第八章 国际商务谈判沟通技巧
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判和合作技巧
国际商务谈判和合作技巧随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。
在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。
本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。
1. 沟通和理解文化差异在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。
为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。
在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。
要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。
此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。
了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。
2. 确立实质性目标在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。
企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。
我们需要搞清楚对方的需求及其所处的市场环境。
明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。
3. 准备好谈判策略在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。
企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。
企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。
了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。
4. 明确合同中的细节在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。
合约应该明确包括双方的责任和权利。
合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。
这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。
合同的联系只有在红酒的友好氛围中才能达到最大效益。
因此，不仅要充分沟通，而且要耐心地解决双方对合同条款的分歧。
5. 建立持久的关系在国际商务谈判和合作中，建立良好的关系是至关重要的。
建立一种双方信任的关系，不仅能在交易过程中打破隔阂，而且能为公司未来的业务合作奠定基础。
国际商务谈判的策略
第八章国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。
在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。
掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。
第一节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。
谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
一、创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。
因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。
每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。
有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。
不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。
热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。
冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。
国际商务跨文化沟通与谈判技巧
国际商务跨文化沟通与谈判技巧在当今全球化的商业环境中，国与国之间的商务交流变得日益频繁。
然而，由于不同国家之间的文化差异，跨文化沟通和谈判成为了一个重要的议题。
本文将探讨国际商务跨文化沟通的挑战，并提供一些建议和技巧，以帮助商务人士更好地进行谈判。
1. 理解文化差异在进行国际商务谈判之前，首先要了解和尊重不同国家的文化差异。
不同国家的价值观、沟通方式、商业习俗等都可能会带来挑战。
例如，在一些亚洲国家，面子和尊重是非常重要的，而在西方国家，效率和直接性可能更被看重。
了解这些文化差异有助于我们更好地理解对方的期望和需求，从而提升沟通和谈判的效果。
2. 建立信任关系跨文化谈判中，建立信任关系尤为重要。
在不同文化背景下，信任的建立通常需要更多的时间和努力。
通过与对方建立个人化的联系、尊重对方的观点和意见，以及遵循当地的商业礼仪，都能够帮助我们赢得对方的信任。
同时，展示自己的专业知识和信誉也是建立信任关系的关键。
3. 学会倾听和观察跨文化谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
不同文化下，人们表达自己的方式可能会有所不同。
有时候，信息并不仅仅来源于口头交流，更多的是通过肢体语言、面部表情和非语言暗示来传达。
因此，我们需要通过倾听对方的观点和意见，并仔细观察对方的表现，来获取更多的信息并理解对方真正的意图。
4. 适应和调整在跨文化谈判中，适应和调整是必不可少的。
我们需要根据不同文化的特点，调整自己的沟通方式和谈判策略。
这包括避免使用引起误解或冲突的词语、避免与当地观念和信仰相冲突的行为，并灵活调整自己的时间观念和计划安排。
5. 掌握多种语言和工具尽管使用共同的语言进行谈判是理想的，但对于多种语言情况下的谈判，我们需要具备基本的语言沟通能力。
此外，使用翻译工具和跨文化交流软件也能够帮助我们更好地进行跨文化沟通和谈判。
这些工具可以帮助我们准确传达信息，避免语言上的误解。
6. 尊重和价值观意识在进行国际商务谈判时，尊重对方的文化和价值观是至关重要的。
商务谈判的沟通技巧
商务谈判答复的技巧
二、针对提问者的真实心理答复
案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总 理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国 人却总是不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我 们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡 路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮 辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚， 最终尴尬窘迫的是美国人自己。
(4)适当的复述对方一句话的最后几个字。
(5)当对方说话中有错误要作出反应。
－ 听
设身处地的聆听
用心和脑来倾听并做 出反应，以理解讲话 的内容、目的和情感。
专注的聆听
认真地聆听讲话，同时与 自己的亲身经历做比较
选择性的聆听
只听你感兴趣的内容
假装聆听
做出假象聆听
听而不闻
不做任何努力去聆听
商务谈判提问的技巧
案例二 •
前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到 宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下 来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高 兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电 话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是 否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
第一节 商务谈判的有声语言
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
沟通中的三行为 － 听
用 听 用 看
商务谈判提问的技巧
一、商务谈判中发问的类型
商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)
否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
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沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
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商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
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沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
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国际商务谈判语言沟通技巧 ppt课件
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
PPT课件
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3.回答的技巧
回答的类型
➢ 依提问者的真实意图回答 ➢ 将提问的范围扩大后回答 ➢ 将提问的范围缩小后回答 ➢ 不确切回答
技巧
➢ 回答之前给自己留思考时间
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说服不同风格和性格的谈判对手
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身 望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回 答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们 不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心 脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回 答说：“从电灯关了开始。”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地
➢ 不能回答的问题不要回答
➢ 以问代答
➢ 灵活选用重申和打岔
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案例：我们不明白
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从 上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图 案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表 示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两 个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
PPT课件
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2、制造错觉
故布疑阵
将假情报故意遗失在废纸篓里
故意犯错
第八章 国际商务谈判沟通技巧
2、发问要决：“六要四不要” 、发问要决：“六要四不要”
六 要 要预先准备好问题和预防对方反问 要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题 要以诚恳的态度来提出问题 提出问题的句式要尽量简短 提问后要专心致志地等待对方做出回答 要把握好提问的时机 不要带有敌意、强行的及以法官的态度来询问 四 不 不要提有关对方个人生活、工作方法，及对方 要 品质和信誉方面的问题； 不要因故意表现自己而提问 不要问起问题来接连不断
吸烟时不停地磕烟灰 内心声冲突或不安（吸烟成减冲道具） 烟灰烧了很长却很少 表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息 抽 没抽几口把烟掐掉 想尽快结束谈话或已下决心要做一件事 斜仰着头，烟从鼻孔 表现出自信和优越感、悠闲自得的心情 吐出
（二）上肢语言（Body language of
upper limbs)
第八章 国际商务谈判沟通技巧
（Communion Skill in International
Business Negotiation)
章首案例：★日航缘何贱买麦道机 日航缘何贱买麦道机 学习目标： 通过本章学习，认识沟通在商务谈判中的重 要性，弄清商务谈判中沟通的类型及其技巧。
本章内容：
★谈判沟通的基本原理 ★有声语言沟通技巧 ★行为语言沟通技巧
3、掌握“听”的要诀(The 掌握“
思想上 ： ☆要专心致志、集中精力地倾听 ☆克服先人为主的倾听做法
gist of
listening)
形式上 ： ☆做出相应的表情和行为，以鼓励讲话者 ☆通过记笔记来达到集中精力 ☆不要因轻视对方、抢话，急于反驳、判断而不听 ☆创造良好谈判氛围，使双方能够愉快地交流 内 容 上 ： ☆有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真， 抓住重点 ☆听到难以应付的问题时，要用心领会其真实用 意
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。
比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。
好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。
比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。
就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。
比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。
就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。
比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。
5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。
这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。
比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。
就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。
例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。
这就像给对方下了战书。
比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。
总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。
国际商务谈判的基本技巧
国际商务谈判的基本技巧在全球化的今天，国际商务谈判已经成为企业不可避免的一部分。
谈判是一种交际行为，不同国家、不同文化、不同语言之间的谈判需要采用不同的策略和技巧。
下面将介绍国际商务谈判的基本技巧，帮助企业更好地开展国际贸易。
一、准备工作任何成功的谈判都需要做好充分的准备工作。
在进行国际商务谈判之前，企业需要了解对方国家的文化、习惯、法律、贸易规则等，以及对方企业的背景和需求。
此外，还需要准备好本企业的产品、质量、价格、交货期、售后服务等各方面的信息，以便在谈判中作为谈判筹码。
二、语言交际技巧在国际商务谈判中，语言交际是最为重要的技巧之一。
在交流过程中，需要注意以下几点：1.避免使用俚语和幽默，表达要简明清晰。
2.尽可能使用双语或多语言表达，以便更好地了解对方的需求和意愿。
3.避免语言种族歧视，尊重对方的文化背景和语言习惯。
4.适时适度地使用礼貌语言和感谢用语，增强亲和力和友好感。
三、文化差异处理技巧在国际商务谈判中，文化差异是常见的问题之一。
不同国家、不同文化之间的差异存在于如何想、如何看待问题、如何表达、如何交流等方面。
因此，在处理文化差异时需要注意以下几点：1.了解文化差异，尊重对方的文化背景和传统习惯。
2.避免直接否定对方观点，采取礼貌解释和回答。
3.有耐心地倾听和理解对方的需求和意愿，尽可能采取妥协和协商。
4.理解对方文化对商务行为的影响，尽可能避免做出冒犯对方的行为。
四、谈判技巧在国际商务谈判中，谈判技巧是最为关键和最能发挥实际效果的技巧之一。
在谈判过程中，需要掌握以下几点：1.始终保持冷静、客观和理性，避免受情绪和个人偏见影响。
2.明确自己的底线和目标，了解对方的底线和目标，采取妥协和协商的方式进行谈判。
3.在谈判过程中，遵守诚信、公正的原则，贴近实际情况进行讨价还价。
4.设置谈判目标和计划，充分准备，有条不紊地进行谈判。
五、关系维护技巧在国际商务谈判中，关系维护是非常重要的技巧。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
商务谈判的沟通方式
商务谈判的沟通方式1.承认文化的差异在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。
在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法倾听是国际商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。
因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。
如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。
这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。
国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3.一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。
虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4.沟通的内容应该有针对性谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。
在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。
尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。
"沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
浅析国际商务谈判沟通技巧
浅析国际商务谈判沟通技巧【摘要】沟通是谈判的基础，是谈判成功的关键。
商务谈判的过程，其实质就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。
作为国际商务谈判，由于它是处于不同国家或地区的商务活动，不同国家政治、法律和经济制度不同，历史、文化传统不同，价值观念也存在着明显的差异。
因此，与国内商务谈判既存在共性又有许多差异，比国内谈判要复杂得多。
【关键词】国际商务谈判沟通文化差异一、影响国际商务谈判沟通的主要因素1、语言及非语言行为差异对国际商务谈判沟通的影响一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。
在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。
例如：对“YES”和“NO”的理解。
在日美谈判中，美方每提出一个意见时，对方就点头说“YES”，美方以为对方同意自己的要求，后来才发现日本人说“YES”是表示我听到了或我知道你提出的问题了，而不是我同意了。
同样，“NO”的含义也很多。
除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。
有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。
谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。
因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。
例如：中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。
一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。
由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。
商务谈判中的沟通技巧
商务谈判中的沟通技巧商务谈判是商业领域中非常重要的一环，成功的商务谈判往往关系到合作伙伴关系的建立和业务发展的进展。
而在商务谈判中，良好的沟通技巧是必不可少的。
本文将讨论商务谈判中的沟通技巧，包括倾听、表达、非语言交流等方面，并探讨如何运用这些技巧来取得良好的谈判结果。
1. 倾听技巧在商务谈判中，倾听是一项非常重要的技巧。
倾听不仅能够帮助我们更好地理解对方的意图和需求，也能够表明我们的尊重和关注。
以下是一些倾听技巧的建议：- 给予对方足够的注意力。
在谈判过程中，保持直视对方并且不要中断或者打断对方的发言。
这样能够表达出对方话语的重要性。
- 使用肢体语言和肢体动作来表达你的关注。
保持姿势开放，微笑，点头等都是展示你积极倾听的方式。
- 在对方发言结束后，进行总结并提出问题或观点以表明你已经理解并且在认真倾听。
这不仅能够确保你对问题的理解准确，也能够让对方感受到你的关注和认真度。
2. 表达技巧与倾听能力同等重要的是表达能力。
在商务谈判中，我们需要清晰地表达我们的意见、利益和需求。
以下是一些表达技巧的建议：- 使用简单明了的语言。
避免使用复杂或含糊不清的措辞，以免引起误解或产生混淆。
- 结构清晰有条理地表达你的观点。
使用逻辑连贯的论述方式，确保对方可以清晰理解你的观点。
- 使用肯定的措辞。
积极表达自己的需求和意愿，并与对方共同寻找解决方案。
- 注意语速和语调。
适当的语速和语调能够使你的表达更具有说服力。
3. 非语言交流技巧除了语言表达外，非语言交流也是商务谈判中不可忽视的一方面。
以下是一些非语言交流技巧的建议：- 注意肢体语言。
保持自信的姿态、姿势开放和微笑可以表达出你的自信和友好。
- 眼神交流。
与对方建立眼神交流，传递出你的兴趣和专注。
- 注意面部表情。
适当的面部表情能够展示你的情感和兴趣。
- 注意身体姿势和动作。
避免紧张或者不自然的动作，保持平静和放松的状态。
4. 沟通技巧的运用在商务谈判中，沟通技巧的运用并不仅仅是个人能力，也与谈判的环境和氛围有关。
商务谈判的沟通艺术
消极的听：自我保护（选择性倾听等）
一、听的技巧
三要：
同理心地听
耐心，不随意打断
适当反馈
“三要”、“三不要”
避免“选择性倾听”
避免“先入为主地倾听”
不要急于表达自己观点，忽视对手的信息
三不要：
“三要”、“三不要”
某一期节目现场：（主持人与小朋友）
03
小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
02
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
某西方记者得知我国台湾省发现妓女，所以在一次记者招待会上故意问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”
不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。
周总理肯定地说：“有！”
全场哗然，议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。
攻心为上
一般理解为口头语言；
01
借助听觉交流信息和思想；
02
基本方式：听、问、答、叙、辩、说服等
03
8.1 商务谈判中的有声语言
01
第一张脸是外表长相；
02
第二张脸是一个人的字；
03
第三张脸是他的声音。
人有三张脸
B
D
A
C
成功的谈判者50%以上的时间是用来听的；
积极的听：了解信息，良性互动（三要）
于是主持人问他：“为什么要这么做？”
小朋友答道：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”
01
02
03
04
05
案例8-1（续）
同理心地听
01
倾听要全面
02
第8章 商务谈判的有效沟通02
（3）外交语言---是委婉、礼貌、否而不决、允而 不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 其特征是模糊性、缓冲性和圆滑性。 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要， 又可避免己方失礼；既可说明问题，又能为进退留 有余地。 典型的外交语言有“很荣幸”、“有待研究”、 “请恕我授权有限”、“无可奉告”、“深表遗憾” 但过分使用外交语言会使对方感到缺乏诚意。
（二）商务谈判语言表达的规范性
商务谈判语言表达的规范性--是指在谈判过程 中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。 1、国际商务谈判语言的表达必须坚持文明礼 貌的原则，必须符合国际商界的特点和职业道 德要求。不管遇到什么问题，无论出现什么情 况，都不能使用粗鲁的语言，污秽的语言或攻 击辱骂的语言。
（5）军事语言---特征是干脆、简明、坚定、自信。 谈判中适时运用军事语言，可以起到提高信心、稳住 阵脚、加速谈判进程的作用。 典型的军事语言有“不，这绝不可能”、“请回答这 个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明确 答复，否则我方将中止谈判”等。 在谈判的后期，军事用语常常带有“最后通牒”的意 味，譬如：“这是我最后的条件，贵方同意就成交； 不同意，我马上走人’，“我已经预订了明天早上的 机票，请在这之前给我答复”，“如果不能达成调解， 我只得诉诸法律。”
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再 三拜托各位。”“那么，请你把理由说出来听一听 吧!”“大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以称为全国 只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，他们任意 抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，有同样优 良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗? 否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董 事长这么一说，大家似乎有了一点儿了解。 “就拿拳击赛来说吧!无可否认，拳王的实力谁也不能忽视。 但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没有办法成 立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来和拳 王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?现在，灯泡制造业中 就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任 何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候能出现 一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良 的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的 利润。”
国际商务谈判与沟通技巧
货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方,就某项商品的买卖,相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程.差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的,应采取不同的购销价格。
谈判开局:是指在商务谈判开始时,谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的过程,为在谈判中取得有利地位奠定基础。
谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。
谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点,以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的方法.横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题,最后回过头来解决先前搁置的问题,直至所有议题谈妥为止。
纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥,就无法进行下一个问题的磋商。
心里挫折:是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态情绪反应.商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的,就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程.合同解除:是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化,致使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同效力的行为。
谈判终结的判断依据:1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交价区间;（2）、从分歧条件的质和量上判断。
2、从谈判策略上判断：（1)、折中策略；(2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料;(2)、摆出最后决定的姿态;(3）、表达最后的承诺；（4)、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处；（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、单方设定的时间；（3）、形势突变的时间。
国际商务沟通技巧
国际商务沟通技巧在当今全球化的商业环境中，国际商务沟通技巧显得尤为重要。
无论是在跨国公司还是小型企业中，有效的沟通是实现商业成功的关键。
为了在国际商务领域取得竞争优势，以下是一些必备的沟通技巧。
1. 语言能力的重要性语言能力是进行国际商务沟通的基础。
掌握目标市场的语言，不仅可以避免误解和沟通障碍，还能够更好地理解对方的需求和文化背景。
如果可能的话，学习主要语言以及一些基本商务术语将对沟通效果大有裨益。
2. 尊重不同文化在国际商务沟通中，尊重对方的文化差异是非常重要的。
不同的文化有着不同的价值观和沟通方式。
了解并尊重对方的文化背景，可以帮助建立互信和良好的商业关系。
注意礼仪、信号和习俗的差异，以避免因文化冲突而引发的误解。
3. 避免使用俚语和难以理解的语言在国际商务沟通中，最好避免使用俚语和难以理解的语言。
这些地区特定的表达方式可能会导致误解或造成尴尬。
使用简洁明了的表达方式，避免使用有歧义的词语，以确保信息传达的准确性。
4. 善于倾听和提问国际商务沟通并不仅仅是将信息传达给对方，更包括了倾听和提问的技巧。
倾听别人的观点和问题，并提出明确和有效的问题来深入了解对方的需求和意见。
这样做不仅能够展示你的尊重和关注，还能够增进双方之间的理解和信任。
5. 使用适当的沟通工具根据沟通的目的和方式，选择适当的沟通工具。
电话、电子邮件、视频会议和面对面会议等不同的沟通方式都有其适用的场合。
确保选择最合适的工具来传达信息，以提高沟通效果和效率。
6. 清晰明了的表达在国际商务沟通中，清晰明了的表达尤为关键。
使用简练、明确的语言，将复杂的概念和信息转化为易于理解的形式。
避免使用过于冗长的句子和术语，以确保信息的准确传递。
7. 强化非语言沟通除了语言表达之外，非语言沟通也扮演着重要的角色。
姿态、面部表情、眼神接触和手势都可以传达出丰富的信息。
在国际商务交流中，注意自己的肢体语言以及对方的非语言信号，这可以帮助有效地传达意图和理解对方的意图。
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三、行为语言沟通技巧
——“此时无声胜有声” ——“此时无声胜有声”
伯明翰大学的艾文格兰特说过：“要留心椭圆型的 笑容”，即姿态、动作等无声语言与有声语言一样 均可传递信息 。不过： 有声语言 1、对信息发出者来讲 是可以控制的 2、有目的、有意识地 发出来 3、信息可信度有待验 证 无声语言 1、信息的发出者有时 是难以控制 2、无意识或潜意识中 完成 3、传递的信息往往比 较真实可信的
1、表达 有声语言（口头语言） 无声语言（书面、形体语 方式 言） 2、表达 专业语言（与标的物有关的一些专用或专门术语） 特征 法律语言（所涉及到的有关法律规定的用语） 外交语言（模糊性、缓冲性和圆滑性特点的弹性语 言 文学性语言（具有明显的文学特征的语言） 军事性语言（带有命令性特征的用语） 3、幽默语言★
在表达目的上 示友好善意
（三）商务谈判语言运用
1、一般要求：文明礼貌、清晰易懂、流畅大方 2、具 1）谈判对象（性别、年龄、职位、个性、态度等） 体条件：2）谈判话题（事：内容、时：阶段、空：场合）
3）谈判目的（一是比较选择；二是形成协议） 4） 谈判气氛（和谐、诚恳、信任；反之，…） 5）双方关系（了解、熟悉、忠诚、学习）
谈判双方可以通过“自我暴露”——申明价值， 谈判双方可以通过“自我暴露”——申明价值， 来扩大自知人亦知区域，是双方达到良好沟通状 来扩大 态。 谈判者自我 自我暴露（反 馈） 自知 自不知 他 人 人不知 自知人不知 自不知人不知 人知 自知人亦知 自不知人知
（二）商务谈判语言类型
标准 语言类型
（Talking)
★ [美]欧·亨利：病人与强盗
认同
认同就是人们把自己的说服对象视 为与自己相同的人，寻找双方的共 同点的过程。寻找共同点的基本方 面：
工作上的共同点，如 职业、追求、目标等 兴趣、爱 好上共同 点，如体 育比赛等 生 活方 面共 同 点， 如， 国籍、经历、 信仰等
双方共同熟悉的第三者作为认同的媒介
2、发问要决：“六要四不要” 、发问要决：“六要四不要”
六 要 要预先准备好问题和预防对方反问 要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题 要以诚恳的态度来提出问题 提出问题的句式要尽量简短 提问后要专心致志地等待对方做出回答 要把握好提问的时机 不要带有敌意、强行的及以法官的态度来询问 四 不 不要提有关对方个人生活、工作方法，及对方 要 品质和信誉方面的问题； 不要因故意表现自己而提问 不要问起问题来接连不断
姿态
拳头紧握 用手指或物笔敲打桌 面或乱涂画 两手手指并拢并置于 胸前上方呈尖塔状 双手连接放在胸腹部 位置 两臂交叉于胸前 吸手指或指甲
心理信息
表示向对方挑战或自我紧张的情绪 表示对对方的话题不感兴趣、不同意 或不耐烦的意思 表示充满信心 反映谦逊、矜持或略带不安的心情 表示保守或防卫 是不成熟的表现，即听谓“乳臭未干”
3、运用 （ 1 ） 客 观 性 原 则 （ 2 ） 针 对 性 原 则 原则： （ 3 ） 逻 辑 性 原 则 （ 4 ） 隐 含 性 原 则 （5）规范性原则 （6）说服性原则
二、有声语言沟通技巧
——听、问、答、叙、辩、说服 ——听、问、答、叙、辩、说服
国际商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如 何问、如何答的技巧。 ★听：谈判成功的沟通基础 ★问：使倾听更具含金量 ★答：沟通反馈的主要形式 ★说：影响对方想法的手段
吸烟时不停地磕烟灰 内心声冲突或不安（吸烟成减冲道具） 烟灰烧了很长却很少 表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息 抽 没抽几口把烟掐掉 想尽快结束谈话或已下决心要做一件事 斜仰着头，烟从鼻孔 表现出自信和优越感、悠闲自得的心情 吐出
（二）上肢语言（Body language of
upper limbs)
使用较为“模糊”的方 式，善用感觉和直觉
人与事关系 分开 不确定性 交流方式 思维方式 不喜欢 非常直接
线性逻辑思维，善 用推理分析
2、洞察力
洞察力是谈判者从周围环境（人、事态）获取 信息并迅速理解某事物内在含义的过程。即影 响谈判者同察力的因素有：自我、事态、他人 谈判者自我 自知 他 人 人知 自知人亦知 人不知 自知人不知 自不知 自不知人知 自不知人不知
3、掌握“听”的要诀(The 掌握“
思想上 ： ☆要专心致志、集中精力地倾听 ☆克服先人为主的倾听做法
gist of
listening)
形式上 ： ☆做出相应的表情和行为，以鼓励讲话者 ☆通过记笔记来达到集中精力 ☆不要因轻视对方、抢话，急于反驳、判断而不听 ☆创造良好谈判氛围，使双方能够愉快地交流 内 容 上 ： ☆有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真， 抓住重点 ☆听到难以应付的问题时，要用心领会其美的心理品质在语言及行为中 的表现，是智慧、学识、教养、道德、灵感等要 素有机结合的产物 。
案例：浙某玻璃刚厂与西德ABM公司引进设备的谈判 案例：浙某玻璃刚厂与西德ABM公司引进设备的谈判
基本特点 ：
在表达方 式上能使 人发笑
区分：滑稽语言——虽 令人发笑，但寓意不深 刻 在表达 内容上 有深刻 寓意 区分：讽刺语言— —虽蕴涵深刻，但 非友好善意
握手姿势
标准的握手姿势应该是：有力度握住对方的手掌， 持续时间约在1秒钟一3秒钟之内。非常情况：
动作 如果握手用力 如果手掌出汗 握手前先凝视对 方片刻 用双手紧握对方 一只手，并上下 摆动 情感 具有好动、热情的性格，做事喜欢主动 反映兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态 是想在心理上先战胜对方（先注视对方片 刻，观察对方是否值得自己去同其握手） 往往是表示热烈欢迎，也表示真诚感谢， 或有求于人，或肯定契约关系等含义
(三)下肢语言( Body language of lower
limbs)
——最先表露潜意识情感的部位
摇动足(腿)部， 表示焦躁不安、无可奈何、不耐 用足尖拍打地板 烦或欲摆脱某种紧张感的意思 双足交叉而坐 从心理上压制自己的情绪，对某 人或某事持保留态度；对女性来 讲，则表示拒绝、防御心理 分开腿而坐 表明此人很自信，并愿意接受对 方的挑战 频繁变换架腿姿 表示情绪不稳定、焦躁不安或不 势 耐烦
状态
紧紧地抿住嘴 撅起嘴 咬嘴唇 嘴角稍稍向后 拉或向上拉 嘴角向下拉
情感表现
表现出意志坚决 不满意和准备攻击对方的表现 遭受失败时自我惩罚或内疚的心情 表示听者是比较注意倾听的 是不满和固执的表现
4、吸烟的姿势
姿态
将烟向上吐 将烟朝下吐 烟从嘴角缓缓吐出
心理信息
往往表示积极、自信 情绪消极、意志消沉、有疑虑 心境与思维比较曲折回荡、消极而诡秘
☆ “重申”和“打岔”
（四）“ （四）“说”的技巧
说服贯穿于谈判始终，它综合运用“听”、 “问”、“答”、“叙”及“辩”和“看”等各 种技巧，以改变对方的起初想法。 具体技巧 ： 第一、取得他人的信任。 第二、设身处地地谈问题。 第三、创造良好“是”的氛 围。 第四、说服用语要推敲。 认同”手段。 第五、利用“认同 认同
谈判模拟：采购中的谈判沟通
条件：您来到福建某荔枝农场，与某农户商谈荔 枝采购事宜。 要求： 1、通过合理的谈判沟通手 段和技巧，顺利完成采购任 务，并发展良好关系； 2、由于没有谈判沟通技巧 的失误，造成采购任务搁浅。
一、谈判沟通的基本原理 (Basic Principle)
国际商务谈判沟通是从事国际商务活动的买卖各 国际商务谈判沟通是从事国际商务活动的买卖各 方为达成某项协议，彼此间进行信息、情感和思 想的互动交流的过程
（二）“ （二）“问”的技巧（Inquiring)
提问具有知己知彼、有的放矢、掌握谈判主动的 功能。“善问”要做到：问什么？何时问？怎么 问？ 1、发问方式
1）封闭式：在特定领域中能带出特定的答复 2）证明式：通过提问使对方对问题作出证明或理解 3）选择式：让对方在一个规定的范围内进行选择答复 4）诱导式：给予对方强烈的答案暗示，使对方的回答符 合己方预期的目的 5）多层次式发问：含有多种主题的问句
（一）“听”的技巧(Listening) 的技巧
案例：80万米汽车布料的订单 案例：80万米汽车布料的订单 1、听的原理 积极的听： 积极的听：就是在交谈中与说话者密切呼应的听的方式 消极的听：就是在交谈中处于一种随意状态下接受信息 消极的听： 感知 选择 组织 解析 词面理解型
投入型
2、克服听的障碍（The
（四）腹部语言Body language of belly)
——视为高级精神活动与文化的来源 凸出腹部 解开上衣纽扣 露出腹部 抱腹蜷缩 腹部起伏不停 轻拍腹部 表现出心理优越、自信与满足感 表示开放自己的势力范围 是不安、消沉、沮丧等情绪支配下 的防卫心理 反映出兴奋或愤怒，极度情绪起伏 表示风度、雅量，也包含着得意心 情
概念→编码→ 概念→编码→传送 概念←解码← 概念←解码←接收
渠道 媒介 噪音
接收→解码→ 接收→解码→概念 ↓ 传送←编码← 传送←编码←新概念
（一）有效谈判沟通的制约因素
在国际商务谈判中要达到完美、有效的沟通效 果受制于以下要素： 全球 国家 民族 公司 个人
1、文化差异
文化具有强烈的地域、民族特色；文化差异直接 影响到人们对语言与行为的理解。 低语境文化与高语境文化的比较： 项目 低语境文化中人 高语境文化中人 不能分开 较好地处理 间接方式
（一）面部表情(Facial expression)
1、眼睛所传达的信息——“心灵的窗 户” 眼神 情感表现
目光凝视 讲话者 不看对方 眨眼频率 时间标准：应占全部谈话时间的30％～60％。若 超过标准说明对说话内容感兴趣 试图掩饰、没有自信心的表现 正常眨眼5次一8次/分，每次不超过1秒。若超过 眨眼过快：表示神情活跃，对事物感兴趣；或表 示个性怯懦或羞涩。若闭眼时间超过1秒：或表 示厌烦，不感兴趣；或体现优越感，因而对对方 不屑一顾。 炯炯有神而生辉，表示处于欢喜与兴奋状态；神 情呆滞，则处于消极、戒备或愤怒状态