商业地产招商的重要性

招商原则
•一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 •1.销售过程 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。 为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而 且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点 大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中 ，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域 大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销 售员比投资业主更专业！
出售
•第二种模式wenku.baidu.com是“出售”这种模式是商业地产最原始的 模式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适 应商业地产的发展。由于商业地产具有“总价高、利润率 及开发风险较高、投资回收期长”等特点，使有能力全额 购买商业地产的投资者实在少而甚少；即使有能力购买， 理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期如此漫 长的项目上。这使得开发商在开发商业地产时不免会面临 两难局面。一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难 找到买家，开发资金无法回笼；二难是，自己经营时，不 得不由于投资回收期过长而承受巨大的资金压力，无法尽 快回收资金投入其他项目的开发，影响整体运作。开发商 为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模式上有 所创新。
•二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定 。 •对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商 人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人 员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求 成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3 倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商 技能和专业性及责任心三方面。
•第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常 把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金 作为主要的收入来源，目的是什么呢？是通过产权形成之 后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融 资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是 我们讲的银行的抵押融资；第二次经济评估会是我们讲的 基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断 包装以后，融资不断的缩短。
商业地产基本模式
•第一种就是我们逐步认同的是"只租不售 •第二种模式就是" 出售"这种模式是商业地产最原始的模 式 •第三种叫"租售结合"，这种通常是投资商和开发商把其中 的部分物业出租 •第四种 带租约销售 带租约销售是指投资者在购买商铺的 同时，即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商。
只租不售
•2招商过程 •招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金 和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费 、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租 期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是 选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚 至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同 条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲 自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员 来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高， 有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应 、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
•三、招商要善于借助专业招商机构 •在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而 一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的 ，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要 的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商 铺招商，往往中介能起到决定性作用。
四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形 式 在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资 金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求， 这就要求处理好售与租的关系。 “带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧 妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和 销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全 面，妥善处理好租房与业主的关系。
行业情况
•商业房地产范围很广，包括商场(购物中心等)、专业市场、娱 乐场所、休闲性场所和各类消费场所的商业物业的开发与经营。 商业地产之所以成为投资热点，除了楼市新政影响以及商业地产 本身的升值潜力之外，更在于商圈的带动。商圈拥有巨大的人气 集聚效应，由商圈来带动商业地产销售，已经成为商业地产的一 大运作模式，想要让商业地产真正迎来"春天"，还有赖于各个商 圈多样化的形成以及商业地产配套的成熟化。商业地产目前还处 于初级阶段，失败远多于成功，可谓国内商业地产发展的现实状 况。从长远看，商业地产会成为下一个亮点，这是地产界的共识 ，即便如此，对于资金压力较大的开发商来说，还是不能盲目进 入商业地产的开发，尤其要避免大体量的商业项目。商业地产往 往是慢热型的，属于长线运作。对于没有进入商业地产的开发商 来说，靠商业地产获取高额利润是有风险的。投入资金多、周期 长也是商业地产面临的风险之一
租售结合
•第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其 中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种 是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二 楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一 层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万 一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作用我信 它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值 的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作 用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过 卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后 路。
带租约销售
•带租约销售是指投资者在购买商铺的同时，即与开发商签 订租约，将所购房产返租给开发商。返租期内，业主可定 时从发展商处得到定额的租金回报。租约期内由开发商将 房产转租经营。这种经营模式避免一些项目经营初期遇到 的各种风险，但是这种经营模式适合在 房地产市场比较成 熟的地区，开发商须具备一定的管理经营经验。 •是售后包租方式的一种
招商---商业地产的核心
•“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运 营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守” 的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就 是先持有，后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”
招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值； 另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物 业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和 入住商家无法得到期望的投资回报。
招商培训
商业地产基础--招商
什么是商业地产
•商业地产：顾名思义， 作为商业用途的地产，故又明做 商铺地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工 业生产功能为主的工业地产等。商业地产广义上通常指用 于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途 的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住 宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产 ，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇 是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义 的商业地产。