销售管理实务第一章.
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
《销售管理实务》PPT课件
第二部分 销 售 管 理---------培训与督导
组织权利架构
–
决策者
–
决定者
–
购买者
–
结算者
–
影响者
–
使用者
发展内部支持者
科文系列培训之五 销售管理实务
第二部分 销 售 管 理-------------销售技巧
销售流程
成交
特征利益转化 证明
探询需求
接触
预热 访前准备
发现需求
识别客户
科文系列培训之五 销售管理实务
关系
性别 教龄 住址 爱好图书
出生
客户档案表
出生 联系
阴阳 手机
职务
CALL
宅电
邮编
身份证号
编号： 办电
工作单位
职务
学历
其它信息 时间
书名
销 售记录 定价
数量
码洋
折扣
备注
科文系列培训之五 销售管理实务
编号 性别 联系 教龄 住址 获奖 话题 兴趣
其他信息 时间
拜访纪要：
客户档案卡
级别 出生 科目
动态客户档案管理是一种管理工具
科文系列培训之五 销售管理实务
动态客户档案理念
总部,结果导向
客户档案表
及时更新
管理 制度
业务人员,过程导向
客户档案卡
及时更新
制
制
实
成
效客
定
定
施
果
果户
目
计
计
管
评维
标
划
划
制
估护
分析系 统
科文系列培训之五 销售管理实务
销售管理实务 (1)
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• 【课内检查与思考】
• 返回争销售管理岗位
• 销售管理挑战： • 自从小蔡担任公司的地区销售主管以来，小蔡所面 临的困惑不仅是销售的伦理和道德方面。由于在大 学主修的是植物保护方面的专业知识，这些深奥的 专业知识在日常的销售管理中根本用不着，而基本 的管理知识和技能却要重新认真学习；另一方面， 担任主管后，他发现原来与他走得很近的一些年轻 销售人员关系好像疏远了，人际关系也比以前更复 杂了些。好在公司的张总经理很重视他，经常给予 工作和生活上的指导和帮助，并勉励他继续努力， 成为一名优秀的销售管理工作者。
销售管理
• • • • • • 任务一 走进销售职业 • 任务二 销售过程管理 任务三 销售规划与设计 • • 任务四 销售区域管理 • 任务五 销售组织建设 • 任务六 销售人员的甄选、 培训与薪酬 •
任务七 销售人员的激励与 绩效考评 任务八 销售货品管理 任务九 客户关系管理 任务十 销售服务管理 任务十一 销售分析与评估 任务十二 销售管理的新趋势
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• 问题： • 1、销售中的社会、伦理问题是销售人员不 可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ • 2、销售人员该如何面对这些销售中的社 会、伦理及法律问题？
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• • • • 1.1.1 认识销售 1. 何谓销售 2. 销售活动的特征 3． 销售工作的类型
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
• • • • 1.1.2 选择销售职业 1. 当前社会对销售职业的理解 2．选择销售职业的理由 3．销售职业所需的素质
销售管理实务(第2版)
5
项目一 走进销售职业
态度目的
树立成为销售管理职业经理人旳宏伟目旳，针对销售职业旳素质要求努力提升本身素质； 深刻了解销售人员所承担旳经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售旳职业目旳，培养竞争意识。
6
项目一 走进销售职业
Transition Page
任务一 原材料基本资料表
7
项目一 走进销售职业
1
销售管理实务 （第2版）
人民 邮电
项目一 走进销售职业
2
项目一 任务一 任务二 任务三
走进销售职业
项目一 走进销售职业
目录页
Contents Page
如何成为专业销售人员
面对销售中的伦理和社会责任
竞争销售管理岗位
3
项目一 走进销售职业
Transition Page
项目一 走进销售管理
4
项目一 走进销售职业
（1）高层销售管理者。
（2）中层销售管理者。
（3）基层销售管理者。
技术技能
2．销售管理者旳技能
人际技能
基层管理者 中层管理者 高层管理者
概念技能
（1）技术技能。 （2）人际技能。 （3）概念技能。
0
2
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不同管理层次对管理者技能旳要求
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项目一 走进销售职业
1．经过项目一任务3.1拟定职业目旳旳学习，你能设计一下你旳销售职业生涯吗？
知识目的
认识销售并了解销售工作旳类型，深刻了解为何选择销售职业； 了解销售管理旳内涵； 了解企业社会责任与营销活动旳关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学旳基本知识。
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
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第一节 促销沟通理论
二、沟通过程模式
(一) 沟通过程的因素
企业促销的过程实质上是企业与消费者的信
息沟通过程。一般来说，一个有效的沟通过
程包括发 讯 者 以下九编 码个要素：信 媒息 体
解 码
收 讯 者
第一节 促销沟通理论
(1) 发讯者：又称信息源，给另一方发送信息者。 (2) 编码：把信息变成易于沟通的符号的过程。 (3) 信息：发讯者所传递的一系列有意义的符号。 (4) 媒体：传递信息的渠道。 (5) 解码：确定发讯者所传递符号的意义的过程。 (6) 收讯者：也称为目标对象或受众，接受信息的一方。 (7) 反应：收讯者在受到信息影响后所采取的行动。 (8) 反馈：收讯者回馈给发讯者的那部分反应。
第四节 销售促销策略
(二) 销售促进的方式 1. 针对消费者的销售促进 (1) 赠送样品 (2) 有奖销售 (3) 现场表演 (4) 特价包 (5) 商业展销 2. 针对中间商的销售促进 (1) 价格折扣 (2) 推广津贴 (3) 业务会议 3. 针对推销员的销售促进
第四节 销售促销策略
二、销售促进决策广告信息的表述
广告效果不仅取决于广告内容，也取决于广告 表述方式。
不同的表述方式所产生的广告效果是完全不同 的，感性诉求和理性诉求是广告信息的两种基本表达方 式。
如广告中生活方式和生活片段的展现属于感性
(五) 选择广告媒体
不同的媒体对同一信息所起到的传播作用各不相同，因 此，企业要根据自身广告目标和产品性质等寻求成本效 益最佳的媒体，向目标受众送达预期的展露次数，以最 小的成本获得最佳的广告效果。
信息沟通渠道大致上可以分为两大类，即 人员渠道与非人员渠道。 5. 建立反馈系统
第二节 广告策划
销售管理实务
销售管理实务销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略的制定、销售团队的管理和销售目标的实现。
合理的销售管理可以提高企业的销售效益和市场竞争力。
本文将探讨销售管理的相关实务，包括销售策略的制定、销售团队的激励和销售目标的衡量。
一、销售策略的制定销售策略的制定是销售管理中的首要任务。
企业需要根据市场环境、竞争对手和自身的实际情况来确定销售策略。
其中，市场环境的分析是决策的基础，企业需要了解市场需求、竞争格局和消费者心理等方面的信息。
同时，企业还需要考虑自身的优势和劣势，制定出符合企业实际的销售策略。
销售策略的制定应该注重长期发展，从长远角度出发考虑市场份额的稳步提升。
二、销售团队的激励激励是销售团队管理中的重要环节，它能够提高销售人员的积极性和工作效率。
销售团队的激励方式多种多样，例如提供奖金制度、设立竞赛活动和提供职业发展机会等。
奖金制度可以根据销售人员的绩效进行相应的奖励，激励销售人员更加积极地推动销售进程。
竞赛活动可以激发销售人员的竞争意识，创造出良好的销售氛围。
此外，企业还可以为销售团队提供培训和晋升机会，提高销售人员的职业发展空间，激励他们更好地发挥个人能力。
三、销售目标的衡量销售目标的衡量是判断销售管理效果的重要指标。
企业需要设定明确的销售目标，并进行跟踪和评估。
销售目标应该与企业的整体发展战略相一致，同时还需要具备可实现性和可测量性。
在进行销售目标的衡量时，企业可以借助各种工具和指标来进行分析，如销售额、市场份额、客户满意度等。
通过定期的数据分析，企业可以不断改进销售管理策略，提高销售目标的实现率。
四、销售管理信息系统销售管理信息系统是现代销售管理中不可或缺的工具。
它能够帮助企业收集、管理和分析销售管理数据。
销售管理信息系统可以从多个渠道获取数据，如客户关系管理系统、销售绩效考核系统等。
通过对数据的整理和分析，企业可以更好地了解销售情况，并作出相应的决策。
销售管理信息系统还可以提供实时的数据报告和分析结果，帮助管理者及时调整销售策略，提高销售管理的效率和效果。
销售管理实务
销售管理实务第一章销售管理介绍销售活动的基本特征 1、销售的核心是说服 2、销售活动的双重性 3、销售活动的三要素销售管理的职能 1、制定销售计划 2、设计销售组织 3、指导和协调销售活动 4、控制销售活动销售管理发展的趋势 1、多分销渠道模式 2、客户关系销售模式3、系统销售模式 4、团队销售模式第二章销售组织的建立销售组织建立的原则:1、精简有效原则 2、统一指挥原则 3、管理幅度原则 4、权责对等原则 5、分工协调原则销售组织建立的影响因素 1、商品特征 2、销售方式 3、商品销售的范围 4、商品销售渠道 5、环境变化销售组织的职责 1、寻找客户 2、信息沟通 3、推销产品 4.客户关系管理 5、销售风险管理销售人员的职责 1、收集资料信息 2、制定销售计划 3、开展实际销售工作 4、做好售后工作实现从销售人员向销售经理的转变 1、观念的转变 2、责任的转变 3、目标的转变 4、技能要求的转变 5、工作关系的转变第三章销售规划管理影响销售预测的因素 1、不可控因素（市场需求、政治环境、经济环境、行业竞争环境） 2、可控因素（生产状况、销售人员、营销和销售政策）确定销售目标的步骤 1、计算目标销售值 2、根据销售预测确定销售目标 P451、销售预测的概念和作用概念销售预算是对完成销售计划所需费用的估算。
作用 1、计算作用 2、协调作用 3、控制作用第四章销售渠道的建设与管理销售区域划分的方法（按地区划分、按产品划分、按顾客划分、综合划分销售区域）销售区域设计的程序 1、选择控制单元 2、确定客户的位置和潜力 3、初步确定销售区域4、调整销售区域 5、分配销售区域第五章销售渠道的建设与管理中间商的分类 1、代理商 2、经销商直接分销渠道的优缺点优点 1.有利于及时了解目标顾客的需求。
2、及时销售，有利于提高整体效率。
3、易于控制销售过程 4、可以在销售过程中直接进行促销。
P75间接分销渠道的优缺点优点 1、有利于产品的合理分销 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通缺点 1、可能导致价格过高，加重消费者的负担 2、缓解生产企业人、财、物等力量的不足 3、间接促销形成双向沟通渠道设计的影响因素 1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、中间商因素 5、政策法规渠道成员的选择标准 1、市场覆盖范围 2、财务状况 3、促销能力 4、人员、装备和设备 5、声誉 6、经营历史 7、合作意向渠道冲突产生的根本原因 1、目标错位 2、观点差异 3、角色差异 4、期望差异第六章促销策划促销手段基本方式 1、人员推销 2、广告 3.销售促进 4、公共关系 5、直复营销广告策划的步骤 1、研究广告受众 2、确立广告目标 3、编制广告预算 4、制作广告作品 5、选择广告媒体 6.评估广告效果公共关系的特点 1、目标长期性 2、促销间接性 3、沟通双向性公共关系策略 1、宣传性公关 2、交际性公关 3、服务性公关 4、公益性公关 5、征询性公关销售促进的方式 1、针对消费者的销售促进（赠送样品、有奖销售、现场表演、特价包、商业展销）2、针对中间商的销售促进（价格折扣、推广津贴、业务会议）3、针对推销员的销售促进（销售红利、销售竞赛、推销回扣）制定销售促进方案 1、激励规模 2、激励对象 3、激励途径 4.活动期限 5、时机选择 6、销售促进总预算第七章客户管理客户关系管理的含义客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。
销售与销售管理的实务
2018/9/19
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二、销售战略框架
销售战略服从企业总体战略、企业营销战略。 销售战略集中于企业顾客，为不同顾客群制 定特定销售战略。
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企业购买者行为和销售战略框架
目标客户战略 购买过程、需求 关系战略
企业购买者 行为
客户
销售人员
销售战略
销售渠道战略
购买决策
推销战略
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目标客户战略
IBM公司的目标客户战略
最大的顾客：制定明确的问题解决方案； 较小的顾客：不需要花费太多的注意力； 潜在顾客：开发成现实客户； 最小的顾客：提供一般售后服务。
5、根据消费者购买力确定 估计企业营业范围内的消费者购买力，用以 预测销售额。
设定营业范围； 调查该范围内的人口数、家庭收入及消费支出； 调查该范围内的零售店及其平均购买力； 估计该范围内各零售店的销售收入目标。
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5、根据消费者购买力确定
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超市 副食 合计 店 商店 数 销售 能力
4 1
8 0.5
12
销售 力
4
4
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确定销售收入目标值
6、根据各种基数确定
根据每人平均销售收入确定
销售收入目标值=每人平均销售收入×人数
销售与销售管理的实务
销售与销售管理的实务一、引言销售与销售管理是企业中至关重要的一部分，对于企业的盈利能力和发展具有重要影响。
本文将讨论销售与销售管理的实务，包括销售过程、销售团队管理、销售策略等，旨在为读者深入了解销售与销售管理提供实用指导。
二、销售过程销售过程是指从确定目标客户到成交的一系列步骤。
在销售过程中，销售人员需要做到以下几点：1. 客户调研：了解目标客户的需求、购买习惯、竞争对手等信息，有针对性地制定销售策略。
2. 建立联系：通过电话、邮件或线下拜访等方式与客户建立良好的沟通关系。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，强调产品或服务的独特价值。
4. 洽谈与谈判：与客户进行价格、交货条件等方面的谈判，争取达成共识。
5. 成交与售后：达成交易后，及时跟进订单状态，确保产品按时交付，并提供售后服务，以提升客户满意度。
三、销售团队管理有效的销售团队管理是确保销售业绩增长和团队士气高涨的关键。
以下是一些管理销售团队的实用方法：1. 设定目标：明确销售目标，并将其分解为个人或小组任务，激励销售人员追求高绩效。
2. 提供培训：为销售团队提供系统、全面的培训，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的提升。
3. 激励激励：设计激励机制，如奖金、提成制度等，以激发销售人员的积极性和竞争力。
4. 团队协作：倡导团队协作精神，通过分享经验、互助合作等方式促进销售团队之间的合作与发展。
5. 绩效评估：建立有效的绩效评估机制，及时发现问题，对团队成员进行激励和指导。
四、销售策略制定合适的销售策略是提高销售业绩的关键。
以下是几种常见的销售策略：1. 市场细分：将市场细分为不同的目标客户群体，并针对性地制定销售策略，提供符合其需求的产品或服务。
2. 产品定位：准确定位产品的特点和竞争优势，与竞争对手明确差异化，强调产品的独特价值。
3. 客户关系管理：建立良好的客户关系，通过定期与客户交流、提供优质的售后服务等方式，保持并增强客户忠诚度。
销售管理1-4章
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销售管理1-4章
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
Hale Waihona Puke PPT文档演模板2020/12/21
销售管理1-4章
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销售管理1-4章
F 销售预测 F 影响销售预测的因素：1）可控 F 2）不可控：需求的动向、经济形势的变化、同业竞争的
动向、政府与消费者团体的动向。 F 销售预测的基本方法：定性预测法与定量预测法 F 销售预测的过程，共六步。 F 提高预测准确度的措施。 F 销售配额的定义：分配给销售人员在一定时期内完成的销
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销售管理1-4章
设计销售区域的步骤：选择控制单元、确定客户的分布和潜力、合成销 售区域、调整初步设计方案。
销售区域组织的建立： 确定销售队伍的工作内容：寻找客户、传播信息、销售产品、提供服务、
收集信息、分配产品。 设计销售队伍规模：销售百分比法、销售能力法、工作量法。 选择销售组织类型：区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组
利用外部资源、有利于化解渠道冲突。
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销售管理1-4章
F 第四章 F 促销管理决策 F 促销的基本方式：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、
直复营销。
F 沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通 信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。
F 广告促销决策 F 广告的目标：创牌、保牌、竞争。 F 广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、 F 逆向定位、补隙定位。 F 广告表达决策 F 广告制作管理 F 广告时间决策：1）广告时限策略：集中时间策略、均衡时
营销师考试实务操作
⑤客户分配法。⑥月别分配法。
11、什么是销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划
12、固定成本：在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。
随着销售产品数量证件而同步变化的成本为变动成本。
13、确定销售预算的方法：①销售百分比法：忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。②标杆法：以同行业主要竞争对手的销售费用来确定自己的销售预算。③目标任务法：目标任务法是一种非常有效的方达成目标任务的方法。④边际收益法。⑤零基预算法。⑥投入产出法：不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，是目标任务法的改进。
10、确定销售配额的具体方法：①产品类别分配法：根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。
②地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额，缺点是很难判断某地区所需商品的实际数量以及该地区的消费能力。
③部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额，缺点：过于重视销售部门目标达成，忽视了销售人员个人的存在。
第一章：市场分析
第一节 市场调查
1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、内容：市场容量，需求特点，市场环境，目标顾客。
3、信息来源：一手资料（市场调查问卷是最常用的工具，通常使用抽样调查的方法），二手资料（二手资料指从文献中收集的，也称间接资料）。
4、选择间接资料的基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则。
12、质量控制：①抽查某一区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；②检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；③定地定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。
销售管理实务 第一章
任务三销售及销售管理的发展趋势
(三) 系统销售模式
系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战 略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽 子方案，即一个系统。现在越来越多的公司设立了系统工程部，为 客户提供整套解决方案，通过提供高附加值来使其供给差异化，而 且可以增加客户转换新供应商的成本。
任务三销售及销售管理的发展趋势
2. 现代销售观念 (1) 买卖双方互动观念
在现代市场经济条件下，推销人员只有充分调动顾客的积 极性才能够完成销售任务。在买卖双方互动观念的指导下 产生了三种销售模式：问题式销售、咨询式销售和利益式 销售。
任务三销售及销售管理的发展趋势
传统销售模式和咨询式销售比较
任务三销售及销售管理的发展趋势
1. 乞求型销售
乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没有什么特色，缺少 与众不同的价值，无法在产品上做文章，只好依靠销售人员软磨硬泡的功夫与客户周 旋，建立所谓的友好关系，希望把客户售是销售的第二个层次。因为客户大多是老顾客，知道要买什么，对不同企 业的产品也了如指掌，企业通过为客户提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理， 并且简化交易过程促成交易。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让 客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。
任务二 销售管理的职能和内容
销售管理的职能
1制定组 织规划
3指导和 协调销 售活动
2设计组 织结构
4控制销 售活动
任务二销售管理的职能和内容
销售管理的内容
1、设计销售队伍 2、 销售队伍管理 3、 改进销售队伍
菲利普. 科特勒 认为销 售管理 的内容 包括三 个部分
设定销售目标
招聘销售代表
第一章销售管理概述
符合能力 培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识 素质 能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。
五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节 从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子
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3. 销售活动的三要素
销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销 售商品。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第一节 销售和销售管理
二、销售管理的内涵和基本范畴
（一）销售管理的内涵
对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中 在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯· M.富特雷尔 (Charles M. Futrell)的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、 培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织 的销售目标。 我国对于销售管理的理解分为两种：一种是狭义的销售管理， 即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一 部分；二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销 售管理应该包括企业促销的所有活动。 因此，本书将销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进 行计划、组织、指导和控制的过程。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
目录
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2 3 销售和销售管理 销售管理的职能和内容 销售及销售管理的发展趋势
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第一节 销售和销售管理
一、销售的概念和基本范畴
（一）销售的内涵
销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动， 是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
（二）销售与营销、促销的区别和联系
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
销售与营销、促销、推销的区别与联系
1、销售与营销的区别 营销是一种战略思考
探究顾客需求的满足；
关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。
销售是一种战术思考
探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。
营销是一种理念
销售是一种技术
2、销售与营销、促销、推销的区别与联系
营销组合
（广义销售）
产品
价格
促销
分销
人员销售
（狭义销售）
广告
营业推广
公共关系
销售管理
第一节 销售和销售管理
（三）销售活动的基本特征
1. 销售的核心是说服
销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行 动为主要特征的活动过程。
2. 销售活动的双重性
(四) 控制销售活动
这里的控制包括两个方面：评价和改进。
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第二节 销售管理的职能和内容
二、销售管理的内容
关于销售管理包含的内容，不同的专家学者有不同的观点。菲利 普· 科特勒认为，销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设 计，二是销售队伍的管理，三是销售队伍的有效改进。
销售组织的建立
销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断理实务
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第二节 销售管理的职能和内容
销售 规划 管理 销售计划管理 销售区域的设计与管理 销售渠道管理 建立 销售 组织 促销策划
销 售 管 理
销售对象管理 销售指导 与协调 销售人员管理
问题式销售是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来， 为其提供解决问题的方法。利益式销售是指通过向顾客陈述其所销 售产品给顾客及企业所带来的利益促成交易达成。咨询式销售是指 卖方要认真研究顾客的需求，为顾客提供其需要的产品和服务，从 而实现短期或者长期战略目标的过程。
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销售货品管理
销售过程管理
销售诊断 与分析 控制
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第三节 销售及销售管理的发展趋势
一、销售的发展趋势
(一) 销售观念的转变
1. 传统的销售观念
传统营销观念是在卖方市场条件下形成的，企业的活动以企业 和产品为中心。因此，传统的销售观念是如何将产品推销给消费者， 通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。
第三节 销售及销售管理的发展趋势
传统销售模式和咨询式销售比较
学习目标
1 了解销售和销售管理的相关概念 掌握销售管理的职能和内容
2
3
了解销售和销售管理的发展趋势
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导入案例：
某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销 售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆期 间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行 20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了 10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问 题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而 知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。
(1) “爱达”模式(AIDA模式)
(2) “吉姆”模式(GME模式) (3) “费比”模式(FABE模式) (4) “迪伯达”模式(DIPDA模式)
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第三节 销售及销售管理的发展趋势
2. 现代销售观念
(1) 买卖双方互动观念 买卖双方互动是指在一定的环境下买卖双方通过互动达到销售活动 的完成。 在现代市场经济条件下，推销人员只有充分调动顾客的积极性才能 够完成销售任务。在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模 式：问题式销售、咨询式销售和利益式销售。
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第二节 销售管理的职能和内容
美国学者威廉· J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括以下几个部 分，如图所示。
战略规划 业绩评估 沟通 协调 整合 激励和监管 培训和发展 招募遴选、同化 销售队伍组织
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第二节 销售管理的职能和内容
本书关于销售管理内容的阐述是立体的、全方位的， 是上述两种角度的结合，主要是沿着销售活动的程序 及相关内容这条主线来阐述的。
（二）销售管理的艺术性与科学性
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第二节 销售管理的职能和内容
一、销售管理的职能
(一) 制定销售规划
销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、 销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。
(二) 设计销售组织
(三) 指导和协调销售活动
销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的 活动。