酒店营销ppt课件
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酒店营销
营销基础知识
我们先来看看
营销、推销、促销的区别在哪儿？
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟
我好吧。
—— 这是推销
男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都 是你的。 ——这是促销
男生根本不对女生表白什么，但女生已被 男生的气质和风度迷倒。 ——这是营销
女生不认识男生，但女生所有的朋友都对 那个男生夸赞不已。 ——这是品牌
第三位推销员接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查， 结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途 跋涉，往往衣冠不整，特别是山风吹得香客们头发凌乱。于是，他想 到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说很方 便的。而后，他找到庙里的负责人，把他的观察及想法告诉了这个负 责人，结果，他卖出了100把梳子。
第二位推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系， 给梳子和和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒， 胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时 除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚 如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是， 他就以胖和尚和老和尚为目标进行了推销，不停地向胖和 尚和老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位 老和尚接受了他的产品。
把梳子卖给和尚
某公司招聘销售员，对4位应聘者出了一道考题，要求 他们把梳子销售给庙里的和尚。
第一位推销员接到任务后，心里嘀咕：“和尚没有 头发，要把梳子卖给和尚是不可能的。即使送一把给他们， 也不一定会要，因为要是哪个和尚从腰里掏把梳子出来， 也许会有‘花和尚’之嫌。因此，他认定要把梳子卖给和 尚是不可能的，结果他没卖出一把梳子。
选择目标市场
饭店在市场细分的基础上，可以选择 一个或若干个子市场作为企业的目标市场。 目标市场的营销策略主要有： 1.无差异营销策略
市场细分
是指饭店经营者按照消费者的一定特征， 将总体市场划分为若干个需要不同产品和营 销组合的子市场，如商务市场或旅游团队等。 其中每个子市场都是一个有相似需求的消费 者群。
市场细分的变量有：
地理因素 人文因素 心理因素 行为因素
市场细分的原则
☼ 可衡量性 ☼ 可获利性 ☼ 可进入性 ☼ 可行性 ☼ 持续性
定位——酒店成功营销的开始
企业经营理形象 顾客满意
CL 顾客忠诚 ES 员工满意
企业理念只有融入员工的血液中，变成行为， 才能成为企业文化。
海景花园大酒店——亲情一家人；视客人 为家人；客人永远是对的。
香格里拉——热情好客，亲如一家。已发 自内心的待客之道，创造难以忘怀的美好经 历，时刻另客人喜出望外。
悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气，我看营 销是通过不同的妖法，包括迷幻大发、夸大法、渲染法、欺骗法、上 托法等36般法术，将产品或思想卖出去，这就是营销。”
沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣，这营销队伍中应 该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪！它是通过不同的策略和智谋将 产品或思想变卖好的价钱。”
案例
免费喝好茶
张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店里 买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着待 客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好茶， 张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶，老板 总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原 来的十倍！
老板没有跟张三夸送的茶叶有多好，只是每次送一点， 就让张三必知不觉的喜欢上了价格更贵的好茶，这就是营 销。一句话来总结：营销就是营造生意的“气场”，是 “造势”，是“借力”。
丽兹卡尔顿——服务于绅士和淑女的绅士 和淑女。把客人能够接受的服务提升为“记 忆深刻的服务。
什么是STP营销
市场细分
选择目标市场
1.确定细分 市场的标 准； 2.明确各细 分市场的 特点
3.评估各细分 市场的吸引 力； 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.确定在各 目标市场的
定位； 6.为各目标 市场制定 营销组合。
营销在酒店中所处的地位
如果客人不来吃饭，我们就没饭吃。酒 店应以销售为龙头，其中包含三层含义：
❖销售部在酒店中处于首要位置；
❖销售部要在销售方面大有作为，并成为 销售领头羊；
❖各部门要把销售工作当作部门的第一工 作。
在酒店营销中，应该强调： 差异是营销之本； 特色是营销之魂； 文化是营销之基； 人是营销之本。
第四位推销员是个超级推销员，他也不急于销售，而是在庙里进 行了长…达一个星期的观察，他发现，现在人们的生活水平不断提高， 人们除了到庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些 纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的 纪念品馈赠给香客。于是，他想到了一个办法，在梳子上刻3个字 “积善梳”，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客， 香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”3个字， 同时，就会联想起这家庙，这种持续性的联想势必让他下一次再来捐 香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事推荐这间庙的可能性。 送出一梳子，有所花费，但庙里的收入同时因此大大提高。于是…… 他得到了一张1000把梳子的订单。
八戒（咬手指头）：“师父，我好羡慕营销队伍中的女菩萨…… 营销，依我看，就是销售一空就盈利，所以简称 ‘赢销……’ ”
什么是酒店营销？
酒店营销就是酒店管理人员通 过市场调研，发现并了解顾客需要， 努力提供满足该需要的产品与服务， 使顾客满意，并实现酒店经营目标 的管理过程。
酒店产品的特点
酒店产品的无形性 酒店产品价值的不可存储性 酒店产品的不可移动性 酒店产品生产与消费的不可分割性 酒店产品需求的季节差异性 酒店产品的不可专利性
销售的核心和本质是什么
1.销售是信心的传递、情绪的转移。 2.销售是价值的传播、利益的给予。 3.销售是相互的影响、意志的较量。 4.销售是问题的解决、期望的超越。 5.销售产品的前提是销售自己。
大话西游之营销篇
唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化多端， 如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说说什么是‘营 销’？”
营销基础知识
我们先来看看
营销、推销、促销的区别在哪儿？
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟
我好吧。
—— 这是推销
男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都 是你的。 ——这是促销
男生根本不对女生表白什么，但女生已被 男生的气质和风度迷倒。 ——这是营销
女生不认识男生，但女生所有的朋友都对 那个男生夸赞不已。 ——这是品牌
第三位推销员接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查， 结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途 跋涉，往往衣冠不整，特别是山风吹得香客们头发凌乱。于是，他想 到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说很方 便的。而后，他找到庙里的负责人，把他的观察及想法告诉了这个负 责人，结果，他卖出了100把梳子。
第二位推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系， 给梳子和和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒， 胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时 除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚 如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是， 他就以胖和尚和老和尚为目标进行了推销，不停地向胖和 尚和老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位 老和尚接受了他的产品。
把梳子卖给和尚
某公司招聘销售员，对4位应聘者出了一道考题，要求 他们把梳子销售给庙里的和尚。
第一位推销员接到任务后，心里嘀咕：“和尚没有 头发，要把梳子卖给和尚是不可能的。即使送一把给他们， 也不一定会要，因为要是哪个和尚从腰里掏把梳子出来， 也许会有‘花和尚’之嫌。因此，他认定要把梳子卖给和 尚是不可能的，结果他没卖出一把梳子。
选择目标市场
饭店在市场细分的基础上，可以选择 一个或若干个子市场作为企业的目标市场。 目标市场的营销策略主要有： 1.无差异营销策略
市场细分
是指饭店经营者按照消费者的一定特征， 将总体市场划分为若干个需要不同产品和营 销组合的子市场，如商务市场或旅游团队等。 其中每个子市场都是一个有相似需求的消费 者群。
市场细分的变量有：
地理因素 人文因素 心理因素 行为因素
市场细分的原则
☼ 可衡量性 ☼ 可获利性 ☼ 可进入性 ☼ 可行性 ☼ 持续性
定位——酒店成功营销的开始
企业经营理形象 顾客满意
CL 顾客忠诚 ES 员工满意
企业理念只有融入员工的血液中，变成行为， 才能成为企业文化。
海景花园大酒店——亲情一家人；视客人 为家人；客人永远是对的。
香格里拉——热情好客，亲如一家。已发 自内心的待客之道，创造难以忘怀的美好经 历，时刻另客人喜出望外。
悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气，我看营 销是通过不同的妖法，包括迷幻大发、夸大法、渲染法、欺骗法、上 托法等36般法术，将产品或思想卖出去，这就是营销。”
沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣，这营销队伍中应 该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪！它是通过不同的策略和智谋将 产品或思想变卖好的价钱。”
案例
免费喝好茶
张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店里 买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着待 客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好茶， 张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶，老板 总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原 来的十倍！
老板没有跟张三夸送的茶叶有多好，只是每次送一点， 就让张三必知不觉的喜欢上了价格更贵的好茶，这就是营 销。一句话来总结：营销就是营造生意的“气场”，是 “造势”，是“借力”。
丽兹卡尔顿——服务于绅士和淑女的绅士 和淑女。把客人能够接受的服务提升为“记 忆深刻的服务。
什么是STP营销
市场细分
选择目标市场
1.确定细分 市场的标 准； 2.明确各细 分市场的 特点
3.评估各细分 市场的吸引 力； 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.确定在各 目标市场的
定位； 6.为各目标 市场制定 营销组合。
营销在酒店中所处的地位
如果客人不来吃饭，我们就没饭吃。酒 店应以销售为龙头，其中包含三层含义：
❖销售部在酒店中处于首要位置；
❖销售部要在销售方面大有作为，并成为 销售领头羊；
❖各部门要把销售工作当作部门的第一工 作。
在酒店营销中，应该强调： 差异是营销之本； 特色是营销之魂； 文化是营销之基； 人是营销之本。
第四位推销员是个超级推销员，他也不急于销售，而是在庙里进 行了长…达一个星期的观察，他发现，现在人们的生活水平不断提高， 人们除了到庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些 纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的 纪念品馈赠给香客。于是，他想到了一个办法，在梳子上刻3个字 “积善梳”，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客， 香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”3个字， 同时，就会联想起这家庙，这种持续性的联想势必让他下一次再来捐 香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事推荐这间庙的可能性。 送出一梳子，有所花费，但庙里的收入同时因此大大提高。于是…… 他得到了一张1000把梳子的订单。
八戒（咬手指头）：“师父，我好羡慕营销队伍中的女菩萨…… 营销，依我看，就是销售一空就盈利，所以简称 ‘赢销……’ ”
什么是酒店营销？
酒店营销就是酒店管理人员通 过市场调研，发现并了解顾客需要， 努力提供满足该需要的产品与服务， 使顾客满意，并实现酒店经营目标 的管理过程。
酒店产品的特点
酒店产品的无形性 酒店产品价值的不可存储性 酒店产品的不可移动性 酒店产品生产与消费的不可分割性 酒店产品需求的季节差异性 酒店产品的不可专利性
销售的核心和本质是什么
1.销售是信心的传递、情绪的转移。 2.销售是价值的传播、利益的给予。 3.销售是相互的影响、意志的较量。 4.销售是问题的解决、期望的超越。 5.销售产品的前提是销售自己。
大话西游之营销篇
唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化多端， 如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说说什么是‘营 销’？”