商务谈判开局阶段策略

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任何一场商务谈判都是在一定的气氛下进行 的。每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、 节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、 旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、 友好的。 • 不同的谈判气氛对谈判进程的影响不同，一 种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推 进。例如，热烈、积极、合作气氛会把谈判朝着 达成一致协议的方向推进，而冷淡、对立、紧张 的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。因此， 在谈判一开始，营造出一种合作、诚挚、轻松、 认真解决问题的气氛，将会对推动谈判的进程大 有益处。
思考讨论
• 1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商 开始谈判的？ • 2.良好的开局对于谈判的顺利发展有什么样 的作用？
任务1 营造适宜的谈判气氛
1.1 1.2 1.3
开局气氛的定义 营造适宜谈判气氛的方法
谈判气氛的建立
1.1 开局气氛的定义
• 谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过 初步接触形成的彼此间的相互态度。是由参 与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共 同制造的；与此同时，任何谈判个体的情绪、 思维都要受到谈判开局气氛的影响，呈现出 不同的状态。 • 因此，营造一种有利的谈判开局气氛， 从而控制谈判开局，控制谈判对手，对于谈 判者来说就显得非常重要。
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1.3 谈判气氛的建立
• 气氛会影响人们的情绪和行为方式， 进而影响到行为的结果。同样和人员，同 样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈 判的结果可能大相径庭。要想取得理想的 谈判成果，就应努力创造积极而又友好的 谈判气氛。
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为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人 员应注意以下几点： 1.气质 2.服饰 3.行为方式 4.谈话话题 5.交谈方式 6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 7.合理组织
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他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称 赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了 一生的心血建立起来的一项事业， 我为它感到骄傲，你愿 不愿意到车间里去参观一下？” • 高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织 制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这 里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教： 那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人 对这一行像你这样感兴趣的。 • 吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、 我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此 愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认 了。”高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材 及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
3.2 典型的开局策略
1
一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略
２
３
４
５
进攻式开局策略
挑剔式开局策略
1．一致式开局策略
• 它是以协商、肯定的方式，通过询问式、补充式使谈判进 入开局，使对方产生好感。一致式开局策略的目的在于创 造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有 很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈 判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其 意见开展工作。 • 运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应 该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方 的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要 让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 • 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以 询问方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而 使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设 计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方 式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以 对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
2.2适合的开局的技巧 • • • • • 1．热情款待谈判对方 2．先声夺人 3．后发制人 4．出其不意 5．把握开场陈述
把握开场陈述 • 开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问 题的看法和原则。 • （1）开场陈述内容 • （2）确定倡议 • （3）开场陈述的注意事项 • 为了更好了解彼此谈判意图、立场，做开 场陈述时应注意以下问题： • ①双方应享受均等的发言机会。 • ②态度和用词上要斟酌。 • ③应放在自己利益陈述上。
任务3 掌握正确的开局策略
3.1
开局策略选择依据
3.2
典型的开局策略
3.1 开局策略选择依据
• 1．谈判双方之间的关系 • （1）过去有业务往来，且关系很好 • （2）双方有过业务往来，但关系一般 （3）双方有过业务往来，但已方对对方的 印象不好 2．双方的实力 • （1）双方谈判实力相当。 • （2）已方实力明显强于对方 • （3）已方实力不如对方
1.2 营造适宜谈判气氛的方法
• • • 在谈判过程中，可采取以下几种方法来制造 一种积极、热烈的气氛： 1、感情攻击法 感情攻击法是指通过某种特殊事件来引发一 件遍存于人们心中的感情，使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 2、称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的 情绪，营造高调气氛。
任务2 选择合适的开局方式和技巧
2.1
正确的开局的方式 适合的开局的技巧
2.2
2.3
掌握正确的开局策略
2.1正确的开局的方式
• 开局的方式是开局的首要问题，正确的 开局方式决定着谈判的气氛，引导着整个谈 判进程。正确的开局方式和开局技巧是谈判 成功的第一步。
提交方案的方式
• 1.提交书面材料，不做口头陈述 • 2.提交书面材料，并做口头陈述 • 3.面谈提出交易条件
商务谈判开局阶段策略
项目目标
知识目标
◆理解开局的含义及作用； ◆了解开局的基本任务； ◆掌握开局的表达方式。
技能目标
◆能灵活运用各种谈判开局的技巧； ◆会进行开场陈述； ◆能运用开局阶段的策略。
案例导入
巧妙开局 合同挽回
美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座 庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内 部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个 工程都要耽搁了。巨额罚金！重大损失！只因为一个人！ 于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公 司只好派高先生前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。高先生一走进那位承包商 办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一 个。”承包商感到很意外：“这，我并不知道。”“哈！我一下火车就查阅电 话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向 不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯，不错，这也是一个很不 平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200 年了。”