章光101市场营销分析报告

章光101市场营销分析报告
“章光101”市场营销分析报告
一、公司简介
从1974年创办起，至今章光101已经走过了33年的漫长历程。

说起赵章光和他的101事业，大多数人耳熟能详。

28年前，赵章光为了研制101经历了上百次的试验，几乎耗尽了他的心血和家产。

章光101的品牌就是由他的名字和发明的艰难历程寓意而来的。

从治愈第一个患者开始，101产品从国内走向国外，行销60多个国家，为数百万脱发患者解除了痛苦。

东方魔水风靡全球，连获十五项国际金奖，产品多次作为国礼馈赠外国首脑。

由于赵章光的杰出贡献，他当选为八届全国人大代表和全国劳动模范，并先后受到了邓小平、江泽民、李鹏等党和中央领导人的亲切接见。

赵章光本人被美国《财富》杂志评为中国50名富翁中的红色大亨。

章光101的发展历程是曲折的，曾经历了倒卖狂潮、商标大战、发明权之争和东京风波。

但创业过程中的种种风波和磨难，使赵章光积累了更多的经验，使他考虑得更多、更周全。

赵章光不断艰苦探索脱发这一世界性的医学难题，可以使脱发患者对号入座，疗效越来越明显，其中，中药西制的内服101龙胆胶囊能有效控制头皮皮脂分泌过旺引起的脂溢性脱发。

与浙江大学联合研制的新概念产品多宝茶富含微量元素和维生素，使有饮茶习惯的脱发朋友在享受品茗之乐的同时，收到了生发防脱之效。

特殊工艺研制而成的首乌酒有生发乌发之效，体现了传统与高科技的珠联璧合。

除此之外，101集团公司还开发出了青春美之露、玉容消斑散、舒体健沐浴液、养发香波等美肤美发产品，使产品趋于多元化。

为了防止假冒现象死灰复燃，使更多的患者能得到及时的护理和指导，从1996年1月开始，身为北京101集团总裁的赵章光致力于全国生发
服务中心的网络建立。

短短几年，101生发服务中心已达到510家，全部实现专家指导，实行免费护理、穴位按摩等服务，使101防脱生发的功能更直接为人们亲眼所见，赞扬声不绝于耳。

为此，赵章光决心继续努力，计划到2005年时，生发服务中心达到1500家，使更多的脱发患者能得到有效的治疗。

随着市场经济条件下营销方式的转变，赵章光等决策层又开始了改革。

结合各地的实际经验，总结本公司的成败得失，101集团公司推出既适合企业运营又符合自身特点的营销模式--101生发服务中心经理在岗期间除享受工资和医疗补助费外，享受中心分红，这种完全有别于自我投资的承包和旱涝保收的招聘的全新营销模式，激活了企业的分配机制，大大提高了生发服务中心经理的积极性。

近年来，公司除了实现101产品多元外，还积极稳妥地走跨行业发展之路，如今，已经涉足房产、制药、化妆品、保健品、服装、塑料等十多种行业。

这就是品牌经营，不但使章光101这一无形的资产实现有形价值，而且其他行业的经营又最终支持了101生发美肤事业的发展。

二、市场环境分析
从1974年发展到2007年的章光101，已经走过了33年的漫长历程。

虽然它基本上没做过广告，但由于各种大众媒体曾经给予过很多新闻报道，当年可谓是家喻户晓，而且可信度很高。

然而在如今的医药市场，龙蛇混杂，酒香也怕巷子深，光凭媒体的自发报道远远不够。

特别是近年来，众多的竞争产品，如易生印帝安、韩勇9+9、霸王、博士园、黑桃A等，无不凭借电视、网络、报纸、户外等多种方式进行强力的广告宣传，竞相瓜分着止脱生发市场的份额。

目前，国内治疗脱发的产品非常多，从药品、保健品到护发素、化妆品诸多产品都希望挤身止脱生发行业市场写有各种极为诱人的治疗效果的广告语的传单和小广告，遍布大街小巷，可确实具有生发作用的产品并不
多。

如今止脱生发行业又缺乏行业市场标准和规范，从而导致的行业信誉危机，使消费者陷入茫然状态中，对整个止脱生发行业市场失去信心。

市场上现有的各大主流产品均受到此信誉危机的威胁，陷入尴尬的境地。

止脱生发行业面临着重新洗牌。

章光公司的高层领导深切地认识到，章光101面临的挑战空前严峻，光凭产品力是远远不够的，必须要奋力反击。

但在媒体爆炸，信息高度密集的今天，人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大型超级市场里陈列的货品的种类也是成千上万，可是消费者的大脑对于事物的记忆是很有限的，真正能够记住的寥寥无几。

特别是医药保健品的信用危机，消费者怀疑心强，观望心态重，在这种情况下，媒体效果下降，投入产出严重不成比例。

2005年，很多投放了大量广告的产品都陷入困境。

一个有着多年历史的老品牌在当前概念层出不穷、消费者求新求变的医药保健品市场上还能不能再铸辉煌？应该通过什么样的策略让老品牌重新唤回人们的信任呢？
三、市场营销策略
从章光101挖掘“第一桶金”，到发展成为“生发大王”，曾经历过两次经营大变革，成就了章光101止脱生发行业霸主的地位。

但是章光101的优势慢慢地被侵蚀，面临着内外双重挑战：一方面企业增长乏力，形象老化，与高端市场无缘，只能固守中低端市场；另一方面，独门的好生意引来了众多的竞争者，易生?印帝安、博士园、黑桃A、韩勇9+9等国内外企业不断冲击市场，他们或采取跟随策略；或侧翼进攻，主打中低端市场；或另辟蹊径，进行广告“轰炸”，力图在鱼龙混杂的止脱生发的市场中获取一席之地。

怎样继续保持领先地位，如何坐稳行业老大的位置严肃地摆在了章光
101面前。

章光101急需内外兼修，从混战的行业市场跳出来，继续以行业老大的身份引领止脱生发行业迈入专业止脱生发新时代。

1、品牌升级策略
消费者的大脑对于事物的记忆是很有限的，在媒体爆炸，信息高度密集的今天，人们每天直接和间接接受的产品品牌信息多达数千条，大型超级市场里陈列的货品的种类也是成千上万，可是能够记住的确实寥寥无几。

止脱生发行业里面，消费者每天会接受到章光101、易生印帝安、韩勇9+9、发技伸多、霸王、博士园、黑桃A等几十种产品，消费者如何选择。

所以说，传播持续一致的讯息传播，既是一个战术问题，更是一个战略的问题，因为你不但是要消费者记住你的品牌，更重要的是长期记得你的品牌。

因此，“章光101”为保持行业老大的身份进行了品牌的重新定位。

“章光101”今后要以什么样的身份、地位、口气、受众说话和传播想要表达的信息，这是“章光101”在崛起中值得考虑的问题。

所以产品要定好势（定势就是定基调），摆正自己的位置，形成无行的墙与对手区隔，让其无法跟随。

任何一个产品都应该有一个势，确定自己是站在什么位置，第一？第二？还是第三？又或许是采用的跟随，找准势，然后在所有的广告中贯之，就会形成自己独特的风格。

，“章光101”应该定什么样的势？章光101畅销了31年，享誉国际65个国家和地区，获得11项国际大奖，集团员工1万多人，其产品力在世界上首屈一指，可以说到目前为止还没有一个产品能与之抗衡的。

通过章光101的特点及与竟品的比较，“章光101”的势定在”第一”，止脱生发的第一品牌，这就是“章光101”传播的基调，在所有的传播中都贯彻这个基调，传递一个声音。

平面广告的文字风格、排版等都体现出“第一”的王者气势，是一个国际品牌，传递“止脱生发就用章光101”的诉求，采用不同方式传递同一个声音，长期占据消费者的常用记忆区，确保不会被快速的更新掉。

2、产品升级策略
调查发现：随着人们生活的变化，现在城市中不当的染发、烫发等美发手段引起的发质受损现象越来越严重，保护头发成为人们越来越迫切的
需求。

原来单纯定位于治疗脱发显然狭窄了，既不符合市场需求实际，也不能充分发挥出章光101系列产品的功效和服务。

因此，章光101必须要随着市场的变化而变化，章光101策划并实施了产品升级工程，实现从“治疗脱发”到“头发护理专家”的战略性品牌提升。

章光101原有的产品内涵已不足以支撑章光101的战略性品牌提升，不足以与竞争对手相区隔，更重要的是不足以引领止脱生发行业的升级。

为此，章光101重新挖掘并提炼出了“智能生发三步曲”：止脱固发-再生新发稳定生发。

以此，从止脱生发的专业角度上提升产品价值和产品形象，实现章光101的产品力升级。

一个品牌的成功并不是让更多的消费者购买产品，而是让已有的消费者重复购买更多的产品，凭新品的开发能力来扩大品牌的张力和延续品牌。

家电、汽车等各个行业的都在进行不间断的创新，长虹推出国内首台立式CRT电视；奥迪轿车由A2、A4、A6到现在的A8……
章光101如何通过新品的开发来扩大产品的张力呢？
经调查发现：同样是脱发，对成功人士的困扰就非常强烈。

男性显老、女性显丑，被人嘲笑、遭人白眼，升迁受限、女友难找……，他们内心充满着苦闷，要么因为时间，要么因为面子，不愿公开倾诉自己的苦闷。

章光101为该部分患者量身研制出“强效止脱装”和“全效生发装”两款商务装并在全球同步上市，彻底解决了商务人士因为时间和面子，地域和空间，无法止脱生发的问题，实现了从低端到高端全目标覆盖。

3、销售升级策略<b r人生如蜡烛一样，从顶燃到底，一直都是光明的。

－－萧楚女。