服务营销_第十章服务渠道策略
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对于被特许人（受许人）
使用已经确立的商业模式 借助全国或地区性的品牌 最小化创业风险
保留和激励被特许人的困难
引人注目的争执和冲突 质量不一致 由中间商控制顾客关系
被人蚕食 令人失望的利润和收入 感知到缺乏对营运的控制 费用高昂
第二十六页，编辑于星期四：六点 六分。
思考：连锁经营就是特许经营 吗？二者有何区别与联系？
集中的服务业； 分散的服务业。
第三十四页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 三、服务网点定位 ❖ 服务网点定位是一项复杂的系统工程，除了根据顾客购买力、服
务提供者的战略、服务提供者的功能等多种因素来进行常规的服 务网点定位外，随着竞争的加剧，一些新的非常规的定位策略逐 渐凸显。 ❖ 非常规的服务定位策略包括： ❖ （一）分散策略 ❖ 将服务网点布局分散，实行多店铺和多点化策略。 ❖ 优势：
服务提供者
代理人 或经纪
人
卖主代理
买主代理
特许经营 或合同服 务交付者
顾客
第十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 服务市场的中间商的类型： ❖ 1、代理商（代理人）
受企业委托负责帮助企业寻找市场甚至帮助企业销售产品的 企业和私人机构。
代理人通常为委托人连续工作，而不是只完成一次交易。代理人 比服务生产商更了解市场．所以他们接受委托，帮助生产商做出 更有利的服务营销组合决策。代理人与购买者之间也有长期关系， 他们可为客户提供有益的市场信息：使其获得最好的服务和合适 的价格。
❖ 二、直销渠道
❖ 采用直销渠道的原因：
一方面，直销的某些特定的优势：
❖ 1、可以较好地控制服务的供应和表现； ❖ 2、提供个人化的服务，实现服务产品的人性化和差异化； ❖ 3、直接获取反馈信息。
另一方面，服务和服务提供者之间的不可分割性，如理发服务、 家政服务等。
❖ 可能面临的问题
❖ 对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。
第十章 服务渠道策略
第一页，编辑于星期四：六点 六分。
渠道理论回顾：
一、分销渠道的界定
❖ 分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的 市场营销活动。
❖ 分销渠道――营销渠道、商品流通渠道（时空通道）。
指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即参与产品 和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企 业和个人。
❖ 5、零售商
零售商拥有服务产品的便利服务的有形形式，进 行服务产品的独立经营，如照相馆、干洗店等。
第十七页，编辑于星期四：六点 六分。
花旗银行服务渠道
花 旗 银 行
网上银行 电话银行 传真指令服务 分行/ATM网络 POS销售终端 其他银行
顾 客
第十八页，编辑于星期四：六点 六分。
保险业的 六大分销渠道
第十四页，编辑于星期四：六点 六分。
特点：不具有产品的所有权，只代表卖方与买方 进行磋商。
如旅游、运输、旅馆、保险、信用等行业多采取 代理商进行服务产品的分销。
第十五页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 2、经纪人
指依照相关法规，以收取佣金为目的，为促成他 人交易而从事代理等经纪业务的公民、法人或其 他经济组织。
❖ 分销渠道的重要特点：
公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策；
渠道的决策由于涉及到同其他公司之间的长期合作关系，从而 很难像其他市场组合决策那样灵活易变。
第二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、分销渠道的分类：
（一）按是否经过中间商：
❖直接渠道：如电视直销、网络直销、邮寄销售、人员 直销；
个人营销渠道 （保险销售员）
团险渠道
（针对团体客户）
银行保险渠道 （如理财型产品）
保险
经代渠道
（保险代理人、经纪人）
电话销售渠道
网络销售渠道
第十九页，编辑于星期四：六点 六分。
第二节 服务渠道的发展与创新
❖ 一、服务渠道的发展 ❖ 1、独立型服务渠道
服务提供者的服务能力能够满足特定需要而无须 与另外的服务或产品关联。
❖ 2、结合型服务渠道
服务提供者将某一项服务产品与其他产品或服务 的销售捆绑在一起，或融入到其他产品的销售中 去。如房贷和售房。
第二十页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、服务渠道的创新
❖ （一）租赁服务 ❖ 租赁——物品所有者与使用者之间的一种有偿的借贷
关系。 ❖ 服务经济的一个有趣现象是租赁服务业的增长，也就
❖间接渠道：通过中间商进行销售
（二）按经过中间商的多少：
❖短渠道：生产商与消费者之间经过1个中间商； ❖长渠道：生产商与消费者之间经过2个以上的中间商
第三页，编辑于星期四：六点 六分。
直接渠道、短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
零售商
顾客
长渠道模式
第四页，编辑于星期四：六点 六分。
使服务地方化，为顾客提供时间和地点的便利。
第十二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 许多服务现在是通过中间商 交付的。可采取许多种形式， 像作为许多相关服务中间商 的广告代理那样，包括购买 媒体、印刷和生产，旅行社 可作为航空公司、酒店和休 闲服务的中间人。招聘代理 机构可起到雇主和雇员间的 中间人作用。
❖ 三、渠道设计和渠道策略 ❖ （一）渠道长度设计与渠道策略
可根据产品情况、订货量、售后服务、供货稳定 情况等选择是通过直销方式还是间接销售。
❖ （二）渠道宽度设计与渠道策略
密集分销、选择分销和独家分销
第七页，编辑于星期四：六点 六分。
第一节 服务渠道的基本问题
❖ 服务分销策略就是服务企业为目 标顾客提供服务时对所使用的位置 和渠道所做的决策,它包括如何把服 务交付给顾客和应该在什么地方进 行。
是说许多个人和公司都已经而且正在从产品的拥有者 转向产品的租用者或租赁者。
第二十一页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 租赁服务出租者的利益
扣除维持、修理成本和服务费之 后的所得，可能高于卖断产品的 所得； 租赁可以促使出租者打开市场； 设备的出租可以使出租者有机会 销售与该设备有关的产品（如复 印机和纸张）
第三十一页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 电子渠道的利益
❖ 电子渠道的挑战
标准化的服务供给；
提供顾客便利； 广泛分销；
顾客选择和定制化的能力； 快速的顾客反馈。
❖ 进入的成本较高；
❖ 安全的担心；
❖ 法律问题。
第三十二页，编辑于星期四：六点 六分。
第三节 服务位置选择
❖ 一、与渠道有关的服务分类
在可能标准化的服务业中，特许经营是一种持续增长的现象。在 许多行业，如汽车零配件、汽车出租、计算机服务、快餐服务等 行业广泛应用。
第二十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 特许经营的特征：
是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张； 是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，
特许经营的店铺与总公司之间是平等互利的合 作关系； 成功的特许经营应该是双赢模式。
第八页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 一、服务产品的分销渠道 ❖ （一）服务特点对中间渠道的影响：
1、服务缺乏所有权，中间商只能转移服务使用权； 2、服务的不可感知性，使得分销渠道中的存储、保管、取得所有权等功能没有
意义，中间商的作用在一定程度上减弱； 3、服务生产与消费的同时性，使大多数中间商需要直接参与生产过程，成为服务系
第二十九页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （四）准零售化 ❖ 准零售业指介于批发商、零售商之间的，包
含美发、旅行社、票务代理业、银行、房地 产代理、就业介绍所、租车、驾驶培训班、 大饭店、旅馆等主要提供服务而不是实体产 品的行业。 ❖ 即“服务零售业”或“服务业零售”
第三十页，编辑于星期四：六点 六分。
统的一部分；
4、服务很难标准化，很难通过中间渠道控制服务质量。
❖ （二）服务企业的销售渠道主要有：
直销渠道（服务产品销售最适合的方式）
间接渠道：经由中介机构的分销渠道（最常使用的渠道）
第九页，编辑于星期四：六点 六分。
服务分销渠道模式
服务提供者
人
电
员 中介机构
子
直
渠
销
道
最终消费者
第十页，编辑于星期四：六点 六分。
第二十四页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 特许经营的类型（按内容分）
商品商标特许经营：
❖ 以制造业业务相关者为主的特许方式，是较早出现的特许方式， ❖ 特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权，特许人向受许人提
供技术、专利和商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对受许人所从事 的生产经营活动并不作严格的规定。 ❖ 如汽车经销商
经营模式特许经营：
❖ 要求加盟经营总店的产品和服务，而且质量标准、经营方式等都要按照特 许者规定的方式进行。
❖ 如干洗店、工具或设备等租用服务业、特许连锁餐饮业等。
第二十五页，编辑于星期四：六点 六分。
特许经营的得失
利益
对于特许人
挑战
利用企业模式得到更大的扩张和 收入
保持商店的一致性 获得当地市场知识 分担财务风险，免除资金负担
顾客到服务提供者所在地的服务，如移动营业 厅、电影、旅行、公园、医院、演唱会等；
服务提供者到顾客所在地的服务，如装修、维 修、管理咨询、家教、120急救、车辆紧急救援 等；
随时随地的服务，如上网、电视、移动电话等。
第三十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、与服务位置有关的服务业分类
与位置无关的服务业，如住宅维修、家政服务等， 这些服务都需要在顾客所在处实现，但要求需要 有较高的可得性与可及性；
❖ 局限于某个地区性市场
第十一页道（间接服务渠道）
❖ 随着科技的发展，服务产出形式逐渐多样化，服务产品实 体化趋势发展，克服了服务产品的不可分离性，使得利用 中介机构分销服务成为可能。
❖ 服务中间商的重要功能：
常常通过合作生产服务，实现服务供应商对顾客的承诺 （合作生产者）；
有效扩大知名度；
利用先入优势取得良好回报；
统一调度资源，扬长避短。
第三十五页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （二）群落策略
❖ 即商家群聚，有两种表现形式：
第二十七页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 连锁经营指经营同类商品或服务的若干企业，以一 定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、 经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手 段的现代化，在整体规划下进行专业化分工，并在 分工的基础上实施集中化管理，把独立的经营活动 组合成整体的规模经营，以取得规模效益。
经纪人不拥有所有权、不控制产品、价格及销售 条件等，一般不参与融资和风险，与买卖双方没 有固定关系，不作为买卖双方的长期代表。
如房地产、保险、证券、金融等行业经纪人。
第十六页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 3、代销商
专门执行或提供某一项服务，然后以特许权的方 式销售该服务。
❖ 4、批发商
在服务分销渠道中，服务批发商往往相对较少。
❖ （五）虚拟渠道——网络服务渠道（电子渠道）
是不需要直接人际互动的服务分销渠道，而是通过电子媒介 传递事先已经设计好的、标准化的服务，包括：电话、电视、 自动化服务机器及网络等。
通过互联网与1000用户建立联系的成本等同于与1个用户建立 所需的成本。也就是说，通过互联网进行交易的边际成本几乎 为零。
❖ 租赁服务租用者的利益
资金不至于套牢在“资产”上； 对于季节性需求，租用比拥有设备 经济； 服务上的问题，如维护、修理、 毁坏等，都由别人负责； 租用可以减低产品选用错误的风险 以及购后考虑问题
第二十二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （二）特许经营
——指特许人将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、 产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受 许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式 下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。
❖ 连锁经营包括：直营连锁、自由连锁和特许经营
第二十八页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （三）综合服务
指许多服务系统结合成两种或两种以上的服务业， 为消费者提供多种服务。
如大型购物中心，集娱乐、休闲、购物、餐饮等 多种服务于一体；
如大型酒店为其客人提供住宿、餐饮、代订机票、 娱乐、健身等多种服务。
❖ （三）按照生产者在每一层次利用相同类型 的中间商数目的多少：
❖窄渠道：在同一层次上只选择较少的中间商为其推销 商品；如高档手表、珠宝玉器
某
制
高
消
造
档
费
商
手
者
表
第五页，编辑于星期四：六点 六分。
宽渠道：在同一层次用较多的中间商，如饮料
超市
便利店
生 产 商
杂货店
加油站 报刊亭
消 费 者
快餐店
等
第六页，编辑于星期四：六点 六分。
使用已经确立的商业模式 借助全国或地区性的品牌 最小化创业风险
保留和激励被特许人的困难
引人注目的争执和冲突 质量不一致 由中间商控制顾客关系
被人蚕食 令人失望的利润和收入 感知到缺乏对营运的控制 费用高昂
第二十六页，编辑于星期四：六点 六分。
思考：连锁经营就是特许经营 吗？二者有何区别与联系？
集中的服务业； 分散的服务业。
第三十四页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 三、服务网点定位 ❖ 服务网点定位是一项复杂的系统工程，除了根据顾客购买力、服
务提供者的战略、服务提供者的功能等多种因素来进行常规的服 务网点定位外，随着竞争的加剧，一些新的非常规的定位策略逐 渐凸显。 ❖ 非常规的服务定位策略包括： ❖ （一）分散策略 ❖ 将服务网点布局分散，实行多店铺和多点化策略。 ❖ 优势：
服务提供者
代理人 或经纪
人
卖主代理
买主代理
特许经营 或合同服 务交付者
顾客
第十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 服务市场的中间商的类型： ❖ 1、代理商（代理人）
受企业委托负责帮助企业寻找市场甚至帮助企业销售产品的 企业和私人机构。
代理人通常为委托人连续工作，而不是只完成一次交易。代理人 比服务生产商更了解市场．所以他们接受委托，帮助生产商做出 更有利的服务营销组合决策。代理人与购买者之间也有长期关系， 他们可为客户提供有益的市场信息：使其获得最好的服务和合适 的价格。
❖ 二、直销渠道
❖ 采用直销渠道的原因：
一方面，直销的某些特定的优势：
❖ 1、可以较好地控制服务的供应和表现； ❖ 2、提供个人化的服务，实现服务产品的人性化和差异化； ❖ 3、直接获取反馈信息。
另一方面，服务和服务提供者之间的不可分割性，如理发服务、 家政服务等。
❖ 可能面临的问题
❖ 对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。
第十章 服务渠道策略
第一页，编辑于星期四：六点 六分。
渠道理论回顾：
一、分销渠道的界定
❖ 分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的 市场营销活动。
❖ 分销渠道――营销渠道、商品流通渠道（时空通道）。
指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即参与产品 和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企 业和个人。
❖ 5、零售商
零售商拥有服务产品的便利服务的有形形式，进 行服务产品的独立经营，如照相馆、干洗店等。
第十七页，编辑于星期四：六点 六分。
花旗银行服务渠道
花 旗 银 行
网上银行 电话银行 传真指令服务 分行/ATM网络 POS销售终端 其他银行
顾 客
第十八页，编辑于星期四：六点 六分。
保险业的 六大分销渠道
第十四页，编辑于星期四：六点 六分。
特点：不具有产品的所有权，只代表卖方与买方 进行磋商。
如旅游、运输、旅馆、保险、信用等行业多采取 代理商进行服务产品的分销。
第十五页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 2、经纪人
指依照相关法规，以收取佣金为目的，为促成他 人交易而从事代理等经纪业务的公民、法人或其 他经济组织。
❖ 分销渠道的重要特点：
公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策；
渠道的决策由于涉及到同其他公司之间的长期合作关系，从而 很难像其他市场组合决策那样灵活易变。
第二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、分销渠道的分类：
（一）按是否经过中间商：
❖直接渠道：如电视直销、网络直销、邮寄销售、人员 直销；
个人营销渠道 （保险销售员）
团险渠道
（针对团体客户）
银行保险渠道 （如理财型产品）
保险
经代渠道
（保险代理人、经纪人）
电话销售渠道
网络销售渠道
第十九页，编辑于星期四：六点 六分。
第二节 服务渠道的发展与创新
❖ 一、服务渠道的发展 ❖ 1、独立型服务渠道
服务提供者的服务能力能够满足特定需要而无须 与另外的服务或产品关联。
❖ 2、结合型服务渠道
服务提供者将某一项服务产品与其他产品或服务 的销售捆绑在一起，或融入到其他产品的销售中 去。如房贷和售房。
第二十页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、服务渠道的创新
❖ （一）租赁服务 ❖ 租赁——物品所有者与使用者之间的一种有偿的借贷
关系。 ❖ 服务经济的一个有趣现象是租赁服务业的增长，也就
❖间接渠道：通过中间商进行销售
（二）按经过中间商的多少：
❖短渠道：生产商与消费者之间经过1个中间商； ❖长渠道：生产商与消费者之间经过2个以上的中间商
第三页，编辑于星期四：六点 六分。
直接渠道、短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
零售商
顾客
长渠道模式
第四页，编辑于星期四：六点 六分。
使服务地方化，为顾客提供时间和地点的便利。
第十二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 许多服务现在是通过中间商 交付的。可采取许多种形式， 像作为许多相关服务中间商 的广告代理那样，包括购买 媒体、印刷和生产，旅行社 可作为航空公司、酒店和休 闲服务的中间人。招聘代理 机构可起到雇主和雇员间的 中间人作用。
❖ 三、渠道设计和渠道策略 ❖ （一）渠道长度设计与渠道策略
可根据产品情况、订货量、售后服务、供货稳定 情况等选择是通过直销方式还是间接销售。
❖ （二）渠道宽度设计与渠道策略
密集分销、选择分销和独家分销
第七页，编辑于星期四：六点 六分。
第一节 服务渠道的基本问题
❖ 服务分销策略就是服务企业为目 标顾客提供服务时对所使用的位置 和渠道所做的决策,它包括如何把服 务交付给顾客和应该在什么地方进 行。
是说许多个人和公司都已经而且正在从产品的拥有者 转向产品的租用者或租赁者。
第二十一页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 租赁服务出租者的利益
扣除维持、修理成本和服务费之 后的所得，可能高于卖断产品的 所得； 租赁可以促使出租者打开市场； 设备的出租可以使出租者有机会 销售与该设备有关的产品（如复 印机和纸张）
第三十一页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 电子渠道的利益
❖ 电子渠道的挑战
标准化的服务供给；
提供顾客便利； 广泛分销；
顾客选择和定制化的能力； 快速的顾客反馈。
❖ 进入的成本较高；
❖ 安全的担心；
❖ 法律问题。
第三十二页，编辑于星期四：六点 六分。
第三节 服务位置选择
❖ 一、与渠道有关的服务分类
在可能标准化的服务业中，特许经营是一种持续增长的现象。在 许多行业，如汽车零配件、汽车出租、计算机服务、快餐服务等 行业广泛应用。
第二十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 特许经营的特征：
是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张； 是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，
特许经营的店铺与总公司之间是平等互利的合 作关系； 成功的特许经营应该是双赢模式。
第八页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 一、服务产品的分销渠道 ❖ （一）服务特点对中间渠道的影响：
1、服务缺乏所有权，中间商只能转移服务使用权； 2、服务的不可感知性，使得分销渠道中的存储、保管、取得所有权等功能没有
意义，中间商的作用在一定程度上减弱； 3、服务生产与消费的同时性，使大多数中间商需要直接参与生产过程，成为服务系
第二十九页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （四）准零售化 ❖ 准零售业指介于批发商、零售商之间的，包
含美发、旅行社、票务代理业、银行、房地 产代理、就业介绍所、租车、驾驶培训班、 大饭店、旅馆等主要提供服务而不是实体产 品的行业。 ❖ 即“服务零售业”或“服务业零售”
第三十页，编辑于星期四：六点 六分。
统的一部分；
4、服务很难标准化，很难通过中间渠道控制服务质量。
❖ （二）服务企业的销售渠道主要有：
直销渠道（服务产品销售最适合的方式）
间接渠道：经由中介机构的分销渠道（最常使用的渠道）
第九页，编辑于星期四：六点 六分。
服务分销渠道模式
服务提供者
人
电
员 中介机构
子
直
渠
销
道
最终消费者
第十页，编辑于星期四：六点 六分。
第二十四页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 特许经营的类型（按内容分）
商品商标特许经营：
❖ 以制造业业务相关者为主的特许方式，是较早出现的特许方式， ❖ 特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权，特许人向受许人提
供技术、专利和商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对受许人所从事 的生产经营活动并不作严格的规定。 ❖ 如汽车经销商
经营模式特许经营：
❖ 要求加盟经营总店的产品和服务，而且质量标准、经营方式等都要按照特 许者规定的方式进行。
❖ 如干洗店、工具或设备等租用服务业、特许连锁餐饮业等。
第二十五页，编辑于星期四：六点 六分。
特许经营的得失
利益
对于特许人
挑战
利用企业模式得到更大的扩张和 收入
保持商店的一致性 获得当地市场知识 分担财务风险，免除资金负担
顾客到服务提供者所在地的服务，如移动营业 厅、电影、旅行、公园、医院、演唱会等；
服务提供者到顾客所在地的服务，如装修、维 修、管理咨询、家教、120急救、车辆紧急救援 等；
随时随地的服务，如上网、电视、移动电话等。
第三十三页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 二、与服务位置有关的服务业分类
与位置无关的服务业，如住宅维修、家政服务等， 这些服务都需要在顾客所在处实现，但要求需要 有较高的可得性与可及性；
❖ 局限于某个地区性市场
第十一页道（间接服务渠道）
❖ 随着科技的发展，服务产出形式逐渐多样化，服务产品实 体化趋势发展，克服了服务产品的不可分离性，使得利用 中介机构分销服务成为可能。
❖ 服务中间商的重要功能：
常常通过合作生产服务，实现服务供应商对顾客的承诺 （合作生产者）；
有效扩大知名度；
利用先入优势取得良好回报；
统一调度资源，扬长避短。
第三十五页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （二）群落策略
❖ 即商家群聚，有两种表现形式：
第二十七页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 连锁经营指经营同类商品或服务的若干企业，以一 定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、 经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手 段的现代化，在整体规划下进行专业化分工，并在 分工的基础上实施集中化管理，把独立的经营活动 组合成整体的规模经营，以取得规模效益。
经纪人不拥有所有权、不控制产品、价格及销售 条件等，一般不参与融资和风险，与买卖双方没 有固定关系，不作为买卖双方的长期代表。
如房地产、保险、证券、金融等行业经纪人。
第十六页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ 3、代销商
专门执行或提供某一项服务，然后以特许权的方 式销售该服务。
❖ 4、批发商
在服务分销渠道中，服务批发商往往相对较少。
❖ （五）虚拟渠道——网络服务渠道（电子渠道）
是不需要直接人际互动的服务分销渠道，而是通过电子媒介 传递事先已经设计好的、标准化的服务，包括：电话、电视、 自动化服务机器及网络等。
通过互联网与1000用户建立联系的成本等同于与1个用户建立 所需的成本。也就是说，通过互联网进行交易的边际成本几乎 为零。
❖ 租赁服务租用者的利益
资金不至于套牢在“资产”上； 对于季节性需求，租用比拥有设备 经济； 服务上的问题，如维护、修理、 毁坏等，都由别人负责； 租用可以减低产品选用错误的风险 以及购后考虑问题
第二十二页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （二）特许经营
——指特许人将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、 产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受 许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式 下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。
❖ 连锁经营包括：直营连锁、自由连锁和特许经营
第二十八页，编辑于星期四：六点 六分。
❖ （三）综合服务
指许多服务系统结合成两种或两种以上的服务业， 为消费者提供多种服务。
如大型购物中心，集娱乐、休闲、购物、餐饮等 多种服务于一体；
如大型酒店为其客人提供住宿、餐饮、代订机票、 娱乐、健身等多种服务。
❖ （三）按照生产者在每一层次利用相同类型 的中间商数目的多少：
❖窄渠道：在同一层次上只选择较少的中间商为其推销 商品；如高档手表、珠宝玉器
某
制
高
消
造
档
费
商
手
者
表
第五页，编辑于星期四：六点 六分。
宽渠道：在同一层次用较多的中间商，如饮料
超市
便利店
生 产 商
杂货店
加油站 报刊亭
消 费 者
快餐店
等
第六页，编辑于星期四：六点 六分。