商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：

《商务谈判与沟通》课程教学大纲

40学时3学分

开课单位：XX学院

课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分

适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业

一、课程概况

《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。

本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。

二、教学基本要求

学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。

课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。

三、课程的教学内容

（一）课堂讲授的教学内容

内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。

1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。

2、商务谈判组织与管理

商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。

3、商务谈判的筹划与准备

谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。

4、商务谈判策略

开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。

5、商务谈判的沟通技巧

谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。

6、推销谈判的沟通技巧

推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧

7、国际商务谈判

国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。

8、商务谈判礼仪

礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

9、商务谈判合同

商务合同的特点和种类；商务合同的构成及条款略※；商务合同的审核及签订略★※；商务合同的履行及维护；涉外商务合同与国际贸易惯例。

（二）课堂讨论与实践教学的内容

1、商务谈判情景案例讨论与训练；

2、谈判能力的自我测试；

3、小组对实际购物中报价还价策略的总结；

4、面试中的沟通技巧训练；

5、商务电话的沟通技巧训练；

6、推销洽谈案例的讨论与训练；

7、处理顾客异议的模拟演习；

8、推销演讲技巧训练。

9、商务礼仪的演示与训练；

四、课时分配表

五、推荐教材和参考书

（一）推荐教材

《商务谈判与沟通——理论、技巧、案例》

（二）推荐参考书

[美]杰勒德.I.尼尔伦伯格著，曹景行、陆延译.谈判的艺术[M] .北京:中国人民大学出版社，2008.

[美]罗杰.道森.优势谈判[M].重庆:重庆出版社，2009

[美]罗伊·J.列维奇等.谈判学：阅读、练习与案例[M].北京:中国人民出版社，2006.

朱春燕，陈俊红，孙林岩. 商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011

陈文汉，徐梅. 商务谈判实务M]. 北京：清华大学出版社，2014

六、评价方式

1.平时成绩：小组模拟谈判和沟通活动的分析报告；课堂个人发言的表现。考察学习主动性和对课程内容的认知程度。

2.结业考试：开卷考试、个人撰写的案例分析书面报告、课程结业论文三种形式选一。

3.按照权重计算课程结业成绩，其中，平时成绩占30-40%，结业考试占60-70%。

4.出勤率：以出勤率作为课程成绩的修正系数。

七、说明

1.课程教学内容中以★标示的为本课程学习的重点内容，以※标示的为本课程学习的

难点部分。

2.本课程的应用性、实践性和艺术性较强，情景案例互动训练应占到总课时四分之一

以上，并要求学生发挥学习的主动性，注重实用技能的训练与提高。

大纲制定者：

大纲审定者：

大纲批准者：

20XX年3月