销售技巧之天龙八部
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天 龙 八 部
第一部分 北冥神功——资源篇
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三部分 六脉神剑——聚焦篇
第一部分 北冥神功——资源篇
“海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神 功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。 资源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理 解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思 考的课题
第一部分 北冥神功——资源篇
2、房屋其他情况：小区环境、物业（收 费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购 物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化 （学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、 休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮 （宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融 （写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素，也是 买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有 利于销售人员销售该房屋
第二部分 降龙十八掌—成交篇
优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房 子，省时又省心 注意事项：与房主的沟通要有建设性，并 不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的 反感，因为房主对自己的房子往往带有更多的 情感因素，而是通过某些细节问题进行比较或 引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一 堆房源，让客户挑花了眼。应该对客户透露出 我们有许多的房源信息这个优势，在比较
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第二种武器 “碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝 刀。——“ 诚实守信 以诚取胜” 所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员 手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这 种信任关系，那么任何一种产品由这位销售人 员向客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信 任这种武器之“杀伤力”威力无穷
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第一部分 北冥神功——资源篇
3、相关情况：房主卖房目的、周边商品房价 格、相同房源成交记录、小区房价走势、相关 城市规划、周边拆迁政策 这些相关情况也会影响销售，所以对其有一 定了解后善于运用也能促进成交
第一部分 北冥神功——资源篇
二、资源的判断 准确的判断可以使销售人员抓住优质资源、 提高工作效率和业绩，因为资源是有时效性的， 对优质资源的抢夺是每一个企业和员工随时都 在进行的战斗 1、优质房源的判断 经过对资源充分理解后，要快速、准确的 判断是否为优质资源，然后确定销售对象和针 对的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提 升业绩。判断标准来源于下游客户的需求情况
第二部分 降龙十八掌—成交篇
案例：一位进店客户，店员在通过长时间 的交谈过程中了解到这是一位比较有耐心的客 户，已经在其它中介看了大半年的房子，没有 自己合适的也绝对不会买。所以想到公司看看 有没有合适的房。该店员了解到这情况后前后 一共带客户看了12次房，终于感动了该客户， 在最后的一次看房中觉得还可以的房子就签约 了。签约的同时还说我们的员工太敬业了，这 套房子其实不是在我看房的当中最好的一套， 但比起其它的中介的员工分 降龙十八掌—成交篇
在正式谈合同前，销售人员应与买卖双方 进行良好有效的沟通，体现我们安全，高效， 专业，诚信透明的服务。在公司现操作流程下， 与卖方积极主动的沟通尤为重要，在每次带客 户看完房后，应在第一时间内与房主及时反馈 信息，以便房主结合反馈信息进行价格或其他 方面的调整。就算没有调整，也可借此和房主 沟通，哪怕几句家常的闲聊都能增加对我们的 信任度，为以后的工作奠定基础。在和买方客 户交流中，应该能更好地体现我们丰富的资源
第二部分 降龙十八掌—成交篇
话锋一转说所以这样楼层一低，蚊虫就特别多， 二楼的采光肯定会因为周边树木造成影响！同 样的地段，对六楼来说是优势，对二楼来说就 是劣势了！而且六楼阳台直对着湖，二楼却看 也看不着！虽然价格比二楼贵了二万多，但是 装修要比二楼好很多。客户姐姐对店员的话百 分百同意！晚上她弟弟就给我打电话，要看六 楼，他当时就是在该小区周围，因为是X房， 加上店员对客户的了解，这单限时也顺利成交
第二部分 降龙十八掌—成交篇
而是电话不断的沟通协商。沟通中得知卖方是 觉得现住宅楼层高，要换房。买方是觉得现住 宅小想换个大点的房屋，不过需要卖掉自己的 房子才能买房。连锁店员工非常重视这一信息， 一方面陪同卖方匹配房源，多次陪同客户看房， 并在此间与卖方建立了较为深厚的情感。另一 面，极力推荐买房的住宅，让买方有购房资金， 解决实际问题。很快买方的房屋有了意向客户 并且成交，买方从心里感谢连锁店的员工，马
第一部分 北冥神功——资源篇
二、建立信任 让客户对自己公司产生信任的感情，是一 名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你 之前首先要表现出对房地产的专业性，因为只 有客户认为你是最专业的才能信服你。而专业 来自于我们对房地产方面的全部了解（基本知 识，价格走势，市场行情，金融知识）在客户 面前表现出对房地产知识的权威性就先成功了 一半。而另一半就是用“情”。真诚之情，必 能
第二部分 降龙十八掌—成交篇
的过程中体现我们的优势，进行引导式的让客 户主动选择 三方：三方作为重要的基础业务单元，为 公司的快速发展和高利润产品的搭载提供资金 保障，同时也是员工操作能力的综合体现 注意事项：在谈判前最好把可能会预计发 生的一些问题提前和买卖双方分开协商好，单 独进行沟通，这样既可以解决实际问题又可以 增进我们与客户的情感，使客户更信赖我们，
案例：有一客户因工作比较忙的原因，一 直托他姐姐帮他看房，在几次的看房过程中店 员一直没有催促客户，总是静静的为客户分析 房子的各种优劣，所以客户后来相当信任本员 工。有天客户弟弟自己在其它中介看中了一套 二楼的房子，准备晚上就要下定，他让姐姐来 问问本店员的意见，该店员就跟他姐姐介绍了 我们公司同一个地段的一套6楼的X房，店员先 说了小区绿化做得好，环境好之类的话，然后
第二部分 降龙十八掌—成交篇
案例：一位成交客户到连锁店扯皮，说不 想卖房给公司了，连锁店店员通过了解，知道 客户是因为还没有找到自己要的房，所以不想 现在卖。店员冷静的分析了客户的需求，发现 客户要的房源很多。当机立断，拍板说在一周 内帮你找到想要的房子，但是帮你找到后你不 要不买。得到客户肯定的答复后，连锁店也在 3天内带客户看房后顺利签合同成交
第二部分 降龙十八掌—成交篇
“降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人瞩 目的武学，此武功正气威猛，奥妙不在招式， 而是内力，郭靖之学“降龙十八掌”，以其驽 钝之资质，“人家练一朝，我就练十天”的不 懈精神闻名武林。以此为鉴，成交之奥妙意在 于此 前期工作准备： 作为一名优秀的销售人员，首先必须注重 良好的仪表形象，举止得当，吐词清晰，给人 以清爽、自信、专业的感觉
第二部分 降龙十八掌—成交篇
觉得我们真的是为他着想。双方在价格，留存 物品，以及公司的收费标准和相关腾房等事宜 基本沟通清楚。买卖双方分别对我们充分认可， 感觉在我们公司交易轻松，物有所值，我们在 整个交易中起到一种主导作用，这时再约双方 签署合同。此时，最好也应该是买卖双方第一 次看到我们的三方合同，这样客户在我们合同 的某些细节的措辞内容不会有太多的思考时间， 加上前期的准备工作，买卖双方一般都希望一 团
只有对对手了如执掌谈判才有可能成功第一部分北冥神功资源篇一熟悉客户客户的购房目的对房屋的要求几个人住家里人谁做主一次性付款还是需要贷款等等熟悉客户才能充分的理解客户才能准确的匹配房源减少因为不够熟悉客户需求而导致的工作损耗因为一个销售人员每天的有效时间是有限的如何最大限度的利用这段时间创造业绩是每一个销售人员必须修炼的功课其中重要的一门作业就是熟悉客户第一部分北冥神功资源篇二建立信任让客户对自己公司产生信任的感情是一名优秀销售人员必须做到的
第一部分 北冥神功——资源篇
动人。优秀的销售人员还要做到以诚待人，有 时在整个销售过程中，诚恳是最重要的因素， 最关键的条件。诚恳可以树立自己的威信和取 得客户的信赖，使整个过程都是在融洽的气氛 中进行，即使客户这回没有看中房子，也会提 高客户对自己和公司的信赖度，有利于下次成 交。正所谓“精诚所至，金石为开”
第一部分 北冥神功——资源篇
2 、销售方案的制定 销售方案包括： 销售时间：销售人员必须有计划的制定完成 业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯， 这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。 如果决定在5天内将一套优质房源销售出去就 会很有节奏的安排工作 销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说 辞、销售人员的配合、销售的节奏。
第一部分 北冥神功——资源篇
下游资源客户 了解房源是知己，那了解客户就是知彼！倘 若对谈判对手都一无所知，那么在谈判中就很 被动，还有可能被对方牵着鼻子走。只有对对 手了如执掌，谈判才有可能成功
第一部分 北冥神功——资源篇
一、熟悉客户 客户的购房目的、对房屋的要求、几个人住、 家里人谁做主、一次性付款还是需要贷款等等， 熟悉客户才能充分的理解客户，才能准确的匹 配房源，减少因为不够熟悉客户需求而导致的 工作损耗，因为一个销售人员每天的有效时间 是有限的，如何最大限度的利用这段时间创造 业绩是每一个销售人员必须修炼的功课，其中 重要的一门作业就是熟悉客户
第二部分 降龙十八掌—成交篇
和气的进行交易，保持整个谈判气氛和谐，从 而可以确保顺利签约。在签署合同时措辞要严 谨完整，切不可乱承诺，对自己在交易中所起 的作用有着明确清晰的定位 案例：南湖康乐苑有一对老年夫妇，将自 己的一套住宅委托连锁店代卖，连锁店员工很 快就匹配了一位客户看房，看后这位客户对此 房非常有意向，就是在房价和屋内一些物品需 要协商。这时连锁店并没有急于安排谈三方，
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第四种武器 “多情环”环如情人，只要被他 套上，就立刻紧紧的缠住，永远无法脱身。— —“机关算尽 以心取胜” 与客户交谈中可以恻隐术来促进成交，恻 隐术就是装扮可怜相，为难相的做法。但不能 有意装可怜，更不能做有失企业形象与人格的 举措。只要把为难之处，想方设法地表现出来， 就很有可能打动客户
第二部分 降龙十八掌—成交篇
内功 销售人员销售的是企业的产品，因此内功 必须扎实，包括产品类别、产品介绍、产品内 涵、收费标准、操作流程、统一说辞、部门对 接、专业知识、相关知识、注意事项等，内外 兼修方能运用自如，不至于束手束脚，很快被 “炒鱿鱼”
第二部分 降龙十八掌—成交篇
必胜七武器 第一种武器 “拳头”七种武器中，拳头也许 是最土、最不引人注意的武器。但 “拳头” 之所以能拥有惊人的巨大能量，很重要的就是 因为他最简单、最有力、最直接。——“ 勤 劳苦干 以量取胜” “80％的成交来自于20％的客户”，比其 他销售人员干活多，不断加大工作量和客户量， 用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交， 这是最厉害的一种武器
第一部分 北冥神功——资源篇
上游资源 房源 兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”了解 房源就是知己！高估自己或低估自己都不利于 谈判效果。因为高估自己，则易于轻敌；低估 自己则易于怯场
第一部分 北冥神功——资源篇
一、 对资源的理解 1、房屋基本情况：面积、房型、地址、楼层、 房龄、通风采光、公摊面积、使用面积、结构、 一梯几户、装修程度（风格、新旧）、用途、 交易手续的费用（过户费、贷款费、商品房办 证费）等 这些都是房源的基本属性，是难以改变和影 响销售的固定因素，对这些基本情况销售员必 须了如指掌，倒背如流
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三种武器 “离别钩 ”无论钩到什么，最 终的结果只能是离别。如果你钩到客户的心， 还怕客户不买房子——“机灵活泼 以变取胜” 客户的心里状态是随时都在变化的，所以 销售人员需要能根据时间、环境、进展的变化 不断的换位思考，揣摩客户言谈举止所表达出 来的心理变化，以抓住最适当的机会促成成交， 千万不能固化思维，一成不变的工作
第二部分 降龙十八掌—成交篇
上要求交易自己中意的房屋。由于，前期连锁 店员工在为彼此匹配的过程中和双方建立了深 厚的信任基础，买卖双方在价格和留存物品简 单的协商后，非常顺利在连锁店签署三方合同 总结：我们的一切工作都只为客户更信赖 我们，提升公司品牌价值，丰富品牌内涵。切 实的站在客户的立场合理的思考问题，为客户 带来优质的服务，又保证公司的正常收益，做 到双赢的局面是我们一直坚持不懈追求的结果
第二部分 降龙十八掌—成交篇
内外兼修 作为一名优秀的置业人员必须要做到“内 外兼修”才能够在业务上与事业上有所收获。 下面简单介绍一下如何“内外兼修”方法与技 巧 外功 销售人员每天都要面对客户，因此本人的 外功修炼是基础，包括外表着装、发型、言谈 举止、待人接物、卫生习惯等，拥有专业和亲 和力的形象是聚集客户的第一步
第一部分 北冥神功——资源篇
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三部分 六脉神剑——聚焦篇
第一部分 北冥神功——资源篇
“海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神 功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。 资源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理 解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思 考的课题
第一部分 北冥神功——资源篇
2、房屋其他情况：小区环境、物业（收 费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购 物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化 （学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、 休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮 （宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融 （写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素，也是 买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有 利于销售人员销售该房屋
第二部分 降龙十八掌—成交篇
优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房 子，省时又省心 注意事项：与房主的沟通要有建设性，并 不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的 反感，因为房主对自己的房子往往带有更多的 情感因素，而是通过某些细节问题进行比较或 引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一 堆房源，让客户挑花了眼。应该对客户透露出 我们有许多的房源信息这个优势，在比较
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第二种武器 “碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝 刀。——“ 诚实守信 以诚取胜” 所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员 手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这 种信任关系，那么任何一种产品由这位销售人 员向客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信 任这种武器之“杀伤力”威力无穷
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第一部分 北冥神功——资源篇
3、相关情况：房主卖房目的、周边商品房价 格、相同房源成交记录、小区房价走势、相关 城市规划、周边拆迁政策 这些相关情况也会影响销售，所以对其有一 定了解后善于运用也能促进成交
第一部分 北冥神功——资源篇
二、资源的判断 准确的判断可以使销售人员抓住优质资源、 提高工作效率和业绩，因为资源是有时效性的， 对优质资源的抢夺是每一个企业和员工随时都 在进行的战斗 1、优质房源的判断 经过对资源充分理解后，要快速、准确的 判断是否为优质资源，然后确定销售对象和针 对的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提 升业绩。判断标准来源于下游客户的需求情况
第二部分 降龙十八掌—成交篇
案例：一位进店客户，店员在通过长时间 的交谈过程中了解到这是一位比较有耐心的客 户，已经在其它中介看了大半年的房子，没有 自己合适的也绝对不会买。所以想到公司看看 有没有合适的房。该店员了解到这情况后前后 一共带客户看了12次房，终于感动了该客户， 在最后的一次看房中觉得还可以的房子就签约 了。签约的同时还说我们的员工太敬业了，这 套房子其实不是在我看房的当中最好的一套， 但比起其它的中介的员工分 降龙十八掌—成交篇
在正式谈合同前，销售人员应与买卖双方 进行良好有效的沟通，体现我们安全，高效， 专业，诚信透明的服务。在公司现操作流程下， 与卖方积极主动的沟通尤为重要，在每次带客 户看完房后，应在第一时间内与房主及时反馈 信息，以便房主结合反馈信息进行价格或其他 方面的调整。就算没有调整，也可借此和房主 沟通，哪怕几句家常的闲聊都能增加对我们的 信任度，为以后的工作奠定基础。在和买方客 户交流中，应该能更好地体现我们丰富的资源
第二部分 降龙十八掌—成交篇
话锋一转说所以这样楼层一低，蚊虫就特别多， 二楼的采光肯定会因为周边树木造成影响！同 样的地段，对六楼来说是优势，对二楼来说就 是劣势了！而且六楼阳台直对着湖，二楼却看 也看不着！虽然价格比二楼贵了二万多，但是 装修要比二楼好很多。客户姐姐对店员的话百 分百同意！晚上她弟弟就给我打电话，要看六 楼，他当时就是在该小区周围，因为是X房， 加上店员对客户的了解，这单限时也顺利成交
第二部分 降龙十八掌—成交篇
而是电话不断的沟通协商。沟通中得知卖方是 觉得现住宅楼层高，要换房。买方是觉得现住 宅小想换个大点的房屋，不过需要卖掉自己的 房子才能买房。连锁店员工非常重视这一信息， 一方面陪同卖方匹配房源，多次陪同客户看房， 并在此间与卖方建立了较为深厚的情感。另一 面，极力推荐买房的住宅，让买方有购房资金， 解决实际问题。很快买方的房屋有了意向客户 并且成交，买方从心里感谢连锁店的员工，马
第一部分 北冥神功——资源篇
二、建立信任 让客户对自己公司产生信任的感情，是一 名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你 之前首先要表现出对房地产的专业性，因为只 有客户认为你是最专业的才能信服你。而专业 来自于我们对房地产方面的全部了解（基本知 识，价格走势，市场行情，金融知识）在客户 面前表现出对房地产知识的权威性就先成功了 一半。而另一半就是用“情”。真诚之情，必 能
第二部分 降龙十八掌—成交篇
的过程中体现我们的优势，进行引导式的让客 户主动选择 三方：三方作为重要的基础业务单元，为 公司的快速发展和高利润产品的搭载提供资金 保障，同时也是员工操作能力的综合体现 注意事项：在谈判前最好把可能会预计发 生的一些问题提前和买卖双方分开协商好，单 独进行沟通，这样既可以解决实际问题又可以 增进我们与客户的情感，使客户更信赖我们，
案例：有一客户因工作比较忙的原因，一 直托他姐姐帮他看房，在几次的看房过程中店 员一直没有催促客户，总是静静的为客户分析 房子的各种优劣，所以客户后来相当信任本员 工。有天客户弟弟自己在其它中介看中了一套 二楼的房子，准备晚上就要下定，他让姐姐来 问问本店员的意见，该店员就跟他姐姐介绍了 我们公司同一个地段的一套6楼的X房，店员先 说了小区绿化做得好，环境好之类的话，然后
第二部分 降龙十八掌—成交篇
案例：一位成交客户到连锁店扯皮，说不 想卖房给公司了，连锁店店员通过了解，知道 客户是因为还没有找到自己要的房，所以不想 现在卖。店员冷静的分析了客户的需求，发现 客户要的房源很多。当机立断，拍板说在一周 内帮你找到想要的房子，但是帮你找到后你不 要不买。得到客户肯定的答复后，连锁店也在 3天内带客户看房后顺利签合同成交
第二部分 降龙十八掌—成交篇
“降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人瞩 目的武学，此武功正气威猛，奥妙不在招式， 而是内力，郭靖之学“降龙十八掌”，以其驽 钝之资质，“人家练一朝，我就练十天”的不 懈精神闻名武林。以此为鉴，成交之奥妙意在 于此 前期工作准备： 作为一名优秀的销售人员，首先必须注重 良好的仪表形象，举止得当，吐词清晰，给人 以清爽、自信、专业的感觉
第二部分 降龙十八掌—成交篇
觉得我们真的是为他着想。双方在价格，留存 物品，以及公司的收费标准和相关腾房等事宜 基本沟通清楚。买卖双方分别对我们充分认可， 感觉在我们公司交易轻松，物有所值，我们在 整个交易中起到一种主导作用，这时再约双方 签署合同。此时，最好也应该是买卖双方第一 次看到我们的三方合同，这样客户在我们合同 的某些细节的措辞内容不会有太多的思考时间， 加上前期的准备工作，买卖双方一般都希望一 团
只有对对手了如执掌谈判才有可能成功第一部分北冥神功资源篇一熟悉客户客户的购房目的对房屋的要求几个人住家里人谁做主一次性付款还是需要贷款等等熟悉客户才能充分的理解客户才能准确的匹配房源减少因为不够熟悉客户需求而导致的工作损耗因为一个销售人员每天的有效时间是有限的如何最大限度的利用这段时间创造业绩是每一个销售人员必须修炼的功课其中重要的一门作业就是熟悉客户第一部分北冥神功资源篇二建立信任让客户对自己公司产生信任的感情是一名优秀销售人员必须做到的
第一部分 北冥神功——资源篇
动人。优秀的销售人员还要做到以诚待人，有 时在整个销售过程中，诚恳是最重要的因素， 最关键的条件。诚恳可以树立自己的威信和取 得客户的信赖，使整个过程都是在融洽的气氛 中进行，即使客户这回没有看中房子，也会提 高客户对自己和公司的信赖度，有利于下次成 交。正所谓“精诚所至，金石为开”
第一部分 北冥神功——资源篇
2 、销售方案的制定 销售方案包括： 销售时间：销售人员必须有计划的制定完成 业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯， 这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。 如果决定在5天内将一套优质房源销售出去就 会很有节奏的安排工作 销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说 辞、销售人员的配合、销售的节奏。
第一部分 北冥神功——资源篇
下游资源客户 了解房源是知己，那了解客户就是知彼！倘 若对谈判对手都一无所知，那么在谈判中就很 被动，还有可能被对方牵着鼻子走。只有对对 手了如执掌，谈判才有可能成功
第一部分 北冥神功——资源篇
一、熟悉客户 客户的购房目的、对房屋的要求、几个人住、 家里人谁做主、一次性付款还是需要贷款等等， 熟悉客户才能充分的理解客户，才能准确的匹 配房源，减少因为不够熟悉客户需求而导致的 工作损耗，因为一个销售人员每天的有效时间 是有限的，如何最大限度的利用这段时间创造 业绩是每一个销售人员必须修炼的功课，其中 重要的一门作业就是熟悉客户
第二部分 降龙十八掌—成交篇
和气的进行交易，保持整个谈判气氛和谐，从 而可以确保顺利签约。在签署合同时措辞要严 谨完整，切不可乱承诺，对自己在交易中所起 的作用有着明确清晰的定位 案例：南湖康乐苑有一对老年夫妇，将自 己的一套住宅委托连锁店代卖，连锁店员工很 快就匹配了一位客户看房，看后这位客户对此 房非常有意向，就是在房价和屋内一些物品需 要协商。这时连锁店并没有急于安排谈三方，
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第四种武器 “多情环”环如情人，只要被他 套上，就立刻紧紧的缠住，永远无法脱身。— —“机关算尽 以心取胜” 与客户交谈中可以恻隐术来促进成交，恻 隐术就是装扮可怜相，为难相的做法。但不能 有意装可怜，更不能做有失企业形象与人格的 举措。只要把为难之处，想方设法地表现出来， 就很有可能打动客户
第二部分 降龙十八掌—成交篇
内功 销售人员销售的是企业的产品，因此内功 必须扎实，包括产品类别、产品介绍、产品内 涵、收费标准、操作流程、统一说辞、部门对 接、专业知识、相关知识、注意事项等，内外 兼修方能运用自如，不至于束手束脚，很快被 “炒鱿鱼”
第二部分 降龙十八掌—成交篇
必胜七武器 第一种武器 “拳头”七种武器中，拳头也许 是最土、最不引人注意的武器。但 “拳头” 之所以能拥有惊人的巨大能量，很重要的就是 因为他最简单、最有力、最直接。——“ 勤 劳苦干 以量取胜” “80％的成交来自于20％的客户”，比其 他销售人员干活多，不断加大工作量和客户量， 用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交， 这是最厉害的一种武器
第一部分 北冥神功——资源篇
上游资源 房源 兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”了解 房源就是知己！高估自己或低估自己都不利于 谈判效果。因为高估自己，则易于轻敌；低估 自己则易于怯场
第一部分 北冥神功——资源篇
一、 对资源的理解 1、房屋基本情况：面积、房型、地址、楼层、 房龄、通风采光、公摊面积、使用面积、结构、 一梯几户、装修程度（风格、新旧）、用途、 交易手续的费用（过户费、贷款费、商品房办 证费）等 这些都是房源的基本属性，是难以改变和影 响销售的固定因素，对这些基本情况销售员必 须了如指掌，倒背如流
第二部分 降龙十八掌—成交篇
第三种武器 “离别钩 ”无论钩到什么，最 终的结果只能是离别。如果你钩到客户的心， 还怕客户不买房子——“机灵活泼 以变取胜” 客户的心里状态是随时都在变化的，所以 销售人员需要能根据时间、环境、进展的变化 不断的换位思考，揣摩客户言谈举止所表达出 来的心理变化，以抓住最适当的机会促成成交， 千万不能固化思维，一成不变的工作
第二部分 降龙十八掌—成交篇
上要求交易自己中意的房屋。由于，前期连锁 店员工在为彼此匹配的过程中和双方建立了深 厚的信任基础，买卖双方在价格和留存物品简 单的协商后，非常顺利在连锁店签署三方合同 总结：我们的一切工作都只为客户更信赖 我们，提升公司品牌价值，丰富品牌内涵。切 实的站在客户的立场合理的思考问题，为客户 带来优质的服务，又保证公司的正常收益，做 到双赢的局面是我们一直坚持不懈追求的结果
第二部分 降龙十八掌—成交篇
内外兼修 作为一名优秀的置业人员必须要做到“内 外兼修”才能够在业务上与事业上有所收获。 下面简单介绍一下如何“内外兼修”方法与技 巧 外功 销售人员每天都要面对客户，因此本人的 外功修炼是基础，包括外表着装、发型、言谈 举止、待人接物、卫生习惯等，拥有专业和亲 和力的形象是聚集客户的第一步