商务谈判中有什么沟通技巧

商务谈判中有什么沟通技巧

一、信息因素

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己

知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去

了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕

目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信

息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以

及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明

确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北

京爱情故事》中就有其经典案例。

4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为

确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必

须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家

的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

二、时间因素

古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别

是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布

之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。

如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于

不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关

参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动

还可以通过翻译来争取时间。

三、技巧因素

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1. 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中

部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的

利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2. 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共

同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3. 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为

项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或

者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做

到有备而来，沉着应对。

4. 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足

都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多

的情况下，你就会脱颖而出。

5. 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让

步时，不妨在服务上给予优惠比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等或许能够有

所突破、促成合作。

6. 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能

采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当

的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给

对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能

截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业

背景，雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。

一、倾听的技巧

倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对

称的重要手段。基本要领：

专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。

二、语言技巧

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说、

“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说、“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方、“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效