家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验

家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验,供大家参考：设计师师签单技巧
一、设计师的基本要求业务员+绘图员+理财师
1、能说出5-10条本公司的优势；
2、能说出本人的3-5条优势,学会用分解法来处理问题；
3、公司的营销要清楚会讲；
4、要懂得工程管理及工艺,全程跟踪1-3个工程；
5、找出同类公司优劣比,到优秀的公司聊天等；
6、客厅设计最常规的数据要知道；
7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；
8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；
9、其它家具的价格及款式、做法要知道;
二、设计师提高的技巧
1、析
A、区域分析,各区域的财富不同,文化略有差异
B、年龄分析,不同的年龄段的需求不同;
2、找
A、找对话题,找其所好才能攻其所短;
B、找出觉策者,这家人谁说了算;
C、找出重要人物,以谁为主;
3、立
A、立设计产题
B、攻心主题客户最想了解的问题
C、颂扬主题, 你设计的房间是什么样的氛围;
D、差异主题,每个人都是不同的,客户都希望自己是独一无二了,你给他设计的独到之处是什么
4、显
A、表显出你的设计个性是独一无二的；
B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；
C、表显出你的人文关怀,多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；
D、表显出你的实力规模是让人放心;
5、辅
A、辅之以行,它是第一印象；
B、辅之以勤,它是你成功的关键；
C、辅之以态,它是缩短你和客户之间距离的法宝；
D、辅之以全,它是你最终拿下客户的绝杀;
三、设计师的成功四要素
1、准备工作,把你所能预见的问题提前做好准备,时刻准备迎接客户的到来,想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么
2、谈单前的心态调整,你每天要面对很多客户,你也不是客户见的唯一的设计师,在很短的时间内你就会给客户留下印象,优劣也就产生了;所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户,状态不佳时主动给负责人提出,交由其他设计师接待,要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益;
3、要掌握一般的技巧设计师的基本要求设计师要提练出客户的问题,可以模拟客户一问一答的方式来加强练习;如何介绍才能让客户心动,客户对你对公司产生怀疑怎么办
4、辨别消费者的类型,准确确立客户的需求,
四、怎么套价位
通过交流从侧面了解客户的经济状况,消费能力,及喜好风格、装修意愿等,要尽可能多的去了解沟通;然后大概的报出装修风格,大概的报出所需费用,观察客户反应,并及时做出调整,工作经验、临场发挥是很重要的;
五、沟通技巧
团队的完善
1、核心领导相当于店面经理,是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的的确定;
2、建议核心领导需要解决的问题
A、培训,
做好培训计划,根据需求拉出长、短期培训计划；
B、危机处理及利用；
提前对所能预知的问题做出解决方案,如客户对公司对你产生怀疑怎么办
C、日常管理制度；
D、态度
E、团队建设
F、财务管理
G、关系
H、实现业绩
一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识,其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成,只有签单才有事做——
熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣
客户都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察设
计师;他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛;他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种
冷光,这种顾客总给设计师一种压抑感;
有些顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是设计师所应攻击的目标;他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风;
部分客户对设计师持一种怀疑的态度;当设计师进行方案说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度;同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个设计师值不值得信任;
这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己;如果顾客认为你
对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离去,没有丝毫的商量余地;
这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的;
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法,下面进行分析,看看们
是否做到和了解;
1．客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气—自信,你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误;不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,
你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西;
在客户进行咨询时, 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答,这常常是们设计人员丢失客户的最佳途径;
我们所面对的绝大部分客户,几乎都是对家装行业一无所知的纯外行;设计人员要想尽快地说服客户,就必须详细了解客户的消费心理,善于引导客户的消费心理,从而利用客户
尚不成熟的消费心理,达到良好的营销目的;
了解客户的消费心理,认为,首先应该了解客户前来咨询的目的;那么,什么是客户前来咨询的目的呢如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少,那么,当你面对设计人员
的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式,机械地回答这些问题这是一个非常严重的错误,那么,当你提不出来更
多的问题时,咨询时刻也就结束了;几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个
原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的;如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问
一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式;
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则;
总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地;
2．客户需要什么样的服务
客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计,还是施工,还是价格;然后就客户的角度展开工作;
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢
仔细想想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他她人进行缜思;如果是准备进行家庭装修的消费者,首先要考虑的是资金使用问题,然后, 会考虑工程质量能否得到保证,再往后,还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式;因为的财力是有限的,所以, 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额,但是,同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢如果是一名设计人员, 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果;
了解了客户的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略;
3．怎样去给予客户
客户越想要的东西,们应该了解,但是不是把你所有的东西都给予他,这样太透明,让客户得到太容易,认为你的工作很简单,没有价值,但又不能怎么都不给;所以通过不同的客户把握火候;对待女朋友和老婆也要这样;
4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
形象、技能、口才都很重要,但是,坦诚是每个有血肉的人都期待的,让客户能感受到你的坦诚比什么都重要;成功的方法不是你做得有多好,而是客户相信你;就算你有一些失误;
每个人都需要知心朋友,某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素;
5．客户与你签约的条件
不是我们满足了客户的期望值,而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出;所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好,失败就是技不如人;我们在付出劳动和时间得时候,我们的对手也再用一切方式去征服客户,们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的,再进一步加强自己的服务,这就是们设计师最难做的但是是必须做的;我们设计师很累,但这就是我们的工作,当你满腹牢骚的时候,别人正在创新;
6．客户需要的沟通时间是什么时候
接待客户后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,当你在客户心中还有比较深的印象时,当你的对手还没有和他见面时,们可以在客户心中留下更深的印象,反之,等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象,你将失去这个客户;虽然你可能在谈
的时候约定了一个时间,但在你用心设计的同时,还是越快越好;
7．客户迟到意味什么
假如你约定客户上午10：30公司见,可是上午没来,过去后说有点别的事忙下午再来;首先们设计师是任何情况下都不能迟到,特别是未定合同的客户,而客户迟到对于他来说是正常的,因为你有求于他;……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平,多多吸引,耗时耗力,朋友是沟通出来的,用沟女的心态去面对客户;
8．客户是否真的满意
当客户说你什么都好时,说价格没什么问题时,说肯定找你签时,们要警惕,他可能已经认定不会跟你合作,只不过找个台阶下罢了;或许他的心中已经有了选择,不过通过一些言
语来从你这里得到更多的创意或其他,这样们就要注意自己哪里不到位,争取挽回,不要飘
飘然,客户没有签约交款,一切还是0;
9．客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改,讨价还价时就证明对们有兴趣,要好好把握了;
他不是说对你不满意,而是在定之前看能否得到一些好处,比如折头等,反过来看看你自己
买东西时的心态;
10．客户的语言
当你约定客户时对方说在出差,对方说没空,或者开会,说考虑考虑时,说价格高时,其
实他很大可能是在对手公司出差,可能他想得到你所不能给到的东西,或者对你不是很满意,如果客户对你没有什么兴趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误;不过货比3家是正常的;
11．客户需要反驳
客户有很多想法,有来自自身生活的,也有其他装饰公司或朋友的建议,一定要引导客
户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力,要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象;
12．报价的表面性
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报,客户首先看到的是报价的尾数,毕竟客户不是很懂其中的猫腻,在他心中他有故意漏报少报,你也必定有,所以们要跟客户解释清楚,同时还要有一些技巧;但绝对没有一个客户说你便宜;
13．面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户拿走图纸报价,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果图,或者折头都会答应,其实这只能证明你功底不深厚,要知道自己做不到的事别人也做不到;自己不愿做的事,别人也不原做,学会适当的保护自己;经常这是客户试探性的要求;比如设计方面,有一句话：因为是,所以不做;一般越是得不到的越想得到,想看设计,就必须办“手续”;真正的大牌是有所保留的,你要在客户面前装成大牌
14．依赖的惯性
很多东西都有惯性,不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的;你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作;客户在装修过程中需要一个全程的向导,一般是项目经理或队长,希望这个角色不是设计师;
15．客户需要恭维
任何人都有虚荣,谁都有;所以们要给客户一种成就感,比如在设计中让他感觉是自己的功劳,但逃不出你的五指山;漂亮的话都会讲,但要把握的是时间和方式;
16．如何处理客户提出的设计变更
在施工中,经常会有设计的更改,一般们要耐心,但是有时候会给们带来麻烦,比如已经做好的东西再改,其实客户首先是试探性的问你是否能改,其实他也拿不定主义,们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的,如果摸棱两可,他对你的语言回失去信心,你将在该问题上费时费米;
17．如何处理对客户的承诺
在客户面前们需要承诺,这些承诺在已签客户看来都可以兑现,所以们要将自己的嘴巴把住,不要为了能签一个单造成市场的口碑下降;
18．客户离开时,请不要忘记对客户说：“装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司;”
室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习;
签单暗示
设计师还要善于利用“签单暗示”的方法,往往也会取得很好的效果;
什么是“签单暗示”
就是设计师在客户沟通当中,始终假定或确信客户已经与我们签单,这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识;
“签单暗示”什么时候都可以用,首次沟通时都可以用;比如：
当客户谈到家装环保的重要性时,设计师可以这样说：
我们公司为保证环保,从设计上抓起,我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板,比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶,多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料,竣工前我们还会做环保检测,由于您在我们这里签单,所以您尽可以放心
设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言,使客户有一种既成事实的感觉;
同时,设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程,也可以提前让客户阅读施工合同,还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员,让客户进入签单后的角色,并可请工程部人员以“放心吧,我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示;
家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验,供大家参考：
1）在室内设置吧台,必须将吧台看作是完整空间的一部分,而不单只是一件家具,好的设计能将吧台融入空间;吧台的位置并没有特定的规则可循,设计师通常会建议利用一些畸零空间,如果将吧台融入当做是空间的主体时,便要好好考虑动线走向;良好的设计具有引导性,无形中使居住往来更加舒适;2位置当然也会影响电路和给排水设计,尤其是离管道间或排水管较远的角落时,排水就成了一大难题;排水管要有一定的倾斜角度;如果吧台位置离室外近,可以将排水管接到户外,以单独的管线排水；如果须将管线接到管道间而倾斜度又不足,必须从天花板或者墙内安管时,施工就比较麻烦,费用也会跟着提高;3如果想在吧台内使用耗电量高的电器,像电磁炉等,最好单独设计一个回路,以免电路跳闸;4利用角落而筑成的吧台,操作空间至少需要90cm,而吧台高度有两种尺寸,单层吧台约110cm上下,双层吧台则为80cm与105cm,其间差距至少要有25cm,内层才能置放物品;5台面的深度必须视吧台的功能而定,只喝饮料与用餐所需的台面宽度不一样,
如果台前预备有座位,台面得突出吧台本身,因此台面深度至少要达到40-60cm,这种宽度的吧台下方也比较方便储物;6吧台应具有多少长度才方便使用呢一般来说,最小的水槽需长60cm,操作台面60cm,其他则按自己的需要度量即可;7设水槽的吧台在购买水槽时要注意,水槽最好是平底槽,放置杯子时才不会发生倾倒或撞坏,水槽深度最好有20cm 以上,以免水花四溅,弄得到处湿淋淋;8酒柜的设计要注意使用上的便利,每一层的高度至少是30-40cm,置放酒瓶的部分最好设计成斜放,让酒能淹过瓶塞,使酒能储放更久；
柜子深度不要太深,如果拿个杯子要越过其他物件则不方便;9台面最好要使用耐磨材质,贴皮就不太适合,有水槽的吧台最好还能耐水；如果吧台使用电器,耐火的材质是最好的,像人造石、美耐板、石材等,都是理想的材料;
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满意答案好评率：0% 第一种做成放酒的上下几层里面可以放酒,放花瓶,放鱼缸什么的,这个做成客厅和厨房的宽度一半就可以了,找个木工打一个就可以了第二种可以做个玻璃的,找个玻璃店就能做第二种就是买块艺术的玻璃放在那里就可以了,既明亮又大方,做个玻璃台这个设计应该和你的橱柜一起设计,材质和橱柜柜体一样,吧台面当然也要用橱柜的台面.造型看现场情况了,自己也可以发挥一下想像.
当前位置：想问家庭用的吧台尺寸多高最合适
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酒吧是由前吧、操作台中心吧及后吧三部分组成
吧台高度大约为1 一1 . 2 米,但这种高度标准并非为绝对真理,应随调酒师的平均身高而定;
前吧下方的操作台,高度一般为76 厘米,但也非一成不变,应据调酒师身高而定;一般其高度应在调酒师手腕处,这样比较省力;操作台通常包括下列设备：三格洗涤槽具有初洗、刷洗、消毒功能或自动洗杯机、水池、拧水槽、酒瓶架、杯架、以及饮料或啤酒配出器等; 后吧高度通常为1 . 75 米以上,但顶部不可高于调酒师伸手可及处,下层一般为1 . 10 米左右,或与吧台前吧等高;后吧实际上起着贮藏、陈列的作用,后吧上层的橱柜通常陈列酒具、酒杯及各种酒瓶,中间多为配制混合饮料的各种烈酒,下层橱柜存放红葡萄酒及其他酒吧用具;安装在下层的冷藏柜则作冷藏白葡萄酒、啤酒以及各种水果原料之用;
前吧至后吧的距离,即服务人员的工作走道,一般为1米左右,且不可有其他设备向走道突出;顶部应装有吸塑板或橡皮板顶棚,以保证酒吧服务人员的安全;走道的地面铺设塑料或木头条架,或铺设橡垫板,以减少服务人员长时间站立而产生疲劳
你可以去我空间看下,有很多橱柜知识;
我家厨房是开放式的,厨房跟餐厅间的隔断做一个吧台,吧台是用红砖刷白漆砌成的,台面是木板,类似田园风格,请教多高比较合适呢
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颜色的使用：
第一条：空间配色不得超过三种其中白色、黑色不算色;
第二条：金色、银色可以与任何颜色相陪衬,金色不包括黄色,银色不包括灰白色;
第三条：在没有设计师指导的情况下,家居最佳配色灰度是：墙浅,地中,家私深;
第四条：厨房不要使用暖色调,黄色色系除外;
第五条：打死也不要深绿色的地砖;
第六条：坚决不要把不同材质但色系相同的材料放在一起,否则,您会有一半的机会犯错;
第七条：想制造明快现代的家居味,那么您就不要选用那些印有大花小花的东西植物除外,尽量使用素色的设计;
第八条：天花板的颜色必须浅于墙面或与墙面同色;当墙面的颜色为深色时,天花板必须采用浅色;天花板的色系只能是白色或与墙面同色系;
第九条：空间非封闭贯穿的,必须使用同一配色方案；不同的封闭空间,可以使用不同的配色方案;
装潢设计色彩参考;
1：红色——易使人注意、兴奋、激动、忠诚、热烈大胆,充满生机,象征热情、吉祥、喜庆和光荣;负面易疲劳、危险、紧张不安、躁动;
2：橙色——注目性高,温度感大于红色,易疲劳,为丰收色;
3；黄色——在自然界最普通,给人光明及丰收感,为古代帝王专用色,象征高贵;
4：绿色——最宜于人眼,使人想到春天、健康、安宁、和平、智慧;
5：蓝色——最有层次感,使人联想到广大、深沉、纯洁、理智、悠久;负面则是冷淡、阴郁、贫寒;
6：白色——纯洁、清白、朴素;负面为悲哀、冷酷;
7：灰色——朴素、平凡; 负面为空虚、沉闷、忧郁、绝望;
8：黑色——坚实、含蓄、肃穆;负面为黑暗、罪恶;
9：柠檬黄色——显得温柔、明快,富有朝气,令人觉得轻松;
10：粉红色——漂亮、罗曼蒂克,令人觉得柔和可爱,天真;
11：淡蓝色——朴素、爽快,给人清澈、舒爽之感;
12：深橄榄绿——显得稳重、沉着而典雅;
13：嫩绿色——淡雅、简朴,显得清新、自然;
14：玫瑰色——雅致、优美、富贵、精诚与挚爱
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你所举出的几种石材都可以用在厨房操作台面上,但人造石相比要好一些;这是因为,天然石材脆性大,容易在操作台面上敲击下破碎;而人造石则不会;而且,人造石花色比这两种天然石材的花色品种丰富; 这也是人造石台面越来越多地运用在台面的原因; 大理石、人造石都会被酱油等渗进去;相比,花岗石则不容易;但是,大理石与人造石的被渗不是一下就进去了,只要及时擦拭干净就没有问题的; 如果比较价格,大理石的种类不同差价可达数倍,一般的约100元/平方米,花岗石还要略便宜一点,而人造石要贵一些,一般约180元以上; 吸水率越高越容易渗进污渍; 希望我的回答能够对你有所帮助;。