促单收单话术

拒绝处理八：
客：保险对我来讲根本没有用。 客：（表示理解）听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟 你讲保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的。其实有几类人是不 需要保险的： 第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，自己无法赚钱的时候， 对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身 体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有 担心的人才有用。 您对未来有哪些担心呢？
拒绝处理一：
客：我再考虑考虑： 业：请问您准备考虑哪个方面呢？ 此时客户一般会出现两种情况： 1、说出疑惑——：处理 2、沉思——业：比如说，您是考虑开几个账户呢还是考虑开哪类账户？ 业：（强化产品，一句话讲万能）这个账户您有哪个地方不清楚吗？那没关 系，我在给您解释一下。（画图讲万能）我们这个账户年存10000元，十年 一共存10万，这个账户一旦开立，您在我们公司立即有了两个账户，一是保 障账户会给您提供最低12万的保障，二是理财账户，目前万能结算利率达到 了4%。您看您是存1万还是2万？（ 拿出建议书展示） 如果还不说话：象您这个年龄，无论给孩子还是自己买都很好？给孩子买您 做投保人，保障孩子；给自己买也很好，未来给孩子减轻负担，到55岁就不 能投保了，您看是准备给谁开个账户呢？
现在一定要买，而且仅仅需要您的姓名、电话和开户额度就行了，我们 会今天将这个意向卡交到公司去领礼物，没有这个卡我们是领不出礼物
的，您现在签一下意向卡，我们先把礼物领出来，三天内我们会给您送
过去，到时我再给您详细的说说，你只需准备那两个银行的任何一个银 行的存折就可以了，我们就可以先帮您交到公司去审核，这样可以吧？
八个促成动作（敢于做动作才是最重要的）
1、用奖品促成：强化奖品的吸引力，并强调今天签单的紧迫性。 2、用存折促成：您原来的保单是哪个银行的？（若可以）您直接用这个折子开账户吧。 3、用投保书促成。拿出投保书：不过您看，您想保还不一定能保得上。你喝不喝酒？身 体状况？ 直接开始填健康告知。 4、万能年报 业：将来我们这个万能账户每年都有年报，您看是寄到您的家里还是办公室？ 5、填写投保人 业：您看投保人是？ 6、填写受益人 业：您看受益人是填*？ 7、身份证 业：您的身份证？您的身份证号码是？ 8、签字 业：请您在这儿签字就可以了。
万能后续收单流程
1、产说会后三日内联系客户
2、以客户选中的礼物为由，询问客户的意向 3、直接约访具体时间见面 4、带礼物给客户，并现场签单 5、再次与客户说明其他相关内容
收单—约访：
三日内电话约访： 业：你好陈先生，我是华泰的***，是这样的，你上次看好的我们那个万 能账户，我们已经把礼物领出来了，你看，我是今天下午过去还是明天上 午过去方便，把礼物给你送过去，顺便我们把相关的资料准备好？ 1、（若提前开卡）另外，上次公司送你的那个保险已经承保了，您接到 公司的短信了吗？保单和卡都在我手上，我一起给你送去，这样我们就下 午见面吧！ 2、（若在客户家当场开卡）另外，上次公司送您的那个保险已经备案了， 按照公司的要求我必须给您送过去，您看我们下午见面好吗？ 客：我暂时不买了 业：没关系，可能还是一些问题你不是太明白，买不买无所谓。因为按照 公司的要求，我们要把送你的那份保单送到你手中，因为公司对我们这项 工作是要进行考核的，你看今天下午我过去没有问题吧？ （见面为目的，然后见面后再解释） 经验值：一般能答应见面的客户，成功率在80%以上。重点讲解寿险意义 与功用。 拒绝处理与会中拒绝处理相似.
拒绝处理三（续）：
客：我还要回家知道您还没有考虑好，毕竟是10000元，要跟家人商量的。（可以适
当放松一下，跟客户开个玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然 后拿出签单意向卡）我这儿有一个签单意向卡，是公司专门给现场签单
客户准备的，只要我们在这个意向卡上签个字，只是意向而已，又不是
拒绝处理四：
客户：我花钱太厉害了，一个月下来就剩不下几个钱了。 业：（表示理解）是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活确实不易。 （厘清异议）除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生 活，不易储蓄，一大笔钱，一旦„„ 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花 销（或既花销又存钱），但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工， 那么你愿意成为哪一种呢？ 要求行动: 1、那么我帮你设计份储蓄计划如何？ 2、其实今天您听到的这个万能险 就一份很好储蓄型的产品
拒绝处理二：
客：还没考虑好 业：这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”
二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要开个保险账户，
您的目的是什么？（让客户自己找理由） 1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。
2、若客户想不出来，提示——比如您是准备解决养老金的问题呢？还
是侧重于储蓄呢？（二择一或三择一，根据客户的反应用业务员讲 得最好的两三个内容设定问题，把客户引到我们重点讲解的场景中 来，讲解促成。）
会后交流时间:
(首先寻找最容易签单的客户)
立即做促成动作：
一、请问您听了我们专家的讲解之后感觉怎么样？ 二、您感觉这个万能账户可以解决您的保险需要吗？ 三、您是准备给自己开一个还是给家人开几个？
拒绝处理：
一般情况下，产说会促单过程中，客户提出拒绝问题 后，我们接着再问：“除了这个原因，还有没有其他原因？” 厘清异议后再做拒绝处理。
拒绝处理三：
客：回家再商量商量。 业：您的想法是好的，但是您也觉得保险很好，而且这本身就是对家人爱 的一种体现。比方说，家人休息的时候被子掉地上了，您是叫醒跟他 商量一下呢，还是直接给他盖上？（利用奖品）今天决定还有大奖可 以领，错过了多可惜啊，您看，您是准备给自己开还是给家人开？ 客：一下子拿出这么多钱来，怎么也得商量一下吧。 业：这说明您家是非常民主的，那请问您是商量开多少钱呢？还是商量给 谁开？（只要按问题客户回答，继续奖品促成）这个问题没关系，您 可以先在公司预约了，预订下奖品也可以，那您先填一下预约单吧。 客：我看还是再回家商量一下再说吧。（根据客户性格用下面的小玩笑） 业：看来您确实很在乎你的家人，相信您也体会到了保险也是对家人责任 的一种体现。您的衣服在哪家饭店买的？开个小玩笑，其实我要说的 是，买衣服一定要在衣服店买，吃饭去饭店，喝茶去茶馆，同样的， 买保险一定要找专业的行业内的人来商量，否则是商量不出来的，这 样吧，正好您也比较有兴趣，您先把奖品预定下来，改天等您爱人有 时间，我们一起坐坐，有什么问题我当面跟他解释，您看好吗？
拒绝处理五：
客：现在资金困难 （以寿险意义与功用再次促成） 业：其实很多人资金都很困难，包括我在内，但对于我们一般人来说， 有一个一般人的家庭收入分配黄金比例不知道你是否知道？ 是这样的，（直接讲解家庭收入分配图） （讲解完毕后） 你看，你自己都觉得是应该需要从储蓄中拿出一部分来做一个家庭风险 掌控，防止万一，对吧？而我们这个账户不正好符合咱们的想法吗？ （以礼品再次促成） 而且我们公司在本月推出给客户赠送礼物的活动，（向客户展示并包装 礼物，比如第四套人民币纪念册）我自己是前几个月买的，我不知道公 司要在这个月搞活动，否则我就在这个月买了，毕竟那套钱币真实收藏 价值很高的，对吧？谁都喜欢人民币，包括你我在内。（看客户反应） 如果您不喜欢，可以卖给我，市场价是**元，我喜欢收藏。
拒绝处理七：
客：我已经有了保险了。 1、业：恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样； 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样； 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样； 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧； 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧； 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧。 还说买衣服，您觉得穿着一件非常高档上衣，而下身只穿一件短裤（或破了 的裤子），您觉得合适吗？ 2、业：恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障，其实我并不 是让您多买保险，您觉得保险是越多越好还是越全越好？
收单—面谈：
1、（在公司提前开卡） 见面寒暄之后,开门见山: 您好,您的保障卡已经开通了,按照公司的要求给您送来.专家讲完之后您提 的申请已经备案了,您在这签个字,我们就算是正式向公司提出申请了。 2、（在客户家现场开卡） 不好意思，今天又打扰你了，首先我把公司送的出行平安卡帮你激活生效吧。 切入主题： 我觉得人一辈子说不清楚，多点保障也放心点，您看在产说会上给你介绍的 万能计划，就不但解决意外问题，还有养老、医疗、教育金、投资等问题都 可以解决，您对该计划的各项情况还有需要了解的吗？ (客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理) （客户无异议，直接成交）你看我今天就帮你把那天你申购的计划完成后续 手续吧，你看是为你开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度 规定，我们是不能收取现金的。
可以适当放松一下跟客户开个玩笑比如回家跟老婆不好交待呀等然后拿出签单意向卡我这儿有一个签单意向卡是公司专门给现场签单客户准备的只要我们在这个意向卡上签个字只是意向而已又不是现在一定要买而且仅仅需要您的姓名电话和开户额度就行了我们会今天将这个意向卡交到公司去领礼物没有这个卡我们是领不出礼物的您现在签一下意向卡我们先把礼物领出来三天内我们会给您送过去到时我再给您详细的说说你只需准备那两个银行的任何一个银行的存折就可以了我们就可以先帮您交到公司去审核这样可以吧
拒绝处理六：
客：我没有钱。（根据客户性格） 1、业 ：呵呵„我这不就是给你送钱来吗?保险不就是给你送钱吗?张老板, 拿您身份证„. 2、业：张老板,你再没有钱,总会有几张存折吧!钱存银行是存,存我们这也 是存!为什么不存我们这儿呢,存在我们这儿又有保障又有分红,而且银行是 年单利,我们日复利,还不缴税„„张老板,您怎么就想不开呢？！拿您的身 份证„. 3、业：呵呵!张老板,你要是没有钱, 寻常老百姓可就没法过日子了!你看 看你抽的烟!再看看你的车,,,,,张老板,其实,保险就是办正事的!你少抽两 包烟,少喝一次酒!少打一场麻将少上一次洗浴城，钱也就有了，保险就有 了。看看这次大地震了!还不明白么？！还不着急么？不能再犹豫了，拿您 的身份证„ 4、业：张老板,就是因为你没有钱,才需要保险!越没有钱抗风险能力越 差„所以更要考虑„„