抓需求找切入点了解客户心理实现销售奇迹

写在开卷的话：
营销没有捷径可走，但是它却有规律可循。

规律是客观存在的，你不能违背，但却可以利用。

规律是客观存在的你不能违背但却可以利用
营销的发展到今天，经历了从产品营销技术营销关系营销服务营销的综合与转变。

与转变
高手与低手之间的区别在哪里？
高手与低手之间的区别就在于低手总是相信四两拨高手与低手之间的区别就在于：低手总是相信“四两拨千斤”，总是急功近利；高手总是相信“千斤拨四两”，功夫在诗外。

只是高手不说，或是低手不信。

夫在诗外只是高手不说或是低手不信
专题大纲：
一、找准营销的切入点：
二、消除对方疑虑：
二消除对方疑虑：
三、给点阳光才灿烂：
四、理解客户的购买需求：
五、用服务的差异化去弥补产品的同质化：
五用服务的差异化去弥补产品的同质化：
六、了解客户心理、实现销售奇迹：
一、找准营销切入点：
1、切入点从哪里来？
良好的第一印象就是与客户交流的切入点。

、良好的第印象从哪里来
2、良好的第一印象从哪里来？
有共同的或相似的价值观。

（一个人对事物高低美丑、贵贱好坏的与判断标准）
丑贵贱好坏的与判断标准）
如何判断客户的价值观？
3、如何判断客户的价值观？
a.尽可能多的收集客户资料
b b.努力和客户做朋友
c.多提供附加值服务
二、消除对方疑虑：
1.所有的生意都是人的生意，所以，从这个角度来讲，做单
就是做人。

就是做人
做单就是做人分为两个层面：
a.销售的根本在于推销自己。

但是凭什么把自己推销出去？（1）取舍之间
（2）精通业务
（3）了解客户（需求、价值观、爱好）
b.b所有生意的背后都是活生生的人，即客户。

所有的生意都是围绕着你的客户而展开。

王永庆说过：“要深入了解一个人，就和他共事。

”
永庆说过要深入了解个人就和他共事
要牢记营销的几条铁律：
（1）营销就是无中生有
）营销就是“无中生有”
（2）从满足客户需求向引导客户需求和创造客户需求转变。

（3）尽可能面见更多的客户。

）尽可能花更多的时间和客户呆在一起。

（4）尽可能花更多的时间和客户呆在起。

综上所述，销售是一种双向的人品判断和人格展示的过程。

售
2.如何消除对方的疑虑？
a.让有决定权的客户知道自己是懂（潜）规则的人。

（维护客户权益）
b.找他相信的人推荐一下，用客户去经营客户，多做人脉关系的积累。

最好的建立信任关系的方法小单的切入
c.最好的建立信任关系的方法：小单的切入。

d.明白营销员最好的武器是：专业。

e.忌讳过分的热情，要有共赢的思维。

（起点决定成就）f忌没有铺垫就讲产品而不讲关系（关系营销）
f.忌没有铺垫就讲产品而不讲关系。

（关系营销）
三、给点阳光才灿烂：
天底下最阴暗的人也喜欢和阳光的人在一起。

销售行业的成功人士不一定需要活泼的性格，但一定需要阳光的思维！
阳光的思维来自于哪里？
1.一颗强大的内心：真强大、真自由、真惩罚
2.学点幽默感：幽默是一种心理优势的体现，自嘲是深度2学点幽默感：幽默是种心理优势的体现自嘲是深度的内在优越感的外在体现。

跪着的人是没有幽默感”的
“跪着的人是没有幽默感”的。

只有那些觉得自己和自己的工作是有价值的，才不会出现营销是骗人的，求人的等等错误偏激的想法，才会和客户形成心理上和人格上的平等
形成心理上和人格上的平等。

了解客户
3.了解客户：
从服务的角度：客户是上帝，是衣食父母
从销售的角度：客户是平等的贸易互惠伙伴
从经营的角度：客户是相守的妻子和相逢的情人
四、理解客户的购买需求
四、理解客户的购买需求：
1、客户最关心的是什么：（利益、帮助、价格、可靠）
利益才是客户追求的根本。

2、产品的介绍不是简单的知识传递，而是有效地销售行
产的介绍简单的知识传递有效地销售行
为。

行动比产品更重要。

（性能、定位、优势、利益）
3、思考如何把产品利益转化为客户利益。

思考如何把产品利益转化为客户利益
只有了解什么
4、只有了解什么是客户想要的（问题的解决）, 才能引导什么是客户需要的（愉快的感觉）。

营销员讲的每一句话可能都是对的，遗憾的是他可能总是站在自己的角度。

5、收集客户资料-客户想要的；分析购买点-客户需要的：30-40岁的人：找到共同的爱好可以有效地拉近距离
4050岁的人：让他回忆往事可将人性隐匿的面表现出来40-50让他回忆往事可将人性隐匿的一面表现出来
你会销售吗？
1.现状问题
22.困难问题
3.牵连问题
44.价值问题
客户没有求便宜的产客户也嫌贵 客户没有需求，再便宜的产品客户也嫌贵。

营销就是打破对方的心理平衡，让他认识到问题的严重性！
五、用服务的差异化去弥补产品的同质化：
1.销售的根本在于：
为客户解决问题,客户的问题就是客户的利益诉求！
任正非：让听到炮火的人呼唤炮火！
建立信任是关键
2.建立信任是关键：
a.客户在需要的时候产品要用得上用得好，所以，为客户提供全面有效的保障很重要；
b营销员在客户最需要的时候来得快顶的上；
b.营销员在客户最需要的时候来得快，顶的上；
c.公司的服务部门要以营销员的需求为第一需求。

保险营销的重境保险营销的三重境界
六、了解客户心理、实现销售奇迹：
六了解客户心理实现销售奇迹：
解人性的点
1.了解人性的弱点：
销售是最现实的工作。

了解人性的弱点往往比了解人性的优点更重要！（赖昌星）
消费者的几个不良购买心理：
贵、涨、众、洋、贪、看、脸。

2.了解市场在哪里：
买家最密集、需求量最大、购买力最强的地方。

3.大单如何去经营：
决策复杂、参与人多、利益不同、需求不一是大单促成的难点
成的难点。

大单的销售从来都是较为理性的。

a.小单靠技巧大单靠政治.
b.用M型的营销思维应对M型的社会分配。

b用型的营销思维应对型的社会分配
c学会“跟进”美国专业营销人员协会和国家销
c.学会跟进。

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计显示：80%销售是在第4—第11次跟进后完
成的。

“跟进”须知:
（1）为每次跟进找到漂亮的借口。

（1）为每一次跟进找到漂亮的借口
（2）注意两次跟进的间隔，专家建议2-3周为宜。

（3）每次跟进不用流露出强烈的促成渴望，要水到渠成。

4.是做产品还是做营销？
现今，客户接触的业务员越来越多，交易金额也越来
越大，客户对交易的后果也越来越重视，客户忍耐营销员说越大客户对交易的后果也越来越重视客户忍耐营销员说
的时间也越来越短。

（1）使用简单明了、有的放矢的话术概说产品很重要。

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无本拿钱到终老
（2）不要过分纠结于产品的弱点同质化产品的时代需要（2）不要过分纠结于产品的弱点，同质化产品的时代需要的是营销员而不是推销员。

推销员做得是产品，营销员做得是客户。

刘老师寄语
有勇无谋难成事有谋无勇不成事有勇有谋才成事。