市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营

说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
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演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
销售进阶
了解大脑决策机制
• 现状调查 • 引发问题 • 扩大问题
视频：小品《卖拐》
练习
写出“不明确型客户”沟通的20个问题并演练。
半明确型客户
三阶沟通法 • 事实 • 问题 • 观点
练习
1、写出自己产品的5-10个优势。
练习
2、针对以上优势写出三阶沟通的话术并演练。
完全明确型客户
• 是：加强—产品呈现（价值塑造） • 否：标准重组--为什么？
关系推进图
没关系
知道
认识
融洽
互惠
信任
视频：孟来财传奇
提示：
• 没关系强行发生关系 • 见面三分情 • 情感账户与互惠 • 焦点在外
重视
• 专业 • 结果 • 一致
价值
•足够多的利益 •客户角度：价值大小与什么有关？
需求沟通
你会ห้องสมุดไป่ตู้到的三种人
• 完全明确型 • 半明确型 • 不明确型
不明确型客户