家装节营销活动方案

任意大牌套餐 再返5% 场馆营销
营销活动
跨品类或者同品类下大牌组合，在享受直降基础 总部采销下指导分部执行，格力和夏普两 后的成交价，在享受最高5%的套餐券返券 个平时少参加活动的品牌本次也参加
利用场馆营销锁定精准顾客，现场预约，店内销 可结合家电基金卡资源 售
统一规划家装基金卡，在自媒体/异业媒体发放， 建议券种：预存券 内含油烟机100元、 建议比例：建议最大10%，
奥维云网2015年H1数据，厨电品牌线下市场TOP5品牌的市场的份
额由去年同期的68.9%增至72.2%，增加3.3个百分点;线上市场TOP5 品牌份额也同比增长1.3%。
趋势总结： 佐证我们提前启动家装节/并以品牌团作为促销沟通机会的策略是正确的！
家装人群需求分析
对品牌/服务/购物体验的要求高
门店成交环节
PART
five
终端沟通
终 端 使 用 标 准
外部环境
户外海报/户外地贴
入口玻璃门贴 手举牌 卖场促销环境
吊旗
POP X展架 机身贴
THANKS
家装选大牌
重点烘托的是家装的氛围，大品牌是消费者关
注的核心内容，以此为切入点与消费群体沟通。
营销活动总览
活动分类 活动包装 简述
购油灶热买多少返多少，返券购买大家电 （借厨卫带动大家电）
操作方式
参照白小0元购操作方法 分部自拟限制条件 活动包装：买二送一 实质：套餐返券1599元 单件满3000元返券50元 单件满5000元返券90元
电器需求总量将高于往年
新兴/高端品类成为厨卫产品增长点
中怡康数据，2015年前十月4000元及以上吸油烟机、2000元及以 上燃气灶、3000元及以上热水器零售额占比较2014年同期分别提 升3.0、2.0、3.5个百分点 厨卫市场新兴品类同期放量增长，尤其洗碗机、电烤箱和净水设备
品牌影响力在厨电行业营销中的牵引 力越来越大
无论是新购，还是换购，或者重装的用户，生活必定是越来越 好，自我价值/家庭幸福指数提升,对于品牌/服务/购物体验的要
常见矛盾心理：急需厨卫，套购是便 宜，但买了没地方放
按套餐购买划算，但也要帮用户解决送货的问题。承诺套餐购买，分批 送货及安装，让顾客在享受套餐价的同时解决后顾之忧，并以此为沟通 契机增加购买几率。
千元家电基金卡大放送
PART
three
促销活动
大牌厨具 超值半价购
目的： 1）刺激厨具产品首件购买 2）家电购买先锋品类，关联其他大家电销售 活动建议： 购买任意油灶热，均可获得50%返券(可设上限，如1000元)，返券用于购买其他 大家电品类（如使用） 活动执行： 总部提供指导分部执行细则
1
方案背景
2
营销策略
3
店内促销
4
营销活动
5
终端沟通
PART
ONE
方案背景
市场环境分析
楼市利好带来家装市场增量机会
2015年楼市总体成交量较2014年上涨20.56%（ 2014较201310.36% ），多重政策推动楼市平稳回暖，预测2016年春季家装
家装建材展会成为消费者选购趋势
各地家装建材展会增多，政府或行业机构参与，增加公信力，参 展品牌商多而全，价格力度折扣大，便于消费者对比咨询
2016
春季家装节
提前启动家装市场 满足套购需求
时间及使命背景
2月销售指标：
，000
基于2月份的销售指标，经与业务部门的多方
商讨，最终确定提前启动春季家装节，厨卫是 家装人群最先接触到的品类，作为沟通突破口 率先启动、以大牌团购形式展开这一波重做活 动。
家装节活动时间：2 第一波重做时间：2
C
ONTENTS
A、套餐活动由总部统一签报审批下发，分部录入执行即可。 B、主促商品按零售限价参加活动，指定合资商品为。 C、活动物料由分部与工厂当地各中心对接制作，商品参加活动与否用机身贴在终端体现。
大牌冰洗空彩 万元搞定
活动目的： 包装套购概念，阐述套购更超值，引导消费者快速成交 内容： 各类超值套餐：Top品牌组合套餐让利、跨品类跨品牌组合套餐 活动执行： 1）总部采销下指导分部执行 2）标明单件原价及套餐总价，并标出价差，体现优惠力度 3）根据前期已售经验反馈，这类套餐的销售人群特征；企划拟定套餐名 活动包装：
大牌厨具 超值半价购 大牌空调 满额买2送1
门店促销活动
两件满9999元，送合资空调一台
买空调送支架/清洁套装/机罩（三选一）
购空调送配件 大牌冰洗空彩 万元搞定
各类超值套餐： 另可选：“2万” 一屋大牌轻松装 Top品牌组合套餐让利 跨品类跨品牌组合套餐
1）总部采销下指导分部执行 2）标明单件原价及套餐总价，并标出价 差，体现优惠
主题另可选：“2万” 一屋大牌轻松装…不同价格梯级
PART
four
营销策略
场馆营销-分析
强强联手
集合当地市场具影响力的家电企业和家装企业等，以及政府或行业 机构的鼎力赞助，凭借多方在当地市场的品牌影响力，对于联合促
连带行业 潜力巨大
作为家装家电产业生态链，凡是购买家装、建材、装饰产品的顾 客，其房屋装修基本完工时，下一步则是家电购物需求，同时光
可参照小家电0元购方案
促销目的：
大牌空调 满额买2送1 购空调 送配件
A、新婚、新居，家装旺季套餐需求上升。 B、宣传造势增加来客数，操作方便利于成交。
活动指导：
活动主题 主促 空调开年大促买2送1 台阶 满送 送合资空调一台 除特价工程外所有商品 参与商品 操作方式
辅促
购空调送伴侣
送支架/情节套装/机罩（三选一）
作为长期合作伙伴，双方的顾客资源，宣传资源可以多形式的结合， 最大化的扩散双方在活动宣传上的拉力
利用场馆营销锁定精准顾客，现场预约，店内销售
场馆营销-展会信息的获取
主动获取 • 常规主办方的展会计划或信息公布，一般的展会都由商务局、装饰材料协会、家装协会、家电协会、家装委员会等政 府机构或行业协会组织
求也相应提高，需要专人接待，提供个性化服务。
消费者常规心理：一起买更划算
所有的消费者都认为打包购买应该更划算，所以套餐的优惠性需 要重点体现。
消费者分析总结:
家装节除了提供单品让价外，更需要呈 现套购的优惠幅度、并提供跟零星购买
不一样的服务
家装节整体规划
1 2 3 4
弱做波
step
step
step
80%顾客 60%顾客 40%顾客 20%顾客
人气吸引环节
•
现场预约环节
跟踪邀约环节
• 门店须与预存顾客保持联系，家电顾问与套餐顾客进行一 对一的对接，确保顾客咨询的问题得到方100%的准确答复， 确保营销活动全面准确告知顾客，现场提供家装套购建议， 并做好顾客后期销售跟进维护
• 整合厂家当下优势机型和资源，以单品价格为主，最大 化引导现场活动成交，顾客到店消费时，在最低成交价 基础上，享受会场营销的专享折扣
销的拉动以及日后的长期的合作都有很大影响
顾展会场馆的顾客基本为精准目标顾客，消费意愿极强
他人搭台 我方唱戏
展会场馆组织者在开幕前期将持续的进行线上线下全方位大规模的 广告投放，势必会引起消费者关注；同时在各类观展赠品刺激下， 活动期间现场会有可观的来客数，我司可借此机会寻找有效客源
资源共享 联合推广
step
step
5
重做波
2.26-2.28
重做波
2.29-3.06
弱做
Biblioteka Baidu
3.07-3.15
重做波，全品类
3.16-3.20
3.21-3.27
家装节启动
重做厨卫、空调
315节点
抢冰洗 抢空调
抢空调
抢彩电 3C
跨品类品牌/TOP品牌套餐组合/品类活动
PART
two
营销策略
活动包装
主题：
生活不将就
—春季家装大牌团
场馆营销-与顾客接触环节的要点
100%顾客
• 扫微信、办会员卡有礼，现场以礼品氛围布置营造 突出免费领福利的概念，通过现场对顾客的引导， 最大化办理会员或关注官微
预约预存，对于有家电购物意向的顾客则可预约信息，参 加预存活动，例如预存100送价值100+的实物礼品，同时 赠送家电套券，或满返的预存活动，引导参加门店的专场 团购
•
•
布展场馆的信息获取，当地大型场馆的信息公布，如展览馆、国展中心、会展中心、博览中心等的网站或其他信息公
布渠道 相关上下游及生态链产业的告知，一般的家装建材及装修材料供应商会自主筹办展会，作为家电卖场可积极参与
被动受邀
• 针对所有无费用产生的展会积极参会布展，对于收费的展会，在评估相关数据（观展人群，预计收益等）后定夺