU /KG
食盐
代乳宝 21.0 1.45 5.0
7.0
0.701.40
0.5
12.5
500
0.301.50
产品使用方法：
产品代号 代乳宝
适用阶段
3-5日龄－42日龄或 12公斤体重前
用料量 5公斤
饲喂方法 直接饲喂
特点
全价配合饲料 颗粒饲料
一个好的产品说明就等于我们有一个好 的销售开端。
产品说明的技巧
产品说明技巧能使我们成为一位利益导向的行销人员。 需要掌握： （1）区分产品特性、优点、特殊利益； （2）将特性转换成利益的技巧； （3）产品说明的步骤及技巧。
特性及利益
特性代表的含意 特性是指产品设计上给予的特性及功能。我们
可从各种角度发现产品的特性，例如： （1）从材料着手 （2）从功能着手 （3）从式样着手
表1：仔猪断奶日龄对母猪饲料用量和繁殖效率的影响
生产阶段
60天
断奶日龄 35天 28天
21天
妊娠期（天）
114
114
114
114
哺乳期（天）
60
35
28
21
空怀期（天）
7
7
7
7
总计（天）
181
156
149
142
母猪年耗料量（公斤） 1285 1166 1127 1083
母猪年产胎数（胎） 2.02 2.34 2.45 2.57
每一样产品都有它具有的特性，不管是否知道 它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
优点代表的含意 优点是指产品特性的价值点: （1）颗粒料易采食、少浪费 （2）颗粒料没有采购误差，使客户抽出精力专注
养殖管理 （3）颗粒料杜绝因粉尘造成的呼吸系统疾病
特殊利益 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： （1）代乳宝能满足母猪提前断奶的要求
东方正大猪料产品的FAB
FABE
Feature Advantage Benefit Evidence
特征 优势 利益 证据
为什么要掌握产品的FABE?
饲料产品销售的基础是要有一个好的产 品说明，具体就是如何把产品的特征描 述清楚，把产品的功效挖掘出来，如何 用产品的功效对应客户的需求,帮客户 找到为客户能带来的利益点在哪里？
断奶乳猪的小肠结构、酶活性、pH、免疫状况都容易造成 饲料养分消化吸收障碍，导致营养生理性腹泻，影响断奶仔 猪的生长。为使小猪健康快速成长，须使用正大三宝套餐。
酶活性
12
乳糖酶
胃蛋白酶
10
胰淀粉酶
8
6
4
2
0
1
2
3
4
5
6
7
8 周龄
正大产品的应对措施：
从断奶仔猪的消化生理特点入手，生产高档乳料： 给予乳猪消化率高的原料，减少抗营养因子的摄入－鱼
代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
乳清粉 血浆蛋白 全脂发酵豆粕 膨化玉米 科学药物配合 酸化剂 酶制剂 免疫因子 全价颗粒（3mm）
适口性好 容易补料 消化吸收好 促生长效果明显 抗拉稀能力强、预防
呼吸道病 肠道有益菌健康生长 使用方便
产品成分：
我们拥有一流技术服务团队和国内最先进的养殖生产技术，负责 猪厂的管理，观念的引导，猪厂的组建．
一、猪前期料---代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
如何将特性转换成特殊利益
第一步
从事实调查中发掘客户的特殊需求
第二步
从询问技巧中发掘客户的特殊需求
第三步
介绍产品的特性
第四步
介绍产品的优点
正大饲料的整体优势
科学营养套餐 高端技术应用 原料品质优良 加工工艺先进 完善配套服务
正大饲料的整体优势
正大集团拥有国内最优秀配方博士，并且这些博士全部为美国或 者留美的博士，组建出世界饲料行业最优秀的配方，让饲料效益 达到最大化．
母猪年产仔数（头）
20
23
24
25
计算标准：妊娠期耗料2.5公斤/天，哺乳期耗料5.5公斤/天，空怀期耗料3.0公斤/天。
按每头母猪每胎产仔数10头计算。
2、乳 猪 料 简 介
高档产品：代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
大量使用乳清粉、脱壳发酵豆粕、血浆蛋白、酶 制剂、酸制剂、免疫因子等仔猪容易消化的原料，所 有原料二次粉碎，还对玉米进行膨化处理，适口性好， 仔猪容易消化，利用率高。在广大散养户、大型规模 猪场使用，效果显著，得到养殖朋友一致好评。
(2) 代乳宝能满足对弱仔补饲的需要，极大的提高仔 猪成活率 （3）567使母猪发情正常，哺乳期体重损失小，提高 母猪配种率、分娩率、产仔率、产健仔数，使仔猪初 生重、断奶重达标以及利用年限长 （4）552、553能满足育肥猪生长速度快的需要
将特性转换成利益的必要性
特性及优点是以公司设计、生产产品的角 度，赋与产品的特征。当然公司将产品导入市 场前也做过市场调查，确信商品的特性及优点 能满足目标市场客户层的喜好。但不可否认的 一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真 正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为产 品优点和特性加起来最多而购买。您的产品有 再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户 不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户 而言，都不能称为是利益。
正大集团拥有先进的饲料生产设备，如“东方正大目前采用的是 美国豪浮公司生产的年产18万吨的生产线．价值320万美金，在 国内遥遥领先．
我们拥有最先进的饲料化验设备，东方正大化验室配置在河南区 正大，甚止在河南饲料行业为最完善的化验室之一，为洛阳市饲 料行业抽检定点化验室．室内仪器80%为进口仪器，精密仪器主 要来自瑞士，日本，并且配有饲料霉菌毒素测定项目．
粉，乳清粉 抑制肠道有害细菌的繁殖，平衡肠道菌群－－酵母，酶
制剂 增强机体免疫水平－－血浆蛋白粉，酸化剂，免疫因子
等
1、乳猪料（三宝）的功效
乳猪料是正大猪料的拳头产品，它的贡献 在于：通过提前教槽，使仔猪及早具备采食和 消化饲料的能力，提前断奶，缩短母猪的繁殖 周期，提高母猪的利用率，降低母猪的饲料用 量，同时解决了仔猪因哺乳后期母乳不足而引 起的均匀度下降和发育不良问题，提高仔猪成 活率和断奶体重。（见表1）
代乳宝（FABE）：
产品代 号
粗蛋白
质 ≥
赖氨酸 粗纤维 粗灰分
Байду номын сангаас
≥
≤
≤
钙
总磷≥
水分≤
植酸酶 FTU /KG
食盐
代乳宝 21.0 1.45 5.0
7.0
0.701.40
0.5
12.5
500
0.301.50
产品使用方法：
产品代号 代乳宝
适用阶段
3-5日龄－42日龄或 12公斤体重前
用料量 5公斤
饲喂方法 直接饲喂
特点
全价配合饲料 颗粒饲料
一个好的产品说明就等于我们有一个好 的销售开端。
产品说明的技巧
产品说明技巧能使我们成为一位利益导向的行销人员。 需要掌握： （1）区分产品特性、优点、特殊利益； （2）将特性转换成利益的技巧； （3）产品说明的步骤及技巧。
特性及利益
特性代表的含意 特性是指产品设计上给予的特性及功能。我们
可从各种角度发现产品的特性，例如： （1）从材料着手 （2）从功能着手 （3）从式样着手
表1：仔猪断奶日龄对母猪饲料用量和繁殖效率的影响
生产阶段
60天
断奶日龄 35天 28天
21天
妊娠期（天）
114
114
114
114
哺乳期（天）
60
35
28
21
空怀期（天）
7
7
7
7
总计（天）
181
156
149
142
母猪年耗料量（公斤） 1285 1166 1127 1083
母猪年产胎数（胎） 2.02 2.34 2.45 2.57
每一样产品都有它具有的特性，不管是否知道 它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
优点代表的含意 优点是指产品特性的价值点: （1）颗粒料易采食、少浪费 （2）颗粒料没有采购误差，使客户抽出精力专注
养殖管理 （3）颗粒料杜绝因粉尘造成的呼吸系统疾病
特殊利益 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： （1）代乳宝能满足母猪提前断奶的要求
东方正大猪料产品的FAB
FABE
Feature Advantage Benefit Evidence
特征 优势 利益 证据
为什么要掌握产品的FABE?
饲料产品销售的基础是要有一个好的产 品说明，具体就是如何把产品的特征描 述清楚，把产品的功效挖掘出来，如何 用产品的功效对应客户的需求,帮客户 找到为客户能带来的利益点在哪里？
断奶乳猪的小肠结构、酶活性、pH、免疫状况都容易造成 饲料养分消化吸收障碍，导致营养生理性腹泻，影响断奶仔 猪的生长。为使小猪健康快速成长，须使用正大三宝套餐。
酶活性
12
乳糖酶
胃蛋白酶
10
胰淀粉酶
8
6
4
2
0
1
2
3
4
5
6
7
8 周龄
正大产品的应对措施：
从断奶仔猪的消化生理特点入手，生产高档乳料： 给予乳猪消化率高的原料，减少抗营养因子的摄入－鱼
代乳宝、乳猪宝、仔猪宝
乳清粉 血浆蛋白 全脂发酵豆粕 膨化玉米 科学药物配合 酸化剂 酶制剂 免疫因子 全价颗粒（3mm）
适口性好 容易补料 消化吸收好 促生长效果明显 抗拉稀能力强、预防
呼吸道病 肠道有益菌健康生长 使用方便
产品成分：