2012级房地产销售推广策划实训大纲
房地产营销教学实习指导书
《房地产营销教学实习》实践指导书一、实习的性质与任务《房地产营销教学实习》旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产定价、营销组合因素、经营分析、房地产销售管理与售后服务等内容。
旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。
本实习的任务有：1、巩固房地产营销课程的基本理论和方法。
2、深入房地产行业，了解该行业的特点、发展趋势、对营销的特殊要求。
3、进入房地产销售企业，初步运用市场营销学理论参与房地产企业的实际销售。
二、实习目标通过实习，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实习的总体安排；2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市场营销学的基本理论，基本原理和方法；3、学会理论联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力。
三、实习安排序号实习项目名称周次课时项目一公司培训1周项目二房地产行业市场分析2周项目三房地产市场推广1周项目四房地产销售4周项目五房地产售后服务1周项目六写房地产实习报告1周四、具体内容实践项目一：公司培训1、实践目的通过实践，使同学们学会初步了解房地产公司内部的规章制度、目前的销售状况，为接下来的实践奠定基础。
2、实践内容（1）对当前的房地产基础知识概况做详细的了解；（2）对XX地产营销中心、养生谷地产的的房地产行业的市场情况进行了解；3、实践步骤（1）接触公司的内部规章制度；（2）跟公司内部员工交谈，向公司内部员工请教；（3）接受XX地产营销中心、养生谷地产的规范培训。
4、实践方法主要是通过各种渠道，尽可能迅速地了解XX地产营销中心、养生谷地产的概况。
实践项目二：房地产行业市场分析1、实践目的通过实践，使同学们学会运用所学到的理论知识进行行业分析，包括：房地产市场宏观环境分析、区域状况分析、竞争者分析、消费者分析。
房地产开发与经营实验实训教学大纲
实验教学大纲模板：《房地产专业综合实训》教学大纲实验学时：63 其中实验个数：7 学分：4课程性质：必做适用专业：教材及参考书：大纲执笔人：大纲审定人：一、综合实训课的性质与任务本课程是房地产开发与管理专业的综合实训课。
该课程是专业综合实践课程性质，在大X的第X学期开设。
该课程通过筹码推演和角色扮演模拟房地产开发与经营全过程，包括项目前期决策，土地获取，融资，规划与营销，工程项目管理这5个模块，具体工作包括为实际项目编制招商方案，规划方案，可研报告。
同时通过沙盘模拟、过程实践的方法让学员体验房地产企业如何从土地投标到项目报建，最后通过工程管理，完成开盘营销的全过程，让每个学员都有针对性的收获。
二、综合实训课程目的与要求1．实验目的课程以实际项目演练和模拟沙盘经营为主线，在各阶段辅以实际项目和模拟沙盘的演练，让学生了解房地产项目管理全过程，包括开发流程、房地产企业经营管理基本理念和主要环节；为学生在毕业之前对本专业及相关职业领域有一个框架性、整体性、程序性的认识。
在学生对房地产项目管理与运营各项工作有了具体的感性认知后，能找到自己未来就业的兴趣与特长所在，在后期工作选择时更有针对性，也更符合自身性格特长。
同时，通过本课程，可以让学生接触到房地产企业的开发项目运行与管理流程、并能有意识地搜集和分析各项企业运营资料，通过流程模拟和决策思维，最终让学生在分组对抗竞争环境下体会房地产开发与经营的魅力。
2．实验要求（1）知识积累的要求房地产开发与经营的基本概念及特点；房地产市场基本概念；房地产开发公司的资质；设立条件以及相关税费；房地产开发项目的组织机构；项目招商方案，规划方案，可研报告基本内容；房地产开发项目的总投资构成；投资估算基本方法；营销策划；楼盘价格的影响因素；基本的项目规划与设计指标；工程项目的管理的内容、范围及基本管理方法。
（2）能力培养的要求①能掌握房地产开发项目土地使用权的获取流程；能看懂土地拍卖和挂牌交易的公告；②能掌握办理建设用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证办理的流程，知道要准备的材料文件；③能根据房地产项目不同情况选择银行贷款、委托贷款、信托融资等不同方式，能编制简单的融资方案；④能根据市场竞争情况编制具体项目规划方案，确定项目具体的容积率、规划设计、景观等指标，并进行可行性研究，完成相应报告。
2012级房地产销售推广策划实训大纲
2012 级房地产与物业管理专业房地产营销推广策划实训任务书一、实训任务房地产经营策划实训是房地产经营与估价专业（包括物业管理专业）房地产开发经营策划与销售管理方向专业能力的培养而必须开设的一项重要的实践性教学环节。
本次实训，主要综合运用已开设的相关专业骨干课程，对拟开发的房地产项目“西塘印象”进行后期的营销推广策划，使学生全面熟悉房地产项目营销推广策划的主要内容、步骤与方法，掌握营销推广与销售管理的基本技能。
二、实训内容与要求（一）实训内容1、项目所在地房地产市场及主要竞争性楼盘调查分析报告2、根据本项目的产品定位和市场竞争情况，做好本项目主题概念的提炼及客户和形象定位策划。
3、根据本项目的定位策划和品质特征，结合湘潭房地产市场的价格行情和本项目的开发建设方案，制定本项目的价格策略，并据此做好本项目的经济分析4、制订本项目营销推广的渠道策略与促销策略，拟定主要的广告文案和主题广告词，制定主要公共关系和销售促进活动的方案。
5、做好本项目的销售管理方案（二）实训要求1、每两个同学一组完成一份完整的营销推广计划书，彼此要有明确的分工协作。
计划书的具体内容与格式详见营销推广策划实训指导书2、辅导老师下教室辅导，全体同学须在教室开展实训。
其营销推广方案都应在此期间与老师充分沟通，其营销推广方案初稿经老师审核后方能正式打印。
3、成果统一用A4纸打印，正文字体为仿宋小四号字，行距设定为 1.5倍，页面上下左右边距统一为3cm。
封面纸张大小应与正文纸张大小一致。
所有内容全部固定装订成册。
三、实训课时安排本次实训时间安排在2014年12月16日-2008年12月19日进行。
其具体课时分配安排如下：四、成绩考核学生实训成绩结合策划报告的整体质量，按“优、良、中、及格、不及格”五个等级评定，其具体评价标准如下：1 •优：在实训过程中能积极与老师沟通，营销推广思路清晰、有创意，营销推广计划书内容完善、科学、合理，有关计算与处理准确；外观整体效果好，出勤率达90% 以上2．良：在实训过程中能与老师沟通，营销推广思路较清晰，有一定的创意，营销策划书内容较完善、科学、合理，有关计算与处理较准确；外观整体效果较好，出勤率达90% 以上3．中：营销策划书内容基本完善、科学、合理，有关计算与处理基本准确；外观整体效果一般；出勤率达80% 以上4．及格：营销策划书内容不够完善、科学、合理，有关计算与处理有少数错误；外观整体效果稍差；出勤率达70% 以上5．不及格：营销策划书报告内容不完善、科学、合理，有关计算与处理有多处错误；外观整体效果差，有抄袭甚至全盘复制内容的现象；出勤率低于70% 编写：罗少卿2014 年12 月8 日。
房地产营销推广策略培训课程
房地产营销推广策略培训课程房地产作为一个重要的行业，在市场竞争日益激烈的当下，营销推广策略的培训课程变得尤为重要。
只有掌握了有效的推广策略，房地产公司才能更好地吸引潜在客户，提高销售业绩。
以下是一份房地产营销推广策略培训课程的概述：1. 市场分析与目标客户确定：学员将了解如何进行市场分析，包括了解当前房地产市场的趋势、竞争对手的情况以及潜在的机会。
同时，教导学员如何确定目标客户，以便更有针对性地制定推广策略。
2. 品牌建设与定位：学员将学习如何建立和展示房地产公司的品牌形象，并确定品牌定位和差异化策略。
课程包括品牌价值观的确定、标志设计、品牌故事的传播等内容，帮助学员在激烈的市场中塑造独特的品牌形象。
3. 有效的线上推广策略：考虑到当代消费者越来越依赖互联网获取信息，课程将着重介绍在线推广策略。
学员将学会使用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体、电子邮件营销等工具和技巧，以吸引更多的潜在客户，并提高网站的流量和转化率。
4. 创新的线下推广策略：尽管线上推广策略很重要，但线下推广仍然至关重要。
课程将为学员介绍一些创新的线下推广策略，如利用户外广告、参加展览会、举办讲座和活动等，以促进品牌曝光度和与客户的直接互动。
5. 有效的销售技巧培训：在房地产行业，销售技巧的掌握尤为重要。
学员将通过培训了解如何与客户建立良好的关系，如何进行有效的销售谈判，以及如何处理客户的异议和投诉等。
此外，还将介绍一些销售技巧的案例分析和实操训练。
6. 数据分析与优化：课程的最后一部分将关注数据分析和优化策略。
学员将学会如何采集和分析市场数据，了解客户行为和偏好，并根据数据的反馈来优化推广策略。
这一环节将培养学员的数据驱动决策能力，提高整体的推广效果。
通过这些房地产营销推广策略培训课程，学员将获得一系列有针对性的技能和策略，能够更好地应对日益竞争激烈的房地产市场。
同时，课程将通过案例分析和实操训练，培养学员的实际操作能力，使其能够灵活应对不同情况下的市场推广需求，提升自身的战略思维和销售技巧。
地产营销推广策略报告大纲
营销推广策略报告大纲第一部分推广的准备一、我们面临的工作内容分两个层次：1、一般性工作，即规定动作。
推广工作再复杂，也有章可循，只要分清头绪，一步步实施，总能到达销售目标。
目前房地产开发无此方面的教课书，我们根据实战的经验，经分析研究，总结出相关的内容，列在下面，希望对客户有一定的帮助。
我们认为，如果较好地完成规定动作，就能及格，即可以售楼。
2、个性化工作，即自选动作。
房地产进入买家市场阶段，竞争日渐激烈，要求发展商浑身解术，吸引消费者，以超越竞争致胜商场，否则，就会被市场弃之。
因此，发展商须超越一般性工作，创新一些新的方式方法，工作很艰苦，但值得。
3、在营销推广阶段，我们面临以下工作内容：综合进度监控表项目：XXXXXX二、推广形象定位产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。
只有当人们将产品内在的品质特性及开发者对产品所倾注的感情充分发掘、提炼出来并有意识地赋予产品以人格化、个性并外化为视听觉形象时，“产品”才真正升华为“品牌”。
因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动。
1、项目总体形象定位项目总体形象： XXXX2、主打广告语XXXXXXXXX广告语拆分： XXXXX3、项目名称、分座名称名称： XXX • XXX分座名称：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX4、产品定位产品定位：满足XX二次和二次以上置业者（成功人士）升级换代需求，提升XXX居住品质的新一代豪宅。
三、品牌策略品牌，是成功的基础，品牌是某类商品（服务）的名称、标志、符号等的组合，它在长时期内建立起来的市场定位及个性、以及经营者的商誉形象，为广大的消费者所认同及接受。
成功的品牌都拥有极高的知名度与美誉度，往往在市场中居于领导地位。
对于房地产而言，品牌的内涵是：为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。
地产销售推广方案培训资料
地产销售推广方案培训资料一、概述地产销售推广是地产企业实现销售目标的重要手段和方法之一、通过有效的推广方案，可以帮助企业提高销售业绩，扩大市场份额。
本文将从推广策略、目标市场、推广方法等方面进行介绍，帮助销售团队制定有效的地产销售推广方案。
二、推广策略1.定位清晰：要明确所推广的产品或项目的定位和目标受众群体，包括目标市场、人群特征等。
2.专业形象：建立企业的专业形象是吸引客户的关键，要通过在业界的知名度、产品品质、服务质量等方面树立企业的专业形象。
3.多元化推广方式：要结合市场需求和企业实际情况，综合运用各种宣传手段和渠道，如广告、网络推广、会展、口碑传播等。
三、目标市场1.目标市场分析：运用市场调研和数据分析等手段，确定目标市场的规模、特征、竞争状况等。
2.目标客户群体：根据产品特点和目标市场的需求，确定目标客户的年龄、收入、购房需求等特征，以此为基础制定推广策略。
四、推广方法1.广告宣传：通过报纸、电视、广播等媒体发布广告，向广大受众宣传地产项目的优势和特点，提高品牌知名度和认知度。
3.会展推广：参加房地产展览会、博览会等大型展览活动，展示企业形象和产品特色，与潜在客户进行面对面交流和洽谈。
4.口碑传播：通过用户口碑和口碑传媒的力量，积极引导用户评价和分享，提高口碑效应，扩大影响范围。
五、推广方案实施1.制定详细计划：根据推广策略和目标市场确定的推广方法，制定详细的推广计划，包括时间节点、预算投入、推广渠道、推广内容等。
2.协调资源：沟通协调内外部资源，如与广告公司合作制作宣传材料、与媒体进行合作宣传等，确保推广方案的顺利实施。
3.监测和调整：在推广过程中，要及时进行推广效果的监测和评估，根据实际情况对推广方案进行调整和优化，以提高推广效果。
六、总结地产销售推广方案是地产企业提高销售业绩和扩大市场份额的重要手段。
通过合理的推广策略、明确的目标市场、多元化的推广方法以及细致的实施计划，可以帮助企业有效推广地产产品，增加销售量，提高企业竞争力。
12级房地产营销策划实训作业
广州科技贸易职业学院实训项目课程名称：房地产营销策划实训学时： 25学时面向专业：资源环境与城市管理（房地产经营与管理）授课教师：李兆允授课时间： 2014年4月管理学院实训大作业一根据所学知识，以小组为单位为XX商业项目(自己选定)做一个项目前期定位策划方案（PPT格式），并在课堂上展示。
要求：1、结合我们所学的房地产策划的相关知识完成该作业；2、为完成该作业，应利用课余时间通过网络调研、实地调研、房地产企业人士调研的方式获得所需资料；3、认真阅读并分析已给出的商业项目前期策划案例,可以借鉴已给案例,但杜绝照搬照抄；4、以PPT形式完成该作业，其中至少包括策划项目介绍、市场分析（包括竞争项目分析和消费者分析）、项目SWOT分析、项目定位这几个部分；5、在实训课上由该组成员上台讲解，讲解时必须注意仪态、语速和措辞。
参考资料：网络资料实训大作业二楼盘现场促销大赛一、实训概要学生专业：房地产经营与管理实训内容：楼盘现场促销大赛实训岗位：房地产营销员实训时间、地点第三学期第十七周，房地产营销策划实训室实训班级、人数 09级房地产班，40人， 6人一组实训目的 1.培养楼盘现场促销的服务能力；2.培养楼盘现场促销的组织能力。
实训要求 1、根据所学知识，制定给定楼盘的促销方案，并在课堂上进行现场楼盘促销。
给定楼盘包括：具体的五大情景（多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼、商铺），七大环节（项目介绍、寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住）。
2、项目讲解词一般应包括以下内容：（1）周边整体环境（包括周边的商业情况）；（2）小区外部的交通环境；（3）小区内部的动线情况；（4）项目的整体分布（组团分布）；（5）小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明； 6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点；（7）户型的种类和分布情况（8）小区内部的公建配套设施的完善程度。
等等。
3、项目讲解一般来说按以下顺序从大到小介绍：方位、交通、环境、配套、小区内的状况、园林、风格、会所、户型等等，介绍时做到扬长避短。
房地产促销组合策划实训
房地产促销组合策划实训引言房地产行业是一个竞争激烈的市场，为了提高销售业绩，房地产公司需要制定有效的促销策略。
促销组合策划是一种综合性的促销手段，通过不同的促销工具和策略相结合，协同作用，从而达到最佳的促销效果。
在本文中，我们将探讨房地产促销组合策划的实训经验，并提出一种有效的组合策划方案。
1. 策划目标在制定房地产促销组合策划之前，首先需要明确策划的目标。
策划目标应该是确定性的、可衡量的，并且与公司的整体战略目标相一致。
例如，促销组合策划的目标可能是提高销售额、增加市场份额、提升品牌知名度等。
2. 策划要素一个成功的房地产促销组合策划包括多个要素，下面我们将依次进行介绍。
2.1 产品定位产品定位是促销组合策划中的重要一环。
通过明确产品在市场中的定位，可以确定适合的促销工具和策略。
例如，对于高端别墅项目，可以采用高端媒体广告、线下活动等方式进行宣传和推广；而对于大规模住宅项目，可以采用批量销售、降价促销、购房优惠等方式。
2.2 促销工具促销工具是实施促销策略的手段和方法。
常见的促销工具包括广告、促销活动、公关活动、销售推广等。
根据产品定位和目标群体的需求，选择适合的促销工具可以提高促销效果。
例如，可以通过在地铁、公交车站等人流量较大的地方投放广告，提高品牌知名度；也可以组织购房者讲座、看房团等活动，增加购房者的兴趣和参与度。
2.3 促销策略促销策略是实施促销工具的具体方式和方法。
促销策略应该考虑到产品特点、目标市场、竞争环境等因素，以达到最有效的促销效果。
例如，可以通过价格优惠、赠品促销、限时折扣等策略，刺激购房者的购买欲望；也可以通过赞助社区活动、与当地政府合作等策略，提升品牌形象和认知度。
3. 实训经验在实施房地产促销组合策划时，我们总结了以下几点实训经验。
3.1 充分了解目标市场在制定促销组合策划之前，必须对目标市场进行详细的了解。
了解目标市场的消费者需求、购买行为、竞争对手的促销策略等，可以帮助确定适合的促销工具和策略。
房地产活动策划实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，房地产行业成为国民经济的重要支柱。
为提高房地产企业的市场竞争力，提升销售业绩，策划一场成功的房地产活动至关重要。
本次实训旨在通过模拟策划一场房地产活动，提升学生的策划能力、组织协调能力和团队协作能力。
二、实训目的1. 学习房地产活动策划的基本流程和方法；2. 提高学生的策划能力和组织协调能力；3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力；4. 增强学生的实践操作能力，为今后从事房地产相关工作打下基础。
三、实训内容本次实训以策划一场房地产开盘活动为主题，具体内容包括：1. 活动策划方案设计；2. 活动组织与实施；3. 活动效果评估。
四、实训过程1. 活动策划方案设计（1）活动主题：本次开盘活动主题为“品质生活，家在心间”。
（2）活动目标：通过本次开盘活动，提高项目知名度，吸引潜在客户，实现销售目标。
（3）活动时间：2022年8月20日。
（4）活动地点：XX项目售楼处。
（5）活动内容：①开盘前：进行广告宣传，包括线上宣传（微信公众号、抖音等）和线下宣传（户外广告、社区宣传等）。
②开盘当天：举行开盘仪式，邀请知名主持人主持，现场乐队表演，互动游戏，砸金蛋抽奖等活动。
③开盘后：邀请客户参加业主沙龙，了解项目周边配套设施，提升客户满意度。
2. 活动组织与实施（1）成立活动策划小组，明确分工，确保活动顺利进行。
（2）与相关供应商（场地、设备、物料等）沟通，确保活动所需物资到位。
（3）邀请媒体进行报道，扩大活动影响力。
（4）对活动现场进行布置，营造热烈氛围。
（5）安排工作人员现场引导，确保活动秩序。
3. 活动效果评估（1）活动当天，到场人数超过预期，客户反响热烈。
（2）活动期间，成功签约客户30户，销售额达到500万元。
（3）媒体报道量达到10篇，项目知名度得到提升。
五、实训总结1. 通过本次实训，我们深刻认识到房地产活动策划的重要性，以及策划过程中需要关注的关键环节。
2. 在活动策划过程中，团队协作和沟通至关重要，我们要学会合理分工，确保活动顺利进行。
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图3．房地产行业分析4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位4．品质定位5．竞争定位6．形象定位三、产品组合策划1．品种组合2．档次组合3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划1．产品价格策略2．价格表3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计1．项目案名2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）七、售后服务-物业管理介入1．客户关系表2．交付内容3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
项目一房地产市场调查策划(同策案例1)知识点：房地产市场调查的内容；市场调查的方法；市场调查的程序；如何撰写和提交调查报告项目二房地产市场营销环境(同策案例2)知识点：房地产市场营销环境的主要内容；如何做房地产市场营销环境分析（SWOT）；撰写及提交营销环境分析报告应注意的事项项目三房地产消费者市场与行为分析(同策案例3)知识点：房地产消费者市场调查方案的设计；项目调查问卷设计；房地产消费者调研资料的整理与分析；房地产消费者市场调研报告的撰写项目四房地产市场细分与定位(同策案例4)知识点：房地产市场细分；如何选择目标市场；如何做好项目定位；怎样撰写房地产市场细分和定位报告。
项目五房地产产品策划(同策案例5)知识点：房地产产品策划流程；房地产产品策划概念设计工作内容；房地产产品策划设计；撰写房地产产品策划报告项目六房地产价格策划(同策案例6)知识点：影响价格的决定因素；定价程序及规律；定价方法项目七房地产促销组合策划(同策案例7)知识点：房地产促销的主要方式和特点；房地产促销组合；房地产促销策划书的撰写项目八房地产广告策划(同策案例8)知识点：广告媒体的选择；房地产广告诉求点及主题的确定；房地产广告策划方案的设计及撰写项目九房地产销售推广策划(同策案例9)知识点：房地产推广策划程序和各种楼盘的销售推广方式；尾盘和滞销楼盘的销售策划技巧项目十房地产营销计划(同策案例10)知识点：房地产项目的营销计划制定；撰写项目营销策划报告。
2012级房地产销售推广策划实训指导书
2012级房地产与物业管理专业房地产全程营销推广策划课程实训指导书一、房地产营销推广策划书的具体格式与内容房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。
是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
其具体格式和基本内容如下：（一）区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括，市场定位，销售价格.，销售政策措施.，广告推广手法，主要媒体应用及投入频率.，公关促销活动.，其他特殊卖点和销售手段3、结论（二）项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策（三）目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构，家庭收入情况，.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定，市场调查资料汇总、研究，目标市场特征描述，目标客户：目标客户细分，目标客户特征描述，目标客户资料（四）价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法、均价、付款方式和进度、优惠条款、楼层和方位差价、综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格、入市价格、价格升幅周期、价格升幅比例、价格技术调整、价格变化市场反映及控制、项目价格销售额配比表（五）入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、本项目的开发建设方案4、入市时机的确定及安排（六）广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略，广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知、详细价格表、销售控制表、.楼书、宣传海报、折页、.认购书、正式合同、.交房标准、物业管理内容、物业管理公约（七）媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略、媒体选择、媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算（八）推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动（九）公关活动策划和现场包装（十）销售管理1、营销组织2、营销培训3、营销现场4、营销管理制度与流程5、营销人员的考核和奖惩二、参考项目案例资料（电子稿）：1、印象西塘初步设计图纸2、天津泰达滨海分公司爱丽榭国际公寓营销推广策略总纲3、长沙保利地产项目营销推广方案.编写：罗少卿2014年12月8日。
推销技术实习大纲、计划、指导书
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载推销技术实习大纲、计划、指导书地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容辽源职业技术学院市场营销专业推销技术实训大纲适用班级高市营103学制∶ 三年入学文化∶ 高中实训周数∶ 二周经济管理系市场营销教研室二O一一年十一月二十三日一、实训性质、目的和任务1、实训的性质《现代推销技术》实训是为了满足课程培养目标的要求，加强学生的职业意识与职业推销能力的训练而安排的训练项目，按照由素质到能力，由单项到综合的顺序，在训练方式上遵循在校内的理论知识的学习和校内技能训练的基础上采用集中实地演练的原则来进行，实训项目安排在校外实践现场，这就需要教师合理组织，学生自觉地进行。
充分体现了学生的主导地位。
2、实训目的这次实训目的是提高学生的推销技术，真正地使学生的推销能力和素质得到训练和提高。
3、实训任务提高学生寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等技巧和能力二、实训的内容和基本要求（一）实训单位基本情况所在实训单位的基本情况，包括单位经营的产品、价格、渠道、促销方式等情况（二）在推销技术方面的实训要求学生在实训过程中针对所学的知识，训练自己的寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、异议处理等方面的技能。
（三）撰写实训报告在实训过程中，要边实训边搜集有关实训资料，结合推销的产品进行寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、异议处理等技能在销售现场进行实训，然后撰写实训报告。
报告要做到结合实训情况进行所学的推销技能技巧的运用、效果分析，并结合有关实际情况提出改进的建议和具体措施，不能成为简单的资料堆砌，并且实训报告的写作应按相应的文体格式要求进行，要从基本理论出发，据理分析，语言通顺，层次清楚，力求文、表、图并举，实训报告全文不少于3000字。
地产项目营销推广方案大纲
目录第一部分、项目核心价值分析第二部分、项目入市机会点第三部分、项目营销方向和目的第四部分、营销推广策略第一部分、项目核心价值分析一、区域价值1、政府规划方向.（东部景观规划和城市大规划）2、城东生态居住区。
（东部更适宜人居的理由和亮点)二、地段价值1、政府规划人居环境，更适宜居住。
（景观情况，以距离方式表示）2、道路交通网，畅达的出行条件。
（道路交通情况）3、老城区商业辐射圈，生活更便利。
(商业配套情况，以距离方式表示)三、居住价值1、居住的前景价值。
（讲前景与规划）2、居住的环境价值。
（讲周边景观环境)3、居住的生活价值。
（讲周边生活配套）四、开发商价值1、有实力的企业.（讲开发商，更具经济实力）2、有社会责任感的企业。
（拆迁安置,更具社会责任感）五、配套价值1、城东核心生活区.（讲以后小区属于城东核心区）2、一边是繁华都市，一边是宁静居家。
（讲原理污染而又不失繁华）3、区域生态园价值。
（讲景观和水系）4、四通八达的交通环境。
(讲公交线路和出行）5、10分钟生活圈。
（讲10分钟配套）六、项目价值1、高标准楼盘价值.(讲社区规模和建筑）2、优良生活环境价值.（讲社区景观规划）3、置业一步到位价值.（讲前景，未来居住于此，生态、繁华一步到位）七、景观价值(讲景观规划，比如,照顾到水系贯穿，让每家都有水系；亭台遍布，适宜休闲等）八、物业管理价值(在网上找别的项目的物业服务，比如24小时电子监控，电子巡更等）第二部分、项目入市机会点一、分析1、项目概况2、产品差异点（与市场同类产品相比较,项目的优势）3、价格支撑体系（影响项目价格的主要几个点，然后讲优势）二、入市1、入市时间（项目内部认筹时间，暂定9月1日。
讲讲为什么选择9月1日）2、推广主题上风上水养生美宅3、阶段推广主题第三部分、项目营销方向和目的一、项目推广调性项目以什么样的姿态面向市场。
二、项目营销观点1、营销主题城东第一生态大盘水景园林社区等方面。
房产销售实习报告提纲
一、实习概况
（一）实习目的
（二）实习时间
（三）实习单位
（四）实习岗位
（五）实习内容
二、实习单位的情况
（一）公司背景及业务范围
（二）公司经营理念及文化
（三）公司组织架构及团队氛围三、实习经历与收获
（一）前期培训与准备
（二）实际工作环节
1. 楼盘了解与熟悉
2. 客户开发与沟通
3. 带看房与回访客户
4. 电话接听与咨询
5. 谈判与签约
（三）实习中遇到的困难与解决方法
1. 专业知识的不足
2. 沟通技巧的欠佳
3. 心理压力的应对
4. 团队合作与协调
四、实习反思与总结
（一）房产销售行业的认识
1. 市场竞争激烈
2. 客户需求的多样性
3. 政策法规的影响
（二）个人能力的提升
1. 专业知识的丰富
2. 沟通能力的增强
3. 心理素质的锻炼
4. 团队协作的体会
（三）对未来职业规划的思考
1. 职业方向的确定
2. 长期职业规划
3. 个人成长与企业发展相结合
五、感谢与期望
（一）感谢
1. 实习单位的培养与关爱
2. 同事们的帮助与支持
3. 学校的指导与鼓励
（二）期望
1. 自身能力的不断提升
2. 未来职业道路的顺利
3. 为房产销售行业的发展贡献力量。
(房地产培训)地产销售培训大纲
销售培训教材目录第一部分销售人员成功法则 (6)一、销售人员自我突破 (6)1、基本层面要求 (6)2、技巧面的要求 (6)二、销售人员成功五大法则 (7)1、寻找客户手段 (7)2、捕捉客户心理 (7)3、接近顾客要诀 (8)4、促成成交手段 (10)5、经验总结： (11)三、成功促销的五大关键 (12)1、初步接触 (12)2、揣摩客户需要 (13)3、成交 (13)4、售后 (14)5、结束 (15)四、成功销售要点剖析 (16)五、解决临门疲软以及对策 (16)1、缺乏服务意识和工作热情 (16)2、缺乏专业知识 (16)3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 (16)第二部分优秀团队组建 (18)一、优秀销售人员招聘 (18)1、优秀销售人员必备素质（三项品质） (18)2、优秀销售人员的基本素质 (18)二、优秀销售人员形象礼仪 (20)1、仪容仪表 (20)2、行为举止 (20)三、售楼人员定位和职责 (22)1、定位 (22)2、职责、要求 (22)四、销售人员引擎对象 (23)1、对客户服务 (23)2、对公司服务 (24)第三部分销售人员培训方法 (25)一、销售人员需要什么样培训 (25)1、培训内容 (25)2、培训计划 (25)二、销售前有效培训 (26)1、现场的服务培训 (26)2、专题培训工作 (26)三、培训工作揭密（四大准则） (26)1、寻求客户心理突破 (26)2、迎合客户的最佳途径 (27)3、明确自己职责 (27)4、销售人员守则 (27)五、培训模式演示 (28)1、专业培训课程 (28)2、专业培训 (28)第四部分现场成交技巧培训 (29)一、销售过程应对策略 (29)1、准备阶段 (29)2、善于发现潜在客户 (29)3、树立第一印象 (29)4、介绍 (30)5、谈判 (30)6、不同消费者个性的对策 (31)二、现场操作要点 (31)1、现场应战能力 (31)2、藏利益在巧问 (31)3、激发兴趣 (32)4、增强顾客购买欲望手法 (32)三、销售基本流程 (33)1、流程一：接听电话 (33)2、流程二、迎接客户 (33)3、流程三、介绍产品 (34)4、流程四、购买洽谈 (34)5、流程五：带看现场 (35)6、流程六：暂时没有成交 (36)7、流程七：填写客户资料 (36)8、流程八：客户跟踪 (37)9、流程九：成交收定 (37)10、流程十：定金补足 (38)11、流程十一：换户 (38)12、流程十二：签合同 (39)13、流程十三：退户 (40)四、销售现场技术破解 (41)1、现场销售过程剖析 (41)2、现场解决客户异议要点 (41)五、销售人员实战要点分析 (42)六、应对客户异议的销售策略剖析 (43)1、策略一：异议和销售过程 (43)2、策略二：异议有什么含义 (43)3、策略三：处理异议考虑基本点 (43)4、策略四：主要异议表现以及处理方法 (44)5、策略5：处理异议的方法 (46)6、策略6：五问法 (47)第五部分销售人员业绩增加技巧培训 (48)一、寻找客户最佳途径 (48)1、夺取芳心的开始 (49)2、接待要点 (50)3、逻辑推理运用 (53)4、寻找客户心理突破口 (54)5、应对策略 (57)二、客户类型和应对技巧 (59)1、识别不同类型客户 (59)2、把握购买动机 (59)三、销售过程与应对技巧 (61)1、从心开始 (61)2、按部就班 (63)3、信心建立 (66)四、销售人员技巧培养 (68)1、销售技巧把握 (68)2、工作类型剖析 (69)五、销售人员实战应对技巧 (69)1、获得客户好感6要点 (69)2、引起客户注意4要素 (69)3、找出客户利益点方法 (70)4、打动客户的诉求点 (70)六、推销策略技巧 (71)1、推销技巧 (71)2、实战分析 (72)第一部分销售人员成功法则一、销售人员自我突破1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己。
房地产策划与营销实战培训大纲
房地产策划与营销实战培训大纲【课程特色】本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用。
本课程全国，如上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，数家企业学员近千，久经考验，极其成熟，而且反响热烈，极受好评。
【课程内容】一、宏观调控下的房地产市场1、思考：新政，调控，春天还远吗？行业，企业，到底谁是赢家？2、宏观调控下的营销策划新形式3、新政下的房地产企业八大变革4、中小开发商的前景和出路二、房地产策划与营销概论1、为何要策划？策划的概念？2、发展商面临的表层和深层的问题3、房地产的市场营销是什么？4、房地产项目VS市场营销策划三、房地产企业营销策略的模式探讨1、规模化营销模式2、积木式营销模式3、品牌营销模式4、复合营销模式5、速度营销模式6、网络营销模式四、房地产项目的营销策划1、项目定位目标消费群定位产品定位区域板块定位品牌形象定位价格定位价格策略定位营销主题定位差异化定位开发理念定位社区风格定位2、销售系统售楼中心导示售楼处的功能分区售楼处的氛围营造售楼处的装修风格看楼通道的布置专业化服务样板房的装修风格样板房的装饰手法样板房的服务管理销控表的使用3、促销活动市场预热内部认购开盘庆典解筹选房新闻发布会公关活动促销活动节假促销入伙答谢尾盘促销4、项目推广的要领与策略A 线上推广：广告营销、活动营销B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销五、房地产活动营销案例1、活动营销的根本2、房地产“活动营销”的策略3、“活动营销”的基本分类4、“活动”策略设计的关键经典案例（一）名人明星类：经典案例（二）人文风情类：经典案例（三）体验营销类：经典案例（四）事件营销类：经典案例（五）公关营销类：经典案例（六）公益营销类：经典案例（七）事件营销类：六、经典案例分享Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。
推销实训大纲(终结稿)
《推销理论与技巧》实训大纲实训任务和基本要求推销理论与技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系紧密。
通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有效地提高推销工作的实际工作能力。
从而树立较强的职业意识，缩短适应工作岗位的时间。
推销实训以模拟推销为主，结合推销课程教学的内容与进度，适当安排实际推销的内容。
实训课时分配实训内容实训一寻找顾客模拟训练一、实训目的与要求了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。
根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。
二、实训内容推销准备工作与寻找顾客三、实训准备准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。
四、实训步骤、方法（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。
各小组选出代表，在班内进行交流。
教师进行最后总结选出范例。
（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。
要求：1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；4、建立自己的顾客档案；五、考核办法以小组为单位，进行交流。
小组评选出较好者，在班内交流。
最后，班内评选出优秀者。
六、思考与练习1、寻找顾客的基本方法有哪些？2、为什么要进行顾客资格审查？3、如何进行顾客支付能力的审查？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？实训二推销接近模拟训练一、实训目的与要求熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。
二、实训内容约见顾客、接近顾客。
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2012级房地产与物业管理专业
房地产营销推广策划实训任务书
一、实训任务
房地产经营策划实训是房地产经营与估价专业（包括物业管理专业）房地产开发经营策划与销售管理方向专业能力的培养而必须开设的一项重要的实践性教学环节。
本次实训，主要综合运用已开设的相关专业骨干课程，对拟开发的房地产项目“西塘印象”进行后期的营销推广策划，使学生全面熟悉房地产项目营销推广策划的主要内容、步骤与方法，掌握营销推广与销售管理的基本技能。
二、实训内容与要求
（一）实训内容
1、项目所在地房地产市场及主要竞争性楼盘调查分析报告
2、根据本项目的产品定位和市场竞争情况，做好本项目主题概念的提炼及客
户和形象定位策划。
3、根据本项目的定位策划和品质特征，结合湘潭房地产市场的价格行情和本
项目的开发建设方案，制定本项目的价格策略，并据此做好本项目的经济分析。
4、制订本项目营销推广的渠道策略与促销策略，拟定主要的广告文案和主题
广告词，制定主要公共关系和销售促进活动的方案。
5、做好本项目的销售管理方案
（二）实训要求
1、每两个同学一组完成一份完整的营销推广计划书，彼此要有明确的分工协
作。
计划书的具体内容与格式详见营销推广策划实训指导书.
2、辅导老师下教室辅导，全体同学须在教室开展实训。
其营销推广方案都应
在此期间与老师充分沟通，其营销推广方案初稿经老师审核后方能正式打印。
纸打印，正文字体为仿宋小四号字，行距设定为1.5倍,页面
3、成果统一用A
4
上下左右边距统一为3cm。
封面纸张大小应与正文纸张大小一致。
所有内容全部固定装订成册。
三、实训课时安排
本次实训时间安排在2014年12月16日-2008年12月19日进行。
其具体课时分配安排如下：
四、成绩考核
学生实训成绩结合策划报告的整体质量，按“优、良、中、及格、不及格”五个等级评定，其具体评价标准如下：
1．优：在实训过程中能积极与老师沟通，营销推广思路清晰、有创意，营销推广计划书内容完善、科学、合理，有关计算与处理准确；外观整体效果好，出勤率达90%以上。
2．良：在实训过程中能与老师沟通，营销推广思路较清晰，有一定的创意，营销策划书内容较完善、科学、合理，有关计算与处理较准确；外观整体效果较好，出勤率达90%以上
3．中：营销策划书内容基本完善、科学、合理，有关计算与处理基本准确；外观整体效果一般；出勤率达80%以上
4．及格：营销策划书内容不够完善、科学、合理，有关计算与处理有少数错误；外观整体效果稍差；出勤率达70%以上
5．不及格：营销策划书报告内容不完善、科学、合理，有关计算与处理有多处错误；外观整体效果差，有抄袭甚至全盘复制内容的现象；出勤率低于70%。
编写：罗少卿
2014年12月8日。